微商傳媒粉刷匠課堂里面實(shí)用得課程很多，今天再分享銷售方面的一些技巧問(wèn)題，非常實(shí)用。
特別是在做陌生顧客成交的時(shí)候，我們的溝通話術(shù)是很重要的，如果你的一句話出了問(wèn)題就有可能導(dǎo)致她不會(huì)購(gòu)買，可怕的是你竟然不知道問(wèn)題出在哪里，所以這個(gè)銷售的話術(shù)是很有技巧的。
首先在銷售技巧這塊要搞懂兩個(gè)需求，一是顯性的需求，二是隱形的需求。
顯性的需求就是客戶直接找你購(gòu)買東西，她知道你這里有什么東西賣，然后找你咨詢購(gòu)買。
隱形的需求是客戶沒(méi)有意識(shí)要購(gòu)買你的產(chǎn)品，也就是說(shuō)在顧客沒(méi)有想法購(gòu)買的時(shí)候，那就需要我們?nèi)ジ櫩妥髡嬲\(chéng)的溝通和交流，讓她產(chǎn)生購(gòu)買的需求，最后成交她。
那么我們又把需求分為三個(gè)層面
1.有需求 ， 找到需求， 滿足需求
2.沒(méi)有需求，創(chuàng)造需求，滿足需求
3.不同需求，發(fā)現(xiàn)需求。改變需求，滿足需求
第一種就很好理解了，比如她看到我在朋友圈發(fā)黃桃罐頭，覺(jué)得很誘人，她想吃，這就是有需求的，我們只要去滿足她就好了。
第二種是沒(méi)有需求的，那么我們就要想辦法給顧客創(chuàng)造需求，再去滿足她。雖然這個(gè)顧客在你的朋友圈存在了很久，但是她沒(méi)有想過(guò)要買你的東西，那么你要先跟她溝通，引導(dǎo)她，給她創(chuàng)造這樣的需求。之后再去滿足她的需求
第三種不同需求就是每個(gè)人喜歡的或是想買的東西都是不一樣的，我們要去發(fā)現(xiàn)顧客想要買什么東西，然后去溝通了解，再去改變顧客想要買這個(gè)東西的需求，之后再去滿足她的需求。
好好的去理解這三個(gè)需求，有助于我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)一些潛在的意向顧客是很有幫助的。
那么挖掘顧客的一個(gè)關(guān)鍵詞就是問(wèn)，要多問(wèn)，20%的問(wèn)加上80的傾聽(tīng)等于100%的成交。
接下來(lái)就是挖掘顧客需求的方法，也是重點(diǎn)部分，輕松出單的三個(gè)步驟。
第一個(gè)：?jiǎn)柡?/span>
這個(gè)問(wèn)好的意思是問(wèn)好的方面，不是問(wèn)早上好，晚上好。那這個(gè)問(wèn)好又分開(kāi)放式的問(wèn)句和封閉式的問(wèn)句。開(kāi)放式的問(wèn)句是怎么問(wèn)呢？比如說(shuō)你對(duì)這件事怎么看呢，你有什么愛(ài)好呢，你對(duì)我們這個(gè)足膜產(chǎn)品怎么看呢，你晚飯吃的什么呢？等等這些都是屬于開(kāi)放式的問(wèn)句。
封閉是的問(wèn)句就是說(shuō)是，或者不是，鎖定客戶的具體信息和正式需求的理解，意思就是所你要了解到她的真正需求再來(lái)發(fā)問(wèn)，比如說(shuō)你喜歡黃色還是紅色呢，你是支付寶還是微信轉(zhuǎn)賬呢，你了解我們的足膜產(chǎn)品嗎，你是要定兩盒還是三盒呢，等等。
是問(wèn)需求
我們拿足膜來(lái)舉例子，比如說(shuō)，你的腳部是干裂還是脫皮呢，是自己用還是幫朋友選呢，你經(jīng)常去足療店做足部護(hù)理嗎，你一周去幾次呢。這些就是問(wèn)需求的一些方式。
第二個(gè)：是問(wèn)專
就是問(wèn)一些專業(yè)性的問(wèn)題，你的足部有什么問(wèn)題呢，提問(wèn)的內(nèi)容就是問(wèn)需求，問(wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)。先要挖掘客戶的痛苦，就是從問(wèn)顧客中去發(fā)現(xiàn)她的問(wèn)題，然后在幫她去解決。
第三個(gè)：是問(wèn)答案
成功的銷售人員是用問(wèn)來(lái)代替答的，永遠(yuǎn)不直接來(lái)回答客戶的問(wèn)題，用反問(wèn)來(lái)取得答案。
關(guān)于這塊的話有很多精彩的對(duì)話案例，在這里我也不方便寫出來(lái)，也是最精華的部分。這個(gè)課程我們從頭到尾作了錄音，非常實(shí)戰(zhàn)。
對(duì)微商感興趣可以我可以送一份給大家，希望能幫助到你！
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