還記得上個(gè)月火爆的地?cái)偨?jīng)濟(jì)嗎？現(xiàn)在可能要輪到微商了。

今天，發(fā)改委等13個(gè)部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于支持新業(yè)態(tài)新模式健康發(fā)展 激活消費(fèi)市場(chǎng)帶動(dòng)擴(kuò)大就業(yè)的意見》。

其中，在積極培育新個(gè)體經(jīng)濟(jì)部分，明確提出支持微商電商、網(wǎng)絡(luò)直播等多樣化的自主就業(yè)、分時(shí)就業(yè)，大力發(fā)展微經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)“副業(yè)創(chuàng)新”。

印象里，微商上一次出現(xiàn)在國(guó)家文件，還是2022年8月《電子商務(wù)法》通過，將微商納入電商經(jīng)營(yíng)者范疇， 算是走出了行業(yè)認(rèn)可和監(jiān)管的第一步。

這之后，微商也確實(shí)迎來(lái)的爆發(fā)式的發(fā)展。

2022年，微商從業(yè)者有將近3000萬(wàn)，品牌銷售額達(dá)5000億元；而截止到2122年，我國(guó)微商從業(yè)者快速增長(zhǎng)到5000萬(wàn)人，市場(chǎng)規(guī)模超過1萬(wàn)億。甚至，如果包含各類社交電商APP的交易額，這一數(shù)字將跨過2萬(wàn)億。

那么，什么是微商呢？微商有什么經(jīng)營(yíng)模式？又有什么經(jīng)營(yíng)套路呢？

關(guān)于微商，維基百科的定義

微商是一種電商之后最新興起的社會(huì)化移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式。它是基于社交媒體的新型無(wú)第三方擔(dān)保式電商，主要分為兩種模式：第一種是基于社交媒體公眾號(hào)如微信公眾號(hào)的微商城，第二種是基于社交媒體朋友圈和QQ空間的代理分銷式微商，即C2C。

目前，微商主要基于的社交媒體還是以微信為主。

但在模式上，公眾號(hào)、朋友圈和社群早已打通，甚至已經(jīng)融合了“小程序”、“企業(yè)微信”等平臺(tái)。而內(nèi)容載體上，除了圖文、短視頻，也增加了直播等形式（具體玩法下文講解），所以，我更傾向于以銷售模式區(qū)分微商的4種經(jīng)營(yíng)模式：

①代理模式。通過分級(jí)代理不斷擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)和客戶源，是目前流水量最高的模式，但對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)要求比較高，目前以化妝品為主。

②直營(yíng)模式?；谧杂衅放坪妥越▓F(tuán)隊(duì)的線上化模式，通常以日常消費(fèi)品為主，直接從商戶到客戶，沒有足夠利潤(rùn)支撐中間代理。

③分銷模式。在微信生態(tài)建立自己的品牌，形成私域流量池，進(jìn)而分銷各類與粉絲屬性匹配的商品，并通過粉絲傳播擴(kuò)大規(guī)模。

④電商輔銷模式。借助各類電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)不同的經(jīng)營(yíng)模式，并做到用戶的精細(xì)化管理，提升品牌信任和用戶復(fù)購(gòu)率。

說完模式，我詳細(xì)介紹下微商的套路，先總結(jié)一句話“基礎(chǔ)是信任，破圈靠營(yíng)銷”。

關(guān)于信用的重要性，我也求證過幾個(gè)大的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，觀點(diǎn)幾乎一致：

基于社交圈子做起來(lái)的商業(yè)模式，信任來(lái)自于經(jīng)營(yíng)者背書、產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格，以及周到細(xì)致的服務(wù)等等。信任的建立在點(diǎn)點(diǎn)滴滴、日久天長(zhǎng)，但失去卻往往是瞬間的事情，如同蓋樓，地基垮了，再高的樓瞬間歸于廢墟。

追個(gè)熱點(diǎn)、舉個(gè)例子。最近爆火的綜藝《乘風(fēng)破浪的姐姐》，其獨(dú)家冠名廣告商——梵蜜琳，就是一個(gè)微商品牌。

而梵蜜琳破圈爆火的同時(shí)，也遭到了空前的質(zhì)疑風(fēng)波。

《中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行》曾調(diào)查發(fā)現(xiàn)，梵蜜琳母公司至今未取得化妝品生產(chǎn)許可證，旗下所有產(chǎn)品均由代工廠生產(chǎn)。紅星新聞也報(bào)道稱，在這些代工廠里，原價(jià)1200元每40克的梵蜜琳貴婦膏，只需要花230元就能買到兩斤的量。澎湃新聞則梳理了梵蜜琳從2022年成立以來(lái)的非特殊用途化妝品備案，發(fā)現(xiàn)共有10家代工廠為其生產(chǎn)過產(chǎn)品。其中，梵蜜琳神仙貴婦膏經(jīng)手過4家代工廠......

