尊敬的賴老師，親愛的匯寶，敬重的各位大咖，大家晚上好：
很榮幸在匯微商創(chuàng)業(yè)導師預備群里認識這些微商精英和團隊領導人以及品牌創(chuàng)始人。按照國際慣例首先感恩賴老師給了我們這樣一個平臺，感謝匯微商幕后默默工作的伙伴們。感謝群里的諸位大咖，讓我學習很多，再一次感謝賴老師感謝匯微商。首先自我介紹一下我叫耿德偉，是來自于美麗的內(nèi)蒙古大草原，目前在一家國企單位上班，專業(yè)采礦設計與現(xiàn)場施工指導，兼職微商。我代理的是五皇叔阿膠糕是總代團隊創(chuàng)始人，同時也是五皇叔阿膠糕的官方合伙人，也是匯微商VIP引流導師。那么今天和各位大咖來分享一下如何做到百分百成交。
大家都知道知道放大客戶的痛點，才能讓顧客對我們的產(chǎn)品所吸引，那么如何放大痛點快速拉近我們與粉絲的距離，建立信任百分百秘訣哪？
一信任
信任是獲得交易或者交換關系的一個基礎。
回憶在我們做微商以往的成交中，你是以親朋好友同學成交為主？還是一直駐扎在你的朋友圈但是素未謀面的老朋友成交為主？還是剛加為好友但是還并不熟悉的人成交為主你那？在你的朋友圈是那類成交居多？
我想答案一目了然，陌生人成交的概率幾乎為0，那很簡單，大家可以換位思考一下，如果是你一上來就找一個從未了解的人買東西嗎？
微商就是通過微信朋友圈建立關系的情感、信任營銷，人與人的關系是個細水長流、慢慢增進的過程。信賴感從我們相互添加為好友那一刻就開始鏈接了，并且始終穿插在我們整個交往過程中。從認識到互動再到成交，從好感到喜歡再到信任，它無處不在。都需要大家在點點滴滴的來往互動中慢慢的去積累情感，增強信任。從剛開始陌生人的弱關系到中關系，到相互信任的強關系這樣的一個過程。
客戶在購買我們的產(chǎn)品之前，擔心憂慮比較多是很正常的。從陌生到熟悉到信任更需要花些時間。需要我們多花一些心思，掌握一點小技巧，會更容易拉近距離、增加信任，從而有更深一層的交流，也才有機會達成成交。做營銷要先營銷自己，再營銷產(chǎn)品。我們與客戶交流互動的過程就是營銷自己的過程。
信任是相信對方是誠實、可信賴、正直的。由于它的抽象性和結(jié)構(gòu)的復雜性，在不同的領域定義信任有所不同，但是在營銷學領域，對信任的研究主要聚集在交易活動中，并且達成共識的一個觀點是信任是涉及交易或者交換關系的一個基礎。
大家都聽說過這幾段話吧：四流的微商靠的是打折，三流的微商靠的是設計，二流的微商靠的是服務，一流的微商靠的是客戶對自己的信任。
信賴感往往在銷售過程中占的比例是百分之85，而價格還不足百分之15，所以說信賴感的建立對銷售和服務是至關重要的，它是客戶關系的一個基石，只有有了信任，才會有成功銷售的可能。想要快速高效的跟客戶建立信任，就不能傻等著客戶上門聊天，主動持續(xù)的跟客戶互動，多溝通。
信任是建立在互動基礎之上的，你都不去跟人深度聊天，那如何建立信任呢？ 除了朋友圈內(nèi)容上有跟客戶的互動，還要認識到與客戶一對一私聊互動溝通，更是快速升華彼此情感關系和拉近距離感的重要途徑。
二高效建立信任的四大前提：
1. 自信自信自信
一個對產(chǎn)品和公司的信任，一定要相信你的產(chǎn)品和服務是最好的，因為的客戶是能感知到的，那你的信心也會傳遞給你的買家。而后經(jīng)由你的銷售額表現(xiàn)出來，那如果連你都不相信你的產(chǎn)品，那你的潛在客戶也是不會相信的，另外一個呢，就是對自己要有充分的信心，首先我們對產(chǎn)品知識的掌握是一個基本的前提，我們所賣的產(chǎn)品呢都是經(jīng)過我們的試用和了解，并且認可后選擇的不是嗎？所以我們要客觀的、帶著百分百的自信面對顧客，相信自己的專業(yè)度能夠為顧客提供好價值和服務。你的自信顧客是可以感受到的，是能夠感染到顧客的，所以你賣的產(chǎn)品如果連你自己都無法帶給顧客信心，那顧客憑什么信任你買你的產(chǎn)品呢？
2. 善用表情，適當語音
我們作為微商肯定線上的溝通多一點，我們在線上聊天的過程不像在線下那么直接，可以面對面的從聲音表情以及肢體動作，都能夠讓對方洞察，從而更快更容易建立親切感和信賴感。因此我們在文字交流的時候，第一不能太生硬，讓對方摸不透你，感覺你冰冷冷的，我們要合理的學會利用為微信里的小表情和語氣助詞擬聲詞讓對方感覺到你的溫暖、真誠、自信、親和力、熱情，并且一定要以非常尊重的態(tài)度。學會換位思考，掌握好一個度，讓對方舒服是關鍵的。
第二我們在交流的時候要善于用確定的口吻回復對方，盡量不要用 一般、可能、基本上、不一定之類的詞，把這些換成當然了，我保證、一定的、放心吧這樣的詞，一定會增加成交率。另外可以適當?shù)拇┎逭Z音聊天，因為我們聲音的音調(diào)是自帶表情的，所以語音更是能迅速拉近距離感的一個方式。但是一定要是非常積極和自信的聲音，切記聲音非常小、說話不清楚，聽起來消極不自信。在平時多多的練習跟同學、朋友語音。還有平時把我們的產(chǎn)品知識做好優(yōu)化，用邏輯性的語音組織好在與顧客溝通的時候備用。
