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微商流量天花板之下,“后流量時代”的三條出路!

作者: 日期:2019-09-29 人氣:179

在2022年下半年,大多數(shù)人都認(rèn)為移動互聯(lián)網(wǎng)人口紅利天花板已至,所以越發(fā)注重用戶價值和可持續(xù)的商業(yè)變現(xiàn)能力。

 

在后流量時代經(jīng)濟(jì)下,怎樣的社交模式才能夠順利崛起呢?

 

 
1
 
下沉市場的出現(xiàn)

 

2022年,“下沉市場”絕對是一個不可忽略的熱點(diǎn)。在大眾還為搶占一二線資源而頭破血流的時候,拼多多卻迅速占領(lǐng)了三四線城市的用戶,IPO后市值更是一度超越了京東。

 

對于許多的toC的創(chuàng)業(yè)者來說,可利用的資源是有限,并且與大咖爭斗是必輸無疑的。所以,只有轉(zhuǎn)向存在的流量紅利,即大品牌所沒有觸及的下沉市場。

 

據(jù)《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2019半年大報告》顯示,下沉用戶對于移動互聯(lián)網(wǎng)的依賴進(jìn)一步加深,娛樂和生活相關(guān)的APP在下沉市場得到最多的新用戶。短視頻快手app,大多數(shù)都基于三四線的下沉用戶。

 

然而,下沉市場存在太多的“變量”,我們所認(rèn)為的“便宜”,跟他們所認(rèn)為的便宜是不同的,或者這樣說,他們所接受的模式是簡單易懂的,立減、打折或是贈品。

 

他們的用戶畫像主要有四大特征:利益刺激大、對品質(zhì)有要求、對線上信任度低、熟人社交影響大。基于這些特征,就能畫出他們的購物表現(xiàn),而拼多多的模式就是準(zhǔn)確抓住了這里大部分的用戶,通過拼團(tuán)、砍價的方式吸引大量的用戶,更是依托熟人社交的方式,裂變新的用戶。

 

相反,很多的大品牌想在三線及以下城市搶占用戶資源,但前提戰(zhàn)略是要符合用戶的屬性,就像他們不會花兩百塊買一件居家服,對于他們來說,在家穿啥都可以,這兩百錢是花得不值;在一個小縣城里,那里的人群都沒有喝咖啡的習(xí)慣的,而想要那里開一家星巴克,可想而知這難度有多大。而這大部分原因歸結(jié)于,人群的思維方式和認(rèn)知差異

 

所以,進(jìn)入一個新市場的最好方式,首先要了解當(dāng)?shù)厝说乃季S方式和認(rèn)知習(xí)慣,其次,要逐步探索符合他們消費(fèi)行為習(xí)慣的新模式,要通過多次的打樣,才能得出一套可成功復(fù)制的系統(tǒng)模式。

 

相對于2022年的下沉市場,相信依然有紅利可圖,因?yàn)槿魏我粋€市場,都存在著許多的小缺口。

 

 
2
 
私域流量的崛起

 

除了“下沉市場”,2022年還有另一個熱詞——私域流量。如今,流量的獲客成本越來越高,電商線上的獲客成本已經(jīng)達(dá)到數(shù)百元,而私域流量的崛起,讓許多創(chuàng)業(yè)者看到了希望。

 

如何定義私域流量?從廣義來講,私域流量是指品牌或者個人擁有的可以自由支配且可免費(fèi)多次利用的流量,這樣看來,真實(shí)的用戶關(guān)系才是私域流量的核心。

 

現(xiàn)在的網(wǎng)站、小程序、app,甚至小紅書、抖音等始終是單向的關(guān)注,很難實(shí)現(xiàn)雙向互動,這些都不是私域流量。而私域流量與公域流量最明顯的區(qū)別就是,人格化并且可以雙向溝通互動。

 

 

 

簡單來說,微商的養(yǎng)號,就是在建設(shè)自己的私域流量池,都是基于信任關(guān)系或內(nèi)容興趣而留存下來的。并且相對于公域流量,私域流量用戶的使用更加便捷,并且轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率和客單價更容易提高。

 

私域流量用戶的付費(fèi)意愿更高,所以,提高客戶的成交率,就必須要將公域流量轉(zhuǎn)換為私域流量。就像淘寶店主通過直播把平臺搜索導(dǎo)流的公域流量變成店鋪粉絲,最終通過專屬客服或者會員權(quán)益來將用戶帶入私域流量池。

 

然而私域流量的崛起,構(gòu)筑新的消費(fèi)場景,那些基于社交關(guān)系的商業(yè)的模式,如淘寶直播,從“貨與人”的關(guān)系向“人與人”轉(zhuǎn)變。

