6月底，云集微店爆出了一組不可思議的數(shù)據(jù)：年度銷售額從5.8億增長到35.4億，506%的增速，單月銷售額突破7億！

當下，“母嬰電商”這樣的垂直領域已是一片紅海，在2022年5月才正式上線運營的APP產(chǎn)品，卻逆勢而行，在綜合型電商領域走出了一條新路。

根據(jù)云集工作人員的說法，云集與傳統(tǒng)電商的最大差別，就是它定位于社交電商領域的移動端零售眾包。

這樣拗口的說法，讓有些媒體盛贊其為“80后新零售的代表”、“電商的終極平臺”。

但是， “拉人頭”、“朋友圈廣告轟炸”等營銷方式也引來了不少人的反感，模式的合法性也飽受質(zhì)疑，甚至有同行直言：云集產(chǎn)品沒啥優(yōu)勢，發(fā)展這么快就是因為做傳銷！

今年5月，杭州濱江區(qū)市場監(jiān)督局開出一張958萬元的“組織策劃傳銷”罰單，更是將這個本就眾說紛紜的電商平臺，再次推上風口浪尖。

通過走訪創(chuàng)始人、員工、供應商、店主、買家、工商局人士，鋅財經(jīng)試圖揭開云集的云遮霧繞。

01

“這是個什么組織！直銷么？”

“注冊的時候，我以為自己進了一個直銷組織。”

90后姑娘萌萌這樣形容云集APP，“注冊的時候一定要填寫店主的邀請碼，才能進行下一步。我用過這么多APP，從沒見過這樣的。如果店主不是我姐，保不齊我就打110了。”

云集稱，這正是為了保證一對一“有溫度”的服務，恰恰是平臺最大的競爭力。

注冊下單后，她被邀請進了微信社群，進群第一分鐘，她就嚇得靜了音，“太瘋狂了！近500人的社群，至少一半的人在發(fā)‘歡迎’，微信提示音都要爆炸了！”

云集上幾乎每小時都有特賣活動，所以每天從早晨7點到晚上11點，群里的消息從沒斷過。

她發(fā)現(xiàn)，社群里都是由表姐的客戶發(fā)展成的新店主。每件下單商品，店主都有5%-40%的返利。所以，只有自己變成店主，買東西才更便宜。

目前180萬店主的規(guī)模，大都靠熟人推薦，云集的產(chǎn)品，也大都賣給了朋友圈里的熟人。

在云集的高管們看來，店主的背后是未來幾年的商業(yè)機會：社交價值。

COO郝煥說，云集買家端的數(shù)據(jù)顯示，成交半徑集中在店主本人的社交圈，店主的信任背書特點尤為明顯。

云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略對鋅財經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛表示：“我們的思路，是動用普通個人，或者稍微有一些影響力的個人來扮演消費品信息的供給和需求。由云集來提供內(nèi)容云、物流云、倉庫云、客服云、培訓云、IT云。”

復盤云集對外的發(fā)聲，“個體信任”“社交零售”“共享精神”高頻出現(xiàn)，這樣的形容，實質(zhì)就是以店主為核心的眾包做法。

是不是聯(lián)想到了微商？

02

云集，“中國最大的微商正規(guī)軍”？

事實上，業(yè)內(nèi)早有人將云集稱為“中國最大的微商正規(guī)軍”。

云集店主與微商的主力人群高度類似。在云集180多萬注冊店主中，79%也是寶媽。她們對肖尚略統(tǒng)一稱呼為“男神”，并抱有迷妹一般的崇拜。

店主舒舒一說起肖尚略就難掩激動的心情：“我是兩個孩子的媽媽，如果沒有男神肖總，我根本不知道還有什么價值。”

對這群原本找不到生活目標的寶媽來說，做云集微店的門欄甚至比普通微商更低，因為銷售的整個流程都有人指導。

就像店主王成所經(jīng)歷的，在云集做店主很省心，“文案怎么發(fā)，圖片怎么放，甚至一個字都不用改，群里實時更新，直接復制粘貼就行。”

不過，他也如實表達了對云集的擔憂：“我覺得平臺一定會被管制，因為大多數(shù)人還是想在這里賺到錢，并不是純粹的消費者。”