3. 不乞求、真誠助人的心態(tài)
做銷售不要以推銷的心態(tài)，不要讓對方覺得你非常迫切的想把東西賣給他。首先這個心態(tài)我們是要調(diào)整的，因為，如果抱著推銷產(chǎn)品這種觀念給人的感覺總是急功求利，以自我為中心，不站在顧客的立場考慮問題的。如果你的做法讓顧客不愉快，那如果顧客本身很排斥你的言辭，那么成交的可能性還會大嗎？
在顧客咨詢的過程中，顧客非常需要你為他提供各種前面的信息，也希望你能夠給他一個最合理的建議。但如果我們能夠把自己當成顧客的朋友，而不是當成推銷產(chǎn)品的客服，站在顧客的角度，以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品的話，相信是很容易建立起好感和信任感的。
4. 了解客戶，引入話題
知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們在與顧客溝通銷售之前就要做好一個充分準備，準備的越詳細越好。最好能與顧客在溝通前通過觀察頭像、簽名、背景、朋友圈內(nèi)容等盡量多的捕捉和了解對方的詳情。我們對顧客了解得越多，成交的幾率也就越大，因為這樣我們能更好地把我顧客的喜好，有助于顧客更快建立對我們的信賴感。
我們舉例：如果對方經(jīng)常發(fā)自拍，可能是一個比較注意自己外表甚至比較自戀的人，我們在接下來的交流一定要多多的夸贊對方，觀察對方的朋友圈了解對方的興趣所在，在溝通中便能更好的把握全局。在與顧客的溝通中，不要一上來就去談生意，我們一定要學得循序善誘，先與顧客建立好感后，接下來才會更加的順利。
三問需求、挖痛點：
俘獲信任的溝通核心---就是高效的挖掘客戶痛點。
想要更快速的與顧客拉近距離，更快速的得到顧客對你的信任，還要學會如何參透顧客的真正需求點，從而抓住痛點，對癥下藥，才能將話說到顧客的心坎兒里，滿足顧客需求快速俘獲顧客的芳心。
四痛點：
痛點的本質(zhì)是什么：是客戶的剛性需求，是沒有被滿足的剛性需求。
既然我們了解了痛點的本質(zhì)，那么接下來我們要想清楚：我們能滿足客戶哪些強烈的剛性需求。
五思考：
這里我們還要思考：賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易？是改變客戶的想法容易，還是去配合顧客的想法容易？
所以在向顧客介紹產(chǎn)品之前要先搞清楚顧客的想法和需求，只有掌握了需求，才能主導銷售的整個過程。
我們在與顧客溝通的過程中，通過詢問的一個方式去了解顧客現(xiàn)在的煩惱，然后，指定巧妙的回答策略，去試探對方的痛點，當我們一但找到對方的核心痛點后，就要去放大他的痛點，讓對方從心理上產(chǎn)生一定的緊迫感，從而促使對方想解決問題，購買我們的產(chǎn)品。
六探尋客戶需求的步驟：
這里有個操作流程伙伴們一定要熟知：
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探尋顧客的基本需求
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通過提問挖掘背后的原因
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激發(fā)客戶的需求
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引導客戶解決問題
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拋出解決方案
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在成交之后與客戶建立了客情關系
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建立客戶檔案
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節(jié)日祝福生日祝福
七與客戶溝通中的注意點：
當然這里面有幾個注意點。
1. 莫讓顧客牽著鼻子走
顧客喜歡一上來就問，你的產(chǎn)品怎么賣？在這個時候有的小伙伴可能就直接把價格報出來了，然后對方回了一句，哦，了解了，還不錯，就沒有下文了。 所以我們在顧客問價格的時候，一定不要直接回答，因為顧客還并不了解我們產(chǎn)品，并不了解我們產(chǎn)品的價值，所以不管你報多少錢，顧客都會覺得貴，都會想跟你講價。不要顧客問你你就答什么。要記住，你是賣家。不會回答問題的機器。
