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微商大軍開進(jìn)抖音:年納稅21億微商“教母”吹響號(hào)角

作者: 日期:2020-06-18 人氣:421

“我要讓所有人吃的起、用得起全球最好的品牌。就憑我能談下比對(duì)折更低的價(jià)格,就憑我小時(shí)候苦過難過,我渴望所有人都能擁有。”身著淡紫色西裝,走出女總裁霸氣風(fēng)范,前演藝圈明星張庭借用一條短視頻,官宣了其抖音直播的首秀。
 
6月10日晚八點(diǎn),在李晨的陪同下,張庭準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間,閨蜜陶虹間歇性助陣,老公林瑞陽則選擇壓軸出場(chǎng)。這場(chǎng)持續(xù)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的直播,以38元的蘭考頭茬蜜果為開頭,并以38元眉完魅了三合一為結(jié)尾,穿插了10萬紅包的抽獎(jiǎng),并送出30萬份庭秘密(以下簡(jiǎn)稱:TST),上架商品共計(jì)30件,最高單價(jià)是4158元的華為P40,最高銷量是蘋果肌面膜85萬份……
 
在線人數(shù)峰值52萬,單場(chǎng)漲粉118萬,收獲音浪267萬,累計(jì)觀看1894萬,最終帶貨1.36億,張庭首場(chǎng)直播成績(jī)完勝抖音“當(dāng)紅明星”陳赫,亦完勝最近一期直播中的羅永浩。
 
在本場(chǎng)帶貨中,TOP1品牌 TST共計(jì)銷售2670W,其金額是TOP2-TOP5(華為、五糧液、usmile、伊利)銷售總額的2倍。
 
“TST庭秘密”是張庭夫婦創(chuàng)立的直銷護(hù)膚品牌,達(dá)爾威是其母公司,曾在2022年度因繳稅總額高達(dá)21億被外界普遍關(guān)注。當(dāng)“微商帝國”浮出水面,早在2022年就告別演藝圈,明星光環(huán)漸弱的張庭也開始擁有另外一個(gè)響亮的稱呼——微商“教母”。
 
張庭進(jìn)軍抖音背后,是如今中國直播帶貨的風(fēng)起云涌,一位前微商巨頭摩能國際高管告訴我們,越來越多微商已經(jīng)瞄準(zhǔn)這片新的藍(lán)海市場(chǎng),并逐漸搭建起“培養(yǎng)自有主播、發(fā)展自有品牌、社群線上分銷預(yù)售、粉絲裂變”的新模式。
 
 
 
巨頭吹響號(hào)角 
 
達(dá)爾威成立于2022年,作為一家護(hù)膚品品牌公司,一直從事研發(fā)、生產(chǎn)與銷售業(yè)務(wù)。旗下主要產(chǎn)品為TST系列護(hù)膚品和食品,其中主打的活酵母護(hù)膚品可謂是“成名之作”。
 
企查查數(shù)據(jù)顯示,在達(dá)爾威前三大股東中,上海廣鵬投資管理咨詢有限公司持股35.18%、上海勝極生物科技有限公司持股31.86%、上海上陽投資管理咨詢有限公司持股12.61%。第五大股東引人注目——杭州最陶然服裝服飾有限公司占股6.88%,這家公司控股人正是演員陶虹,同時(shí)陶虹也是達(dá)爾威的董事,個(gè)人持股1.93%。
 
 
 
據(jù)官網(wǎng)介紹,TST品牌由張庭老公林瑞陽創(chuàng)立于1996年,而“活酵母”項(xiàng)目由林瑞陽啟動(dòng),2022年TST進(jìn)入電商市場(chǎng)和微商市場(chǎng)。TST西南大區(qū)負(fù)責(zé)人阿紫在其微博的個(gè)人簡(jiǎn)介中寫道,“西南大區(qū)旗下800余家集團(tuán)公司,每月零售銷量破4億,總銷量突破80億。”
 
根據(jù)TST代理網(wǎng)站顯示,成為TST的經(jīng)銷商非常簡(jiǎn)單,免費(fèi)掃碼注冊(cè)即可。同時(shí),添加相應(yīng)微信號(hào),還能夠得到相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。“TST免費(fèi)辦理會(huì)員,零投資零囤貨,公司一件包郵代發(fā),業(yè)績(jī)?cè)礁叻迭c(diǎn)越高,返點(diǎn)在15%-32%。”一位TST品牌代理曾對(duì)媒體公開透露。
 
在2022年上海達(dá)爾威公司年會(huì)上,張庭現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)紅包,發(fā)了10個(gè)月年終獎(jiǎng)。據(jù)稱,兩人每月光給員工發(fā)薪水就要花掉2.8億人民幣,夫妻倆身價(jià)高達(dá)328億。
 
