做微商一切以結(jié)果為導(dǎo)向，要的結(jié)果就是銷售產(chǎn)品、招募代理。在做銷售的過程中，我們會接觸形形色色的客戶，比如說感性的，理性的，謹慎的，沖動的等等。如何去了解客戶的心理而成交客戶呢？實際上這背后體現(xiàn)的就是“人性”，我一直在講微商=社交=人性，如果你把人性摸索透了，也就完全掌握客戶心理了，客戶成交率自然就高了。
作為微商，你渴望提升你的銷售成交率嗎？如果渴望，這篇文章就是你的救命稻草，細心看完可能會讓你少走一年的彎路。
經(jīng)分析，將潛在客戶從溝通到成交分為以下8個階段，把這8個階段掌握好了，保證你的成交率提升3倍以上。
一、滿意階段
二、認知階段
三、假性決定階段
四、逃離對比階段
五、自我衡量階段
六、客觀評估階段
七、決定階段
八、后悔階段
一、滿意階段
滿意階段也就是客戶對自己的當下狀況是很滿意的，認為自己沒有問題，自我感覺良好的那種。如：感覺自己現(xiàn)在皮膚還很好，不需要保養(yǎng)；感覺自己身體很健康，不需要排毒等。處于滿意階段的客戶，是很難讓她下單購買的。我們講做微商要做顧問式銷售，銷售的是問題的解決方案，沒有問題的人，是不需要我們的解決方案的人，所以我們要懂得挖問題。
處于這個階段的客戶有3種情況，要么確實沒有問題（16歲的姑娘皮膚水嫩的，沒有痘也沒有缺水更沒有斑），要么是有問題基于面子不想說（明明自己的產(chǎn)品客戶滿意度低，卻還逞強說產(chǎn)品品質(zhì)好），要么是他自己也不知道問題出在哪（一些處于亞健康的人群，不知道自己問題出在哪）。
針對滿意階段的客戶我們應(yīng)該怎么辦呢？答案就是學會給客戶下危機，也就是給客戶危機感，不要讓客戶一直處在舒服區(qū)域。就好比保險銷售人員，一般都會告訴你現(xiàn)在沒有問題正是要買保險的時候，因為可以做好預(yù)防措施，等你真正有問題時再來買保險已經(jīng)來不及了。這就是在給客戶下危機，讓客戶意識到自己問題的嚴重性。
怎么轉(zhuǎn)化這種客戶呢？
讓客戶從自己的美夢中掉出來，看清事實。比如：你去理發(fā)時，理發(fā)師跟你說：“你的頭發(fā)開叉了，最好做一下焗油，不然.....過2個月，天氣干燥，頭發(fā)可能會一把一把的掉”，結(jié)果你本來只是想去洗個頭，最后花了幾百塊焗油。這就是典型的給客戶下危機，讓客戶清晰地知道自己不這樣做的危害，讓客戶明白危機的存在，最后不知不覺地消費買單。
不管是目標客戶還是代理，我們都可以利用“下危機”去讓客戶立馬購買。
場景舉例：
客戶：我用的護膚品牌子挺好的，皮膚也很好。
我：你用的是什么牌子？
客戶：我看你皮膚挺好的，你是做什么的？
我：做護膚品的。
客戶：怪不得你皮膚那么好！
我：我平時都很少用護膚品，因為比較懶，平時都不怎么保養(yǎng)。
客戶：不怎么保養(yǎng)皮膚還那么好！
我：對呀，你平時用的什么品牌？
客戶：我平時都只用一些比較知名的品牌，你說的那個牌子我沒聽過。我用的是自然堂！
我：你用自然堂啊，怪不得皮膚這個毛孔那么大，自然堂是一個大眾品，怪不得你皮膚成這個樣子。（他的滿意度馬上就沒有了，意識到自己的危機感了），的你角質(zhì)層太厚了，然后還說出她皮膚的一些其它問題。
客戶：你有什么好東西推薦沒？
然后我就跟她講該怎樣怎樣，講她的問題出在哪。她就一直問我各種問題，最終購買護膚套裝。
注意：下危機不要去損客戶，這樣不但成交不了，還會讓客戶反感你，要適可而止，學會尊重客戶的面子。
轉(zhuǎn)化代理也是一樣的，意向代理跟你說一堆團隊怎么怎么好的時候，你要給他下危機，讓他覺得他原來的想法是錯的，跟你比起來，我覺得你這邊團隊更好，給他危機戳破他的美夢！關(guān)鍵你要給他分析，如果說他現(xiàn)在不賺錢，你就跟他講：你覺得好的東西也并不一定是客戶需要的，你的目的是賺錢，你是一個商人。如果你連錢都不賺你合不合格？這是最基本的，而且你的老大牛逼那是因為踩在你們上面上面很多人頂起來的，怎么能不牛逼？你們老大有對你們怎么怎么樣嗎？給他做一個產(chǎn)品市場分析，這個產(chǎn)品大概還能走多久，講一點點潛規(guī)則，因為任何行業(yè)都有一個坑，但是你要跟她講幾個點，讓她一下子就醒悟了，可能她就會追著來問你，覺得你有想法，然后你就做一個對比，說我為什么會做這個牌子，你這個牌子我原來也做過，朋友也做過，但是后來不做了，為什么？講完之后意向代理自然就意識到自己的危機感了。
切記：在下危機之前一定要仔細聆聽，讓客戶把優(yōu)越感講完，然后你列出幾個點，對她先進行贊美，她就會很高興。最后利用但是的預(yù)期轉(zhuǎn)折，給他下危機，并舉例證明危機的真實性，他的優(yōu)越感馬上就沒有了，最后他的思維就被你帶著走了。
二、認知階段
通過給客戶下危機后客戶就會意識到自己的問題了，然后進入認知階段。認知階段的客戶承認自己有問題，但是沒有改變的決心。永遠要記得：人只解決大問題，不解決小問題。所以我們需要讓客戶對自己的問題有一個清晰的認知，這樣才能督促客戶下決定。
比如：當你身體感冒不舒服時，前2天一般不會去醫(yī)院，因為你認為感冒對你生活工作影響不大，多喝開水多穿衣服可能就會好，但是當一周過去了，感冒不但沒有好，反而越來越嚴重了，并已嚴重影響到你的生活工作時，你就會想著去醫(yī)院看病，你才會重視自己的問題。
在認知階段的客戶實際上是很猶豫的，他知道自己有問題，但是還在考慮要不要解決這個問題，還在糾結(jié)問題對他影響是否大。所以我們需要了解客戶目前對哪方面現(xiàn)狀不滿意，然后針對他不滿意的問題進行溝通，告訴他問題解決的好處及真實的案例見證，讓客戶看到希望。
......
8個階段一共4000字，今天暫時分享前面2個階段，過幾天分享后面6大階段。如果你把這8個階段摸索透徹，你就能非常清晰地了解客戶的心理變化，從而提升成交率，賣更多的產(chǎn)品，招更多的代理，賺更多的錢。8個階段全是實戰(zhàn)干貨，相信你看完會受益萬分，堅信你看完能少走彎路！
15244