微商目標(biāo)人群分析

在《微商操盤手冊》這本書中，我曾講解過“品牌產(chǎn)品開發(fā)的人群定位”這一知識點(diǎn)，其中，我從品牌方的角度解析了“如何做好消費(fèi)者和代理商的人群定位”。沒有看過這本書的同學(xué)，可以去京東購買這本書，把相關(guān)知識點(diǎn)閱讀一遍。

這一堂課，我們從代理商的角度來講一講如何做好微商目標(biāo)人群的定位。我們都知道，代理商的業(yè)績增長來源于兩點(diǎn)，分別是零售和招商。所以，微商的目標(biāo)人群大致分為兩類：第一種是潛在零售客戶；第二種是潛在代理商。

潛在零售客戶

我們這里以做護(hù)膚品的微商為例，來看看護(hù)膚品的潛在零售客戶有哪些。

從大范圍來說，女性人群肯定是首選的潛在目標(biāo)人群。這里說的護(hù)膚品一般是指女性護(hù)膚品，如果是做男性護(hù)膚品的肯定首選目標(biāo)人群是男性群體。從小范圍來說，正常情況下，產(chǎn)品的標(biāo)簽或說明書上都會有產(chǎn)品功效、使用年齡、適合膚質(zhì)和適合人群的描述，我們可以通過這些描述來篩選目標(biāo)人群。

例如，產(chǎn)品功效描述的是祛痘，那么我們就要去尋找有痘痘的人群。產(chǎn)品使用年齡描述的是20至30歲人群使用，那么我們就要去尋找這個年齡層的人群。最后，我們要把不同的描述綜合起來，最終形成的客戶畫像就是我們要去尋找的目標(biāo)人群。

不僅僅是護(hù)膚品，任何一款產(chǎn)品都有相應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)簽或說明書。想知道自己的目標(biāo)人群是誰，就一定要了解自己的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的標(biāo)簽描述中，我們可以獲取目標(biāo)人群的各種特征，最后形成的綜合特征就是我們要尋找的目標(biāo)人群。

作為品牌方，我們在編輯產(chǎn)品標(biāo)簽或說明書的時(shí)候，要盡量詳細(xì)的描述產(chǎn)品的相應(yīng)屬性。一來方便消費(fèi)者了解產(chǎn)品屬性，二來也方便代理商尋找目標(biāo)人群。

潛在代理商

在《微商操盤手冊》一書中，關(guān)于“品牌產(chǎn)品定位和開發(fā)策略”這一章節(jié)，我們講過微商的從業(yè)群體主要包括五大部分，分別是全職太太和寶媽、在校大學(xué)生和高校畢業(yè)生、不滿足現(xiàn)狀的在職者、希望實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的有志青年、實(shí)體店老板和網(wǎng)店店主。事實(shí)上，除了上面這五類人群，還有兩類人群也是潛在代理商。

第一類人群是潛在零售客戶。

我們在前面的課程中說過，微商行業(yè)有一個顯著的特點(diǎn)，消費(fèi)即代理。消費(fèi)者通過購買并體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品后，如果感覺滿意，有可能選擇成為你的代理商。畢竟每個人的內(nèi)心深處都有想來一次創(chuàng)業(yè)的沖動，以前這種沖動被壓制是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成本太高，而微商創(chuàng)業(yè)打破這了這個緊箍咒，加上這是一個人人皆微商的時(shí)代，讓這種沖動更容易被點(diǎn)燃。

在《微商操盤手冊》這本書中，我講過微商品牌的一些常見招商策略，其中在從下往上的招商策略中，底層招商玩法利用的就是消費(fèi)者升級代理商的思路。事實(shí)也證明了，大部分的底層代理商原始身份就是一個普通的產(chǎn)品消費(fèi)者。所以，作為微商，一定要服務(wù)好你的零售客戶，因?yàn)樗锌赡苁悄愕臐撛诖砩獭?/p>

第二類人群是微商從業(yè)者。

在微商的招商人群中，微商從業(yè)者這類人群很容易被人忽視。但在我看來，微商從業(yè)者應(yīng)該是潛在代理商中最佳的目標(biāo)人群之一。我們這里講的微商從業(yè)者，是指已加入競品的代理商。這些微商從業(yè)者本身已經(jīng)加入了這個行業(yè)，在轉(zhuǎn)化的過程中可以減少了很多不必要的培育。

