大家好，我是蟹公子，應(yīng)該是第4次分享了。不知不覺已經(jīng)在小豬導(dǎo)航深扎了這么久，很感謝這個平臺，認(rèn)識了很多好朋友，么么噠~

是這樣的，最近收到不少私信，跟我問東問西的，各種苦逼壓抑的問題，無非就是：出單難啊，沒有零售啊，顧客只問不買啊這類。然后我說：“與顧客溝通得多提問，有了提問才會有話題的延續(xù)。”然后得到了很多回答：“蟹哥，我問了，沒用啊，顧客也不按照我的思路聊啊，怎么破。”

哥這才意識到，這么多人難道連聊天都不會嗎？經(jīng)過一番深入了解，原來好多人都讓世面上一些“成交話術(shù)”、“攻心話術(shù)”給忽悠了。這些話術(shù)有用嗎？大多只是一些“營銷導(dǎo)師”的純理論罷了，都把顧客當(dāng)成3歲小孩的智商做假設(shè)。比如你問顧客：你是選1還是選2？你是要1盒還是2盒？難道顧客就真的只會在1盒和2盒之間選擇了嗎？他不會說一句“我不需要”或者干脆不回復(fù)了嗎？諸如此類一廂情愿的純想當(dāng)然的“成交話術(shù)”，完全解決不了任何實際問題。所以今天哥就跟大家好好聊一下，如何落實到賣貨，利用3個巧妙提問搞定顧客！

第1問，收集數(shù)據(jù)

首先，銷售中為什么要有提問，提問是為了了解顧客的情況，最大化獲得顧客信息量。比如很多人上來都會問：您是自己用還是送人的？您之前用過哪些產(chǎn)品？？然后根據(jù)顧客的回答給出合理推薦，引導(dǎo)成交。

但是這邊要考慮的一點就是：信息真實度的問題。你問，顧客答，但是單單通過顧客的嘴來闡述給你的信息量，可靠嗎？不可靠，他可能說的是真話，也可能是假話。比如別人問你：你們家現(xiàn)在有多少存款？？你會一五一十的告訴別人嗎？所以，單靠顧客的闡述來回你的問題，你根本收集不到對你有參考意義的數(shù)據(jù)。假如對方回復(fù)給你的信息本身就是有所隱瞞或者隨口敷衍的，你根據(jù)一堆不真實的信息量去給他提供方案、引導(dǎo)成交，能說到他心里去嗎？能解決任何問題嗎？完全不可能，這也是為什么好多人問了好多問題，而最終依然沒有成交的關(guān)鍵所在。

所以，這里有一個很關(guān)鍵的技巧，第一問，不是要顧客回答你什么，而是讓對方“提供照片”。

比如做護(hù)膚品類的微商，當(dāng)有人咨詢產(chǎn)品的時候，你可以先問一句：“方便把你的側(cè)臉部位拍個照片給我看一下嗎？”這樣做的好處：

第一，你能直接了解到她的癥狀，是出油，還是有斑，還是祛痘；

第二，你能判斷出她皮膚問題的嚴(yán)重程度，大概需要幾盒才能修復(fù)，這也直接影響了你最終引導(dǎo)顧客購買的數(shù)量；

第三，你能很直觀的看到她的膚質(zhì)，如果本身是膚質(zhì)很差，較敏感的，你可以用劣質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生的負(fù)面效果、傷皮膚來刺激她；

第四，根據(jù)她的癥狀，你可以找一張跟她相似的、另一個顧客的照片發(fā)給她，告訴她：這個顧客，跟你也是一樣的狀況，用了我們產(chǎn)品*周后，如今完全修復(fù)了（再發(fā)一張變美后的照片給她）；

第五，你還能當(dāng)做后期的買家秀，做前后對比圖，刺激其他顧客！

而這些信息，如果單單只是靠問答的形式，聽對方用文字闡述的話，你能做到讓她一五一十的全部告訴你嗎？？

所以，第一問收集顧客信息非常重要，而收集信息最靠譜的方式還是讓對方提供照片，通過照片，你可以判斷出對方的真實情況，進(jìn)而針對性出招。你們做其他產(chǎn)品也是一樣的，比如你做瘦身產(chǎn)品，你讓顧客拍個圖片（不用拍全身，拍某個部位就行），你能很直觀的判斷她的肥胖程度，大概需要用到幾盒；你可以用幾張其他顧客瘦身后、同部位的照片跟她對比，讓其羨慕、興奮的同時鼓勵她使用產(chǎn)品；你還可以根據(jù)實拍圖給出建議，平時有沒有使用錯誤的產(chǎn)品或方式等等等等…

