朋友的朋友才是你的客戶(hù)
看似很簡(jiǎn)單的微信朋友圈銷(xiāo)售，透露了一個(gè)很大的信息，在打款名單上幾乎沒(méi)有一個(gè)巫行云的同學(xué)和關(guān)系不錯(cuò)的朋友。唯一一個(gè)是初中同學(xué)，讀書(shū)的時(shí)候幾乎不說(shuō)話(huà)，他第一個(gè)打款，好久不聊天，還在微信上寒暄了一陣。但是同學(xué)點(diǎn)贊的特別多，還有以前的同事、朋友，但是這些人基本沒(méi)有打款的，為啥呢？在這筆者和大家分享一下。
1、你身邊的同學(xué)和朋友長(zhǎng)期和你在一起，你和他之間的信息相對(duì)通暢，他就會(huì)認(rèn)為你的東西沒(méi)有價(jià)值，勾起不了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、我們可以天天看馬云、史玉柱的成功故事，但是突然看到身邊的人成功就受不了，他們看到以前一起吃飯、睡過(guò)上下鋪的兄弟居然做了生意，太不可思議了，忌妒心出來(lái)了。接下來(lái)我就不詳細(xì)說(shuō)了，相信大家能猜到。
3、為什么是朋友的朋友或者同學(xué)的同學(xué)買(mǎi)單呢？因?yàn)槟阍谀硞€(gè)頻道和領(lǐng)域是有價(jià)值的，他想更深入地了解你，雙方之間還有神秘感，信息不完全對(duì)稱(chēng)，這個(gè)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)的欲望最強(qiáng)。
寫(xiě)到這里，我想到了如下幾句話(huà)，送給做微商的朋友，請(qǐng)一定要堅(jiān)持，因?yàn)閴?mèng)想！
最先相信你的事陌生人；
最先鼓勵(lì)你的是合伙人；
最先看不起你的是身邊的人；
最先不相信你的是親人；
相信自己，你是最牛的！
把客戶(hù)集中在一個(gè)池子里
這個(gè)問(wèn)題，前面筆者也提到過(guò)，現(xiàn)在做微商客戶(hù)相對(duì)會(huì)比較分散，有通過(guò)QQ空間、微博、微店，或者微信朋友圈曬消費(fèi)了之后人家直接向你要個(gè)支付寶，打款后讓你發(fā)貨的，有可能是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訂單環(huán)節(jié)直接實(shí)現(xiàn)交易的，這不像電商必須通過(guò)下單才能付款，所以這個(gè)時(shí)候我們就面臨一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)信息沒(méi)辦法收集。所以要建立微商的客戶(hù)關(guān)系，必須先把客戶(hù)集中到一個(gè)池子里。
筆者建議，把所有分散銷(xiāo)售的平臺(tái)客戶(hù)都放在Excel表格里進(jìn)行維護(hù)管理。無(wú)論是通過(guò)什么方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的，我們都需要給客戶(hù)發(fā)貨，所以最起碼客戶(hù)有幾個(gè)標(biāo)識(shí)：姓名或昵稱(chēng)、收貨地址、聯(lián)系電話(huà)。通過(guò)Excel表格建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。注意，渠道來(lái)源和購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間一定要標(biāo)明，因?yàn)橛辛藭r(shí)間的標(biāo)示，下次做客戶(hù)回訪(fǎng)就能做到有的放矢，客戶(hù)街道你的電話(huà)也不會(huì)很突兀。
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)的維護(hù)
在電商行業(yè)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)一般都會(huì)有訂單付、發(fā)貨提醒、簽到等接觸點(diǎn)。核心價(jià)值也是為了提供更好的用戶(hù)體驗(yàn)。
對(duì)于微商，其實(shí)道理是一樣的，相信肯定也會(huì)有很多人來(lái)咨詢(xún)了之后不購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在微商很大一部分是個(gè)人在做，所以可能大家沒(méi)那么多時(shí)間去管這些下單不付款的或者做到這么細(xì)的服務(wù)。但是最起碼有兩個(gè)點(diǎn)大家要做到：一個(gè)是付款后關(guān)懷；另外一個(gè)就是發(fā)貨提醒，并將快遞單號(hào)發(fā)給客戶(hù)，直接在微信上給客戶(hù)留言即可。
3、購(gòu)買(mǎi)之后的客戶(hù)維護(hù)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后有哪些行為？
幫你分享：幫你推薦朋友購(gòu)買(mǎi)。
繼續(xù)回購(gòu)：回來(lái)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
客戶(hù)流失：對(duì)你的某些產(chǎn)品不滿(mǎn)意最后流失了。
所以客戶(hù)買(mǎi)了之后的環(huán)節(jié)主要集中在兩個(gè)點(diǎn)——產(chǎn)品周期和會(huì)員周期。微商大部分做的是快消品或者農(nóng)產(chǎn)品。我們經(jīng)常說(shuō)粉絲，其實(shí)真正意義上客戶(hù)第一次買(mǎi)了之后是稱(chēng)不上粉絲的，最起碼是客戶(hù)有二次或者三次（包括給你進(jìn)行轉(zhuǎn)播分享轉(zhuǎn)介紹）之后才可以稱(chēng)為你的粉絲。客戶(hù)的發(fā)展基本歷程是：潛在客戶(hù)—新客戶(hù)—老客戶(hù)—忠誠(chéng)客戶(hù)—粉絲—代理商。所以需要再購(gòu)買(mǎi)之后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行二次維護(hù)才能讓客戶(hù)能夠產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)。
首先要做好產(chǎn)品周期營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品周期營(yíng)銷(xiāo)就是指在你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你產(chǎn)品之后基于產(chǎn)品的使用周期去對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，這里分為購(gòu)買(mǎi)期、使用期、結(jié)束期、重購(gòu)期。
在購(gòu)買(mǎi)期可以做好體驗(yàn)服務(wù)，在使用期可以做好客戶(hù)關(guān)懷，尤其是在產(chǎn)品使用結(jié)束期的時(shí)候及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)，提醒客戶(hù)二次回購(gòu)或者給客戶(hù)促銷(xiāo)優(yōu)惠等。在流失期的時(shí)候可以通過(guò)一些促銷(xiāo)或其他吸引讓客戶(hù)回購(gòu)。
其次是會(huì)員周期的維護(hù)，對(duì)于云裂變說(shuō)，如何在每一個(gè)周期內(nèi)找到與客戶(hù)的接觸點(diǎn)，然后去跟進(jìn)維護(hù)客戶(hù)，是非常重要的。當(dāng)然微商做起來(lái)會(huì)更難，需要耗費(fèi)更多的人力，因?yàn)楸旧砣狈σ恍┕ぞ叨说闹С郑狈?duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)的有效收集和整理。這里大家做得比較多的應(yīng)該是定期的朋友圈分享和一些促銷(xiāo)活動(dòng)。
維護(hù)好的老客戶(hù)的核心是了解客戶(hù)的需要，在合適的時(shí)候推薦給他，客戶(hù)才不會(huì)反感，所以真正用心去關(guān)心客戶(hù)才是核心。若只想著賺客戶(hù)的錢(qián)，估計(jì)你很難去做這些事情。表面上看這些動(dòng)作對(duì)成交的價(jià)值不大，但是這樣的一套組合拳下來(lái)，客戶(hù)都很難離開(kāi)你，因?yàn)槟愕姆?wù)讓他難以離開(kāi)你。這也和做人的道理是一樣的，真心幫助朋友的人，才會(huì)收獲更多的朋友。
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