2022年11月18日，2016易觀電商峰會(huì)暨天馬盛典在杭州民航國(guó)際會(huì)議中心舉行。韓束集團(tuán)副總裁、極享科技CEO陳育新進(jìn)行了“開(kāi)啟劃時(shí)代的微商生活”的主題演講。對(duì)于微商，他認(rèn)為“它是一個(gè)新的渠道，是一種新的管理方式”。“微商賣(mài)東西以外，更多是管理客戶，更多是把銷(xiāo)售當(dāng)中的分工用利益做區(qū)隔。”

在大會(huì)上，他表示傳統(tǒng)電商存在很多弊端：電子商務(wù)對(duì)線下客戶沒(méi)有帶來(lái)任何幫助，只是把這種流量和客戶消費(fèi)進(jìn)行一次掠奪，電商發(fā)展對(duì)線下的生態(tài)，產(chǎn)生了非常大的制約。其次是電商導(dǎo)致的價(jià)格生態(tài)讓品牌難以實(shí)踐“匠心精神”。

同時(shí)他指出，微商給傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)帶來(lái)三大革命——組織革命，流量革命，社群革命。

以下是演講整理內(nèi)容：

陳育新：大家下午好！得益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，手機(jī)跟人密不可分，成了人的一個(gè)新工具，所以我今天給大家談?wù)勎⑸淌鞘裁礃I(yè)態(tài)，能夠帶來(lái)什么新東西。

我自己對(duì)微商是這么認(rèn)為的？第一，它是新的渠道。昨天有人問(wèn)我，你覺(jué)得微商和電商要怎么融合，我說(shuō)微商是微商，電商是電商，線下是線下，傳統(tǒng)是傳統(tǒng)，根本是兩碼事，對(duì)于一個(gè)企業(yè)，對(duì)于我們生產(chǎn)品牌和商品的人，我們職責(zé)和使命就是要搶占更多市場(chǎng)，獲得更多用戶，獲得更多的有忠誠(chéng)度的用戶。所以在這里先跟大家講一下我對(duì)微商的理解，

微商是一種新的管理方式，我們?cè)谧髽I(yè)主、老板也可以去想，我們到底有多少用戶，我們用什么方法管理用戶，雖然它是你的電商或者渠道商里面的。你們?cè)趺垂芾?？所?strong>微商是一種新的管理方法。

第二，設(shè)立這么多層級(jí)，會(huì)不會(huì)影響消費(fèi)者最終體驗(yàn)?zāi)?？他說(shuō)我們化妝品行業(yè)通常溢價(jià)率是十倍，很多企業(yè)主很清楚，就是成本十塊錢(qián)的東西往往賣(mài)一百塊，但是他們自己通過(guò)連鎖店的拓展，他們也在不斷的做一些自有產(chǎn)品，自有產(chǎn)品目的就是增加消費(fèi)者利益感，他們可能用三五倍加價(jià)率，十塊錢(qián)成本賣(mài)到五十塊錢(qián)，讓消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，微商只是簡(jiǎn)單的分工，比如我們做一個(gè)簡(jiǎn)單對(duì)比，我們傳統(tǒng)化妝品銷(xiāo)售是每個(gè)省有一個(gè)代理商，代理商把貨品給門(mén)店，門(mén)店賣(mài)給消費(fèi)者，實(shí)際上我們分工遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這三級(jí)。微商傳統(tǒng)線下渠道代理商，他們的級(jí)別就跟微商直接代理級(jí)別一樣，我們微商上面必將有一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們有業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員、促銷(xiāo)員、培訓(xùn)老師，這是化妝品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)配置。我們認(rèn)為我們的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)就是微商二級(jí)，除了代理商雇了團(tuán)隊(duì)之外，代理商還要求有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)不能做。所以代理商預(yù)留利潤(rùn)相當(dāng)于微商第三級(jí)，然后到門(mén)店，門(mén)店還要承擔(dān)房租租金，還要有利潤(rùn)，還要承擔(dān)員工工資，最后到消費(fèi)者手里。所以微商只不過(guò)是把傳統(tǒng)銷(xiāo)售里面不同分工簡(jiǎn)單做區(qū)隔而已，這是我對(duì)微商的理解。很多人可能覺(jué)得微商只是在朋友圈里賣(mài)東西，其實(shí)不是，他們除了賣(mài)東西以外，更多是管理客戶，更多是把銷(xiāo)售當(dāng)中的分工用利益做區(qū)隔。