云集的店主分為三個不同的層級，繳納398元平臺服務費后，就能一鍵成為普通云集店主，通過自購優(yōu)惠、用戶CPS和邀請新店主得到報酬。

在店主通過直接邀請和間接發(fā)展100名新店主以后，就成為云集主管，之后邀請的每一位新店主，他都能得到150元/位的培訓費和15%的銷售傭金；團隊人數(shù)達到1000人后，主管就可競聘服務商（經(jīng)理）。

這個過程需要多久？有一位接受采訪的經(jīng)理說，他從店主到主管，再到經(jīng)理總共只用了4個月，目前社群已超2萬人。

但是，對大多數(shù)店主來說，主管都是遙遙無期的，有一位店主表示，為了沖主管，她已經(jīng)把家里的遠房親戚全拉了個遍，還是不夠人數(shù)。

“云集就是集微商、直銷、電商于一體的綜合性平臺。”其上游供應商“婷美內(nèi)衣”也同意行業(yè)的這一觀點，“云集最聰明的地方就是各取所長，而且巧妙規(guī)避了所有法律問題。我們看中的，就是云集封閉而且固定的用戶群。”

封閉和固定是優(yōu)勢。婷美品牌部李經(jīng)理舉例，“我們有一款內(nèi)衣在云集上賣了7天，一周后收到云集工作人員的反饋，說客戶希望這款內(nèi)衣還要一些細節(jié)功能。這就相當于有一批客戶已經(jīng)排著隊等著付款了。所以我們趕緊生產(chǎn)，半個月后就出了新產(chǎn)品專供云集。”

有一位電商同行曾預言云集未來的路徑：賣行貨他們是沒有優(yōu)勢的，以后肯定要多做定制化的產(chǎn)品，用差異化的產(chǎn)品，把封閉的客戶群帶回“信息不對稱時代”。只有這樣才能支撐各個環(huán)節(jié)的人都有的賺。

不過，CEO肖尚略嚴肅反對把云集比做微商的說法。“微商——微小的商業(yè)，這一概念非常值得推廣，可是微商的層層代理、層層抽成，把原本100元的商品賣到了1000元，客戶和底層微商的商業(yè)價值都沒有得到尊重，是不健康的商業(yè)模式。”

他認為云集與微商最大的區(qū)別就在于一級分銷的結算模式。“云集的財務收支都由總部統(tǒng)一結算，每一件商品的收入?yún)R總至云集后，分別向供應商、品牌商支付商品成本，向物流商提供物流、倉儲成本，向每一位店主、經(jīng)理、主管分配利益，我們店主的利益由上往下劃分，而非由下往上。”

云集還表示，市場監(jiān)管部門開具的罰單針對的是公司2022年的行為，目前公司經(jīng)營的模式和結算模式，已經(jīng)與2022年時完全不同，“合規(guī)上路”。

但是，一位熟悉傳銷案件的“老工商”，在詳細了解云集現(xiàn)在的模式之后，卻微微一笑：

“在我看來，認定是不是傳銷的最關鍵問題還是下下級有沒有留存，還有賣商品的人提成是否是復式計算，這兩點如果還是存在，不論錢最后是用哪種方式發(fā)放，都不過是換了個說法而已。云集具體內(nèi)部是怎么操作的，只有他們自己知道。”

03

微商的頑疾，云集有嗎？

“哎，你戴得項鏈云集有賣的，肯定比你自己買的便宜！”這是云集店主看到鋅財經(jīng)的人時說的第一句話。

微商模式最為詬病的一點，就是多級分銷導致的高價。云集是否如肖尚略所說“壓縮了供應鏈，可以提供到低價產(chǎn)品”呢？

“同樣的一箱藍莓，云集限時特賣的價格是59.8元，可是天貓上不用搶，也是這個價格。京東沒有活動，只有42.9，而且還有滿減。”鋅財經(jīng)的人在比對了京東自營店、天貓超市等同品牌同規(guī)格的商品銷售價格后，發(fā)現(xiàn)供貨價格普遍相差±12%的區(qū)間。

云集的非特價產(chǎn)品，其實很難與老牌電商的銷售價格持平。

多次追問下，云集總部工作人員解釋，“店主每賣出一件商品，都能獲得5%-40%的傭金，大部分商品的傭金都能達到20%。這樣一來，店主自購商品時，實際付款的價格能比天貓、京東等平臺更加優(yōu)惠，至少持平。”

