很多朋友做銷售就是說得太多，問得太少，我們過于急躁地把產(chǎn)品單方面的推送給別人，卻忽略了對方到底想要什么結果，通常一開口推銷就失敗了。很多時候，微商朋友們做得很累，他們感覺怎么客戶問的問題都那么多啊，一一去回答很辛苦，等對方問完了，生意也砸了。換個角度，我們來問，對方來答，只要問得對、問得好，你會發(fā)現(xiàn)，客戶是非常樂意回答你的問題，反而他們會感覺你非常專業(yè)，這樣就會順其自然地成交了，因為我們是針對他的真實需求來定制的產(chǎn)品和服務。

1、狀況式提問——了解背景

這個最常見，也考驗你對產(chǎn)品的基本功，需要你了解對方的狀況與背景等基本情況，也叫診斷式提問。比如，你會問：你在什么環(huán)境工作？肌膚問題有多長時間了？之前用過什么產(chǎn)品護理過？之前用過的產(chǎn)品效果怎么樣？

既然找你買東西，就一定是需要你去幫助他的，有需要被問及是很正常的事情。有朋友可能會說，人家不會告訴我的！那要咱們自己練好內(nèi)功，通過頭像、名稱、朋友圈自我塑造讓微友感覺到咱們是專業(yè)的，能幫助到對方。

任何人都很難成交自己不了解的人。銷售第一大病就是愛說。銷售高手從閉嘴那天開始，把說變成問。頂尖高手都是在問，問完后就成交。最厲害的成交高手是醫(yī)生，醫(yī)生從頭到尾都在問，問完后直接告訴你，這是給你開的藥，去刷卡埋單吧。

2、問題式提問——尋找痛點

銷售從痛苦入手。在銷售中沒有痛苦要讓人看到痛苦，包括過去的痛苦與未來的痛苦。沒有痛苦就要找出痛苦。比如：

“親愛的，你之前也選擇過其他人的產(chǎn)品，為什么不接著用了呢？”

這句話可以將價格貴、服務差、質(zhì)量不好等痛點給挖出來。

“親愛的關于選擇購買護膚品，您最擔心的問題是什么？”

對方可能會說：“我是油性皮膚，我擔心買到的產(chǎn)品不是針對我皮膚的。”

“親你選擇加入我們SES團隊，你最擔心的問題是什么？”

“我擔心我交了錢拿了貨賣不出去，擔心我的團隊只出貨不教我們?nèi)绾钨u貨”，這些都是微商們的痛點。

3、暗示式提問——放大痛苦

當通過問題式提問找到客戶的痛點后，就需要放大他的痛苦，讓對方感覺到不購買產(chǎn)品就會受到非常大的損失。

問：“如果臉上的痘痘再耽擱一段時間不治療，你覺得會怎么樣？”

問：“假如質(zhì)量真像你說的那么差，你還敢用嗎？”

通過暗示式提問后，客戶會更深刻地理解到自己對于產(chǎn)品的迫切需求，如果你多問幾次，客戶會將自己打敗。

問：“如果你臉上的痘痘再這樣長下去，會怎么樣？”

答：“我會不好意思見人的。”

問：“還有呢？”

答：“我男朋友已經(jīng)跟我分手了……”

問：“還有呢？”

答：“我用過很多的產(chǎn)品，也吃了很多的中藥但是痘痘就是沒有見好轉，你們家的祛痘產(chǎn)品真的如你們說的有這樣神奇的功效嗎……”

后面就可以進入成交環(huán)節(jié)了。

在微信中做營銷，微友不能直接看到我們的產(chǎn)品，也不能直接體會到我們的服務，大多數(shù)是通過圖片和文字來傳遞對產(chǎn)品的認知。所以在微信中，文字和圖片才是微信中的第一產(chǎn)品。如何才能夠把價格提升，我們需要塑造產(chǎn)品的價值；如何讓它的價值更大，我們需要塑造它的價值感！

價值塑造在銷售中是一門基本功，就像練武功的基礎“扎馬步”一樣。不懂價值塑造，就賣不好產(chǎn)品。產(chǎn)品的價值其實就是客戶用了你這產(chǎn)品，會產(chǎn)生什么樣的利益、好處與結果；否則，你說的一切都和他們無關。微友買了你的產(chǎn)品，是解決了他的困惑，還是得到了方便，還是圓了他的夢想？價值一定是針對客戶的，你說這東西好，例如，咱們的詩軒水動力系列，這款產(chǎn)品有獨家專利，它是有李湘親自使用過，這些都無法直接產(chǎn)生購買，只有用了咱們的產(chǎn)品后有什么好處，產(chǎn)品是否能解決他們的問題，才是顧客想聽到的。

