云裂變私域營銷,解決企業(yè)私域流量、私域運營,全網(wǎng)營銷,全網(wǎng)推廣的所有問題!
作者: 日期:2020-08-17 人氣:839
作為微商人,每天都會思考這樣一個問題:為什么有的客戶不愿意購買你的產(chǎn)品或服務?其實原因只有一個:就是你的產(chǎn)品和服務還沒打動他到非買不可的地步。
想讓客戶非買不可,我們得解決這三個問題!
客戶買的是什么?
不管任何一個產(chǎn)品,客戶花錢真的是在買這個產(chǎn)品本身嗎?確切地說,買的是一種體驗的愉悅感。
所以當我們在銷售任何產(chǎn)品的時候,如果把眼光只放在產(chǎn)品本身,忽略了客戶到底需要什么,那就是錯誤的。那么客戶到底需要什么呢?
客戶需要的就是付費以后能解決他什么樣的問題。或者說,他花錢以后能滿足他什么樣的需求。所以你想讓客戶跟你成交,購買你的產(chǎn)品,你一定要去理解客戶他的需求是什么。
客戶為什么要買你的產(chǎn)品?
是否做產(chǎn)品背書?
沒有對產(chǎn)品的基本背書,就給不出客戶買你產(chǎn)品的理由。比如產(chǎn)品功能、資質、背景等,就是說你得用最精準的語言來表達出你的產(chǎn)品或服務不僅能滿足他的需求并能解決他的現(xiàn)有問題。
是否建立信任?
一切的成交都來源于信任。整個成交環(huán)節(jié),它是溝通的一個過程,因為溝通影響到心智后,才能產(chǎn)生購買欲望。所以整個過程是積累信任的一個過程。
是否采取成交動作促單?
成交動作,是最后成交的臨門一腳。在客戶想購買、不想購買猶豫不決時,如果你能做出一些成交動作,不管是語言還是細微的暗示動作,把這一點做好了,銷量可以提升幾倍,比如,你是刷卡還是現(xiàn)金?
是否確定提供了解決方案?
其實很多產(chǎn)品,或者說很多服務,客戶在他花錢購買時候特別希望購買一套完整的解決方案。比如,買房子是解決家庭居住問題。買車是為了解決出行問題。
是否給了一個選擇你的理由?
同樣品質的競品很多,客戶為什么會選擇在你這買,不在你競爭對手那買?
那就是你能給出一個獨一無二區(qū)別于他人的理由,你要去尋找一些,你要去設計一些你獨特的東西,這一切的設計根源就是人的本性,就人性,你要去抓住人性。很多時候,人們在消費時真的不在乎多花多少錢,但是在乎的是感覺好不好,是否真正能滿足自己的一個需求。所以你一定要找到一個讓客戶選擇你的獨特的理由。
客戶為什么非買不可?
客戶去購買一個產(chǎn)品或者服務,只有兩種原因:第一種,叫解決現(xiàn)有的痛苦,就是它的痛點,我要解決現(xiàn)有的一個痛苦,這是他非買不可的理由。
第二個就是他要滿足自己的一些欲望,想滿足自己的一些欲望,比如說自尊心,面子等等的一些感覺。
從這兩方面入手,你要設計出非買不可的理由,我們要解決產(chǎn)品方面的這些問題:
價格優(yōu)勢:性價比
這里要說明的是價格優(yōu)勢不是說我比別人便宜就叫價格優(yōu)勢,價格優(yōu)勢是指在價格定價這個問題上,我們?yōu)槭裁匆@么定價?這么定價是最合理的,為什么合理?
所有人都愿意追求性價比。你的價格等于你的價值,或者說你的價值大于你的價格,這關乎一個定價的問題,比如說小米手機為什么定價998?980?為什么要這樣定?因為這樣定,他有一個幕后的故事在里面。
服務優(yōu)勢:售后保障體系
不管你銷售什么產(chǎn)品,一定要有一套完整的售后服務保障體系。而這套完整的體系會為你維護好老客戶和帶來新客戶。這套完整的售后服務也是促使客戶決定購買的理由之一。
唯一性:多重唯一
創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化賣點或者特色,沒有設計出自己的唯一性,打造出自己的唯一性,如果你產(chǎn)品唯不了一,那么你就從服務上唯一??赡苣隳骋粋€唯一性就吸引了客戶,客戶也因為你的這個唯一性,就直接跟你成交。
趨利避害是人的本性,要么追求快樂,要么逃避痛苦??蛻糍I的是什么?為什么客戶要買你的產(chǎn)品?客戶為什么非買不可?做銷售就是要會解答這些問題,通過不斷地挖掘這些痛點,解決客戶的問題,讓他們遠離內心的痛苦,滿足其需求,從而讓客戶非買不可。
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