這意味著，云集平臺的低價，并不是每一位消費者享受得到，而是只有成為店主才能享受。

“我也是店主，我自己買的比我賣的多！”因為自購優(yōu)惠，很多用戶都變成了店主。不過店主是賺是虧，就很難說了。

不過，這一價格策略也有力地解釋了店主才是云集的營收核心。云集期望的營收比例是店主開店費占總營收（由店主開店費和品牌商服務費構成）的 50%以上，目前這一比例還不到10%。

很多同行在分析云集模式的時候，都覺得這個模式最大的優(yōu)點在于“輕”。無需做任何任何地推，管理靠經(jīng)理、主管，成本極低。

但是，這樣的模式也有隱患的，“輕”的背后，是巨大的行政風險。

與傳統(tǒng)的第三方平臺不同，云集的180萬家微店并沒有進行獨立的工商注冊，不是經(jīng)營主體。為產(chǎn)品質(zhì)量負責的，只有云集自己。

云集經(jīng)營的產(chǎn)品中包括了大量的海淘食品，因為“中文標簽”、“國家標準”等原因，這個領域是工商處罰的高危區(qū)。

今年的3.15晚會上，央視曝光了一款“卡樂比”麥片來自核污染區(qū)。3月16日一早，深圳市食品藥品監(jiān)管稽查部門對外公布了該案件的查處情況。

一個自稱為“中國進口母嬰產(chǎn)品最大的供應鏈平臺”的海豚供應鏈網(wǎng)站，打著“全球購”、“海外代購”、“跨境電商”的旗號，通過網(wǎng)購直郵進口或者網(wǎng)購保稅進口的方式，銷售禁止進口區(qū)域食品，經(jīng)營數(shù)額達到上千萬。

而云集，恰恰是海豚供應鏈的主要客戶之一。根據(jù)官網(wǎng)信息，云集在315前夕的3月11日，刊登了卡樂比麥片下架的信息。

現(xiàn)行的食品安全法，對不合格食品的罰款是貨值的10-20倍，一旦執(zhí)行，云集面臨的罰款，將是天文數(shù)字。

后來，生產(chǎn)商證明該產(chǎn)品并非產(chǎn)自核污染區(qū)，海豚和云集幸免于難。但其中的風險，已經(jīng)一覽無余。

04

云集模式將鉗制京東、阿里、唯品會？

早在今年3月，鋅財經(jīng)已對云集平臺進行第一輪采訪，當時云集剛宣布完成2.28億的A輪融資，月銷售額剛超4億，彼時肖尚略還透露，云集在當?shù)卣碾娚谭龀至斜碇?，僅次于阿里巴巴和網(wǎng)易。

短短5個月，云集月銷售額已經(jīng)翻倍到8億，二季度銷售額曾被預估為18.3億。

如此迅猛的增長速度，甚至讓人看到了追趕阿里、京東的希望。

“我不看好京東，京東動不動就是所有權，自造物流，為員工造宿舍，在強調(diào)‘你是我的’”，肖直言不諱地表達了對京東模式的不認同。

“現(xiàn)在共享經(jīng)濟時代應該倡導'我是你的'，云集的每個店主都是散落在全國各地自營的個體，分享著云集的統(tǒng)一化后臺資源，他們所有的傳播和營銷都來源于內(nèi)在驅(qū)動。所以云集才有這么快速的發(fā)展。”

電商平臺競爭的實質(zhì)，是占用消費者的消費能力。云集勢必要與電商巨頭們展開消費者群體的競爭。

當問及云集會如何看待這類競爭時，肖尚略笑了，身板在沙發(fā)上坐得筆直，“云集的模式會鉗制京東、天貓、唯品會的發(fā)展，就好像電商的發(fā)展曾經(jīng)鉗制了傳統(tǒng)店鋪的發(fā)展一樣。”

他解釋，用戶時間在哪里，商業(yè)價值就在哪里。“如果曾經(jīng)的線下傳統(tǒng)店鋪遭遇天貓京東時，用戶逛街時間從一周4小時，被強行壓縮到一周1小時的話；那么云集的出現(xiàn)，已經(jīng)把原本用戶一周4小時逛天貓京東上的時間壓縮到了一周2小時，其余2小時，就是花在了逛云集上。

肖尚略說：“云集不是與這些電商巨頭產(chǎn)生競爭，而是鉗制了他們的發(fā)展。”

在云集內(nèi)部，肖尚略被稱為“肖大師”。