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一個(gè)社交新零售項(xiàng)目如何起盤?

作者: 日期:2019-08-08 人氣:383

每個(gè)企業(yè)老板新零售項(xiàng)目咨詢我起盤,作為一名資深商業(yè)顧問,第一步就是要診斷、把脈,這個(gè)項(xiàng)目到底可不可行。

 

做顧問像病人找專家大夫看病,首先,需要望聞問切來診斷把脈。今天,我教大家一招:用兩張圖表,快速來教你診斷把脈一個(gè)新起盤的新零售項(xiàng)目。

 

有一次,一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)客戶,在傳統(tǒng)領(lǐng)域非常成功。來微商公社咨詢大循環(huán)自裂變系統(tǒng)——這是我們公社開發(fā)的一套線上幫助社交品牌招商、裂變、動銷、團(tuán)建的實(shí)戰(zhàn)社群營銷系統(tǒng),幫助很多社交品牌團(tuán)隊(duì)快速裂變、業(yè)績倍增??次覀兛偙O(jiān)和客戶溝通大循環(huán)自裂變,實(shí)在按耐不住,就用了這張圖。

 

 
▲第一張圖:穿石教育大循環(huán)自裂變系統(tǒng)

第一,品牌影響力;
第二,產(chǎn)品吸引力;
第三,團(tuán)隊(duì)操盤力;
第四,種子渠道資源。

 

每個(gè)指標(biāo)5分,你們自己給自己打分,合計(jì)如果能達(dá)到12分,你才具備起盤的可能。
 

 

大多數(shù)的項(xiàng)目情況是,
 
品牌不到2分(新品牌嘛,幾乎沒有知名度)
產(chǎn)品力大多數(shù)老板都給自己打了4分(畢竟是自己傾注了很大心血打造的產(chǎn)品)
團(tuán)隊(duì)力會打2-4分(團(tuán)隊(duì)力,是指操盤手和運(yùn)營團(tuán)隊(duì),對于社交新零售的專業(yè)能力、實(shí)操和經(jīng)驗(yàn))
渠道(主要是指其代理商資源、規(guī)模和能力,大多數(shù)還沒有代理商,那就看老板自己所擁有的潛在可轉(zhuǎn)化的渠道資源)大多數(shù)老板會給自己打0-2分,這個(gè)指標(biāo)通常比較客觀——這個(gè)指標(biāo)是所社交品牌最重要的指標(biāo)。
 

 

但實(shí)際打分是,產(chǎn)品力的4分,我只會給他們2分,因?yàn)檫@些老板的對于產(chǎn)品認(rèn)知是一廂情愿——心理學(xué)上叫稟賦效應(yīng),通俗說自家的孩子怎么看都好看啊!這些老板會說我們家的產(chǎn)品,比市場上的競品原料純度更高,工藝更精細(xì),效果更好…總之,各種“更”。

 

我的回答是,你和這些成功的競品比,對于消費(fèi)者來說,對于渠道來說,你的優(yōu)勢在哪兒呢?憑什么這些消費(fèi)者會相信你?憑什么購買你的產(chǎn)品?憑什么代理你的產(chǎn)品?市場那么多同類產(chǎn)品,你們家比別人家優(yōu)勢在哪兒?在我看來,你們的產(chǎn)品,也就是2分。社交新零售的競爭,是全方位競爭,而不是單點(diǎn)的競爭。

 

這些老板會說,是啊,如果我們各項(xiàng)指標(biāo)如果都3分以上,我們還來找你茶道長干嘛,就是我們有些不懂,不會,才找你來幫我們診斷、把脈、合作解決。

 

嗯,這才是好問題!

 

嗯,第一個(gè)指標(biāo):品牌力,這個(gè)問題能解決么?本來我就是新品牌,沒有知名度,如何解決?

 

給大家一招——背書,比如可以選擇一些傳統(tǒng)大品牌OEM,像傳統(tǒng)的藥企都有類似的合作模式,比如修正、白云山、仁和,國外的有杜邦,比如一些知名機(jī)構(gòu),中科院,知名大學(xué),知名研究室。

 

還有一個(gè)辦法,就是購買一些“知名商標(biāo)”,像我們一個(gè)學(xué)員,叫“華藥大藥房”,她是一名老微商,有5、6個(gè)微商品牌,但她有一個(gè)”華藥大藥房“的商標(biāo)做了一款精油,我給她建議,主力聚焦到”華藥大藥房“這個(gè)品牌,她的傳統(tǒng)微商代理可以和線下實(shí)體店結(jié)合,開拓實(shí)體新零售模式。

 

另外一個(gè)學(xué)員,做了艾灸產(chǎn)品,一直推得不溫不火,后來咨詢我多次后,才發(fā)現(xiàn),她還有一個(gè)“李時(shí)珍蘄艾”線下品牌店,我給她建議,主打這個(gè)品牌,帶動其線上艾灸產(chǎn)品品牌,通過線下品牌帶動線上渠道招商。

 

這樣是不是品牌力從1分提到了4分。

 

第二,產(chǎn)品力部分,如何提高?

