今天的內(nèi)容，主要是自己這么多年的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享，說(shuō)一下我自己是怎么從0到1的創(chuàng)業(yè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程里面，有心酸，也有痛苦，也有歡喜，也有快樂(lè)，也有喜悅。

2007到2022年，6年的k12創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，成功，失敗，成功，又失敗。

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6年的K12教育創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷復(fù)盤

我是從2022年正式開(kāi)始做K12教育的，2022年的時(shí)候，主要是報(bào)媒時(shí)代，當(dāng)時(shí)的報(bào)紙渠道還非常的發(fā)達(dá)。

當(dāng)時(shí)因?yàn)槲沂菑V州本地人，我發(fā)現(xiàn)廣州做這個(gè)k12全腦教育已經(jīng)非常的成熟了，他全國(guó)也已經(jīng)開(kāi)了好多加盟店，我去考察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們做的特別特別好，然后也很賺錢。

那個(gè)時(shí)候我就在想，這么賺錢，那我也可以代理加盟一個(gè)，我也可以賺錢吧。

但是當(dāng)時(shí)他是區(qū)域制的。在廣東，很多地方都已經(jīng)有了加盟店，剛好當(dāng)時(shí)我在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)一個(gè)重慶人，他在重慶蠻有資源的，我就跟他談起這個(gè)事情，然后就在重慶加盟了這個(gè)行業(yè)，就開(kāi)始干了。

于是我在廣州的一個(gè)政府單位正式辭職，踏上了到重慶創(chuàng)業(yè)的道路。

在半個(gè)月之內(nèi)，我們就把辦公室租好了，員工也招好了，然后就開(kāi)始正式招生。剛開(kāi)始因?yàn)槲沂菑恼^(guò)來(lái)的，營(yíng)銷也不太懂。當(dāng)時(shí)，我就在思考總部怎么招，我就怎么招就好了。

廣州總部就給了我們很多方法，有地推的，有通過(guò)學(xué)校渠道的，也有投報(bào)紙廣告的。我就把他們所有的文案，所有的推廣方法全部拿到手了，然后就開(kāi)始把廣告文案投放在了重慶本地的報(bào)紙上。

當(dāng)時(shí)22年，重慶晨報(bào)，重慶晚報(bào)，重慶商報(bào)，基本都是一版一版的廣告轟炸?？赡墚?dāng)時(shí)比較火，我們是從22年年底開(kāi)始的，22年的時(shí)候招生特別旺。

那一年雖然是金融危機(jī)，但是我們也招了幾千個(gè)生源，賺了好幾百萬(wàn)。

但是也因?yàn)楫?dāng)時(shí)是金融危機(jī)，我的合伙人也算是我的老板，他就把賺的所有錢都填補(bǔ)到他的其他公司里面去了，導(dǎo)致公司一分錢都沒(méi)有剩下，我就比較遺憾的拿著他手寫的欠條，2022年離開(kāi)了這個(gè)公司。

離開(kāi)了公司之后，我就開(kāi)始到處去找別人合作，去找那些渠道，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等來(lái)合作推廣我的課程。我的另一個(gè)合作伙伴，曾經(jīng)一周內(nèi)直接到保險(xiǎn)公司的早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招生，在一周內(nèi)也招了好幾十人。

我直接聯(lián)系各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，和各個(gè)K12教育培訓(xùn)合作。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在那一兩年里面推廣也不太好，一個(gè)月就只能賺幾千上萬(wàn)而己。

后來(lái)我就放棄了，想了想還不如打工的，然后就開(kāi)始到一些教育公司打工。在2022年的時(shí)候，我在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)入了網(wǎng)賺的圈子，開(kāi)始做自媒體，在QQ空間里面，每天堅(jiān)持寫文章，做自媒體。

從12年到14年，連續(xù)寫了3年，沒(méi)有間斷。寫了2年，比較要面子，沒(méi)啥收入。到了2022年的時(shí)候，由于線下也開(kāi)了一個(gè)公司一直虧本。