微商在這個(gè)渠道興起的時(shí)候，它帶來(lái)的僅僅是增加一個(gè)渠道嗎？其實(shí)我們都很清楚，傳統(tǒng)電商走到今天，雖然今年的天貓雙十一做了1207億，但是我們一直認(rèn)為，電商他們所構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng)是價(jià)格生態(tài)，我相信很多企業(yè)，對(duì)電商既愛(ài)又恨，就拿我們韓束來(lái)講也是一樣。打兩個(gè)比方，第一，電子商務(wù)對(duì)線下客戶沒(méi)有帶來(lái)任何幫助，他們只是把這種流量和客戶消費(fèi)進(jìn)行一次掠奪，從線上拉到線下，可能也是因?yàn)殡娚膛畈l(fā)展，拉動(dòng)了全社會(huì)的消費(fèi)，我不這么認(rèn)為。我覺(jué)得通過(guò)電商發(fā)展，對(duì)線下的生態(tài)，產(chǎn)生了非常大的制約?，F(xiàn)在線下生意特別不好做，實(shí)體經(jīng)濟(jì)是主體。第二個(gè)原因，電商導(dǎo)致的價(jià)格生態(tài)讓我們對(duì)品牌特別難以用匠心精神去做。我們今年投了七個(gè)億廣告做一個(gè)面膜品牌，用十個(gè)月時(shí)間打造成中國(guó)第一面膜品牌，99塊錢(qián)30片面膜，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們已經(jīng)把我們科技和生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致了，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)能夠把這個(gè)產(chǎn)品做到OK，但是對(duì)于一些創(chuàng)新企業(yè)，他們沒(méi)有好的科技，先進(jìn)生產(chǎn)力，沒(méi)有特別牛的生產(chǎn)工藝，他們?nèi)绾蚊鎸?duì)呢？那只能對(duì)消費(fèi)者提供畸形的價(jià)格產(chǎn)品，就是便宜，所以我們認(rèn)為這是傳統(tǒng)電商帶來(lái)的弊端。

那么微商是什么？我認(rèn)為微商是新的商業(yè)生態(tài)，新的商業(yè)生態(tài)里融合了幾點(diǎn)，一是線下的，因?yàn)樵谖⑸腆w系里他們是見(jiàn)面的，他們對(duì)社群管理是精心化管理的，因?yàn)樗麄冇欣妫麄儾粏螁问且庖?jiàn)領(lǐng)袖。第二，他們有了電商基因，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方式，進(jìn)行信息分發(fā)，信息管理，團(tuán)隊(duì)管理。所以在微商的體系里，人把簡(jiǎn)單的C端變成了B端，所以在消費(fèi)者，在每個(gè)社會(huì)人，在微商體系里，他們把買(mǎi)家和賣(mài)家進(jìn)行一次融合，他們不但是商品的買(mǎi)家，是傳統(tǒng)的C，也是我們作為廠家，作為品牌方，作為產(chǎn)品的推薦者，他們用分享的方式來(lái)去做。這個(gè)渠道究竟有多大呢？非官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在朋友圈里從事銷(xiāo)售的人大概有兩千萬(wàn)，甚至還要多。所以我們一直在想，微商走到今天他們面臨一個(gè)抉擇，第一，誰(shuí)來(lái)規(guī)范它，誰(shuí)來(lái)管理它。所以在2022年，我們做微商的時(shí)候，我們做了十個(gè)月，我們認(rèn)為微商是一盤(pán)棋，這盤(pán)棋做大了肯定是一個(gè)新的商業(yè)生態(tài)。也有人問(wèn)我微商這兩年有什么新的案例，或者有什么革命性的東西能夠在商業(yè)上給大家講清楚的，

對(duì)于微商我有三個(gè)理解。第一，組織革命，流量革命，社群革命。

首先組織革命來(lái)說(shuō)，它打破了傳統(tǒng)線下商業(yè)和傳統(tǒng)電商組織關(guān)系，因?yàn)橐郧拔覀冧N(xiāo)售組織都是在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行組織化，比如說(shuō)我們銷(xiāo)售，我們傳統(tǒng)銷(xiāo)售以前為了更好的拉動(dòng)銷(xiāo)售，我們可能會(huì)建立銷(xiāo)售一部、銷(xiāo)售二部，但是無(wú)論怎么構(gòu)架，我們銷(xiāo)售永遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)需求，對(duì)于上升的企業(yè)，無(wú)論怎么拓展，我們銷(xiāo)售永遠(yuǎn)進(jìn)不上市場(chǎng)需求的，那怎么解決？就是用社會(huì)化方法解決，就是微商，微商是在企業(yè)體制外建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們打破了我們對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售的人員瓶頸，同時(shí)通過(guò)有效方法讓管理基數(shù)逐步變大，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是很大的市場(chǎng)占有率，而且通過(guò)這種關(guān)系，我們能夠把客戶關(guān)系，客戶關(guān)懷，客戶對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，鎖到非常高的范疇里。

