云裂變私域營銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營，全網(wǎng)營銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2017-10-30 人氣：160
如何通過望、聞、問、切，快速達(dá)成銷售
各位寶寶晚上好，小騏又帶著干貨來給大家充電啦！
很多寶寶在做微商的過程中，遇到了如下問題：
加到準(zhǔn)客戶的微信了，我們要如何跟客戶聊呢？
為什么有的時候覺得跟客戶聊的還不錯，但是聊著聊著客戶人就沒影了呢？
為什么聊了一會客戶問我產(chǎn)品多少錢，我把價格報出去那邊就說價格高了，這一單就流失了，怎么解決呢？
在解決這些問題之前，咱們先來想象這樣一個場景：小騏發(fā)燒了，燒的很嚴(yán)重，然后跑去醫(yī)院看醫(yī)生，跟醫(yī)生說：醫(yī)生，我發(fā)燒了！結(jié)果醫(yī)生看了我一眼什么都沒問，就直接說：我給你開藥！
那這個時候小騏會怎么想？你什么都沒有問我就給我開藥，你怎么知道我是因為什么病癥發(fā)燒了呢？我肯定會覺得這個醫(yī)生很不專業(yè)，對不對？！
在這個案例中，我們發(fā)燒了跑去醫(yī)院看病。實(shí)際上就是作為消費(fèi)者的我們產(chǎn)生了問題，然后找到我們認(rèn)為能幫我們解決問題的人，咨詢解決問題的方法，同時解決問題。如果說我們找到的這個人從一開始給我們的感覺就是：他很業(yè)余或者很不負(fù)責(zé)，那我們還會找他幫我們解決問題嗎？肯定不會。
所以，如何讓客戶相信我們（產(chǎn)品）可以解決她們的問題，就是所有微商面臨的第一個問題。
很多微商，一開始加到客戶的微信后，還沒有對客戶進(jìn)行一定的觀察，一定的溝通引導(dǎo)，就急匆匆的拿出產(chǎn)品，最后導(dǎo)致了客戶的流失。導(dǎo)致這種情況的原因就在于客戶不認(rèn)為我們的產(chǎn)品可以解決他的問題。
在沒有任何鋪墊的情況下，直接向客戶展示產(chǎn)品，這種行為是做微商的大忌。就像咱們剛才提到的去醫(yī)院看病的案例，醫(yī)生在沒有給我進(jìn)行診斷也沒有告訴我發(fā)燒原因的情況下，直接給我開藥，我會用嗎？我一定會掉頭就走。這種赤裸裸的推銷，客戶會認(rèn)為你就是想把產(chǎn)品賣給他而已。
所以作為微商的我們，面對客戶明確的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)，銷售的不應(yīng)該是產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題的方案。我們所銷售的產(chǎn)品只是這個方案中的一小部分，或者只是方案的一個載體而已。如果我們可以給客戶清晰的傳達(dá)這一點(diǎn)，就不怕客戶不相信我們可以幫助她們解決問題。
回憶一下當(dāng)我們?nèi)メt(yī)院看病的時候，正常情況下醫(yī)生都會拿到我們的病歷先看一下之前有沒有其他病史，然后讓我們描述一下具體哪里不舒服，還會問我們一些問題，最終才給出結(jié)論。
類似這樣的做法，在我們的客戶身上同樣適用。比如我們是做護(hù)膚產(chǎn)品的，在客戶皮膚產(chǎn)生問題的時候，我們就得像醫(yī)生一樣通過望、聞、問、切來解決客戶的問題。
以一名臉上爆痘很嚴(yán)重的客戶為例：
|第一步，讓客戶多角度的拍幾張自己長痘位置的清晰照片給我們。這一步非常重要，因為我們要通過客戶提供的信息，用自己的專業(yè)知識給客戶作出詳細(xì)的解答。
|第二步，我們已經(jīng)知道，一般長痘就是因為內(nèi)分泌失調(diào)同時人體排毒不暢造成的，如果那種很嚴(yán)重的爆痘一片一片很紅的，就是長痘的同時還有毛囊發(fā)炎。在看完照片之后，就可以跟客戶說出我們的結(jié)論，給出結(jié)論的同時還要引導(dǎo)客戶，就一定要拋出問題：你這個是內(nèi)分泌失調(diào)還有腸毒淤積引起的長痘，另外毛囊也有些發(fā)炎，我之前有兩個朋友比你還嚴(yán)重，你平常撓過或者擠過痘痘嗎？
這里大家有沒有注意到兩個細(xì)節(jié)：
