當(dāng)我們研究完微商產(chǎn)品在銷售過程中的運(yùn)營思維之后，我們接下來該說一下微商銷售思維，微商的銷售屬于“圈子”經(jīng)濟(jì)，是熟人之間的銷售，這一點跟傳統(tǒng)線下銷售和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)銷售不一樣。微商銷售思維的特點，我總結(jié)了一下有以下幾個方面：
一、不要銷售產(chǎn)品，而要銷售思維模式
比如賣房子，最重要的不是房子本身，而是人們對這所房子的思維決定了其購買行為。人的行為受情感驅(qū)動，而情感是受思維渠道的。人的行動鏈“思維-情感-行動”，所以說思維是最重要的。
再比如你在賣一個實實在在的東西，此時你會考慮如“什么樣的東西是好的，什么樣的東西是不好的”、“什么樣的東西值錢，什么樣的東西不值錢”等，這就是思維模式。再如“人們使用了這個產(chǎn)品，能夠達(dá)到什么樣的理想狀態(tài)”、“使用這個產(chǎn)品需要注意什么”等這些都是思維模式。
所以我們一定要牢記：我們賣的不是產(chǎn)品，而是一種夢想的變化和結(jié)果。因為夢想是未來的事情所以它現(xiàn)在只是一種思維模式。你如何去影響這種思維模式，就決定了客戶會不會采取某種行為。
這一點非常重要，這相當(dāng)于塑造了一個人的思維定勢和思維標(biāo)準(zhǔn)。如果我們具備某種程度的思維力，就能夠影響某種行為。所以，作為一名營銷人，就需要研究客戶行為背后的思維模式，然后把這種模式用到自己的營銷上。
例如，怎樣創(chuàng)造稀缺性和急迫感？這需要技巧，但關(guān)鍵是，為什么客戶會這么認(rèn)為？為什么客戶會覺得這個東西有價值，那個東西沒有價值呢？這些認(rèn)識不是與生俱來的，而是后天受到別人影響的結(jié)果。
再如，我們在外面碰見兩個人，你覺得“這個人值得信任，靈位一個人不值得信任”。假如我們在馬路上碰到一個穿警服的人，他說“先不要過馬路，請等一等“，我們很可能酒會等；但如果是一個穿乞丐服的人跟你說這句話，你可能就不會理他。這也是一種思維模式。
所以，人們怎么選擇產(chǎn)品，選擇什么樣的產(chǎn)品，這都是由思維模式?jīng)Q定的。很多人在給客戶看產(chǎn)品之前，都喜歡給客戶講道理。但是，如果這些道理之間沒有任何邏輯關(guān)系，那就沒有用，因為你很難改變客戶的思維模式。改變客戶的思維模式是需要一些技巧的，如果你的方式比較生硬、比較直接，就會遇到阻力。這需要你完全站在客戶的角度幫助他理清思路。
其實，無論在哪一個行業(yè)，我們都沒有固定的思維模式。假如，你現(xiàn)在要搬到某個城市去居住，面臨著找房子、找幼兒園等問題。但是“什么樣的幼兒園是好的”，你并不知道。如果這時候有人在這方面給你一個“思維模式”，就能收到很好的效果。
從營銷上講，這是一種最重要的武器——進(jìn)入某一個時辰，然后改變這個時辰的思維模式。如果改變了思維模式，也就改變了價值判斷，改變了購買傾向。更重要的是，產(chǎn)品會過時，但是思維模式不會過時，思維模式的更新周期更長。
需要注意的是，思維模式是很容易差異化的，但是產(chǎn)品就比較難。所以在微店產(chǎn)品銷售的時候，你不是銷售產(chǎn)品，而是銷售思維模式。另外，你需要思考的是，如何去影響客戶的思維模式，讓其明白購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一合理的選擇。如果做到了這一點，實現(xiàn)銷售就非常容易了。
二、微店不要對客戶進(jìn)行銷售，只是自我銷售
我們做出某種判斷的時候，往往是因為我們就是這么想的，也就是這么說的，不要對客戶進(jìn)行銷售，尤其是“高壓銷售”，逼著客戶做決定，曾經(jīng)有一個做外語培訓(xùn)課程銷售的一個女孩，不知道通過途經(jīng)聯(lián)系到了我一個朋友，拼命向他銷售產(chǎn)品，沒答應(yīng)就在我朋友面前痛苦，最后沒辦法我朋友開車請他吃飯哄她開心…但你想一下后面我朋友還會見她嗎？還會去哪個外語培訓(xùn)班嗎？很顯然不會！