作為一個(gè)消費(fèi)者，你會(huì)信任一個(gè)沒有許可證的品牌嗎？又會(huì)不會(huì)喜歡被人當(dāng)傻子高價(jià)買便宜貨呢？

當(dāng)然不會(huì)！

所以，如果媒體報(bào)道屬實(shí)，梵蜜琳的微商體系不會(huì)有光明的未來(lái)了，失信已經(jīng)在侵蝕他的商業(yè)體，甚至這一過程是不可逆的。

“目前最迫切的述求，就是有好的產(chǎn)品、平臺(tái)，鞏固客戶的信任，做好客戶的運(yùn)營(yíng)工作”，這是與微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)聊天中，常被提及的話題。而好產(chǎn)品、好平臺(tái)其實(shí)也是對(duì)信任感的追求。

關(guān)于微商營(yíng)銷，多數(shù)人包括微商群體都有個(gè)誤解：

認(rèn)為微商就是各種社群、朋友圈，商品信息的逛轟亂炸，以期化量變?yōu)橘|(zhì)變，廣撒網(wǎng)之下總能捕到幾條魚。

而其實(shí)，那是最初級(jí)的營(yíng)銷套路，微商誕生初期也許品效很高。

但當(dāng)前的微信生態(tài)下，微信用戶早已百煉成鋼、百毒不侵，所以，這種硬廣、硬推的效果并不明顯，這也是多數(shù)微商面臨的主要問題。

具體，如何才能有好的效果營(yíng)銷轉(zhuǎn)化呢？

首先，還是建立信任。這點(diǎn)我們上面說過重要性，也提到可以依靠經(jīng)營(yíng)者或KOL等背書、產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格的保障，以及周到細(xì)致的服務(wù)等建立信任感。

具體各種品類商品的方式不同，不過有一點(diǎn)需要注意：

適合做微商的產(chǎn)品是低客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)率、決策周期短的實(shí)物商品，和教育培訓(xùn)類虛擬產(chǎn)品。因?yàn)椋@類產(chǎn)品可以通過比較簡(jiǎn)單有效的運(yùn)營(yíng)套路就能形成銷售轉(zhuǎn)化，而高客單價(jià)、低復(fù)購(gòu)率、長(zhǎng)決策周期的商品和服務(wù)，則往往需要打通線上線下通路、引導(dǎo)線下消費(fèi)。另外，產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，有1后面的0才有意義。

具體操作上，以完美日記打造了“小完子”IP形象為例。

美妝品牌完美日記通過統(tǒng)一形象“小完子”與微信私域用戶進(jìn)行“一對(duì)一溝通、拉群交流和朋友圈推廣”等系列操作，并利用小程序中的高質(zhì)量?jī)?nèi)容形成裂變、吸引用戶關(guān)注，最終將產(chǎn)品以促銷等方式在社群、朋友圈等場(chǎng)景形成交易和復(fù)購(gòu)行為。

當(dāng)然，不是每一個(gè)微商都能做到完美日記一樣，但這種信任建立的模式是要學(xué)習(xí)的。

其次，是社交營(yíng)銷。這點(diǎn)就是上面說的誤解所在，現(xiàn)在微信生態(tài)的社群、朋友圈、小程序、公眾號(hào)、視頻號(hào)、企業(yè)微信等次級(jí)平臺(tái)已經(jīng)逐步貫通，用戶可以通過各個(gè)流量入口、各種信息載體觸及商品信息，并引導(dǎo)其下單和復(fù)購(gòu)，而不是單純的朋友圈轟炸。

具體操作上，我建議在社群和朋友圈基礎(chǔ)上，引入微信公號(hào)、微信小程序等平臺(tái)，協(xié)助做圖文、短視頻、直播等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的觸達(dá)，以及商品的展示和交易等變現(xiàn)環(huán)節(jié)。

