云裂變私域營銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營，全網(wǎng)營銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2017-06-07 人氣：232
微商在賣貨的過程中，總會(huì)遇到顧客提出來的各種各樣的問題。尤其是本文中最常見也是最讓人頭痛的問題。所謂上有政策下有對策，中國語言博大精深，每一個(gè)看似難纏的問題其實(shí)有多個(gè)解決方法，只要掌握其中奧妙，成交自然不在話下。
本篇文章，建議每個(gè)做微商的人都收藏起來，多看多分析領(lǐng)悟，靈活運(yùn)用，融會(huì)貫通，絕對能讓你的業(yè)績提升n倍不止！
一：你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？
回答這個(gè)問題的前提，要對自己的產(chǎn)品情況了如指掌。并不是要你照本宣科的直接復(fù)制粘貼一段產(chǎn)品的介紹給他，如果你是這樣操作的，那最終的結(jié)果就是客戶掉頭就走。
那到底要怎么回答才行呢？答案就是找到痛點(diǎn)，放大痛點(diǎn)，解決痛點(diǎn)。很多人之所以業(yè)績不好就是因?yàn)橛肋h(yuǎn)只是停留在產(chǎn)品功效本身，停留在表面上。沒有深度挖掘產(chǎn)品的潛在衍生功效。
二：如何代理？需要多少米？
問到這個(gè)的時(shí)候，千萬不要直接回答?？蛻魡柾陜r(jià)格，如果直接報(bào)價(jià)，成交的幾率非常小。因?yàn)閹缀趺總€(gè)人談到價(jià)格都會(huì)覺得高，回答這個(gè)問題是死，不回答也是死，怎么辦呢？
要學(xué)會(huì)將問題拋給客戶，不能一味的他問你答，這樣就顯得很被動(dòng)，被客戶牽著鼻子走。高手都是懂得適時(shí)的將問題拋給客戶，引導(dǎo)客戶朝著自己設(shè)定好的方向來走。如果你要賣產(chǎn)品那么必須是你自己處于主導(dǎo)地位，否則是很難成交的。所以一定要學(xué)會(huì)問問題，第一時(shí)間反問客戶，讓他跟著你的思路走。
當(dāng)你被人不斷的問問題，也選擇不斷回答問題的時(shí)候，可能你還以為你對客戶特別好，但其實(shí)客戶認(rèn)為你只是一個(gè)客服。一個(gè)沒有感情的機(jī)器人。比如當(dāng)客戶問價(jià)格時(shí)，你可以反問他“請問你買這個(gè)是自用還是送家人？你之前都用過哪些同類品牌？
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多提問題，了解客戶的真實(shí)需求。等問題問的差不多了，再進(jìn)行報(bào)價(jià)以及代理政策。另外在此時(shí)也可以主動(dòng)提出贈(zèng)送贈(zèng)品。不管是在線上還是線下，很多沖動(dòng)購物其實(shí)都是被贈(zèng)品的附加值所打動(dòng)，甚至很多時(shí)候我們不是為了產(chǎn)品去買產(chǎn)品，而是為了贈(zèng)品去買。因?yàn)橘?zèng)品會(huì)讓人覺得物超所值，撿了便宜。贈(zèng)品其實(shí)就是利用在購物中人人都愛貪便宜的心理特點(diǎn)。
三：我考慮考慮或者再看看吧
明明產(chǎn)品、價(jià)格、功效、代理政策都已經(jīng)了解的差不多了，最后丟一句“考慮考慮”，確實(shí)是挺讓人抓狂的。雖然很生氣，但還是要保持微笑。因?yàn)?，顧客就是上帝啊！在這種情形下，客戶并沒有明確的理由拒絕購買，客戶的潛臺詞是“我還沒有被完全說服呢，繼續(xù)來說服我吧。
遇到這種情況，分兩步：
第一：想辦法(不斷向客戶提問)套出客戶考慮的原因。是因?yàn)閮r(jià)格貴了，還是不相信產(chǎn)品的真實(shí)功效？還是覺得我這個(gè)人不靠譜 ......再進(jìn)行針對性解決，解決后顧之憂，促進(jìn)購買。
