云裂變私域營銷,解決企業(yè)私域流量、私域運營,全網(wǎng)營銷,全網(wǎng)推廣的所有問題!
作者: 日期:2017-02-02 人氣:204
很多人微商在跟客戶溝通過程中,說得太多問的太少,過于急躁地想把產(chǎn)品推給客戶,卻忽略了客戶的需求,成交總是不盡人意。成交率低最主要的問題在于沒有找到客戶的需求,如何挖掘到客戶的真實需求直到成交?
答案就是需要換個角度,你問問題讓對方來答,這樣才能徹底掌握客戶的需求。只要你問題問得好,客戶是非常愿意來回答你的問題的,反而會覺得你非常專業(yè),這樣就會順其自然的成交了。
如何問問題,怎么才能有效通過問題成交客戶,問問題就是殺手锏,只要你掌握了,你就可以成交你想要成交的客戶。分享四個問題成交絕技!
1、狀況式提問法
我們很難去成交自己不了解的客戶,頂尖銷售高手都是在問,問完就能成交。狀況式提問就是幫助我們了解客戶的需求。最厲害的成交高手莫過于醫(yī)生,他們從頭到尾都在問,問完后直接告訴你應該吃什么藥,這是給你開的藥,去買單吧。他會問你多大了、哪里痛、痛了多久了?有沒有其他地方不舒服等。問完后,他就找到你的痛點和需求。
狀況式提問就是通過問客戶一些需求相關的問題,來真正找到客戶的需求。比如我們和微商團隊的人聊天,他問:你做微商多久了?你團隊多少人?你團隊怎么樣?他就會跟你說團隊管理混亂,流失率高,然后你就可以找到他的問題,然后他要解決問題,就是要加入你團隊跟你學習管理團隊的方法。我們要通過三五句話找到對方的問題,了解客戶的狀況與背景等基本情況。
2、痛點式提問。
痛點式提問簡單說來就是通過提痛點問題,讓客戶感覺到自己問題的嚴重性。銷售就應該從痛點入手,要讓客戶看到自身痛點,包括過去的痛苦與未來的痛點。沒有痛苦就要找出他未來的可能發(fā)生的痛點。
如:“你以前也用過其他品牌的產(chǎn)品嗎?怎么沒有接著用了呢?”這句話可以將客戶的價格貴、服務差、質(zhì)量不好等痛點給挖出來。你的皮膚問題如果繼續(xù)不解決,有沒有可能你老公對你的愛減少而出軌呢?這就是挖掘未來可能發(fā)生的痛點。
如:你團隊多少人了啊?
我團隊有200 人。
你團隊經(jīng)營狀況如何?
目前遇到瓶頸了,不懂得管理團隊流失率高,存活率很低。
這樣就找到了對方的痛點,一定要用提問的方式讓客戶自己說出痛點,更有利于你成交。
3、暗示式提問。
這也叫準備營銷,怎么去準備營銷呢?就是暗示他,一定要讓客戶明白成交的力量,成交的力量就是幫助客戶解決痛苦。如果痛苦和夢想同時存在,讓別人解決痛苦的力量比你給他夢想的力量大100倍。你認為一個人是因為美麗而買的化妝品的嗎?錯了,大多數(shù)人因為嫌自己太丑才買的化妝品。你認為一個人是因為管理好自己的團隊才來參加培訓嗎?錯了,大多數(shù)人是因為管理的太亂才來參加培訓的。
真正成交的力量是在痛苦上面,暗式式提問應該解決什么問題呢?要解決讓對方找到痛苦,看到曾經(jīng)的痛苦和未來的痛苦。還要放大客戶的痛苦,因為人們只解決大問題不會想著解決小問題,也就是在客戶的傷口上撒鹽。
很多微商在團隊達到200人以上時,團隊變得難管理,遇到各種瓶頸。他就會來學習,會想著解決問題。
你:你團隊多少人了?
客戶:200 人。
你:那你每個月應該可以賺很多錢。
客戶:還沒有。
你:遇到什么問題了?
客戶:團隊人多了我的事情做不完,還要去管理他們,感覺好累,力不從心啊。你:還有其他問題嗎?
客戶:還有代理流失率極高,存活率低。
你:還有嗎?
客戶:大家賣產(chǎn)品都疲憊了?大代理都被搶走了。
你:還有嗎?
客戶:你就別問了,我都快煩死了,自己缺乏經(jīng)驗,上家又沒怎么管我,對我影響太大了。
通過幾個問題就把客戶的痛點全部挖出來了,要撒鹽就多問幾個還有嗎?通過暗示法提問后,客戶會更深刻地理解到自己對于產(chǎn)品的迫切需求,如果你多問幾次,客戶就會感覺自己問題的嚴重性,迫切需要解決,然后恰巧你能幫他解決,他也就愿意跟隨你了。
4、成交式提問。
如果我有一個方法可以幫你解決團隊管理遇到的問題,你要不要了解下?
如果我有一款產(chǎn)品可以幫你解決皮膚干燥,長痘問題,你要不要了解下?
如果我有一個技巧可以幫你1個月時間打造狼性團隊,你要不要了解下?
這就是成交式提問,大多肯定都會想回答要,對吧!
為什么?因為這就是你想要的結(jié)果,因為這個結(jié)果跟你利益密切相關。
如果你直接問對方要不要代理你的產(chǎn)品。對方肯定不會答應,因為你根本沒有了解她的痛點在哪里? 你沒有放大她的痛點,你只是在賣。
這是一套成交邏輯,從狀況到問題到暗示到成交,當你問完這幾個問題,對方肯定會回答你,我當然想了解了。 所以探求客戶需求要按這四個方法來。對方就不會反感你賣產(chǎn)品。而且她特別希望你,求求你告訴我,怎樣才能把團隊做大嗎?
成交法問句的基本表現(xiàn)形式:“如果我能幫助你解決以上所有的問題,你愿意了解一下嗎?”后面就開始通過專業(yè)知識導向你的產(chǎn)品和服務。成交性問句分為兩部分,第一部分是如果我能幫助解決你的問題,第二部分是你愿意做這個決定嗎?
成交是有邏輯的,成交是有科學的,通過有效的問題連貫起來,就可以組成一整套話術,通過這種方式去銷售成交率至少提升3倍以上。
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