營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一直存在著兩個(gè)對(duì)立的觀點(diǎn)：薄利多銷(xiāo)VS 高價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于云裂變說(shuō)，薄利多銷(xiāo)和高價(jià)格，哪個(gè)更適合我們起步和發(fā)展呢？這里就涉及到選產(chǎn)品的問(wèn)題了，到底是選擇價(jià)格低的？還是選擇價(jià)格比較高的呢？有沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)？首先，我們先從產(chǎn)品分析下兩者的各自情況：
薄利多銷(xiāo)：產(chǎn)品大眾化，需求日?；写罅繚撛谙M(fèi)人群，或者重復(fù)消費(fèi)，比如柴米油鹽、垃圾袋、衛(wèi)生紙。
高價(jià)營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品主要針對(duì)特殊群體，或者高消費(fèi)群體，人數(shù)相對(duì)少，產(chǎn)品有特殊功能、獨(dú)特價(jià)值或品質(zhì)，同品類(lèi)（不是行業(yè)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較少。
講到這里，很多人已經(jīng)明白一點(diǎn)，不是所有的產(chǎn)品都可以薄利多銷(xiāo)，同樣的也不是所有的產(chǎn)品都適合高價(jià)位。這幾天淘寶上出來(lái)一個(gè)4300000的鉆石鍋，這個(gè)東西我個(gè)人認(rèn)為只是噱頭。很多人會(huì)想開(kāi)張吃三年，但更可能是三年不開(kāi)張。
不是沒(méi)有人買(mǎi)得起，也不是沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)，而是具備消費(fèi)這個(gè)能力的消費(fèi)者，有多少會(huì)在淘寶上買(mǎi)這個(gè)鉆石鍋？我們作為微商，也要明白這個(gè)道理，學(xué)會(huì)分析咱們微博、QQ、微信上的朋友圈，第一消費(fèi)能力如何，第二消費(fèi)意愿如何？沒(méi)消費(fèi)能力說(shuō)啥都白搭，有那能力、沒(méi)有意愿，也是無(wú)用功。
我沒(méi)有勸大家去選擇薄利多銷(xiāo)，因?yàn)?/strong>對(duì)于依托社交平臺(tái)的微商，由于圈子比較封閉，中關(guān)系人群相對(duì)較少，品牌、口碑傳播作用不大，畢竟不是從你這兒獲得信息的，絕大多數(shù)也不會(huì)從你這兒買(mǎi)東西。再加上吸引資源、轉(zhuǎn)化粉絲都不是輕松活，所以，即使薄利也不一定能做到多銷(xiāo)。
再來(lái)分析一下高價(jià)營(yíng)銷(xiāo)：
首先在營(yíng)銷(xiāo)上要注意哪些方面？拿我自己代理的奢悅做例子。
第一點(diǎn)，產(chǎn)品和用戶(hù)要建立積極的情感連接。我需要和顧客有很多有效的互動(dòng)，經(jīng)常和新老客戶(hù)聯(lián)系，了解他們使用情況，并及時(shí)解決他們的疑慮和問(wèn)題。這和奢侈品不一樣。上次和大家說(shuō)過(guò)，奢侈品是用來(lái)劃分階級(jí)，證明你是土豪，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要表現(xiàn)得很冷漠，讓用戶(hù)覺(jué)得離這個(gè)品牌很遠(yuǎn)，這樣才能提升逼格，加強(qiáng)身份感。
這么一比較，高檔品營(yíng)銷(xiāo)就不能用什么“身份象征”、“只買(mǎi)貴的”、“獨(dú)家定制”這些詞，應(yīng)該用的是“深度補(bǔ)水”、“天然美白”這樣的訴求。你想得到天然的體驗(yàn)，這就是奢悅的產(chǎn)品特性。
第二點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。這樣用戶(hù)就能比較不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，能看到產(chǎn)品獨(dú)特功能帶來(lái)的價(jià)值。比如奢悅水光針，不用注射，甚至不需要美容儀器導(dǎo)入，直接洗完臉涂抹，而且不含激素、不含熒光粉。這是賣(mài)我們的優(yōu)勢(shì)。