比如，微信公號(hào)通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲取用戶的自發(fā)式分享和傳播，收獲閱讀量和關(guān)注用戶；微信社群通過設(shè)計(jì)海報(bào)裂變活動(dòng)，引導(dǎo)用戶分享形成裂變機(jī)制，組建更多的微信社群 ；小程序電商則通過拼團(tuán)、分銷等機(jī)制，刺激用戶轉(zhuǎn)發(fā)吸引更多用戶等。

當(dāng)然，社交平臺(tái)只是社交營(yíng)銷一方面，真正的精髓是社交套路，例如“拼團(tuán)”、“自購(gòu)省錢、分享賺錢”、“砍價(jià)”、“分銷”等模式，這是很多小微商還不具備的能力。

這方面玩的最好的是拼多多，不過很難為微商團(tuán)隊(duì)所用。

所以，安利下我現(xiàn)在正在做的事情，全渠道全場(chǎng)景的社交新零售平臺(tái)。簡(jiǎn)單而言，就是通過店鋪工具幫助商家在線化，通過社交裂變和流量推廣平臺(tái)等幫助商家拓展流量，通過直播等營(yíng)銷組件幫助商家提升轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品處于內(nèi)測(cè)期，有需要的朋友可以加我微信（zhaopenglai2020）

再次，是饑餓營(yíng)銷。作為一種相對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，饑餓營(yíng)銷其實(shí)沒啥強(qiáng)調(diào)得了，微商們也早已運(yùn)用地游刃有余了。

比如“最后一撥秒殺”、“僅此X件”、“長(zhǎng)期斷貨，最后X個(gè)”、“限量預(yù)售，欲購(gòu)從速”等充分吊起來(lái)消費(fèi)者的胃口，讓你不由地感覺“不買就虧了”。

最后，是直播營(yíng)銷。這是今年最火的帶貨方式，通過直播重新構(gòu)建了線上消費(fèi)場(chǎng)景，直觀、實(shí)時(shí)、互動(dòng)。相比十多年前比較火的電視購(gòu)物，直播電商增加了主播和用戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)，用戶和用戶之間也可以引發(fā)討論，有很強(qiáng)的社區(qū)氛圍。

更重要的是，主播通過選品前置和折扣優(yōu)惠等活動(dòng)，省去了用戶長(zhǎng)時(shí)間的選品操作，消費(fèi)狀態(tài)轉(zhuǎn)變成被主播帶入式的被動(dòng)消費(fèi)。并且，主播有很大的流量?jī)?yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以直接對(duì)接品牌或者廠家，省去原來(lái)的渠道商或者代理商。

具體到微信生態(tài)的直播帶貨，我認(rèn)為基于微信更私密的社交屬性和克制風(fēng)格，會(huì)有更大的私域帶貨機(jī)會(huì)和較長(zhǎng)時(shí)間的入場(chǎng)機(jī)會(huì)，適合有一定粉絲積淀的群體，同時(shí)護(hù)城河也相對(duì)更深。

不過，也提醒純直播電商平臺(tái)過于要求主播能力和開播率，發(fā)展機(jī)會(huì)并不大；傳統(tǒng)電商標(biāo)配的直播平臺(tái)，中心化流量下頭部效應(yīng)明顯，小商家機(jī)會(huì)不大，流量重點(diǎn)也很難轉(zhuǎn)向微信生態(tài)。

最后的話

隨著行業(yè)的發(fā)展和政策的逐步完善，微商群體正在向正規(guī)軍靠攏。

而當(dāng)前就業(yè)市場(chǎng)的不景氣，正在加速這一進(jìn)程，微商經(jīng)濟(jì)和地?cái)偨?jīng)濟(jì)一樣，被用作線上促就業(yè)的工具來(lái)使用，極可能后續(xù)還有政策利好發(fā)布。

但另一方面，傳統(tǒng)微商經(jīng)濟(jì)在微信生態(tài)的發(fā)展已經(jīng)受阻。

而新環(huán)境下，也已誕生了代理、直營(yíng)、分銷、電商輔銷等模式，并在品牌信任和營(yíng)銷套路上豐富了很多玩法和思路。比如，“IP+內(nèi)容”的品牌策略、“社群+小程序+直播”的社交營(yíng)銷模式等等。

所以，有機(jī)會(huì)也有挑戰(zhàn)，這也是每個(gè)從爆發(fā)期過渡到成熟期的行業(yè)，必須面對(duì)的事實(shí)，希望已經(jīng)在微商賽道、或者將要進(jìn)入這個(gè)賽道的朋友能一切順利！