從公開資料獲悉,林志玲、吳宗憲、曹格夫婦等明星與達(dá)爾威都有過合作,同時(shí),范冰冰、趙薇等明星也都使用過該產(chǎn)品。
 
張庭和林瑞陽同是演員出身,還沒有頂著白發(fā)的林瑞陽曾是瓊瑤欽點(diǎn)的小生,俊朗飄逸。以酒窩動(dòng)人的張庭,21歲就與香港演員趙雅芝、鄭少秋合作《戲說乾隆》。
 
1997年,林瑞陽宣布退出娛樂圈,自此走上了商業(yè)打拼的道路。2006年,林瑞陽和小其10歲的張庭結(jié)婚,婚后二人雙雙轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸,并乘上東風(fēng):林瑞陽開始經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)并成為30億房產(chǎn)大亨,張庭則以女主的身份拍攝了影響最廣的《穿越時(shí)空的愛戀》等電視劇?!洞┰綍r(shí)空的愛戀》的男主角是徐崢,亦是陶虹的丈夫。
 
 
 
林瑞陽的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在2011-2022年期間都經(jīng)營(yíng)慘淡,微商品牌“TST庭秘密”取代房地產(chǎn)業(yè)務(wù),成為這對(duì)夫婦工作的重點(diǎn)。“TST已經(jīng)承包半個(gè)娛樂圈”則是張庭微商產(chǎn)品的最大宣傳點(diǎn)。
 
2022年1月24日,上海市青浦區(qū)舉行百強(qiáng)企業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才表彰會(huì),上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司成為青浦區(qū)的納稅冠軍,21億納稅額在微商界排名第一。
 
值得注意的是,張庭夫婦的達(dá)爾威公司似乎刻意和傳統(tǒng)微商劃清了界限,公司介紹自己的代理模式,一是“零成本投入,無需囤貨“;二是“全國統(tǒng)一價(jià),嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r(jià)格管控制度,只要加入就是總代”,這兩點(diǎn)似乎正是為了規(guī)避發(fā)展下線賺人頭錢的微商特質(zhì)。
 
銷貓新零售曾統(tǒng)計(jì),在抖音上搜索“張庭”的關(guān)鍵詞,彈出與TST產(chǎn)品內(nèi)容相關(guān)的賬號(hào)超過300個(gè),其中大部分為TST的經(jīng)銷商。
 
TST與張庭,就是兩個(gè)天然關(guān)聯(lián)的名詞,早已流動(dòng)在抖音的流量池之內(nèi)。
 
但張庭并不是最早進(jìn)軍抖音直播的微商。
 
 
微商大軍轉(zhuǎn)型直播帶貨
 
“年?duì)I收兩三億的微商太多了,主要集中在深圳。好多微商是大眾根本就不知道,他們都在悄無聲息地進(jìn)軍抖音直播。”一位長(zhǎng)期關(guān)注直播帶貨的行業(yè)人士告訴《深網(wǎng)》。
 
4月5日,一位名叫朱瓜瓜的女孩正式開啟抖音直播首秀,不到80萬的粉絲首場(chǎng)帶貨500萬。
 
 
 
隨后,朱瓜瓜同瑪麗黛佳、卡姿蘭、完美日記、歐詩漫、珀萊雅、3CE等美妝品牌相繼達(dá)成專場(chǎng)直播合作,直播營(yíng)業(yè)額一路刷新飆升,從500萬、1000萬、1500萬、2500萬到最高3000萬。
 
征戰(zhàn)抖音之前,朱瓜瓜只是一個(gè)快手的老牌主播,僅有74.1萬的粉絲,無法與辛巴、散打、二驢等相提并論,卻號(hào)稱是“辛巴斥資5000萬都簽不下的團(tuán)隊(duì)”,在快手打出的最醒目標(biāo)簽是“身價(jià)上億”和“年入千萬”。前一天喜提勞斯萊斯,后一天直播至聲音沙啞,治嗓子的藥6000元一盒。
 
2022年11月26日,朱瓜瓜團(tuán)隊(duì)在廣州白云區(qū)成立了名叫“瓜瓜傳媒”、近3000平米的直播機(jī)構(gòu),彼時(shí)的瓜瓜傳媒還意圖“打造快手第一電商機(jī)構(gòu)”,卻在半年后舉家搬遷至抖音直播。
 
事實(shí)上朱瓜瓜早在2022年便已開通抖音賬號(hào),隨后更多的是將視為記錄個(gè)人生活的平臺(tái)。直播前,無論是80W的粉絲量,還是每條作品平均不到1萬的點(diǎn)贊,相較于動(dòng)輒千萬粉絲、互動(dòng)幾十萬贊的抖音大號(hào),朱瓜瓜獲取流量的能力都算不上出眾。
 
但正是這樣的朱瓜瓜,在整個(gè)抖音的帶貨達(dá)人序列中曾一度排名第二,是僅次于羅永浩的存在。
 
在分析人士看來,朱瓜瓜在抖音的成功,是因?yàn)榘盐⑸痰慕?jīng)驗(yàn)和模式帶到了直播帶貨。
 
朱瓜瓜原名朱珂瑤,早在2022年,朱瓜瓜就涉入微商板塊,做過某品牌產(chǎn)品多個(gè)系列的總代理,是某知名微商團(tuán)隊(duì)的聯(lián)合創(chuàng)始人。
 
