1

前段時間，圈子里拉黑了一個微商。

這位微商的銷售手法比較新穎——先是發(fā)表大量有理有據(jù)、邏輯清晰的優(yōu)質(zhì)文章，以此圈粉。之后提供咨詢?nèi)肟?，聲稱帶著大家共同進步。最后圖窮匕見，要求對方入伙自己代理的產(chǎn)品，并半忽悠半壓迫地要求別人在自己開的工作室打三無針劑。

智慧的誰誰曾經(jīng)說過，“黨內(nèi)無派，千奇百怪”。任何線上線下組織里，人品值都呈現(xiàn)正態(tài)分布，必然是頂部有圣人，底部有騙子。出這事我一點也不奇怪。

做這件事的人，他也有自己的苦衷，我不想過多譴責。

但這件事里好玩的點在于，古老的傳銷走進了新時代，發(fā)展出這樣一種新玩法。

有人要問，微商不是傳銷呀，區(qū)別還是挺大的。

他們說：傳銷沒有產(chǎn)品，而微商有產(chǎn)品，也就是你能看到的面膜、藥粉子、食字號妝字號保健品……

這種想法呢，對了一半。

老傳銷和新微商的區(qū)別，的確是微商有產(chǎn)品。

但是，微商的產(chǎn)品一半是那些他們販賣的玩意兒，一半是他們自己。

五級三階制、把人圈起來洗腦，這些玩法過氣了，令人望而生畏，誰提誰是土鱉。

現(xiàn)今的社會講究個人品牌，人靠衣裝馬靠鞍，你想出來忽悠，需要先把自己包裝好。

過去的傳銷，哪用得著和瑪莎拉蒂奧巴馬合影？就靠一張嘴畫大餅，走的是艱苦奮斗路線：“今天在破房子里開水煮白菜，是為了明天衣錦還鄉(xiāng)”。

今天的微商，首先要在個人品牌下功夫，拉人頭不再靠畫大餅，要靠光環(huán)效應(yīng)：“你想成為我這樣高價值的牛逼人嗎？來當代理吧！”

前者艱苦奮斗、一朝逆襲的味道，屬于“男頻”。后者彎道超車、輕松致富的風格，屬于“女頻”。

所以，過去傳銷對標底層男性，而現(xiàn)在微商對標底層女性。

我對底層并無臧否，所謂“底層”，它是一個目前狀態(tài)。底層里藏著基因突變，藏著時來運轉(zhuǎn)，藏著有朝一日英雄不問出身。

但是，無論日后怎樣，人處于底層狀態(tài)時，就容易有底層的心態(tài)。

也有一些人本非底層，但一夕之間遭遇變故，接受不了一落千尺，急于翻身，頓時心態(tài)上淪為底層。

而“底層心態(tài)”，最容易中傳銷微商的招兒。我們展開講講。

2

前幾月，朋友圈有人問“誰把微商整明白了么？能不能說說。”

我說很簡單，

“頂層大智慧，中層不要臉，底層不要命。”

這三句話，可以囊括一切傳銷微商的商業(yè)模式。

當然傳銷可能不算是一個商業(yè)模式，因為它不存在真正的交易，它只是利用人性本身，產(chǎn)生了那個互相喂屎的古老段子療效。

甲乙兩人逛街看到一泡屎，甲說，你要是吃了它，我給你1000萬，乙就吃了，得到甲的1000萬。后來甲后悔了，乙同意說，那你也吃一泡屎，我把1000萬還給你。后來他們?nèi)栆粋€教授這樣的行為有意義么，教授說，雖然你們兩個什么都沒得到，但是你們?yōu)閲邑暙I了2000萬的GDP。