在吸粉引流的過程中，沒有什么比加微商人群更容易的事情，你甚至不用主動做任何事情，微商都會主動加你。我相信在大部分微商的微信中，微商人群一定是占比最高的。這么一個龐大的群體，為什么我們不好好轉(zhuǎn)化呢？

在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)營中，并不是所有的代理商都能準(zhǔn)確的掌握零售和招商的目標(biāo)人群，更多的是在浪費(fèi)時(shí)間引流一些不精準(zhǔn)的人群。所以，品牌方需要對代理商進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)的方式幫助代理商準(zhǔn)確的掌握目標(biāo)人群，避免浪費(fèi)時(shí)間去做一些無用功。

如何轉(zhuǎn)化競品代理商

我們在給品牌方做線上招商活動的時(shí)候，都會建議品牌方和代理商去引流一批競品代理商，來參加我們的招商活動，聽一聽我們的招商課。正常情況下，一場完整的招商活動下來，品牌方都能夠轉(zhuǎn)化一批競品代理商。

俗話說，只要鋤頭揮得好，沒有墻角挖不了。如何轉(zhuǎn)化競品代理商是一門技術(shù)活，詳細(xì)的玩法就不具體拓展，凡是跟我們合作的品牌方，我們都會制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)化流程。

為什么說競品代理商可以轉(zhuǎn)化呢？道理很簡單，因?yàn)樵谖⑸绦袠I(yè)，品牌方和代理商的關(guān)系比較微妙，或者說并不是很牢靠。尤其是中低層代理商，一段時(shí)間內(nèi)賺不到錢，跳槽率還是比較高的。所以說，只要品牌方掌握好了競品代理商的轉(zhuǎn)化技巧，這股流量還是很大的。

這里簡單的講一個轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)，那就是我要給出兩個關(guān)鍵性的理由。

第一，我的產(chǎn)品比你好。我們要清晰的讓競品代理商知道，我們的產(chǎn)品在哪些方面比對方選擇的產(chǎn)品有優(yōu)勢。例如，可以從品牌實(shí)力、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等多方面去對比。

第二，我的團(tuán)隊(duì)比你好。我們要清晰的讓競品代理商知道，我們團(tuán)隊(duì)相較于對方團(tuán)隊(duì)而言，在品牌IP打造、團(tuán)隊(duì)管理、代理培訓(xùn)等多方面都有優(yōu)勢。

產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)拓展的要點(diǎn)其實(shí)有很多，這里不再具體拓展。品牌方要學(xué)會通過揚(yáng)長避短的方式去宣傳自己品牌的優(yōu)勢，讓競品代理商心動并行動。其實(shí)總結(jié)起來就一句話：我能帶你賺錢帶你飛，賺得更多，飛得更高。

競品代理商在微商運(yùn)營中缺什么，我們就給他補(bǔ)什么。缺好產(chǎn)品，告訴他，我們這里有好的產(chǎn)品；缺培訓(xùn)，告訴他，我們這里有專業(yè)的培訓(xùn)；缺團(tuán)隊(duì)，告訴他，我們這里有溫馨的團(tuán)隊(duì)?？傊?，缺什么補(bǔ)什么，缺鈣補(bǔ)鈣，缺鋅補(bǔ)鋅。當(dāng)然，前提是我們說有的一定要有。

當(dāng)我們說我們的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)多么好時(shí)，競品代理商就一定相信嗎？當(dāng)然不一定。那如何讓他們相信呢？這就要求我們在招商前做好背書宣傳。例如，常見的背書方式有品牌刷屏推廣、證書獎項(xiàng)申報(bào)、產(chǎn)品專利申請、衛(wèi)視廣告投放、明星網(wǎng)紅代言等等。

我一再強(qiáng)調(diào)，品牌方在做招商活動之前，一定要把背書宣傳做好，沒有做好品牌背書之前，不要輕易的開展招商活動，否則就是浪費(fèi)流量資源，招商轉(zhuǎn)化率一定會大打折扣。也許有些品牌方會說，我沒錢做衛(wèi)視廣告，沒錢請明星網(wǎng)紅，那你至少可以做一個品牌刷屏。連品牌刷屏都不做的品牌方，要么是對品牌運(yùn)營不太懂，要么就是舍不得花錢。不管是哪一種，結(jié)局一定不會太好。

