一個微商到底靠不靠譜看什么？

作者：日期：2020-04-17 人氣：841

疫情時(shí)有個關(guān)于微商的段子，

以前我們都鄙視微商，現(xiàn)在都要求著微商（口罩），甚至成了微商。

這個段子隱含了一個前提，那就是還是有很多人會認(rèn)為微商比較Low，不靠譜。

那微商真的不靠譜嗎？

今天，我就斗膽分享下我的觀點(diǎn)，如何判斷一個微商靠不靠譜，希望對你有所啟發(fā)。

一個靠譜的微商靠的是信任，而不是欺騙；

一個靠譜的微商賣的是物美價(jià)廉，而不是發(fā)財(cái)機(jī)會；

一個靠譜的微商是幫朋友省錢，而不是為商家賺錢。

1 、信任&欺騙

任何生意都不能欺騙消費(fèi)者，包括微商。

否則被消費(fèi)者識破，消費(fèi)者肯定離你而去，甚至有可能會違法。

那為什么一個靠譜的微商，靠的是信任？

我們回到普通商業(yè)場景。某個品牌推出一款產(chǎn)品，如果它想讓消費(fèi)者購買，一般都需要什么？

是不是有可能需要請明星代言、大量買廣告位做廣告？

那做這些，本質(zhì)是為了什么？

當(dāng)然為了建立起消費(fèi)者對這個新產(chǎn)品的信任。

你有沒有過這樣的場景，同樣的一款產(chǎn)品，你從來沒看過廣告，從來都沒聽說過，但是有一個你的朋友，對你說：

這個東西非常好用，你也買來試試吧。

如果你對這個朋友足夠信任，你是不是有可能就購買了。

為了更形象說明這背后的邏輯，我們化繁為簡，用簡單模型處理下復(fù)雜的交易過程。

假設(shè)品牌商推出一款新品。

如果，這款新品的生產(chǎn)成本是10元錢，每款商品他準(zhǔn)備賺10元錢，那么你猜他最終售價(jià)是多少元？

20元嗎？

不是的，為了讓消費(fèi)者購買這款商品，品牌商還需要找明星代言、做廣告、鋪渠道等等，我們把這些成本稱為交易成本。

假設(shè)每個這款新品的交易成本是50元。那么這款新品就應(yīng)該定價(jià)70元。

也就是消費(fèi)者最終要花70元購買。

但是如果一個朋友推薦給你，你就買了。這對品牌商來說，每個產(chǎn)品他完全可以不用花50元做廣告，可以花比如10元獎勵給你朋友。

這時(shí)他這款新品，完全可以定價(jià)30、40元。

這樣，作為消費(fèi)者的你省了錢，而且商家盈利沒有減少，甚至增多了，而給你推薦商品的那位朋友也有獎勵。

所以說，微商這種形態(tài)，是一種非常高效的商業(yè)模式，靠的是信任。

朋友圈里很多微商會賣化妝品、茶葉、古董、紅木等等。

不知道你是否思考過為什么？

因?yàn)檫@些行業(yè)，我們可以叫它“低信任行業(yè)”。

什么意思？

在這些行業(yè)中，消費(fèi)者幾乎無法驗(yàn)證這餅茶葉，這把紅木椅子，這個紫砂壺，這片面膜，是否真如商家所描述。

信息的極度不對稱，導(dǎo)致消費(fèi)者對商品極度不信任。

怎么辦？

能不能“以人為信任的尺度”，把產(chǎn)品難以傳遞的信任，借助人與人之間的信任傳遞呢？

這就是微商存在的價(jià)值空間。

所以，一個靠譜的微商，靠的是信任，絕不是欺騙。

2、物美價(jià)廉&發(fā)財(cái)機(jī)會

如果，一個靠譜的微商核心靠的是信任，那么他推薦給朋友的商品是什么？

我建議你賣物美價(jià)廉的商品給朋友。

為什么？

因?yàn)槟愫鸵粋€人建立信任很難，可能花了你很多年和一個人多次相處，他最終才相信你。

但，當(dāng)你的朋友知道你做微商后，他可能就會想，你賣他的東西是不是為了賺他錢啊。

他一定會有這樣的想法的。

所以，作為微商，你把商品推薦給朋友這件事本身是降低你和朋友之間的信任的。

這時(shí)，如果想摧毀信任，往往只需要一瞬間。

你的朋友從你這里購買的商品，只要有一次他覺得價(jià)格高了，不劃算了，那么你辛辛苦苦建立起來的信任之塔，就已經(jīng)轟然倒塌了。