在試水抖音直播后,點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年、深圳觸電電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人龔文祥等多次發(fā)朋友圈,稱贊朱瓜瓜在專場(chǎng)直播中魔性調(diào)動(dòng)情緒的能力和過人的直播戰(zhàn)績(jī)。
 
值得一提的是,辛巴的老婆初瑞雪同樣也是微商圈的代表人物,CBB團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人,坐擁國內(nèi)最大的微商社群之一。業(yè)內(nèi)人士曾透露:辛巴直播間的銷售商品,很多其實(shí)都已經(jīng)在微商社群之中提前進(jìn)行了預(yù)售,而直播是將整個(gè)成交量集中爆發(fā),形成驚人數(shù)字,打造頭部效應(yīng),從而獲取更多的平臺(tái)資源和供應(yīng)鏈議價(jià)權(quán)。
 
觸電會(huì)創(chuàng)始人龔文祥告訴《深網(wǎng)》:“初瑞雪原來就是前十名的微商,她們的那些團(tuán)隊(duì)的制度,螞蟻雄兵式的解決方案,其實(shí)是最容易賣貨或者帶貨的。”
 

 

 
瓜瓜傳媒似乎在運(yùn)作模式上有意借鑒了辛巴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。早在今年1月4日,龔文祥短視頻跨年論壇,瓜瓜傳媒創(chuàng)始人元召就透露,快手對(duì)導(dǎo)流并不嚴(yán)格限制的時(shí)候,瓜瓜傳媒曾做過一部分引流,加上此前的社群團(tuán)隊(duì),積累了200個(gè)社群,一直在用“直播+社群”的運(yùn)營(yíng)模式,成功地將公域流量轉(zhuǎn)化成為了私域流量,因此朱瓜瓜每場(chǎng)直播的轉(zhuǎn)化率都非常高。
 
利用社群預(yù)售的方法,可以幫助朱瓜瓜團(tuán)團(tuán)在供應(yīng)鏈端獲取更多優(yōu)勢(shì)。“社群的量非常穩(wěn)定,有了社群的量來作為托底,就可以用來和品牌談判,拿到更優(yōu)質(zhì)的貨品與更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。一位和朱瓜瓜有過合作的供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人曾經(jīng)透露:在合作中有超過70%的量是直接拉走的,而其他才是線上銷售的量。”
 
據(jù)行業(yè)資深觀察人士倪叔分析,除了社群預(yù)售,朱瓜瓜成功的另一面,是做到了高轉(zhuǎn)化率,價(jià)格“一眼低”,以極致性價(jià)比和低客單來降低決策成本,達(dá)成成交。
 
因?yàn)橐櫦删€下渠道定價(jià),要顧忌線上的成交最低價(jià)記錄等等,在朱瓜瓜的直播之中,買一送幾的模式是一個(gè)常態(tài),而最終組合優(yōu)惠之后,每一件商品的性價(jià)比都可以達(dá)到一個(gè)非常高的狀態(tài),因而引導(dǎo)大量成交。
 
相比于其他頭部主播的全品類發(fā)展,朱瓜瓜團(tuán)隊(duì)一開始上來就選擇了化妝品行業(yè),化妝品是整個(gè)快消品交易市場(chǎng)之中利潤(rùn)最為豐厚的品類,也是可以承載最多玩法的領(lǐng)域。朱瓜瓜團(tuán)隊(duì)與品牌方之間的深度合作,則有助于獲取庫存這樣的珍貴資源。
 
“新的流量在哪里,微商就進(jìn)軍哪里。以前的微商都是在微信體系里面做,人家都以為微商是微信里面的,其實(shí)不然。微商的核心是以人為中心的商業(yè)模式,再加上裂變的這個(gè)制度?,F(xiàn)在人們?cè)絹碓蕉嗟剡M(jìn)軍短視頻直播,所以微商他們要找到新的代理,要出更多的貨,就越來越多的進(jìn)軍抖音直播,這個(gè)是必然的。”龔文祥告訴《深網(wǎng)》。
 
但當(dāng)下,點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年似乎并不覺得朱瓜瓜和微商之間有太多聯(lián)系。“瓜瓜跟張庭怎么能一樣呢?張庭本來就是明星,張庭(早前)帶貨我看過,簡(jiǎn)直就是大型翻車現(xiàn)場(chǎng)。”
 
“朱瓜瓜是專業(yè)帶貨主播,不是微商代表人物”,豐年告訴我們。
 
在瓜瓜傳媒內(nèi)部人士看來亦是如此:“我們不是微商領(lǐng)軍人物,之前做了兩年快手直播。瓜瓜的帶貨優(yōu)勢(shì)用兩個(gè)字來回答就是用心,對(duì)自己用心,對(duì)粉絲用心,對(duì)選品用心,對(duì)每一
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