第一，組織革命。當(dāng)然在我的極享科技平臺(tái)里，我們把組織革命除了微商方法構(gòu)建，我們還加了區(qū)域化元素，因?yàn)槲覀冇X(jué)得最終一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想系統(tǒng)性能夠把銷(xiāo)售做好，這種物理距離的位置是不可以改變和忽視的。所以我們把全中國(guó)做微商的人，重新塑造，重新組織，組織一個(gè)區(qū)域化團(tuán)隊(duì)，它更可控，更加有利于市場(chǎng)的拓展。

第二，流量革命。電商做好銷(xiāo)售流量是第一要素，沒(méi)有流量，所有銷(xiāo)售都是空中樓閣。為什么微商有這么大發(fā)展方向，這么快的裂變，就因?yàn)樗玫氖巧缃涣髁?，社交流量是免費(fèi)的。很多人跟我溝通，微商我要投多少錢(qián)，我說(shuō)你不用投錢(qián)，只要把你品牌該做的做了就OK了，他說(shuō)難道渠道建設(shè)上不應(yīng)該投錢(qián)嗎，我說(shuō)微商就是這樣，利益已經(jīng)分配下去，包括銷(xiāo)售傭金，包括銷(xiāo)售應(yīng)該拿到的收益等等。所以我們找到免費(fèi)的流量路徑就是社交流量，當(dāng)然我們覺(jué)得除了免費(fèi)社交流量之外，我們還有很多線下流量是免費(fèi)，在我們平臺(tái)上，我們就要整合線下流量，所以阿里巴巴有一個(gè)瞄街，它就是把線下流整合到平臺(tái)上，但是它做得不好。所以我們就要思考為什么它做得不好，因?yàn)樗麄冇辛肆髁?，但是沒(méi)有人管理流量，所以做不好。而我們微商有人管理流量，這個(gè)流量就是通過(guò)微商組織來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第三，社群革命。我們覺(jué)得社群經(jīng)濟(jì)有一個(gè)很大問(wèn)題，社群活躍度很難保持持續(xù)性活躍，社群革命是什么呢？我們傳統(tǒng)做社群的時(shí)候往往是互聯(lián)網(wǎng)化思維，但是我們希望通過(guò)線下微商，把社群進(jìn)行落地，讓它的商業(yè)關(guān)系和社群關(guān)系能夠相得益彰，能夠持久。微商這個(gè)群體是基于新的商業(yè)而聚到一起的社群，我們發(fā)現(xiàn)做生意的人一旦交了朋友，生意會(huì)越做越好，所以這就是我對(duì)于微商的理解，微商對(duì)現(xiàn)有商業(yè)進(jìn)行了整合和改變，就是組織革命，流量革命，社群革命。把這些整合好，就是新的商業(yè)生態(tài)，

新的商業(yè)生態(tài)能夠解決什么呢？第一，解決普通人創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題，在共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，很多人在研究這個(gè)，一些有空閑時(shí)間，有空閑精力，能夠?qū)崿F(xiàn)剩余價(jià)值的人，他們身上有很多潛力是可以挖掘的。所以在新的微商時(shí)代，我們要挖掘的就是這些。

第二，提升品牌方新的價(jià)值，對(duì)于大的品牌和來(lái)說(shuō)，它提供新的渠道和通路，能夠?qū)ξ覀冧N(xiāo)售形成加法，有很多人問(wèn)我微商做不好怎么辦，我說(shuō)微商做不好就拉著人拿十萬(wàn)給你打廣告，對(duì)于一些新的個(gè)性化品牌和新的品牌，這可能是快速撬動(dòng)市場(chǎng)的渠道，因?yàn)樗麄兊馁I(mǎi)家就是用戶，買(mǎi)家和用戶能夠產(chǎn)生持續(xù)性價(jià)值和很高的黏度。所以這個(gè)渠道建好了，上對(duì)品牌方，下對(duì)消費(fèi)者，他們通過(guò)能力分配關(guān)系機(jī)制進(jìn)行整合，整合到對(duì)整個(gè)社會(huì)，對(duì)老百姓能夠賺錢(qián)，對(duì)品牌商能夠增加渠道。 上個(gè)月楊樹(shù)總統(tǒng)邀請(qǐng)我加入加速營(yíng)，我覺(jué)得很好，因?yàn)槲乙恢备芏嗳酥v，我用使命感做微商和這個(gè)平臺(tái)，我愿意把我的理解和大家一起分享，最起碼對(duì)社會(huì)有益，對(duì)老百姓有益。