親愛(ài)的小伙伴們，大家好！

一打造好自己的朋友圈，制造吸引力

所謂“吸引”，就是去塑造你的朋友圈，把你的朋友圈塑造成一個(gè)非常有吸引力的、能夠吸引終端客戶的朋友圈。

終端零售，主要就是講兩個(gè)方面：一是如何將朋友圈打造成一個(gè)可以產(chǎn)生詢單的朋友圈，二是在詢單過(guò)程中如何快速成交。

如何打造一個(gè)吸引別人的朋友圈？在《打造有轉(zhuǎn)化率的朋友圈》課堂上，我已經(jīng)講過(guò)，就不再重復(fù)講。

二把工作做細(xì)，看朋友圈了解對(duì)方的興趣點(diǎn)

我們肯定要問(wèn)：工作怎么做，才能夠有更高的成交率呢？

第一步，先看對(duì)方朋友圈，現(xiàn)在的人喜歡發(fā)朋友圈，朋友圈就是一個(gè)軌跡，通過(guò)看朋友圈，你首先會(huì)了解他是什么身份，是寶媽、學(xué)生還是白領(lǐng)？

第二步，你會(huì)了解到她的愛(ài)好，她是喜歡旅游的，肯定曬的都是旅游照，她是愛(ài)美食的，能夠曬的都是美食照，她是個(gè)全職寶媽，能夠曬的全是孩子

第三步，你就要分析從哪里可以切入了，因?yàn)樽類?ài)的就想做的最好，所有不好的都是她的痛點(diǎn)，比如全職媽媽愛(ài)孩子，但是因?yàn)閻?ài)孩子選擇做全職媽媽，生活圈子窄了，收入少了，這些就是她們的痛點(diǎn)，傳統(tǒng)的微商囤貨發(fā)貨收款利潤(rùn)少就是他們的痛點(diǎn)，但是，你聊的時(shí)候不能一開(kāi)始就揭傷疤， 你要從贊揚(yáng)做起， 比如， 你很會(huì)打扮啊，你有什么搭配的妙招啊，你很會(huì)做飯啊，你的孩子好可愛(ài)啊等等，人一聽(tīng)你夸她做的最好和最喜歡的，那就很愿意跟你聊了，哪怕是一開(kāi)始不喜歡你的推薦，也不會(huì)拉黑你，會(huì)關(guān)注你。

三從強(qiáng)關(guān)系做起

那其實(shí)上面講的是針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶，你都要做仔細(xì)點(diǎn)，如果你要最快推廣成交的話，應(yīng)該從身邊的親人、同事、朋友開(kāi)始。因?yàn)樗麄冏钚湃文悖钊菀壮山?。你用過(guò)好的東西，正好你看他們又需要，為什么不向他們推薦呢？從低價(jià)產(chǎn)品開(kāi)始，如果你向他們推薦，他們連低價(jià)產(chǎn)品都不想購(gòu)買的話，你就要問(wèn)他們?yōu)槭裁矗渴悄悴恍枰獑幔磕憔芙^我的推薦是不相信我嗎？是怕產(chǎn)品不好嗎？這是你用過(guò)的，又不是忽悠她，你完全可以理直氣壯，打消他們所有的顧慮，最后形成購(gòu)買！

四絕對(duì)成交

客戶在看到你朋友圈的時(shí)候，被你吸引過(guò)來(lái)，有詢單，說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品有需求，他已經(jīng)有了購(gòu)買意向。這個(gè)時(shí)候相對(duì)來(lái)說(shuō)，你是比較主動(dòng)的。注意，大家在成交環(huán)節(jié)千萬(wàn)不要被客戶牽著鼻子走，你永遠(yuǎn)都要主導(dǎo)客戶，你要“在態(tài)度上弱于他，在其他方面強(qiáng)于他”，尤其在思路方面一定不要被客戶拖著跑。有些微商很容易被客戶拖著跑。

