微商的營銷
李國謙 孫杰登
古老年代為了滿足個體不同需要，人們開始了商品和貨幣的交換活動，我們稱這種個體活動為銷售。
伴隨著社會發(fā)展，原本稀疏的個體交換活動變得頻繁和密集，頻繁和密集的背后是數(shù)據(jù)樣本的增大，數(shù)據(jù)樣本的增大則必然表現(xiàn)出一定的規(guī)律，于是，銷售逐漸演化成有一定科學(xué)理論的社會性活動，這種活動的核心是交換，我們稱為營銷。
逐漸變得像一門科學(xué)的營銷有四個要素：產(chǎn)品、價格、渠道、推廣。任何細分行業(yè)的營銷都離不開這四個要素：飲料、電冰箱、藥品、家居如此，微商也是如此。
微商伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而誕生的，是一種設(shè)置在社交軟件平臺的營銷活動，這種活動具有以下特點：
一、產(chǎn)品：不需要安裝和售后服務(wù)的產(chǎn)品幾乎都可以在微商平臺上銷售，這是一種優(yōu)勢，但同時也有以下劣勢：可以進入微商平臺的產(chǎn)品門檻較低，并缺乏有效監(jiān)管，缺乏監(jiān)管的劣質(zhì)產(chǎn)品進入微商圈，是撈一把錢就跑路的投機者必然的行為，這種短視行為的結(jié)果肯定是一地雞毛，而一地雞毛的結(jié)果是損害了微商的信譽，使得后來者的推廣變得極為困難。
二、價格：微商體系中的價格表現(xiàn)的還算穩(wěn)定而有秩序，在很多行業(yè)中，微商的價格管理算的上是非常不錯的，也恰恰是穩(wěn)定而規(guī)范的價格體系，導(dǎo)致微商銷售渠道可以在短時間內(nèi)迅速建設(shè)起來。
三、渠道：微商的渠道是手機社交軟件，由于社交軟件的限制，微商的銷售商接觸到的消費者有一定數(shù)量的限制，為了在有限的消費者中獲得穩(wěn)定而長期的銷售收益，就必須對產(chǎn)品的甄選倍加認真：要注意評估產(chǎn)品的消費者滿意度和黏度指標。
四、推廣：微商的推廣是在社交軟件的好友、朋友圈，按照軟件編程工程師們的想法和觀點，在基于信任基礎(chǔ)上的朋友圈里推廣產(chǎn)品應(yīng)該很容易，并且很容易實現(xiàn)一傳十、十傳百啊，但實際結(jié)果并非如此：主要原因還是缺乏監(jiān)管的產(chǎn)品把微商圈搞的口碑惡化，在我們市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：厭惡微商者的理由中，排名第一的是：產(chǎn)品不可靠。第二是虛假吹噓。
微商在2013、2022年發(fā)展較快，其根本原因還是當(dāng)時的銷售只是一種渠道銷售，而終端銷售并沒有很流暢的跟隨渠道銷售流動起來，所以微商圈的后來者發(fā)現(xiàn)微商并不好做。
那么怎么才可以快速把微商發(fā)展起來呢？我們認為關(guān)鍵還是要放在產(chǎn)品甄選、宣傳推廣和售后服務(wù)上：
一、甄選產(chǎn)品
微商經(jīng)營者應(yīng)該抱著一種長期經(jīng)營的理念和思想，而不要想著騙一把就跑，所以選擇產(chǎn)品應(yīng)該認真評估和測試下面兩個指標。
甄選產(chǎn)品的兩個黃金指標：對于微商而言選擇產(chǎn)品是最關(guān)鍵的，那么什么產(chǎn)品可以拿來放置到自己的朋友圈里面呢？關(guān)鍵要看兩個指標：產(chǎn)品滿意度和黏度
產(chǎn)品滿意度：在使用了產(chǎn)品的100個消費者個體樣本中，給出滿意評價的個體所占的百分比，稱為產(chǎn)品滿意度PSD，顯然，PSD越高，越值得你投資。
黏度指標：滿意度是一種態(tài)度，營銷評估關(guān)鍵還是要看行為，黏度指標是一個非常不錯的評估指標：在購買了產(chǎn)品的100個消費者個體樣本中，在購買后的一段時間內(nèi)，再次購買的產(chǎn)品數(shù)量。注意：時間窗一般選擇為四周或者產(chǎn)品使用周期×（消費者樣本平均購買產(chǎn)品單位+1）。顯然黏度指標是制訂制訂營銷策略及費用的關(guān)鍵指標。
二、宣傳推廣
宣傳推廣是各個行業(yè)營銷的重中之重，微商也不例外。
微商起步階段就是以社交軟件為平臺，在朋友圈發(fā)布信息的方式進行宣傳，是一種免費的自媒體宣傳形式，這種宣傳有以下特點：一、免費，這是吸引眾多個體參與微商的一個重要原因。二、效率很低，在沒有技術(shù)和更高效率的新聞媒體型互聯(lián)網(wǎng)平臺的支持下，多數(shù)人的朋友圈宣傳效果很有限，甚至有上限限制。三、在朋友圈進行商務(wù)宣傳極易導(dǎo)致他人厭惡和反感。這些都在某種程度上阻礙了微商的發(fā)展。
為了突破宣傳的瓶頸，微商的經(jīng)營者必須走出微商，選擇其他傳統(tǒng)型媒體或者新聞媒體型互聯(lián)網(wǎng)宣傳平臺進行宣傳推廣，比如傳統(tǒng)媒體中的省級衛(wèi)視或者網(wǎng)絡(luò)媒體中的今日頭條，都是非常高效的宣傳平臺。尤其是今日頭條，在最近我們測試的數(shù)據(jù)中，可以看出今日頭條的宣傳效果已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于xx微博、xx吧等互聯(lián)網(wǎng)新聞媒體。
選擇合適的媒體固然重要，制作優(yōu)秀的宣傳內(nèi)容更加重要，很多微商的宣傳資料制作粗陋，語句不通，錯字滿篇，很想顯示高大上風(fēng)采，弄了點英文，還是一個農(nóng)村中學(xué)水平的中國式英語，這種宣傳資料放置到朋友圈后，很難讓人看的下去，也很難讓人相信你的產(chǎn)品和你說出的承諾。因此，經(jīng)常制作新鮮的、富有創(chuàng)意的、讓人信任的宣傳資料是微商進行廣告宣傳的重要保障。
三、售后服務(wù)：
在中國不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品很少，因此建立完善的售后服務(wù)體系，提供及時而且滿意的售后服務(wù)，維護良好的客情關(guān)系，對于市場的推廣和品牌的創(chuàng)建是非常重要的。
千丈之堤，以螻蟻之穴潰。很多品牌，總是侮辱消費者的智商，在產(chǎn)品宣傳和服務(wù)承諾上大包大攬、信口胡來，出了問題，不積極主動化解矛盾，而是抱著僥幸心理，采用拖等靠的方式去幻想讓時間消滅麻煩，這種心態(tài)和做法，可能會在某些消費者那里蒙混過關(guān)，假如遇到很有毅力真的較勁的消費者，恐怕就會極大的傷害品牌的美譽度和信任度，一旦媒體關(guān)注并跟蹤報道，企業(yè)會遭到巨大損失乃至滅頂災(zāi)難。
欣喜的是，許多企業(yè)可能已經(jīng)見到了死在商場的前輩的案例，意識到了售后服務(wù)的重要性，建立了完善的售后服務(wù)體系，但是對于很多初始階段的微商朋友而言，可能還沒有意識到售后服務(wù)體系的重要性，這一點值得微商經(jīng)營者給與高度重視。
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