可以這樣問：“很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”一般情況下都會(huì)回答“對”對吧？接下來繼續(xù)提問“那是因?yàn)槭裁丛蛐枰紤]呢？是覺得價(jià)格太貴了還是覺得產(chǎn)品不合適......”如果顧客回答是“價(jià)格”，那就用價(jià)格置換、價(jià)格分解的方法來說服。
第二：設(shè)置一個(gè)訂購時(shí)限，以增加緊迫感。有些這樣的客戶，他們對你的產(chǎn)品非常感興趣，但是他們不急于購買。有句話叫，裝在口袋里的錢才叫錢?？蛻艄庥信d趣不行，我們還應(yīng)該想辦法讓他們行動(dòng)起來。給客戶設(shè)置一個(gè)訂購時(shí)限，這樣，如果他們想拖延的話，就沒什么借口了。比如可以這樣說“今天購買還可以享受xx優(yōu)惠，活動(dòng)今天晚上就要截止了，過后就恢復(fù)原價(jià)。
四：怎么這么貴？可以便宜一點(diǎn)嗎？
不管是零售還是招代理，價(jià)格都是影響顧客購買的最大因素。一般問價(jià)格的人有以下幾種心理狀態(tài)：
①認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合
②以前買過同類產(chǎn)品比你的便宜
③經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價(jià)格有差距
④認(rèn)為你的同行賣得更便宜
正確應(yīng)答：當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，要把關(guān)于價(jià)格的問題繞開，不要直接回
答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判就會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在客戶手里，而你的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓客戶充分了解產(chǎn)品。讓產(chǎn)品的功效吸引他，只要產(chǎn)品物有所值能夠解決他的痛點(diǎn)，不怕不買。實(shí)在遇到比較糾結(jié)的客戶，還可以進(jìn)行價(jià)值置換或者價(jià)格分解。
價(jià)值置換就是告訴客戶這個(gè)錢花在別處能干什么？這個(gè)錢花在你這里可以干什么？
五：我老公我家人不同意我做微商？
當(dāng)客戶問道這個(gè)問題的時(shí)候，說明已經(jīng)有了一定的認(rèn)可，離成交已經(jīng)不遠(yuǎn)了。遇到這種問題最好的方法就擺事實(shí)、講故事。例舉幾個(gè)原先老公不同意做微商，后來自己收入提高，老公對她刮目相看的例子。相信這樣的例子應(yīng)該有很多，如果你沒有，可以找你的團(tuán)隊(duì)的其他人要，但要保證故事的真實(shí)性，最好能夠拿出證據(jù)比如聊天截圖、朋友圈截圖等等。
其實(shí)做這個(gè)應(yīng)該是所有投資，創(chuàng)業(yè)里面投入資金最少的，風(fēng)險(xiǎn)最小的一種了！成就成，不成損失也不大。一般家里人不同意，無非是怕沒經(jīng)驗(yàn)賠錢，抵觸，怕?lián)恼疹櫦依锏纳?。但是說到底，還是在于你自己的欲望強(qiáng)烈否！所以，如果你真心想做，就拿出自己的姿態(tài)和態(tài)度來，全力以赴的去面對！只有你的業(yè)績才會(huì)最好的讓他們心服口服，不然說再多都是白搭。
六：我好友沒多少人？
粉絲是通病，粉絲就像錢一樣，誰都需要誰都不嫌多。遇到這種問題其實(shí)是最好解答的。粉絲是基礎(chǔ)，沒有粉絲一切都是白談。任何一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)包括你自己都必須保證能讓下面的代理不缺粉絲，這是最基本的。
舉例xx直屬微商團(tuán)隊(duì)每個(gè)星期都有2-3次群授課，集中給代理們培訓(xùn)包括加粉、文案、聊天技巧、團(tuán)隊(duì)管理等等。當(dāng)有人問到這個(gè)問題時(shí)，不需要過多的“套路”，直接告知你的加粉秘訣。
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