第三點(diǎn)，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)稀缺，追求的是提升性能體驗(yàn)，能大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷(xiāo)售，但我們的品質(zhì)是最牛的。
但是高價(jià)也不能高的太離譜，不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消費(fèi)者心理預(yù)算，而是建立在高價(jià)值的基礎(chǔ)之上的?？v觀微商產(chǎn)品，單價(jià)100~300元較多，而且大多活的比較滋潤(rùn)。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，凡是同類(lèi)的產(chǎn)品，往往是價(jià)格低的消失了，價(jià)格高的起來(lái)了。為什么會(huì)這樣？我從兩個(gè)角度給大家分析下。
從銷(xiāo)售者的角度來(lái)看，價(jià)格低了，代理的利潤(rùn)少，賣(mài)起來(lái)動(dòng)力也不夠，隊(duì)伍起不來(lái)，量也上不去。總之，賺不到錢(qián)，自然而然都死了。這樣的例子太多了，不管是各行各業(yè)，也不管什么渠道，我就不舉例子了。
從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，所有消費(fèi)者都想物美價(jià)廉。大家看一下，物美在第一位，說(shuō)白了，沒(méi)有誰(shuí)愿意買(mǎi)個(gè)不好的，哪怕便宜。大家想一下，淘寶快速發(fā)展是因?yàn)楸阋藛?？我認(rèn)為第一解決了購(gòu)物難的問(wèn)題，很多東西現(xiàn)實(shí)中不好買(mǎi)，不知道去哪兒，或者不方便、不劃算去，你買(mǎi)一袋零食，還要去幾百米外的超市，懶得去。
第二淘寶解決了信息不對(duì)稱(chēng)或其他原因造成的高額差價(jià)。比如說(shuō)手機(jī)，前些年實(shí)體店的手機(jī)賣(mài)的相當(dāng)貴。我表妹11年開(kāi)了兩個(gè)手機(jī)店，今年關(guān)了店和我做微商，她說(shuō)前些年一部山寨機(jī)最少賺個(gè)一兩百，甚至六七白都賺過(guò)。現(xiàn)在不行了，不如把攢錢(qián)買(mǎi)來(lái)的門(mén)面租出去。
所以我總結(jié)幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)：
高價(jià)格是戰(zhàn)略，是設(shè)計(jì)價(jià)格的方向；低價(jià)薄利是我們的工具，是用來(lái)引流，用來(lái)吸引消費(fèi)者的手段，這里牽扯到人性，就是消費(fèi)者不是想買(mǎi)便宜，而是喜歡占便宜。關(guān)于人性和消費(fèi)心理，下次我們?cè)偬接憽?/strong>
最厲害的銷(xiāo)售，是把原本高價(jià)高利潤(rùn)的東西，做的好像是薄利多銷(xiāo)。送給大家?guī)讉€(gè)參考的方法。
1.試用裝，只要對(duì)產(chǎn)品有信心，不怕你不用，就怕不知道。
2.談價(jià)值，客戶(hù)買(mǎi)東西，一定是為了價(jià)值買(mǎi)單。不管是買(mǎi)什么，一定是想讓生活更美好。
3.談優(yōu)勢(shì)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。人都想買(mǎi)好東西，用好東西。買(mǎi)劣質(zhì)的，買(mǎi)的開(kāi)心，用的煩心。買(mǎi)好的，買(mǎi)單瞬間不開(kāi)心，以后都開(kāi)心。
4.優(yōu)惠，不管是折扣，還是限量限價(jià)都可以。即使廠家定死了價(jià)格，那客戶(hù)先按照原價(jià)買(mǎi)了，我在給你個(gè)紅包誰(shuí)也管不了。
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