所以，我就開(kāi)始做自媒體變現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上賣我的學(xué)習(xí)方法課程，針對(duì)成年人賣如何讀書，如何學(xué)習(xí)的課程。大概做了半年時(shí)間，營(yíng)收可能在30-40萬(wàn)左右。

賺到的錢，由于線下的公司虧本，其實(shí)也沒(méi)什么收入了，在14年11月的時(shí)候，騰訊不知道什么原因，開(kāi)始一直封QQ空間里有一些粉絲，有些IP的人。

2/
5000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)利滾利盈利模式

我當(dāng)時(shí)就在想，我為什么不能做小孩子的課程呢？我如果做小孩子的課程，可能它的市場(chǎng)會(huì)更大，賺錢也更多，于是我在2022年底的時(shí)候就開(kāi)始準(zhǔn)備這個(gè)事情。然后我就把傳統(tǒng)的公司給關(guān)了，開(kāi)始著手準(zhǔn)備在線教育K12的事情。

不過(guò)當(dāng)時(shí)也比較寒酸，因?yàn)槲疑砩暇椭皇Ｏ?000塊錢了。

剛開(kāi)始進(jìn)行的時(shí)候，我們很多模式都不太清楚，因?yàn)樵?022年年初的時(shí)候像直播，直播教學(xué)，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)都不是很多人在做，我們?nèi)慷际强孔约海晖耆珡牧汩_(kāi)始摸索。

測(cè)試的時(shí)候，我們就從免費(fèi)引流，然后再到成交，再到課程交付來(lái)進(jìn)行測(cè)試。

上面這張圖，是我2022年的時(shí)候做的，每天加的粉絲的統(tǒng)計(jì)量，QQ加了多少人，公眾號(hào)加了多少人, 個(gè)人微信號(hào)加了多少人，每天都在統(tǒng)計(jì)引流的情況。

粉絲加過(guò)來(lái)后，我就讓他到Y(jié)Y語(yǔ)音上我們的免費(fèi)體驗(yàn)課。然后在免費(fèi)課里面，我們就銷售我們的K12教育課程。雖然現(xiàn)在這種課程很多了，但是2022年的時(shí)候，是很少有人做直播公開(kāi)課成交的。我們是全中國(guó)最早做在線教育直播成交的。

我最記得第一場(chǎng)公開(kāi)課的時(shí)候是2022年1月1號(hào)，當(dāng)天晚上我們邀約了大概600多人來(lái)聽(tīng)我們的成交課程，但是結(jié)果很差，我們只賣了我們一套320塊的教材。這個(gè)結(jié)果是我們準(zhǔn)備了一個(gè)月的結(jié)果，所以當(dāng)時(shí)是非常的失望。

這么失敗那怎么辦呢？但是我們也沒(méi)有死心，又開(kāi)始著手準(zhǔn)備第二場(chǎng)公開(kāi)課，當(dāng)時(shí)又準(zhǔn)備了接近一個(gè)月的時(shí)間，在2022年的1月24號(hào)，我們又進(jìn)行了第二場(chǎng)公開(kāi)課測(cè)試。

現(xiàn)在我們聽(tīng)起來(lái)好像在微信群里面用語(yǔ)音分享很簡(jiǎn)單，但是那個(gè)時(shí)候，微信群進(jìn)群是一定要綁定銀行卡的，但是90%以上的人其實(shí)都沒(méi)有開(kāi)通。

所以當(dāng)我們邀約超過(guò)100個(gè)以后，好多人都說(shuō)我們是騙子，他說(shuō)既然進(jìn)群要綁定銀行卡，你們是來(lái)騙錢的嗎？然后有太多人都把我們拉黑刪除掉了，說(shuō)我們是騙子。

現(xiàn)在微信支付方便多了，基本人人都綁定了銀行卡，進(jìn)群就沒(méi)有什么阻礙。不過(guò)也好，經(jīng)過(guò)那次微信群上課，我們當(dāng)時(shí)也收到了一兩萬(wàn)塊錢，在2022年的那個(gè)月里面，我們大概分享了三到四場(chǎng)，然后就過(guò)年了，我們總共大概收到了10萬(wàn)多塊錢。

