做微商的人都知道，一般做微商要注意三點(diǎn)內(nèi)容：找客源、朋友圈營(yíng)銷、客戶溝通。前兩點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)上有很多相關(guān)的信息和資料，大家可以自行下載，用心去研究去做，就可以做的很好了。但是怎么樣和客戶交流的信息大多比較籠統(tǒng)，大家看了之后仍然毫無(wú)頭緒，因此現(xiàn)在仍然有很多微商從業(yè)者會(huì)做出令客戶厭煩的事情，導(dǎo)致被拉黑。這些無(wú)用功都是在證明著微商銷售話術(shù)和技巧的重要性。那么，作為微商我們應(yīng)當(dāng)怎樣和顧客進(jìn)行交流呢，瑪爾思商學(xué)院就把我們微商經(jīng)驗(yàn)分享給大家。希望大家仔細(xì)吸收，認(rèn)真使用。
我把與好友交流劃分為幾個(gè)部分，其中每個(gè)部分都是相互銜接但又是相互獨(dú)立的，就像九連環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)，才能組建出一個(gè)完整的鏈條。每一環(huán)的側(cè)重點(diǎn)都不同，但也都為下一環(huán)能夠起到很好的效果打下基礎(chǔ)。這些部分包括一下內(nèi)容：引發(fā)顧客的興趣、提升顧客信任、產(chǎn)品推薦、催單、后續(xù)聯(lián)系。今天我們就前兩點(diǎn)進(jìn)行分析。
一、引發(fā)顧客的興趣
人們都說(shuō)興趣是最好的老師，當(dāng)然興趣也是最好的銷售方式。當(dāng)我們和顧客進(jìn)行交流的時(shí)候，通常有兩種方式，那就是一種是別人通過(guò)某種途徑找到我們，另一種就是我們主動(dòng)和別人進(jìn)行交流。做過(guò)淘寶的人可能都知道，一般當(dāng)客戶來(lái)咨詢的時(shí)候，就是已經(jīng)有一定的意向和需求，這種情況下成交的幾率就會(huì)大些。
現(xiàn)在我們就重點(diǎn)說(shuō)下當(dāng)我們主動(dòng)和別人進(jìn)行交流的時(shí)候，應(yīng)該注意的事項(xiàng)。想必大家都知道，有很多時(shí)候顧客通過(guò)我們的好友請(qǐng)求之后，也會(huì)看我們的朋友圈，但是很少和我們進(jìn)行交流，那么在這種情況下，當(dāng)被動(dòng)咨詢的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。
主動(dòng)聯(lián)系的話，你說(shuō)的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì)積極地回應(yīng)你。現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。在短信時(shí)代，發(fā)祝福的效果還不錯(cuò)，但是這種方法并不適合現(xiàn)在了。因?yàn)榇蠹叶荚诎l(fā)，而且相當(dāng)頻繁，所以接收者已經(jīng)產(chǎn)生“免疫力”。還有很多人要?jiǎng)e人點(diǎn)贊，但是別人憑什么給你點(diǎn)贊，那些整天沒(méi)事就討要紅包的，最是無(wú)趣，關(guān)系好的吧，看到你發(fā)的信息不好意思不給，但是人家心里是不樂(lè)意的，對(duì)于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì)疏遠(yuǎn)你，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生了抵觸心理，他們?cè)趺纯赡苓€跟你購(gòu)買(mǎi)呢？
那我們?cè)撛趺醋瞿?？首先你說(shuō)的話一定要能夠吸引到對(duì)方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話，是他感興趣的。比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友？你可以用這個(gè)為話題去跟她交流，也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對(duì)這些點(diǎn)來(lái)引出話題。讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒(méi)有交流的可能了。比如：我們的一個(gè)客戶朋友圈有一次發(fā)了一本書(shū)，恰巧那本書(shū)我也看過(guò)，于是我在他的朋友圈下面進(jìn)行了評(píng)論，沒(méi)想到，我發(fā)消息他從來(lái)沒(méi)回過(guò)的，這次竟然給我回復(fù)，并給我的朋友圈點(diǎn)了贊。接下來(lái)，我們就互相交流看這本的感受，分享書(shū)里面的精彩的內(nèi)容。后來(lái)成為了彼此的好朋友，并產(chǎn)生業(yè)務(wù)交流。
二、提升信任
當(dāng)我們和顧客產(chǎn)生交流之后，下一步就是要獲取對(duì)方的信任。大家都知道通過(guò)朋友圈點(diǎn)贊和評(píng)論可以獲取信任，其實(shí)交流也是可以的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是專業(yè)度信任，一個(gè)是情感信任。
專業(yè)度信任就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣(mài)的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的，能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決。比如護(hù)膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
情感信任就像很多的推銷書(shū)上所說(shuō)的，要談對(duì)方感興趣的話，用心去幫助對(duì)方，多一些交流等等。我有一個(gè)朋友剛開(kāi)始做推銷的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候賣(mài)膏藥貼，跟同樣產(chǎn)品的推銷員交流，我們不是比誰(shuí)賣(mài)掉產(chǎn)品了，而是比誰(shuí)跟顧客交流的時(shí)間長(zhǎng)。情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對(duì)方的孩子、工作、遇到的難題、身邊發(fā)生的趣事等等這些。這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對(duì)于產(chǎn)生信賴的感覺(jué)。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買(mǎi)東西，會(huì)優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，你要保障產(chǎn)品的質(zhì)量。
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