所以，為了維護(hù)這份信任，唯有你持續(xù)不斷的給朋友推薦物美價(jià)廉的好物。

但還是會有一些微商，會被別人詬病或者會被人覺得Low。

為什么？

那是因?yàn)?，很多微商賣的不是物美價(jià)廉的商品，而是發(fā)財(cái)機(jī)會。

什么意思？

他們做微商的基本邏輯，是建立銷售網(wǎng)絡(luò)，通俗點(diǎn)說，就是找下家，讓每一個下家都去朋友圈里發(fā)廣告賣貨。

這樣一來，微商就不再是一個正常分享的消費(fèi)者，而是純粹以賣貨或者拉人頭為目的的銷售員，所以他想要建立信任，就變得非常不容易。

微商這種商業(yè)模式的初衷，是借用你和你朋友之間的信任關(guān)系，但是你一旦這么做了，你和朋友之間的信任關(guān)系就已經(jīng)折損掉一部分了，甚至很多人會把微商屏蔽了。

所以賣“發(fā)財(cái)機(jī)會”傳的本質(zhì)是以人為渠道發(fā)展下線，賣“物美價(jià)廉”的本質(zhì)是以人為渠道售賣商品。

3 、幫用戶省錢&為商家賺錢

作為微商，為了不辜負(fù)好友的信任，我們要給好友提供物美價(jià)廉的好物，但這也不意味著我們就不賺錢。

這時(shí)，為了賺錢，你可能就要做一次選擇。

什么選擇？

一個微商，你的上游是品牌商，下游是你的朋友。

對于品牌商，當(dāng)然希望你代表他的利益，幫助他賺錢，這樣品牌商也會給你更多分成。

那這時(shí)，你會怎么選？

你是站在品牌商一方，代表品牌商的利益；還是站在用戶一方，代表消費(fèi)者的利益？

我建議你站在用戶這一方，代表消費(fèi)者利益，去幫用戶省錢。

可能有人會說，既然幫助品牌商賣東西的，那當(dāng)然是把東西賣的越多越好，賣的越貴越好，這樣你和品牌商才能賺得越多，分的利益也就越多。

這樣說是沒錯。

但是如果你代表品牌商利益，以賣的越多、買的越貴為出發(fā)點(diǎn)，不就和我們第二點(diǎn)說的，給消費(fèi)者物美價(jià)廉的好物相沖突了嗎？

不給消費(fèi)者物美價(jià)廉的好物，我們所依靠的信任之塔，不也就倒塌了嗎？

所以，我建議你代表消費(fèi)者的利益，去幫朋友們省錢。

就像最開始的例子，你的朋友在別處購買可能要花70元，同樣商品在你這購買只需要30、40元。

這不但幫你朋友省了錢，品牌商也獲得了利潤，你也順便賺了錢。

這就是幫朋友省錢，而不是去幫品牌商賺錢。

我們再以保險(xiǎn)為例，朋友圈賣保險(xiǎn)的朋友也很多。

其實(shí)，這些賣保險(xiǎn)的朋友大概分兩種銷售模式，一種是作為保險(xiǎn)代理人，一種是作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

這兩種模式全然不同。保險(xiǎn)代理人會怎么樣？

既然是保險(xiǎn)代理人，我不可能推薦別人家商品，肯定是我代理什么產(chǎn)品就推薦什么產(chǎn)品，這無可厚非，對吧。

所以，如果我是保險(xiǎn)代理人，我鉆研的能力會是什么？

研究話術(shù)，學(xué)習(xí)如何促單、逼單、“賣和尚梳子”等銷售技巧，甚至有時(shí)候，我為了業(yè)績或者提成，可能會賣給一個不需要這款保險(xiǎn)產(chǎn)品的人。

為什么我要鉆研這些能力？

那是因?yàn)?，我的利益主要來自保險(xiǎn)公司的利潤分成，自然要幫保險(xiǎn)公司把產(chǎn)品賣得越多越好。

如果我是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？

那我就不代表任何一家保險(xiǎn)公司。我會站在客戶的角度，了解他的需求，然后發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，幫他從無數(shù)公司和產(chǎn)品中，甄選出他最需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。