比如客戶說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太貴了，代理馬上匆忙解釋“我們這個(gè)產(chǎn)品不貴啊，商場(chǎng)這樣一套要好幾百呢”。解決客戶的抗拒點(diǎn)很有必要，但是你在解決完之后，一定要把思路拉回來(lái)，不要讓客戶持續(xù)發(fā)問(wèn)，你一定要充分把控他，讓客戶跟著你的思路和節(jié)奏走。為什么我們說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷成交率很高呢？因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷前面負(fù)責(zé)演講的人氣勢(shì)、邏輯性很強(qiáng)，演講功力很雄厚。這時(shí)候，你的思路是跟著他走的，你就特別容易相信他的話。我們?cè)谧鲆粚?duì)一詢單的時(shí)候，態(tài)度上要弱于客戶，對(duì)客戶要熱情、客氣，其他方面比如產(chǎn)品的專業(yè)性、你的思路一定要強(qiáng)于客戶。

哈佛大學(xué)人類行為研究報(bào)告表示，做一個(gè)銷售，成功8％源自說(shuō)話的內(nèi)容，也就是話術(shù)。要善于總結(jié)話術(shù)，整理成目錄，當(dāng)有人問(wèn)同樣問(wèn)題時(shí)，可以快速地復(fù)制給他，令他認(rèn)為你很專業(yè)。

微商在銷售中主要靠的是文字、圖片表情，還有語(yǔ)音，那么什么時(shí)候該用文字、什么時(shí)候該用圖片表情、什么時(shí)候該用語(yǔ)音？維護(hù)客戶要反饋的時(shí)候用文字，因?yàn)檫@個(gè)是要截圖發(fā)朋友圈分享的，這是能帶來(lái)銷售的。當(dāng)客戶懷疑效果時(shí)，要發(fā)圖片表情，讓客戶看得見(jiàn)效果，比如前后對(duì)比圖、名人圖，還有成功銷售案例的聊天記錄圖片。講產(chǎn)品效果、長(zhǎng)段文字時(shí)，要用語(yǔ)音，因?yàn)闆](méi)有人愿意去看密密麻麻的字，而且語(yǔ)音有語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)能夠感染人。

下面我們來(lái)看一下做好成交的一些技巧和應(yīng)對(duì)措施。

1．詢問(wèn)需求

賣產(chǎn)品之前一定要詢問(wèn)客戶的需求，然后根據(jù)客戶的需求對(duì)癥下藥，不要上來(lái)就講很多關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在客戶看來(lái)，他可能只看到產(chǎn)品對(duì)自己需求有幫助的一兩個(gè)方面，其他都不管。很多非常優(yōu)秀的銷售都是問(wèn)出來(lái)的，而不是回答出來(lái)的。也就是說(shuō)你在了解客戶的需求之后，你知道他哪方面需要改善，便于整理自己的思路，把產(chǎn)品中有利于解決客戶需求的東西收集起來(lái)交給客戶。比如你問(wèn)客戶“你是需要祛斑還是補(bǔ)水呢？”“你的皮膚是油性、干性還是混合性呢？”“你的皮膚容不容易過(guò)敏呢？”根據(jù)客戶的回答，再去提供你的一套解決方案。

2．樹(shù)立自己的專家形象

為什么我們?cè)趯９竦臅r(shí)候容易購(gòu)買產(chǎn)品？就是因?yàn)槟切?dǎo)購(gòu)非常了解產(chǎn)品知識(shí)、了解護(hù)膚知識(shí)，能夠準(zhǔn)確地把握我們的需求，然后給我們推薦產(chǎn)品。作為微商，我們雖然沒(méi)有他們那么專業(yè)，但是我們必須善于學(xué)習(xí)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，這絕對(duì)是可以提高我們的轉(zhuǎn)化率的。這里面有非常重要的一點(diǎn)：大家最好能夠掌握一種不直接涉及你所代理的產(chǎn)品但依然可以解決客戶部分問(wèn)題的方法。什么意思呢？