第一個細(xì)節(jié)，在跟客戶溝通的時候，一定要利用自己的專業(yè)知識給客戶相對確切的回答。模棱兩可的答案可能會導(dǎo)致客戶降低對我們專業(yè)程度的認(rèn)可，當(dāng)然，一切回答都建立在我們足夠?qū)I(yè)的基礎(chǔ)之上，如果有寶寶對專業(yè)知識掌握的還不夠，那么你們一定要趕緊去學(xué)習(xí)啦！
第二個細(xì)節(jié)，聊天的時候要給自己之后引出產(chǎn)品或者案例埋下伏筆。比方說我們剛才跟客戶提到：我之前有兩個朋友比你還嚴(yán)重。這樣如果后面我說，我的那兩個朋友就是用我給的方法結(jié)合產(chǎn)品，痘痘全消了，這樣就會更自然。
我們剛才給出了結(jié)論同時還拋出了問題，問客戶有沒有撓過或者擠過痘痘呀？像這種問題客戶一般都會回答。一旦她給予肯定回答，我們就可以給客戶給出指導(dǎo)性意見：
痘痘千萬不要去擠也不要去撓，咱們手上有很多細(xì)菌，一擔(dān)你去擠了或者撓了，造成細(xì)菌感染引起毛囊炎的概率非常大的。
另外你平常洗臉用的毛巾包括睡覺的枕巾也要經(jīng)常洗，上面細(xì)菌很多，很容易侵入毛孔引起毛囊炎。
這樣就再一次給自己創(chuàng)造了一次彰顯專業(yè)的機(jī)會了對不對？
如果她說沒有擠過也沒有撓過，我們也可以利用專業(yè)知識回答說：
這樣就對了，千萬不要去擠痘痘或者抓撓，不然會讓毛囊炎更嚴(yán)重更難恢復(fù)。
另外你洗臉用的毛巾和睡覺時的枕巾也要經(jīng)常洗，不然細(xì)菌很多，很容易侵入毛孔引起毛囊炎。
所以說，不管客戶怎么回答，我們都可以為自己創(chuàng)造彰顯專業(yè)的機(jī)會。
在我們回復(fù)完客戶之后，一定要繼續(xù)拋出問題，繼續(xù)問客戶：你平常日常的排便順暢嗎？排的徹底嗎？客戶無非會給出兩種回答：正常和不太正常。
我們都知道人體最大的排毒器官是皮膚，而且我們面部的毛細(xì)血管是最密集的，這些沒有排出的毒素?zé)o法從腸道排出，就會順著血液到達(dá)面部，通過皮膚排出體外，也就會引起了長痘。
|第三步，如果客戶說她排便正常，我們可以說：排便正常跟排的徹底差距是很大的，我有過很多長痘很嚴(yán)重的客戶，都是因為排毒不徹底引起。然后后面可以加上我們前面講到的那些專業(yè)知識。一下子把客戶長痘的原因剖析出來，讓客戶感覺到你很有經(jīng)驗，很專業(yè)。然后在這個時候，我們就要給出我們的方案：
我建議你平常吃東西一定要注意，千萬不要吃辛辣刺激油膩難消化的食物，甜食也不要吃太多，因為這些刺激性食物都會使痘痘更加嚴(yán)重。另外，你臉上痘痘多而且還有毛囊炎，需要使用專門針對這種情況的產(chǎn)品，不然痘痘很難消掉還會留痘印。
推薦你用我們這款XXX，沒有任何激素和抗生素。我有好幾個客戶，她們之前比你痘痘還嚴(yán)重，用我給的方案搭配這款XXX，兩個禮拜之后，痘痘就消的差不多了，而且也沒留什么痘印。
其實(shí)在剛才給出的方案里，又有三個細(xì)節(jié)，作為一個爆痘的客戶，如果我要去使用一款祛痘產(chǎn)品，最關(guān)心的無非是三點(diǎn)：
第一點(diǎn)，產(chǎn)品有沒有激素和抗生素，會不會形成依賴問題。
第二點(diǎn)，用多久能見效、能好，而且不是夸大的效果。像我這么嚴(yán)重的痘痘肌，如果你說我三四天就會全好，我是不會相信的。所以我們給客戶的時間要專業(yè)合理。
第三點(diǎn)，痘痘消了之后我會不會留下一臉痘印呀？那樣也很影響美觀。
所以針對這三點(diǎn)，我們在推薦產(chǎn)品的話術(shù)中最好能全部擊中客戶的痛點(diǎn)，讓客戶聽完之后，頭腦里就會自動生成自己痘痘完全好了還沒有痘印的一個畫面感，這樣她就會更想了解產(chǎn)品。
試想，如果我們在加到客戶的微信之后就直接甩一份痘痘的成因和解決方案給她，客戶會鳥我們嗎？她看都未必會看，那我們這一單想成交是不是就很困難了？
最后，小騏來總結(jié)一下：一位成熟的銷售員一定是一位善于引導(dǎo)客戶的銷售員！要學(xué)會引導(dǎo)客戶順著自己的思路一步步表露出自己的需求，也要為自己最終的成交目的一步步鋪墊。
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