作者： 日期：2019-08-10 人氣：187
1
痛點
顧客存在什么問題，睡不著覺，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題；
2
癢點
工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；
3
興奮點
即能給顧客帶來“哇”效應的那種刺激，立即產生快感！
抓住這3點，立即敲單！下面從幾點分析，加深大家的理解：
一、挖掘需求點
出租車司機因為長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據(jù)說，一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了！當你看不明白的時候，別人已經在行動了！
透過本質，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。
很多好友過來咨詢，都不會帶著特別強的需求跟你溝通，有時或許是想了解一下產品，就過來咨詢了。
這類客戶往往都是我們的潛在客戶，但如果你不能找出他們真正的需求，是很難成交他們的。
一般，他們有很強的自我意識——了解產品，得到自己想要的東西，就會快速脫離你的銷售。
每個產品都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的東西。你不信任自己的東西，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把產品當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的銷售技巧。
其次我們要知道每個人都會有一個需求點，人們購買主要是解決哪個問題，是有主次之分的。
在與客戶溝通的過程，需要去了解客戶的真正需求，只有這樣才能夠為客戶提出最全面的解決方案。
然而，并不是每個客戶都會直截了當?shù)卣f出自己地需求，這就需要我們通過交流和觀察去發(fā)現(xiàn)他們的隱藏需求，并通過友好的提醒和引導去滿足對方，最終達成交易。
客戶的需求中往往隱藏著巨大的商機。切記，能把握客戶需求才能做好銷售，做好微商。只有對癥下藥，才能解決掉根源。
二、提高價值
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一斤？”
答：“1塊。”
再問：“那邊呢”
答：“1塊5。”
問：“為什么那邊的賣1塊5?”
答：“那邊的好一些。”
于是買了1塊5的。
后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！
這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。
三、促進客戶重復購買
一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害！
用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。
四、客情關系要給力
相信很多人都身有體會，有些微商加了顧客的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無聊的問候和騷擾。
所以很多微商一直在做無用功，浪費時間！還自以為是的以為客戶會記住你？
想要搞定大客戶？就一個字——舍！舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！下面舉例說明。
1、對于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會覺得隆重、別扭。高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。
她嘴上說別破費，心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時，心都是柔軟的，可謂事半功倍。
2、對于男性客戶、公司大領導，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。
3、在慶賀的時候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯的選擇。
當然上面說是的物質層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動于衷，變?yōu)樾陌W癢……當然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。
五、借位提升形象
某日用品生產廠商進駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。
很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產品，一定也是高端產品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產品在客戶心中的位置。
借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。
一個人在專注工作時，假如你只關注事物本身的話，往往是難找到商業(yè)時機。所以也很難賺到錢。很多人想到微商，最初的那些做微商的人都成功了，有的現(xiàn)在甚至當上了老板。那么現(xiàn)
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