不得不說我很佩服這個女孩子的策略和勇氣，但我還是得說，真正的銷售是改變客戶的思維模式，并且要讓客戶做出某種行為完全是基于自己思考的結(jié)果，也就是說，不要對客戶進(jìn)行銷售，而是想辦法讓他“自我銷售”，你一切營銷行為都是圍繞幫助客戶做出“我要購買”這個決定。
案例分析：世界渴望被領(lǐng)導(dǎo)
美國有一個著名的心理學(xué)家叫作艾瑞克森，他是一個天才，他對大腦思想有很多獨(dú)特的見解。在很小的時候，他就開始觀察人，對人性有深刻的理解。艾瑞克森小時候住在鄉(xiāng)下，每次下大雪的時候，他總是第一個起床，因為他要走很遠(yuǎn)的路去上課。從他家到學(xué)校是一條直路，但是他經(jīng)常不直著走，而是斜著走，并且故意走很多彎路。因為他起得很早，所以是第一個留下腳印的人，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，后面的同學(xué)幾乎都是踩著他的腳印走，盡管大家都知道那是一條彎路。
這個現(xiàn)象讓艾瑞克森深受啟發(fā)。原來大多數(shù)人都不習(xí)慣獨(dú)立思考，這個世界渴望得到“領(lǐng)導(dǎo)”，也就是說，人們渴望別人替自己做出決定。銷售也是這樣，銷售的目的就是抓住客戶的注意力，不要讓客戶注意不相關(guān)的東西，而是要讓他的注意力始終停留在你的產(chǎn)品上。然后，購買環(huán)節(jié)會自然而然的呈現(xiàn)或形成。當(dāng)你掌握了這種思維，銷售就會變得非常簡單！
需要注意的是，如果你要與客戶打造一種長久、持續(xù)不斷、重復(fù)購買的關(guān)系，你就不能使用會讓客戶產(chǎn)生“痛苦余味”的銷售手段，這會使得客戶變成“忠實粉絲”有很大的難度。所以，你要思考的問題是“如何購買客戶的思維，讓客戶實現(xiàn)自我銷售”，而不是像那外語培訓(xùn)銷售的女孩那樣拼命“高壓銷售”，因為即便是成功了，也會讓客戶感覺不舒服。
三、一切營銷問題的答案，都在目標(biāo)客戶的頭腦里
前面已經(jīng)說了這么多，其實總結(jié)一下就一句話：一切商業(yè)活動都要圍繞“人”展開。你的營銷設(shè)計之所以有效果，是因為順應(yīng)了客戶大腦的思維定勢，只要研究客戶的思維定勢，你的營銷問題就會迎刃而解。所以，各位微商朋友們和企業(yè)家朋友們，當(dāng)你們碰到任何營銷挑戰(zhàn)時，千萬不要關(guān)起門來自己琢磨，你一定要去思考對方的大腦是琢磨工作的，這樣才能找到答案。
比如說，怎么讓客戶產(chǎn)生信任？怎么讓客戶認(rèn)為有價？怎么抓住客戶的注意力？這些問題的答案不在你的身上，而是在客戶大腦的思維習(xí)慣上。所以，走進(jìn)客戶的世界，就是走進(jìn)客戶的大腦。
其實人的能動性是由3種因素組成的：思維、情感、行為。我們往往太想去控制別人的行為，而不知行為是情感的產(chǎn)物。為什么人們會產(chǎn)生某種情感？為什么有的夫妻一氣之下說出很蠢的話，這都是思維運(yùn)作的結(jié)果。
人的行為不是獨(dú)立的，人的情感也往往會受到自己的思維的影響。當(dāng)我們的大腦想到某種畫面時，我們往往會產(chǎn)生某種情感。所以，思維是一切之源。要想研究客戶，就要研究他的思維模式。
四、做對用戶有價值的事情
在本書中，我無數(shù)次重復(fù)，微商是先認(rèn)識朋友，再銷售產(chǎn)品的一種模式，這種模式跟傳統(tǒng)銷售、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)銷售不一樣，它是建立在價值網(wǎng)上的一種商業(yè)模式。因此這就意味著我們在進(jìn)行微商的時候，不要以銷售產(chǎn)品為目的，而是應(yīng)該考慮你的產(chǎn)品、你的平臺、你的服務(wù)能不能幫助到用戶。
換句話說，就是我們在進(jìn)行微商運(yùn)營的時候，一切活動都應(yīng)該以“做對用戶有價值”的事情為基準(zhǔn)。
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