多級分銷，據(jù)說是兩個猶太人搞出來的，牛逼。

先結(jié)合講頂層大智慧和底層不要命。

人性最本質(zhì)的東西是啥？“自利”。

這一點絕大多數(shù)人都具備，不為自己打算的人，他基因很難傳下去。哪怕是個圣人，他也從傳道授業(yè)解惑中得到了成就感，與別人自動送上的束脩。

但是，所謂成就感、情感需求、流芳百世等等不可見價值，追求者寥寥無幾。哩個世界，整體上一直是錢本位的。

而普遍來說，越是社會生態(tài)位靠下的人，他們錢本位的程度就越重。

馬斯洛也講了嘛，自我實現(xiàn)需求，要出現(xiàn)在前四種需求都滿足的前提下，而金錢可以滿足大部分人前四種需求。

（馬斯洛也是猶太人，該民族真是人才濟濟。）

人越窮，就越看重錢，就越損失不起，就越不在乎別的東西。

你煞費苦心做生意，告訴用戶你的產(chǎn)品能給他們帶來美、健康、自尊、快樂、高品質(zhì)生活，但你要從他們兜里掏錢。

對于中產(chǎn)及以上階層的人，這一套是有用的，他們需要這些附加價值。

但是對于底層心態(tài)者，這個真沒有。

如果你想做底層心態(tài)者的生意，你得告訴他們，“你掏小錢，換大錢”。

彩票、賭博、傳銷，無不如此。

投 2 元，中五百萬。掏 5000 ，月入十萬。至于概率有多小、多容易傾家蕩產(chǎn)、自己到底有沒有可以賣貨的能力人脈，在“大錢”的誘惑面前，底層心態(tài)者不會想。

說到底，底層心態(tài)者除了這五千塊錢和尊嚴之外，還有什么可失去的呢？

提高技能好好上班是不可能的，這輩子也不會踏實努力的，不搏一把，靠什么“逆襲”？

是謂“底層不要命”。

3

微商不僅抓住了底層生意的商業(yè)本質(zhì)，它還有另一個巨大優(yōu)勢——低成本、高口碑。

從頭建立一個消費品牌，一點一滴做好產(chǎn)品本身，開動腦筋找定位、投廣告、處理售后，逐漸形成一個有美譽度的品牌，這是非常難的。

而且這樣的品牌，毛利率很難提太高——你新牌子賣太貴，又沒有無法代替的優(yōu)勢，用戶當然去買競品了啊?？墒菬o法代替的產(chǎn)品優(yōu)勢，那是說有就能有嗎？研發(fā)成本很高的。

但如果你做的是一個微商，那就不一樣了。

只要作為源頭的你，有一張巧嘴，有一個過得去的形象，在圈子里有一點兒公信力（有一批人無條件信任你），你就能把第一批貨賣出去，不管這個貨是什么。

你只需要告訴這批人，“這個產(chǎn)品絕對是好東西，反正你也要用，不如當代理，一邊用好貨，一邊賺錢”。

你這是大愛無疆，你是帶領(lǐng)大家共同致富。 

接下來這批人就會相信你說的話，復(fù)制你的話術(shù)，像病毒一樣無限傳染開去。

我曾經(jīng)寫過，世界上最難的有兩件事：一是把自己的想法裝到別人的腦袋里，二是把別人的錢裝到自己的兜里。而在互聯(lián)網(wǎng)上，你只要能把自己的想法裝到別人腦袋里，你就能把別人的錢裝到自己兜里。

普通品牌想要建立美譽度，需要花很多心思經(jīng)營，花很多錢營銷，還要與時間當朋友。微商不需要。微商只需要有一群相信你的人，然后這群人再找一批相信他們的人。

因為，普通品牌的用戶覺得產(chǎn)品不好，可以給差評，可以永不買，可以四處說。

但微商的用戶一旦成為代理，家里的幾十幾百箱貨會逼著他出去找下一個接盤俠。

他無法像普通品牌消費者一樣找上家退貨，因為上家會發(fā)給他一段話：

我不嫌棄你開始時拿貨不多，但是我不想看見你不努力，看不到成果就想放棄，相信我，只要努力，只要用心，一定會越來越好，付出就一定會有回報，微商崛起不到1年，其實當時大家都是在一個起跑線，不得不承認有些人真的做得比我好很多，但有些人已經(jīng)徹底放棄，堅持的人都讓別人從藐視你刷屏變成了看到你成功后的羨慕!路是自己的，走著走著就變得好寬敞!給自己加油!