既然競品代理商是可以被轉(zhuǎn)化的，我們在平時(shí)就可以多加一些微商從業(yè)者，不要覺得對方已經(jīng)是其他品牌的代理商，就沒有價(jià)值。對于一些競品的中低級別代理，尤其是業(yè)績不佳的代理商，我們可以多一點(diǎn)互動。等到品牌開展招商活動的時(shí)候，我們可以對其進(jìn)行邀約，通過一些有針對性的招商政策想辦法將其轉(zhuǎn)化。

微商行業(yè)的競品概念

很多品牌方也許認(rèn)為競品就是做同品類的那些品牌方，這個定義放在傳統(tǒng)行業(yè)沒問題，但放在微商行業(yè)就有問題。在傳統(tǒng)行業(yè)中，競品是從消費(fèi)者的角度來定義的，但在微商行業(yè)，競品更多地需要從代理商的角度來定義。

誰能搶走你的代理商，誰就是你的競品。所以，在微商行業(yè)，我認(rèn)為所有微商品牌都是你的競品。這里的競品，無關(guān)品類，只要是微商品牌，都是競品。不僅是微商行業(yè)，隨著品牌業(yè)務(wù)的相互滲透和拓展，未來所有行業(yè)和品類之間都將是競品關(guān)系。就像互聯(lián)網(wǎng)中流傳的那段話，打敗你的不是同行，而是美團(tuán)外賣。

目標(biāo)人群在哪里

當(dāng)我們知道目標(biāo)人群是誰后，我們還需要知道目標(biāo)人群在哪里。例如，在實(shí)體中，他們會集結(jié)在哪些地方？在網(wǎng)絡(luò)中，他們會聚集在哪個社交圈子?

我這里提供三種方法：假設(shè)法、詢問法和搜索法。

假設(shè)法

我們可以自己問自己，假設(shè)我是目標(biāo)人群，我會出現(xiàn)在哪里？例如，我們賣的是祛痘產(chǎn)品，如果想知道目標(biāo)人群在哪里，我們可以自己問自己：如果我長了痘痘，我會去哪里？我一直認(rèn)為，感同身受才能推己及人。

假設(shè)法有一定的局限性，搜尋的精準(zhǔn)性取決于個人的閱歷和經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。由于每個人的閱歷和經(jīng)驗(yàn)不一樣，所以假設(shè)的搜尋結(jié)果也會不一樣。

詢問法

想知道目標(biāo)人群在哪里，最好的辦法就是直接詢問目標(biāo)人群。想找到成千上萬的目標(biāo)人群也許有難度，但是想找到一兩個目標(biāo)人群是很簡單的事情。例如，我們賣的是祛痘產(chǎn)品，如果想知道目標(biāo)人群在哪里，我們可以詢問一些身邊有痘痘的朋友或者已經(jīng)購買了產(chǎn)品的客戶。

在詢問法中，我們詢問的對象越多，搜尋的精準(zhǔn)性就會越強(qiáng)，這就要求我們盡可能的詢問更多的目標(biāo)人群。

搜索法

在互聯(lián)網(wǎng)上，有這么一個觀點(diǎn)：我們疑惑的所有問題，互聯(lián)網(wǎng)早已為我們準(zhǔn)備好了答案。只要我們不是第一個去思考某問題的人，一定有人在互聯(lián)網(wǎng)上提出過類似的疑問，也一定有人在互聯(lián)網(wǎng)解答過類似的疑問。所以，我們只需要在互聯(lián)網(wǎng)去直接搜尋答案即可。即使互聯(lián)網(wǎng)沒有滿意的答案，我們也可以在各種問答類平臺提出疑問，等待網(wǎng)友的解答。

在實(shí)際的運(yùn)用中，我們需要將三種方法綜合起來使用。當(dāng)我們知道目標(biāo)人群在哪里后，我們就要想辦法加入他們?nèi)ψ印＠?，在?shí)體中，我們可以多參加一些目標(biāo)人群的線下聚會；在網(wǎng)絡(luò)中，我們可以加入目標(biāo)人群聚集的社群。總之，你的目標(biāo)人群在哪里，你就去哪里。

好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識在品牌運(yùn)營中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來講一講微商營銷四心法則之懂心如何在品牌運(yùn)營中具體的運(yùn)用。