銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)涉及到很多客戶(hù)提出的問(wèn)題，對(duì)于不太熟練的銷(xiāo)售人員來(lái)講，當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候很難回答出來(lái)，或者處理的不是很好，以至于影響了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后沒(méi)有達(dá)成成交，我們來(lái)看看銷(xiāo)售溝通有哪些技巧？
溝通技巧
銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客一般首先開(kāi)口問(wèn)的是你的產(chǎn)品，一般首先會(huì)問(wèn)你多少錢(qián)？你會(huì)告訴顧客價(jià)格，然后顧客又會(huì)問(wèn)你克數(shù)，為什么這么問(wèn)？顧客會(huì)衡量?jī)r(jià)格和產(chǎn)品的量是否合適，這時(shí)銷(xiāo)售人員都會(huì)如實(shí)回答，之后顧客就會(huì)接著問(wèn)你，有優(yōu)惠嗎？很多顧客對(duì)產(chǎn)品都不太了解，只是通過(guò)朋友圈看到，成份、企業(yè)背景等賣(mài)點(diǎn)都不太清楚，上來(lái)就問(wèn)優(yōu)惠嗎？
當(dāng)顧客問(wèn)到有優(yōu)惠嗎？
一般的微商銷(xiāo)售人員都會(huì)用這兩種方式回答
第一種：有優(yōu)惠，價(jià)格好商量
第二種：公司統(tǒng)一的價(jià)格，沒(méi)有優(yōu)惠的
以上的兩種回答方式，是出現(xiàn)最多也是最常見(jiàn)的兩種方法，也都是錯(cuò)誤的回答。
第一種回答是一種自卑的消極銷(xiāo)售行為，顧客只是簡(jiǎn)單的問(wèn)下，你自己就認(rèn)可了
第二種說(shuō)公司統(tǒng)一價(jià)格，太過(guò)于硬朗，拒絕了顧客，這樣一來(lái)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生一定的反感，下句話(huà)也不知道怎么接，可能顧客就這樣消失了。
正確的回答是什么？
先分析顧客的心理，可以先繞開(kāi)這個(gè)話(huà)題。
顧客買(mǎi)東西都會(huì)想要再便宜一點(diǎn)，這是每個(gè)顧客都有的心理，并不是決定她買(mǎi)不買(mǎi)的重要問(wèn)題。在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客很多很多的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納之后其實(shí)就是兩種問(wèn)題，一種是真問(wèn)題一種是假問(wèn)題，銷(xiāo)售人員并不知道大部分顧客中大多數(shù)都是假問(wèn)題。
顧客問(wèn)？有沒(méi)有優(yōu)惠，就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，只是所有消費(fèi)者的習(xí)慣用語(yǔ)，遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判，就會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的錢(qián)還在顧客手里面，我們的優(yōu)勢(shì)只是產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候是應(yīng)該讓顧客充分去了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為什么值這個(gè)價(jià)格，并不是直截了當(dāng)?shù)娜セ貞?yīng)顧客的壓價(jià)。
相對(duì)于這種顧客，我們應(yīng)該如何回答？
第一種：周期分解法
什么叫做周期分解法？比如一款產(chǎn)品價(jià)格158元，50毫升，應(yīng)該怎么去跟顧客分解這個(gè)產(chǎn)品，你好，這款產(chǎn)品，可以用三個(gè)月，只要158，158除以90天，那么一天也就1元多，是不是這樣算下來(lái)就非常劃算了，要用這種方法給顧客分析解答。
第二種：增加法
當(dāng)顧客要求優(yōu)惠的時(shí)候，很多銷(xiāo)售會(huì)回答，你少買(mǎi)一件衣服就可以了。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買(mǎi)一件衣服，會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了什么，顧客心里是會(huì)比較別扭難接受的。應(yīng)該用增加法，回答，就當(dāng)你多買(mǎi)幾件衣服，或者說(shuō)，就當(dāng)你請(qǐng)朋友吃頓飯了，避免讓顧客覺(jué)得少了什么，轉(zhuǎn)移他的注意力讓顧客感受增加了什么，所這樣顧客才會(huì)很快樂(lè)很開(kāi)心。
以上是新顧客講價(jià)解決方法，遇到老顧客要求優(yōu)惠銷(xiāo)售人員該怎么辦？