而這其中必然會有一部分人有人脈、有巧嘴，能找到最多的接盤俠，然后賺到盆滿缽滿。

一部分人怕?lián)p失，另一部分賺到錢，誰都不會說你品牌產(chǎn)品的壞話。你坐家數(shù)錢即可，豈不美哉？

這不是頂層大智慧，又是什么？此處建議大家隨喜贊嘆。

4

接下來講“中層不要臉”。

我說的中層，不是對應(yīng)上文的“底層心態(tài)者”的中層，而是傳銷微商里的中層。

這些人可能是微商創(chuàng)始人最初拉到的一批下線，又或者是一不留神當上總代的人。

他們能升到高級別，只有兩種可能：要么自己真摯相信這個產(chǎn)品有那么好，以德服人賣了貨。要么很快悟出了其中玩法，甚至從一開始就知道。

但是在傳銷微商的世界里，你如果真摯想賣貨，你是不可能升到高層的。

就以面膜為例，我隨便找了一家，一盒 5 片，總代拿貨價 45 元，升為總代需要四萬七千塊。

一千多盒，五千多片，自己用，他有幾個臉，零售給別人的話，等于他一個人干出了一個國際大牌的市場營銷效果—— SK2 旗艦店的面膜，旺季月銷量也就 1390 盒。

只有拉人頭整箱賣，才有可能當總代。

此處有人要問，“拉人頭又怎么了，如果產(chǎn)品是好產(chǎn)品，讓大家一起來賺錢有何不可”。

成本啊，朋友。

售價 360 的面膜，中間有三到五級代理分錢，微商老板本人還要賺。你覺得它成本是多少，以及這樣的暴利產(chǎn)品，有可能比正常經(jīng)銷的同類競品更好嗎？

沒有技術(shù)含量（自稱有），沒有品牌溢價，沒有知識產(chǎn)權(quán)，20 塊錢成本的產(chǎn)品賣 360 元，這和五級三階制有什么區(qū)別。

現(xiàn)代社會只要不是知名品牌，都在喊“沒有中間商賺差價”，你為什么要買一個“有無數(shù)中間商賺差價”的產(chǎn)品。

各位對微商產(chǎn)品蠢蠢欲動的朋友，你問自己一個問題：

如果這玩意兒不以“讓你賺錢”說法營銷，你還買么？

SK2的 6 片面膜也才 780 ，你買個沒聽說過的牌子 5 片 360 ？

“好產(chǎn)品自己會說話”，也可以不做好產(chǎn)品，讓你的中層微商說話，對吧。

要知道，一個人能忽悠住的，都是信任他的人。

中層心知肚明這產(chǎn)品不怎么樣，但為了賺錢、為了不損失囤貨錢，拿著破爛到處哄別人買，甚至先從自己的親友下手。

對于這些人，正常做生意的腦子不愿意去補，升職加薪的辛苦不愿意去付，急于發(fā)財?shù)挠麘?zhàn)勝了尊嚴與誠信，說一句不要臉，也很合理吧。

5

怎樣當一個牛逼的微商中層

兜了一個大圈子，回到文首——微商中層為什么要炫富？為了造夢。

有一條商業(yè)常識，叫“夢怕貪”。

品牌建設(shè)時，你首先要給你的目標用戶造夢，讓他們想象擁有你產(chǎn)品后的美好圖景。然后給他們制造焦慮與恐懼，讓他們覺得不買此物就會跟不上時代、社會、同事朋友的腳步，比如“你的同學在讀書、你的情敵在整容”。最后引出他們的貪婪，比如“立刻購買可以降價”“批量購買更便宜”。