 

私域流量會通過用戶獲取、用戶留存和用戶裂變這三個階段的運(yùn)營實(shí)現(xiàn)最大化價值。

 

社群社區(qū)模式就是在構(gòu)建自己的私域流量池,把完成一次購買的用戶導(dǎo)入群內(nèi),這個核心的動作就是發(fā)生關(guān)系(購買關(guān)系),篩選出符合條件的用戶,作為裂變的種子。用戶進(jìn)入第二階段,通過產(chǎn)品知識的教育,增加累積的價值和離開的損失,達(dá)到用戶留存的目的。最后一步就是用戶的裂變,通過產(chǎn)品的機(jī)制和運(yùn)營,讓老客戶帶來新客戶。周而復(fù)始,一個池子就會源源不斷地輸送新的流量。

 

所以說,在流量資源緊缺的時代里,構(gòu)建自己的私域流量池相當(dāng)于坐上了火箭,但是否能夠抓住這個風(fēng)口,還是跟用戶運(yùn)營的價值化息息相關(guān)。

 

 
3
 
會員制社交模式

 

前段時間,大陸地區(qū)首家Costco門店在上海閔行區(qū)開業(yè),賣場當(dāng)天異?;鸨?,甚至下午被迫停業(yè)。一度把Costco推上了熱搜。

 

 

 

Costco的模式也是各大媒體探討的話題之一,尤其是會員制。

 

Costco是全球第一家會員制超市,其模式就是典型的門票型訂閱會員制。按照Costco的規(guī)定,只有已經(jīng)繳納了會員費(fèi)的消費(fèi)者才能進(jìn)入賣場。而會員制一直被許多的商業(yè)模式所沿用,在早時期,健身、美容、飯店等門店都是采用會員制的方式,吸引大量的客戶去消費(fèi)。
(注:在超級會員體系當(dāng)中,訂閱會員制是最常見的模型,而訂閱會員制本身也從最傳統(tǒng)的增值服務(wù)型、門票型發(fā)展到了生態(tài)體系型。)

 

會員制并不是什么新鮮的方式,但它卻在社交電商市場混得風(fēng)生水起,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)增速放緩,流量紅利消失,品牌營銷進(jìn)入了后流量時代,會員制的方式是否可以挽救社交的商業(yè)模式?

 

如今的會員制,主要還是抓住to C的用戶,像Netflix、亞馬遜Prime、阿里88VIP、京東Plus、QQ會員等都是主要面向to C的。但也有極少數(shù)品牌是打造to B的體系,日本蔦屋T卡就是B端客戶的一個例子。

 

對于許多平臺來說,從單品銷售到會員制,是為了提高商業(yè)的天花板,擴(kuò)大銷量總額。成為會員有兩種方式,一種是注冊免費(fèi)成為會員,另一種是付費(fèi)成為會員,前者大多數(shù)打著“省錢自用”的口號,后者一般設(shè)置了消費(fèi)的門檻,但兩者都可以通過分享、購買產(chǎn)品返利小部分的傭金,這些方式都是社交平臺常用的模式。

 

在不同的社交平臺中,雖然會員運(yùn)用的各有不同,積分會員、增值會員、無限會員、訂閱會員等,但核心的意義是一樣的,都是想通過會員制刺激消費(fèi)。會員制更是運(yùn)用在內(nèi)容付費(fèi)方面,音樂、漫畫、閱讀、視頻等各內(nèi)容領(lǐng)域,從流量到轉(zhuǎn)化。

 

會員制應(yīng)用很廣泛,最早的付費(fèi)社群也是由會員制延伸出現(xiàn)的,就像Wake瑜伽通過賦能做社群,把一些付費(fèi)用戶變成小B,把B2C模式變成B2B2C模式,可以實(shí)現(xiàn)線上線下的同步裂變。創(chuàng)新“社交裂變”的方式,實(shí)現(xiàn)新的營收增長,類似的“社群+會員”的模式也逐步在進(jìn)化,符合人性和需求。

 

寫在最后:

 

在我看來,未來的社交商業(yè)模式,肯定會更加注重用戶的價值,并且可持續(xù)的商業(yè)變現(xiàn)能力是必不可缺的。不僅因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)人口紅利已至,更因?yàn)榭沙掷m(xù)發(fā)展的商業(yè)價值才有前景而言。

 

不管是下沉市場中存在的資源縫隙,還是私有流量的品牌、個人儲備,還是會員制帶來創(chuàng)新模式,這些都不能算是風(fēng)口,所有的機(jī)遇都是市場里未被發(fā)現(xiàn)的一個小缺口!
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