比如說(shuō)我們合作的一個(gè)品牌“魔瞳密碼”，是護(hù)眼產(chǎn)品，如果客戶問(wèn)到怎么去黑眼圈，如果你直接告訴他經(jīng)常用魔瞳密碼就可以去黑眼圈，效果肯定沒(méi)那么好，你要告訴她造成黑眼圈有些什么原因，問(wèn)她自己是什么原因，要配合其它的什么飲食和習(xí)慣才不會(huì)繼續(xù)加重，然后配合魔瞳密碼，標(biāo)本兼治，祛除黑眼圈。

3．如果客戶嫌價(jià)格高怎么辦

客戶嫌貴，就是怕不值。那么接下來(lái)你需要問(wèn)他的是貴體現(xiàn)在哪里，或根據(jù)他的需求去塑造產(chǎn)品的價(jià)值。貴是客戶的口頭禪。一定要問(wèn)詳細(xì)一點(diǎn)，是什么地方比較貴，貴是跟什么做參照的，如果是跟其他品牌對(duì)比，那么就突出我們自己品牌的優(yōu)勢(shì)；如果是跟客戶心理價(jià)位對(duì)比，那么就讓他知道“一分錢一分貨”的道理，到底是價(jià)格重要還是安全性重要？到底是價(jià)格重要還是有效果重要？還可以將整套產(chǎn)品拆分，告訴它拆分的價(jià)格，或是將產(chǎn)品拆分成每一天消費(fèi)量，平均下來(lái)折算，就會(huì)顯得便宜。

4．當(dāng)客戶說(shuō)你的產(chǎn)品比別家貴時(shí)怎么辦

很多微商遇到這個(gè)情況就蔫了，只能放棄這個(gè)客戶，當(dāng)客戶說(shuō)你比別家貴的時(shí)候，你就不要塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，更不要用低價(jià)留住客戶！而是要塑造自己的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)和專業(yè)性。當(dāng)客戶覺(jué)得你比別家賣得貴的時(shí)候，你就不要說(shuō)產(chǎn)品怎么樣了，你需要強(qiáng)調(diào)自己可以給客戶帶來(lái)什么價(jià)值。

5．客戶砍價(jià)時(shí)怎么辦

砍價(jià)是買家很習(xí)慣的行為，遇到砍價(jià)時(shí)，不要輕易答應(yīng)，你可以用一種迂回的戰(zhàn)術(shù)，讓他覺(jué)得占到了便宜。你可以這樣回答：

親，你再多拿一套的話，我給你打九五折。

雖然我不能給你便宜，但是我可以多給你一片蒸汽眼罩做體驗(yàn)裝。這些都是使用迂回的方式讓客戶覺(jué)得自己占到了便宜。世界上從來(lái)不缺少有錢的客戶，不要為了這二三十塊錢降低自己的身價(jià)。有的時(shí)候，你越妥協(xié)，客戶越不堅(jiān)定，總覺(jué)得你賺了他很多錢。所以，不要盲目降價(jià)。還有另一種更為直接的辦法，就是把客戶發(fā)展成代理。“親，你不是覺(jué)得59元的眼部精華液貴嗎？那么你就買套裝，成為代理買店里的任何產(chǎn)品都有返利了，還可以掙錢，你不就相當(dāng)于免費(fèi)用了？

6．客戶要考慮考慮時(shí)怎么辦

“我要考慮考慮。”相信這是大多數(shù)微商最害怕聽(tīng)到的一句話。因?yàn)檫@句話包含的意思可能就是不想買。遇到這種情況，如何把主動(dòng)權(quán)搶過(guò)來(lái)呢？其實(shí)也不難，話術(shù)為：“太好了，你想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真做決定，對(duì)吧？”

客戶此時(shí)應(yīng)該會(huì)給一個(gè)答復(fù)：“是的。”

此時(shí)你可以繼續(xù)說(shuō)：“那我就放心了。既然你有興趣，又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就會(huì)馬上答復(fù)你，這么好的服務(wù)，恐怕能夠做到的微商不多。”此時(shí)不管客戶給予什么樣的反饋，或者是不給反饋，你都應(yīng)該再補(bǔ)充一句：“親，坦白來(lái)講，是不是價(jià)格問(wèn)題？”