首先來(lái)分析一下，20%老顧客給你創(chuàng)造80%的收益，當(dāng)有一些老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接的拒絕。有些銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)，你是老顧客啦，更應(yīng)該知道這些，不能優(yōu)惠的。這樣就把顧客直接給打擊了，顧客會(huì)想，我在你這購(gòu)買(mǎi)了這么多次，還不給我優(yōu)惠一些，顧客會(huì)認(rèn)為你不講人情。
正確的回答應(yīng)是什么？
這個(gè)時(shí)候首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)你很有誠(chéng)意，耐心真誠(chéng)的去跟他說(shuō)，感謝一直以來(lái)對(duì)我的支持和照顧，能結(jié)識(shí)你這么好的朋友我感到很高興，可是我確實(shí)沒(méi)那么大的權(quán)利，要不你下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我?guī)湍愣嗔粢稽c(diǎn)這樣可以嗎？這樣說(shuō)是先去感謝她，然后自己無(wú)奈不能低價(jià)亂市場(chǎng)，讓她心理先得到滿(mǎn)足再來(lái)理解。
接下來(lái)回到新顧客的銷(xiāo)售溝通技巧
比較心理問(wèn)題
顧客詢(xún)問(wèn)了很久，銷(xiāo)售人員該介紹都介紹了，但是顧客回答說(shuō)我先看看吧。很多都會(huì)遇到這樣的回答對(duì)不對(duì)？賣(mài)任何產(chǎn)品都會(huì)遇到很多這樣的顧客。
當(dāng)顧客說(shuō)我在看一下，或者說(shuō)我去看一下其他家的。這是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也就是說(shuō)顧客還沒(méi)有真正的看中你的產(chǎn)品，那么我們要怎么去判斷。首先我們要去判斷這個(gè)顧客是哪一種考慮，然后針對(duì)性的去引導(dǎo)他們。
遇到這樣的問(wèn)題一般銷(xiāo)售人員都會(huì)說(shuō)：“親愛(ài)的，是不是還有什么不滿(mǎn)意，一般顧客都會(huì)說(shuō)，不是，是你的東西太貴了”。
該怎么回答？先說(shuō)，親愛(ài)的剛才是看中那款產(chǎn)品了嗎？買(mǎi)到一款自己喜歡的寶貝不容易，我發(fā)展一個(gè)顧客也不容易，你有什么要求或者想法可以直接和我說(shuō)，我盡量溝通，做到讓你滿(mǎn)意。如果顧客回答不是，不是很喜歡，這種情況就不要再繼續(xù)和她溝通下去了，因?yàn)樗卮鸬牟皇呛芟矚g，如果他是因?yàn)閮r(jià)格我們還可以去引導(dǎo)。
轉(zhuǎn)天購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題
今天不買(mǎi)了，沒(méi)錢(qián)了或者今天賬號(hào)余額不足，我明天充完錢(qián)再買(mǎi)吧，或者過(guò)兩天充完錢(qián)再來(lái)買(mǎi)。
對(duì)于這兩種情況的話(huà)，其實(shí)顧客說(shuō)今天不買(mǎi)過(guò)兩天再買(mǎi)其實(shí)是有一定的原因的。部分顧客并不是過(guò)幾天買(mǎi)，而是有不想買(mǎi)的理由。
遇到這種情況銷(xiāo)售人員該如何回答？
把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，通過(guò)四個(gè)方面：
第一提供附加值
第二我們有，別人沒(méi)有的東西
第三能做別人不愿意做的事情
第四做得比其它商家更好任意一件事
應(yīng)該怎么去說(shuō)，今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我先為你介紹一些產(chǎn)品的基本知識(shí)，等你過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候就可以心里有個(gè)數(shù)了?；蛘?，沒(méi)關(guān)系過(guò)兩天你想買(mǎi)哪種的再來(lái)找我吧。達(dá)成成交要看銷(xiāo)售人員怎么把產(chǎn)品的附加值、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和別人沒(méi)有的我們有的去表述出來(lái)。讓顧客離開(kāi)之前獲得到這些信息，這樣才會(huì)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，回心轉(zhuǎn)意。
總結(jié)，銷(xiāo)售溝通在成交中起到非常大的作用，以上一些簡(jiǎn)單技巧，是否能成交會(huì)起到一定的作用，主要還是在實(shí)操中感受顧客的問(wèn)題點(diǎn)以及痛點(diǎn)，切記銷(xiāo)售人員一定不要侃侃而談，讓顧客成為聽(tīng)眾，正確的方法是讓顧客侃侃而談，你成為聽(tīng)眾，從交談中找到顧客的弱點(diǎn)，通過(guò)情感深入一樣可以達(dá)成成交。
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