 

通過包裝、賣點(diǎn)文案、視覺設(shè)計(jì)、背書,這些都是提升產(chǎn)品力的重要維度。比如舒克蘭亞麻籽油,通過我們的一系列策劃,包裝由原先的家庭塑料桶,改為馬口鐵,手繪設(shè)計(jì)包裝圖案,到央視網(wǎng)商城背書,價(jià)格從100以內(nèi)提升到168,使產(chǎn)品力提升了3倍多,快速幫助項(xiàng)目重新起盤收款900多萬。

 

第三,團(tuán)隊(duì)力如何突破,有兩個(gè)部分:1,操盤手;2,運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。這個(gè)是最難的,團(tuán)隊(duì)成長是一個(gè)實(shí)踐過程,不是靠培訓(xùn)提升解決。

 

操盤手的能力主要是五大指標(biāo):規(guī)劃、整合、統(tǒng)籌、風(fēng)控、談判。而運(yùn)營團(tuán)隊(duì)能力則是內(nèi)容、活動、培訓(xùn)、渠道,四大運(yùn)營能力;渠道是社交品牌最大的核心,而渠道要持續(xù)做大,則需要內(nèi)容、活動、培訓(xùn)來協(xié)同、賦能,不斷提升品牌的知名度,營銷勢能不斷提升,提振代理信心,從而不斷傳播品牌、影響受眾、裂變代理。

 

培訓(xùn)體系,則是維系團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力、裂變力、持續(xù)力的重要體系,可以說一個(gè)社交品牌能不能持續(xù)做大,能不能活得久,培訓(xùn)體系占據(jù)了七成重要性。

 

第四,渠道,渠道是一個(gè)社交品牌最核心的能力和資源。

 

渠道能否做大,給大家一個(gè)公式:
 
 
招商能力的復(fù)制、賣貨能力的復(fù)制、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建能力的復(fù)制、團(tuán)隊(duì)裂變能力的復(fù)制,這幾個(gè)則是要靠專業(yè)、系統(tǒng)、復(fù)制的商學(xué)院培訓(xùn)體系(給自己打個(gè)廣告,微商公社是一家能提供完整社交品牌培訓(xùn)體系的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),關(guān)于團(tuán)隊(duì)招商、賣貨、創(chuàng)建、裂變、復(fù)制,無論是線上,還是線下,我們有一整套系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)體系)。

 

無論是老社交品牌,還是新進(jìn)的傳統(tǒng)企業(yè),都是輸在這個(gè)指標(biāo)上,而很多90后小姑娘,3-5個(gè)人一年就可以做幾千萬,他們的核心優(yōu)勢就在這個(gè)指標(biāo)上,所以,他們能取得傳統(tǒng)渠道看起來不可能的業(yè)績。

 

除了上述四個(gè)指標(biāo),還有一個(gè)自我認(rèn)知——你的品牌現(xiàn)在處在哪個(gè)階段,在哪個(gè)階段,就干哪個(gè)階段該干的事。就好比我們的人生定位一樣,我們現(xiàn)在尚處在小學(xué)學(xué)習(xí),這個(gè)時(shí)候我們考慮大學(xué)畢業(yè)就業(yè)工作,這就是很多老板總開口閉口提他們的實(shí)力和宏大的社交品牌規(guī)劃,但是根本沒認(rèn)清楚當(dāng)下他們最應(yīng)該選擇做什么分不清楚。

 

下面,我把另外一個(gè)社交新零售商業(yè)顧問武器分享給大家——社交品牌從0到億全生命周期圖,也是我在《增長戰(zhàn)略》這堂課中,給學(xué)員整體梳理清楚的一個(gè)完整的社交品牌,從0到1到10到N到N+1的全盤操盤運(yùn)營體系。
 
 

 

我把社交品牌全生命周期分了4個(gè)階段:起盤,穩(wěn)盤,增盤,轉(zhuǎn)盤。
 
第二張圖:社交品牌全生命周期圖譜

 

對于大部分新晉品牌來講,基本上都處于起盤階段,你的品牌現(xiàn)在尚處于從0到1起盤階段,現(xiàn)在談大循環(huán)裂變,這是一套增盤階段使用的服務(wù),就像嬰兒尚缺奶吃,還沒吃飽,你考慮給他做什么飯。

 

對于新晉品牌,你必須先闖過起盤三道鬼門關(guān)——

 

第一關(guān),是如何保證我們的項(xiàng)目從0到1順利起盤;
第二關(guān),起盤后穩(wěn)盤階段,運(yùn)營團(tuán)隊(duì)搭建磨合和三大體系創(chuàng)建問題,這兩步?jīng)]走穩(wěn),基本上很難走大做大那一天;
第三關(guān),增盤裂變,需要一個(gè)可以循環(huán)裂變的打法,這是很多品牌做起來很辛苦,花了很多錢推廣卻很難做大。

 

你當(dāng)下尚處于第一關(guān),公社的大循環(huán)自裂變根本使不上,也不是當(dāng)下重點(diǎn)考慮的問題。

 

當(dāng)然,作為專業(yè)顧問,對于增盤階段的打法會在前期策劃和設(shè)計(jì)商業(yè)模式考慮、策劃,在起盤和穩(wěn)盤期間也會做一些測試。

 

最終,客戶的選擇是起盤顧問+商學(xué)院搭建合作,120萬年度合作。這是一個(gè)實(shí)際顧問客戶的咨詢過程的復(fù)盤,我希望這個(gè)復(fù)盤能幫助到正在做的社交品牌和準(zhǔn)備起盤的新品牌。借用我曾經(jīng)在朋友圈發(fā)過這樣一條文字:

 

做顧問三件事:照鏡
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