第2問，獲得信任

我不知道大家有沒有過看相的經(jīng)歷（也就是算命），假如你去看相，看相師傅看了你一眼后問你幾個問題：

小伙子，你最近是不是破過財？

你這一年里經(jīng)常有磕磕碰碰，或是感冒生病，是不是？

你這次是來求財?shù)?，是不是？?/p>

這時，假如上述三個問題都讓他說中了，你什么反應(yīng)？你立馬佩服的五體投體，你覺得這簡直活神仙！是不是？

再比如你去看醫(yī)生，你還沒有說話呢，醫(yī)生就問你，是不是嗓子疼??？是不是有咳嗽？是不是最近睡不好？你就坐在那里什么都沒講，他就把手放你脈上面一搭，就把你的癥狀全說對了，這時你會感覺什么，你會莫名對他產(chǎn)生濃烈的信任，而且你會覺得，他一定會把你的病治好。是不是。

到這里，上述兩個案例，歸根結(jié)底其實就是一句話：當(dāng)你把對方的癥狀“全說對”的時候，無形之中你就會獲得一種莫名而來的信任。對方會一邊倒的覺得：你肯定能解決他的問題！

所以第二問，獲取對方信任的關(guān)鍵所在，就是問“對方會回答：是”的問題

“您之前也試過減肥，但是一旦停下就反彈很快，是不是?”

“您雖然平時也很注重保養(yǎng)，但是一吃辛辣，還是會容易長痘，是不是?”

“您經(jīng)常對著電腦，即使敷面膜，也還是會出油，是不是？? ”

問到這些普遍狀況，顧客通常都會說是，無形之中她會覺得你一定很有把握，你既然問到這些問題，說明你們家的產(chǎn)品，都能解決！

這一招在“面對代理咨詢”的時候非常有效，有人來咨詢：“你家產(chǎn)品怎么代理？你能帶好我嗎？你能教會我嗎？”你怎么回？？這時第一件事是不是展示能力，獲取對方的信任和肯定。而獲得信任的方式其實很簡單，你不需要給他解決任何問題，你只要把他的癥狀“全說對”，對方就立馬覺得你很厲害，對你產(chǎn)生佩服崇拜之情。

其實很多小白微商的毛病都是大同小異的，稍微拐一眼朋友圈就能看出她的問題、苦惱、和糾結(jié)。

比如這樣的朋友圈，很常見，而滿屏廣告的朋友圈不用想，肯定沒什么點贊評論。這時你只要問他：你現(xiàn)在的問題就是平時發(fā)說說沒什么人看，連點贊評論都很少，是吧？

再比如這樣的朋友圈，發(fā)圈少，不積極，也很典型吧？其實細(xì)想一下為什么這樣的人會發(fā)圈不積極，無非就是詞窮，不知道發(fā)什么，感覺發(fā)什么都沒意思，是不是？

所以你可以問他：你是做微商還沒多久，現(xiàn)在問題就是思路打不開，朋友圈不知道發(fā)什么，對吧？

這時，當(dāng)你能一語指出他們心中所苦惱的問題，自然馬上對你倍感信任，瞬間產(chǎn)生崇拜之情，而且潛意識里覺得你一定能解決他的問題。這樣拿下此人的概率自然就增加不少，后面的事也就水到渠成了。

第3問，收割訂單

經(jīng)過上面2輪的提問，對方已經(jīng)對你產(chǎn)生了濃烈的興趣，這時就可以進(jìn)行第三問，完成訂單的收割了。

到這里，很多人的習(xí)慣就開始問“二選一”的問題了，也就是所謂的“逼單”：你是要1盒還是2盒？你是微信轉(zhuǎn)還是支付寶？？這個其實上面已經(jīng)說過了，純想當(dāng)然的做法，而且會讓原本很好的聊天氛圍瞬間陷入尷尬。因為用戶畢竟不是機器，你給他兩個選擇，他就真的只會在1和2之間選了？他如果嘎嘣一下不回復(fù)了，你怎么辦？？所以這里最巧妙的問法應(yīng)該是：除了這些問題，你還需要解決什么嗎？？

我：除了想學(xué)引流，你還有其他問題要解決嗎？

她：噢，我還想學(xué)怎么寫文案，怎么發(fā)朋友圈，怎么做好互動，怎么讓點贊評論多起來。

我：除了長痘痘的問題，你還有其他問題要解決嗎？

她：我眼睛下方還有一些小細(xì)紋，鼻翼兩側(cè)大毛孔，這些問題能改善嗎？

這時你要怎么做？你只要根據(jù)她所述的問題，發(fā)出一系列跟她相同需求的其他顧客的反饋截圖，告訴她：您上面說的這些都不是大問題，我的很多顧客都經(jīng)歷過，這些問題，都解決了！

這時，就無限放大了對方對產(chǎn)品的憧憬和購買的沖動，她想要解決的1，2，3，4居然通通都能解決！除了馬上購買你的產(chǎn)品，她還會有其他選擇嗎？下單也就是分分鐘的事了。

所以，做微商是一門學(xué)術(shù)，平時多研究，里面有很多細(xì)節(jié)和小技巧，學(xué)會了，成交也就越來越輕松了。