雖然只有10萬(wàn)塊錢，但是當(dāng)時(shí)我們就非常非常的開(kāi)心，那種喜悅，現(xiàn)在都還記得。因?yàn)槲覝y(cè)通了，從流量進(jìn)來(lái)到成交，然后上課，交付的整個(gè)過(guò)程。相當(dāng)于說(shuō)，整個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)被我打通了。

2022年，過(guò)年回來(lái)后，我們就加大力度，當(dāng)時(shí)幾乎每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都能翻一番。到了2022年的暑假，我就發(fā)現(xiàn)只靠免費(fèi)流量做不大。我就在想，我應(yīng)該做點(diǎn)付費(fèi)流量，可能會(huì)讓我們的規(guī)模更快地發(fā)展下去。

但是付費(fèi)流量應(yīng)該怎么做，我又不是特別懂。

然后我就想到了我的一些朋友，有人做百度是比較厲害的，有人做微信流量是比較厲害的，有人做信息流是比較厲害的，那我當(dāng)時(shí)在想，我只要把他們找到，然后他們幫我做就可以了。

于是我先后到了武漢，長(zhǎng)沙等地，又在重慶約了幾個(gè)朋友。最后，這些朋友都開(kāi)始和我一起做了。有人擅長(zhǎng)百度流量，有人擅長(zhǎng)投放微信廣告做流量，有人擅長(zhǎng)做免費(fèi)流量等。

當(dāng)時(shí)，為了擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，我們做自媒體的流量團(tuán)隊(duì)接近擴(kuò)充到了60人。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，基本上招一個(gè)人，就能幫我賺一萬(wàn)一個(gè)月。但是，到了60多人的時(shí)候，流量就有瓶頸了，當(dāng)時(shí)靠免費(fèi)流量，一個(gè)月都能加十幾萬(wàn)精準(zhǔn)粉絲過(guò)來(lái)。

我們的付費(fèi)團(tuán)隊(duì)，在16年，17年，18年，19年上半年，我們的流量團(tuán)隊(duì)，在微信公眾號(hào)上的廣告，百度上的廣告也是鋪天蓋地，最高峰的時(shí)候，一個(gè)月廣告費(fèi)都要一兩千萬(wàn)。

這個(gè)過(guò)程完全就是利滾利了。當(dāng)周投10萬(wàn)，下周可能就回來(lái)20萬(wàn)，然后繼續(xù)不斷滾，像滾雪球一樣。

也感謝我們的教研團(tuán)隊(duì)，在我們15年的時(shí)候，就將教師的培訓(xùn)體系打造好了。

同時(shí)，我們做的也是現(xiàn)在比較流行的雙師，意思就是說(shuō)，在上課的時(shí)候，一個(gè)老師能對(duì)1萬(wàn)人，甚至2萬(wàn)人上課。然后線下，我們一對(duì)一的輔導(dǎo)，一個(gè)老師對(duì)幾百個(gè)學(xué)生。所以，當(dāng)時(shí)經(jīng)常幾萬(wàn)個(gè)學(xué)生同時(shí)在線聽(tīng)課程的時(shí)候，我們后面也能跟得上。

那時(shí)，也很多朋友問(wèn)我們，流量比較多，銷售人員跟不跟得上？當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)做直營(yíng)微商的人，都是一個(gè)銷售人員一個(gè)月可能給100個(gè)流量，我們最高峰的時(shí)候，流量比較多，一個(gè)銷售人員都能幾千個(gè)流量。

這跟我們的銷售模式也有關(guān)系，我們當(dāng)時(shí)不是靠銷售人員成交的，是靠我們直播成交的。

我們有比較成熟的直播成交模式，只要讓孩子聽(tīng)我們的免費(fèi)課程，就會(huì)在課程過(guò)程當(dāng)中，直接打款，大部分都是不需要咨詢的。所以，對(duì)于銷售人員就比較傻瓜了，只需要邀約到直播間聽(tīng)免費(fèi)課就可以。