作為一個賣家，如果經(jīng)常被顧客牽著鼻子走，那么問到最后一定會一問三不知自己都會啞口無言，無從應對了。這個時候還會抱怨客戶事兒太多。我們真正需要做的就是掌握話語的主動權(quán)，把顧客思維引導到你的思維軌跡上來，讓顧客的思維跟著你去走，而不是被顧客牽著鼻子走，只有這樣成交才會更快更容易。
2. 設身處地的傾聽顧客
千萬不要顧客在描述自己問題的過程中，喋喋不休的描述自己的產(chǎn)品有多好，這個時候你只要去認真聆聽，并作出認同就好了。我們可以通過一些表情來配合顧客的描述，讓顧客知道你一直在聽他講。 在顧客描述的時候，你用理解認同的方式去打造與顧客的親和力，雙方很容易產(chǎn)生共鳴，這個也叫做同理心。
3. 簡潔切忌長篇大論
你提供的點越多，顧客的疑慮也越多，問題就會越多，成交就越慢。
八高效建立客戶信賴感的六個技巧
1. 留下最好的第一印象
加粉成功被通過后應該抓住這黃金的第一時期跟對方建立初次的鏈接，這不管是出于常理還是禮貌都應該去打聲招呼。先介紹一下自己，簡單的聊兩句，那如果你的話語和介紹足夠吸引人的話，還能夠讓對方眼前一亮，成功了建立好印象后那接下來的交流也是會更加順暢的。同時也可以檢驗一下對方的情況，幫助我們做個更好的分類管理。如果對方不靠譜，沒禮貌，我們是可以刪除他的。 真誠、尊重對方的去溝通，主動說出自己是微商。在對方不了解價值不要提產(chǎn)品。
2. 體現(xiàn)你的專業(yè)水平
充分地掌握品牌，公司，生產(chǎn)，企業(yè)的優(yōu)勢，影響力，產(chǎn)品的功效，價格，特征，內(nèi)涵，獨特的賣點，還有售后服務等等。懂得如何更好的使用產(chǎn)品！打造本行業(yè)的專家形象。平時多留心，多積累！用豐富的專業(yè)知識給顧客留下印象
3. 發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客
贊美是人際關系的第一張通行證。人性中最深切的心理動機是被人賞識的渴望。一、要真誠贊美，二、多贊美對方的行為，勝過贊美的外表。
下面是一些在交談中贊美顧客的語言，可供選擇使用。
“您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！”
“從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！”
“真的很羨慕您有這么好的~~！”
“像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當然要選您看到的這種最有檔次的品牌！”
“如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因為它才符合您的品位。”
“您的父母一定是很學問，給您好取了這么好的名字！”
“一聽您的講話，就知道您一定是個很有影響力/很果斷/很熱情/很友好/思維很超前/人際關系很好/思考全面/很有品位的人！”
“專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點子上了！”
“您是我們的重要客戶嘛！”
4. 表達同理心
表達同理心（站在對方立場思考的一種方式）是溝通中的潤滑劑。
表達同理心的方式很多，大家參考：
“親愛的，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種高雅的顏色特別適合您”
“我理解您的感受,這種情況很多人都碰到過.”
“如果我是您，我也會這樣想。”
“您說我們產(chǎn)品很貴，我表示理解，同時。。。。。。”
“我完全理解您的感受，每個顧客都特別擔心售后服務問題，就算是我，我也會有這種擔心。“
“上個月有一位顧客在看我們產(chǎn)品的時候，和您一樣擔心產(chǎn)品的安全性，可是他用過之后，一點擔心也沒有了。“
“對于您認為價格水平太高的想法我能理解，同時您要看是什么產(chǎn)品或品牌，對嗎？對于這種大品牌您可以完全放心。”
當顧客提前以前不愉快的經(jīng)歷時，應該以一個沉重的心情表示理解對方的感受，第二個就是當顧客喜歡產(chǎn)品但預算有些緊張時，這個時候一定不要表現(xiàn)出看不起顧客或者對顧客的難題漠不關心，而是更要以一個朋友的角度給對方最真誠最合理的建議。
5. 不要攻擊競爭對手
運用技巧表現(xiàn)你的優(yōu)勢，千萬不要攻擊他人。這是對自己的優(yōu)勢不自信的一種表現(xiàn)。當你攻擊競爭對手是也是給對方創(chuàng)建銷售機會。
6. 有效的見證
自賣自夸不如借用顧客來說話，用反饋，用數(shù)字（銷售業(yè)績）說話。
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