這樣就順利地把客戶帶入下一個(gè)情景——“談錢”。

7．客戶就是不要時(shí)怎么辦

有的時(shí)候，你好說(shuō)歹說(shuō)，客戶就是不買賬，此時(shí)該如何做最后的嘗試呢？話術(shù)為：“身為一個(gè)專業(yè)的微商，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)‘不’，他們是在對(duì)自己說(shuō)‘不’（對(duì)自己的未來(lái)、健康、幸福、快樂(lè)等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以），而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們自己說(shuō)‘不’呢？如果你是我，你忍心嗎？”此時(shí)無(wú)論客戶有沒(méi)有反應(yīng)，你都應(yīng)該再補(bǔ)一刀。

“價(jià)格是應(yīng)該要考慮的，這個(gè)價(jià)格恰好是購(gòu)買此產(chǎn)品的最大理由，你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注是完全合理的，我們要看它高價(jià)的背后到底代表著什么。醫(yī)院掛號(hào)，同樣是醫(yī)生，但人們?cè)敢馀艓讉€(gè)小時(shí)的隊(duì)，花幾倍甚至幾十倍的價(jià)錢去掛專家號(hào)？?jī)r(jià)格昂貴的背后代表更高的品質(zhì)。你是愿意花幾十塊錢去買一個(gè)對(duì)你毫無(wú)改變的產(chǎn)品，還是花一百多塊錢來(lái)買這個(gè)真正能讓你的狀態(tài)變好的產(chǎn)品？我們技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的水平是世界級(jí)的，這個(gè)產(chǎn)品如果貼上大牌標(biāo)志進(jìn)專柜，價(jià)格絕不會(huì)低于現(xiàn)在的兩倍！

無(wú)論如何，你都不要放棄最后的努力。

8．注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)

說(shuō)話的速度，要能夠讓你的客戶聽(tīng)得明白，聽(tīng)得懂。

說(shuō)話的音量，要讓客戶能聽(tīng)得清。

說(shuō)到重點(diǎn)詞時(shí)，要加大音量。

說(shuō)話的氛圍。說(shuō)話時(shí)表情要到位，即使客戶看不到你的表情，也要讓他感受到你的熱情。

9．善用表情

我們要合理地利用微商聊天工具里的表情。如果沒(méi)有語(yǔ)音，同樣一個(gè)字、一篇文章，不同的人看到，理解是不一樣的。那怎么讓客戶不歪曲我們的意思呢？善用表情。

10．異議處理

銷售中我們會(huì)遇到很多異議處理，我們解決時(shí)有一個(gè)“認(rèn)同—贊美—轉(zhuǎn)移—推進(jìn)”的過(guò)程。具體如下：

（1）不管客戶說(shuō)得是否對(duì)，你要認(rèn)同他，不是認(rèn)同他的說(shuō)法，而是要認(rèn)同他的情感，讓他覺(jué)得舒服；

（2）贊美他，人都有虛榮心，都需要贊美；

（3）你要轉(zhuǎn)移這個(gè)異議；

（4）推進(jìn)他購(gòu)買你的產(chǎn)品。

最后一點(diǎn)，我要講的是，所有的一切都離不開(kāi)人，特別是微商，是去中心化、去平臺(tái)的思維，個(gè)人品牌猶為重要，所以在我們的禮包中， 有《21天打造一流的個(gè)人品牌》，什么是個(gè)人品牌？ 你說(shuō)：這本書(shū)很好， 可能去買的人只有一個(gè)兩個(gè)，如果我們習(xí)大大說(shuō)或者某個(gè)形象很好的明星說(shuō)這本書(shū)很好，估計(jì)成千上萬(wàn)的人就去瘋搶了！世界的規(guī)律就是這樣，80%的人購(gòu)買了不到20%的品牌，所以20%的品牌掙了80%以上的財(cái)富，大家認(rèn)同吧？你的形象、你的聲音、你的表達(dá)技巧、你的朋友圈、你的行為做人等等，以后我們慢慢會(huì)講到。

好，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，最后兩個(gè)方法我們沒(méi)辦法詳細(xì)展開(kāi)講，留待下周我們繼續(xù)，今天的分享就到這里， 謝謝大家！