你把社會上相對 low 的品牌建設(shè)方式看一看，基本脫不出這個模板。

此事落實在微商上，也沒有任何區(qū)別。

傳統(tǒng)微商的三板斧：發(fā)效果對比、年輕美貌給女性帶來的好處，激發(fā)潛在人頭的夢；發(fā)刺激焦慮、貶低他人的話術(shù)，激發(fā)潛在人頭的怕；發(fā)假轉(zhuǎn)賬截圖、年會高大上照片、“貨不多了誰還要，年前不會再發(fā)貨”等等，激發(fā)人頭的貪。

但是，這是 lowb 傳統(tǒng)微商，牛逼微商如今的做法，是“按照網(wǎng)紅kol的玩法當微商”。

這個玩法極大地削弱怕和貪，而強力增加夢的部分。

夢的部分，其實和普通 kol （關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）的包裝沒什么區(qū)別：你先把自己塑造成自己所在圈子的 kol ，打造一個聰明、美貌、積極上進、世俗成功的形象，主動提供價值（文章、咨詢等）給你的用戶。等到與用戶之間建立了信任與互惠，再隨意地透露自己做微商。

有信任的加持，用戶不會鄙視和掉頭就走，只要在成交部分稍微強勢一些，新人頭就輕易到手。

而新人頭一旦成了代理，他就成了你利益的一環(huán)，從此自動為你和你代理的品牌歌功頌德。

又拉了人頭，又有逼格，說起來“我本身不愁吃穿，做微商只是想積點兒德”，這就是“ kol 式微商”的高妙之處，建議每一位有志于此的朋友都好好學習本段。

6

說到這里，微商應(yīng)該分析差不多了。

很久以前有朋友問我可不可以加入，我就說過了，“如果你知道本質(zhì)是拉人頭不是賣貨，那你就去吧”。

后來她沒去，可我又有了新想法。

“直銷”是猶太人發(fā)明的，為什么到了國內(nèi)，變成了無底線傳銷和三無微商。

眾所周知，本國人民自古以來，就沒過過幾天舒服日子。在這種朝生暮死吃不飽飯的環(huán)境中熏陶出來的主流價值觀，它必然更趨于短視、過度自私、錢本位。

說白了，“不知道明天啥樣，今天撈點兒是點兒”。

這種價值觀，一時半會兒是很難改變的，它只能隨著時間推移、社會進步、經(jīng)濟增長而改善。

我本身對于直銷分銷毫無偏見，某些有牌照的直銷品牌產(chǎn)品還過得去，知識付費也普遍擁有分銷模式，非常偉光正。

但朋友們，如果你還是想要加入無限拉人頭的微商，去之前，應(yīng)該先給自己開個捫心自問會。

你以為只要不要臉，就能成為賺到錢的那批中層么？

你需要大量金錢來囤貨，而且會在上線的催促下越囤越多。

你沒有你以為的那么好用的人脈，大部分正經(jīng)人聽到微商非常厭惡，你會喪失人脈弱關(guān)系中的那些正當機會。

你不一定有足夠的金錢品味來為自己打造網(wǎng)紅形象，何況一個人到底每月進多少錢，是騙不了大多數(shù)人的。

然后，那么多走正道當 kol 賣貨還賣不掉的人呢，傳統(tǒng)媒體寫作高手也不過月入十萬，你憑什么認為你能做到。

再然后，你若真有舌燦蓮花的口才，你混職場早就年薪百萬了，這點你可以和那些職場高管比較比較。

最后，如果你具備以上任何一項資本，你干點什么不好？

具備以上任何一項資本的人，誰不是在做正經(jīng)生意、上正經(jīng)班？

而抱著一夜暴富心態(tài)加入微商的窮人，最后哪個不是為了囤貨背一屁股債，對著家里幾十箱貨欲哭無淚？

這些事，你的上線不會告訴你。你去問問那些加入過又退出的人吧。

7

最后的最后——如果你還是看準了微商這個機會，那么，你為什么要加入別人的品牌呢？你可以自己創(chuàng)一個新品牌啊！

頂層大智慧，中層不要臉，底層不要命。你非要做，請選大智慧。