產(chǎn)品塑造需要讓客戶在看到你發(fā)的文字和圖片后就想和你交流了解你的產(chǎn)品，我整理出以下幾種產(chǎn)品塑造的方法。

1、描述法

描述法的精髓是：能夠用一段文字創(chuàng)造出一幅圖像、一段影片、一個結果。

舉個例子，被陽光照射是皮膚最容易受損的原因，那么這次我們SES團隊的三亞年會，很多代理就是曬前曬后涂抹防曬霜，哪怕是在陽光沙灘上，也不用再擔心皮膚干燥火辣了。這是通過文字塑造出了一幅外出旅行的畫面，把大家擔心的問題羅列出來，并且給予用產(chǎn)品之后的結果。

描述法是最簡單的，沒有特別的技巧，只需要創(chuàng)建一幅場景，通過文字讓你的顧客有種身臨其境的感覺，得到他想得要的結果即可。

2、比喻法

專業(yè)術語是很多人難以聽懂的，但是用比喻法之后很多非專業(yè)人士就能夠通過對簡單事物的認知來認識一件新的事物。

比如咱們的詩軒珍珠亮顏絲滑按摩霜，從名字來講，亮顏就是比喻，讓你感覺用了之后，皮膚就會白變嫩。我們的廣告語，“用一次相當于去十次美容院”一聽是不是就有種想要使用的感覺，感覺到了它的神奇，很想體驗？

 所以很多寶貝在寫文案的時候禁用太多的專業(yè)術語，簡單直接的比喻更能讓人顧客理解，如果你全是專業(yè)術語的話不但聽不懂還無法吸引客戶的吸引力，這就是比喻的價值。

我看到很多的小伙伴刷朋友圈都是產(chǎn)品促銷活動、產(chǎn)品技術標準等等之類的，假如你能用比喻法將咱們的產(chǎn)品所能達到的結果列出來，就會更容易吸引顧客的咨詢。比如詩軒水動力系列，就像皮膚保濕器，讓你擁有水嫩的肌膚，長期使用會改善你的膚質(zhì)。這些都可以讓客戶非常容易地認知產(chǎn)品的功效是什么。從而就會提升對產(chǎn)品價值的認知。

3、故事法

故事法的塑造產(chǎn)品的精髓只有一點：過去有多差，現(xiàn)在多好，中間的原因就是認識了你或者使用了你的產(chǎn)品。它很容易形成100字以內(nèi)的朋友圈分享內(nèi)容。

比如你可以這樣寫：“這位顧客之前皮膚暗黃無光澤，滿臉都是斑，自從用了咱們家的詩軒臻顏系列，皮膚白皙有光澤，臉色更好看了”配上圖片特別是對比圖就變成了非常有力的客戶見證。

再比如，“這位顧客曾經(jīng)是很胖，生活中也沒什么，自從用了我們家的減脂產(chǎn)品之后，僅僅3周過后，就瘦了十幾斤，而且氣色也比以前好了，也敢穿裙子了。”配圖發(fā)朋友圈，更有說服力。

故事法進行塑造，需要將顧客的痛苦挖掘出來，再將好的結果展現(xiàn)出來，形成強大的對比，讓顧客有種感覺上的落差，這樣才能反映出你的產(chǎn)品和服務在中間起到的作用。中間可以結合比喻法、對比法一起使用。

4、對比法

我們可以從產(chǎn)品的價格、使用的效果、服務的好壞等各種角度做對比，加快目標客戶做出決定的速度。

比如，在美容院做一次美容150元，用的就是咱們的詩軒面膜，做6次就900元。我們的面膜158元一盒，平均一片26.3元，在家里自己可以非常方便地做美容，還省了路費，這樣算下來，我們的面膜一點都不貴了。

報價中有一個非常重要的細節(jié)，切記，一定要先報高價，再報低價。客戶有一種思維慣性，聽到價格的那一瞬間，不論你是便宜還是貴，他們都會認為很貴。后面再拿貴的做對比，客戶會感覺是貴上加貴了。反之，先報900元時，他感覺，好貴啊。再報158元時，本來已經(jīng)不便宜的產(chǎn)品，經(jīng)過對比之后已經(jīng)變成了很劃算的價格了，大家可以細心體會一下。

通過圖片進行對比的方法，在使用產(chǎn)品的過程中，使用前使用后的對比圖片或者是視頻都可以運用在咱們銷售的產(chǎn)品中：用之前怎么樣，用之后怎么樣。顧客可以通過圖片跟視頻更直觀的看到產(chǎn)品使用前后的對比，產(chǎn)生購買的欲望也是非常強的。

關于產(chǎn)品價值的塑造我們要達到以下幾個結果。

（1）讓對方有無限期待和遐想：他的腦海中想的全是“真的有這么好嗎？”人們都有獵奇心理，好奇害死貓。我通過塑造自己朋友圈的價值，讓別人添加我好友的方法就是讓對方有無限遐想。

（2）讓對方感覺到還沒有花錢就已經(jīng)賺到了：賺到的是從你這里分享出來的知識，幫助他們更清楚地了解到他們想得到的結果怎樣才能達到。

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