創(chuàng)業(yè)過(guò)程，最大的危機(jī)。

2022年，5w人的公開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉報(bào)色情，yy語(yǔ)音的房間瞬間被封。換房間，又立刻被封。我們一籌莫展，聯(lián)系上了yy語(yǔ)音的教育部，娛樂(lè)部負(fù)責(zé)人，全部都解決不了。又聯(lián)系了第三方服務(wù)平臺(tái)，也是支撐不了我們的流量并發(fā)。

記得當(dāng)時(shí)，我還讓龔老師給我發(fā)了一個(gè)微博和朋友圈，到處找一些第三方平臺(tái)，或者第三方公司，給我們對(duì)接一下，免得我們沒(méi)有授課平臺(tái)，那公司就直接OVER了。

在大概3天之后，我們終于聯(lián)系上了當(dāng)時(shí)yy語(yǔ)音的總裁，直接一個(gè)電話就解決了，給我們開(kāi)了白名單，后面怎么舉報(bào)也沒(méi)事了。

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企業(yè)如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘

2022年的想法，構(gòu)建行業(yè)壁壘，打造競(jìng)爭(zhēng)力。

2022年，在線教育開(kāi)始有競(jìng)爭(zhēng)了。我們也為了用戶體驗(yàn)，開(kāi)始組建龐大的教育研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從學(xué)而思等挖了一個(gè)部門過(guò)來(lái)，到現(xiàn)在大概接近100個(gè)全職老師做產(chǎn)品研發(fā)和授課。

同時(shí)，在原來(lái)爆品的基礎(chǔ)上，將最強(qiáng)大腦的記憶方法結(jié)合中小學(xué)的語(yǔ)文，數(shù)學(xué)，英語(yǔ)，讓大部分的學(xué)生，除了提升記憶力，還能短時(shí)間內(nèi)快速提高學(xué)習(xí)成績(jī)。

當(dāng)時(shí)剛研發(fā)出來(lái)，面對(duì)以前的學(xué)生進(jìn)行追加銷售的時(shí)候，網(wǎng)上課程1萬(wàn)多2萬(wàn)，幾千個(gè)學(xué)生在當(dāng)晚就直接全部付款購(gòu)買。

在2022年，我們又研發(fā)了將最強(qiáng)大腦的方法結(jié)合中小學(xué)生的課本，可以邊同步學(xué)習(xí)邊形成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法的課程，課程還沒(méi)出來(lái)的時(shí)候，家長(zhǎng)們又一開(kāi)始就買了幾千個(gè)。

我覺(jué)得，k12在線教育肯定是未來(lái)的趨勢(shì)和風(fēng)口，但是k12教育的選擇又是一個(gè)重決策的過(guò)程，所以課程體驗(yàn)和口碑又極其重要。所以，這2年除了原來(lái)重營(yíng)銷外，又開(kāi)始往課程研發(fā)上重點(diǎn)發(fā)力。

比較幸運(yùn)的是，我們沒(méi)有和那些大公司進(jìn)行傳統(tǒng)學(xué)科的競(jìng)爭(zhēng)。我們是最強(qiáng)大腦結(jié)合K12這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的全國(guó)第一的機(jī)構(gòu)，國(guó)內(nèi)一般叫全腦教育的K12。

4/
教育行業(yè)的微商模式啟航

教育行業(yè)的微商模式

在觸電會(huì)待了5、6年，我覺(jué)得微商模式一定是開(kāi)拓市場(chǎng)非常好的方式，可惜以前一直沒(méi)有用。市面上，也沒(méi)有遇到一個(gè)在線教育公司是在做微商模式的，有的也只是一個(gè)知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)。

所以，今年開(kāi)始往這方面發(fā)力，希望在未來(lái)，通過(guò)微商模式發(fā)力，能讓公司營(yíng)收更上一層樓。

最后的時(shí)候，總結(jié)一下自己的一些心得。

一、模式測(cè)試的時(shí)候要慢，復(fù)制放大的時(shí)候一定要快。

二、必須要有一個(gè)傻瓜都能復(fù)制的模式。這樣，員工過(guò)來(lái)才能流水化，放大就比較快。