做微商最關(guān)鍵的是零售，很多微商一個勁的想著如何去找更多的新客戶，卻忽略了服務(wù)老客戶，最終導(dǎo)致老客戶不斷流失，新客戶找的很費(fèi)勁，慢慢地死傷一片。為什么微商直營模式走得很慢但是發(fā)展很穩(wěn)很難復(fù)制呢？就是因為它有強(qiáng)大的服務(wù)體系，專業(yè)的客服，每一個客戶都有專人維護(hù)關(guān)系，直營模式至少有一半銷售靠客戶重購。做好零售的核心就是要做好“服務(wù)式營銷”，何為服務(wù)式營銷？即通過真誠極致的服務(wù)讓客戶自發(fā)做傳播自愿重購。
微商到底要怎樣才能做好服務(wù)式營銷呢？
服務(wù)有三大境界：
1、份內(nèi)的服務(wù)：指產(chǎn)品使用問題的服務(wù)。這是你應(yīng)該做的服務(wù)，如果做到了客戶會認(rèn)為你的為人還可以。比如：客戶在你這買了一套護(hù)膚品，你告訴她護(hù)膚品的詳細(xì)使用方法及一些注意事項，包括產(chǎn)品使用的流程等。
2、邊緣的服務(wù)：指產(chǎn)品相連的服務(wù)。你可以選擇做也可以不做的服務(wù)，做到了客戶會認(rèn)為你的服務(wù)很好。比如：客戶在你這買了一盒減肥產(chǎn)品，你定期提醒客戶使用產(chǎn)品，并督促客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)毓?jié)食等。
3、無關(guān)的服務(wù)：指跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。你做到了客戶會認(rèn)為你人非常好，你們之間不再是簡單的買賣關(guān)系，還是深厚的朋友關(guān)系，也就是把你的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹门笥?。比如：在外旅游給客戶帶一些禮物、客戶生日寄一些禮物、幫助客戶轉(zhuǎn)發(fā)一些信息等。
服務(wù)的最高境界是跟客戶做朋友，也就是不僅要做好份內(nèi)的服務(wù)還要做好邊緣服務(wù)，最終要做好無關(guān)的服務(wù)你就贏了。可以說很多微商連份內(nèi)的服務(wù)都沒有做好，這就意味著你的客戶重購率低，客戶滿意度低。作為微商的你，應(yīng)該思考一下自己目前做的服務(wù)處于哪個階段？
客戶買的不僅僅是產(chǎn)品的本身，更是好的服務(wù)，在產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下客戶的選擇一定是服務(wù)好的產(chǎn)品。請記?。?/strong>跟客戶的情感關(guān)系一定要大于利益關(guān)系，不要過于在乎眼前利益，應(yīng)該注重服務(wù)，情感是一切交流和一切交易最牢靠的關(guān)系。
如果你僅僅是用利益關(guān)系來談客戶，你的客戶隨時會被競爭對手挖走。為什么？因為你們只是利益關(guān)系和合作關(guān)系，和客戶之間沒有任何情感關(guān)系，也就是說你們之間的關(guān)系并不牢靠，隨時會動搖。
很多微商問我：楊老師，好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我說：“讓客戶感動”。這是我理解的服務(wù)最高水平。你所做的服務(wù)有沒有曾經(jīng)讓你的客戶感動過？
我記得有一次我去海底撈吃飯，我在等餐的過程中有服務(wù)員來給擦皮鞋，并且送上水果給我們吃，從進(jìn)門那一刻起我在服務(wù)員臉上看到的都是發(fā)自內(nèi)心為客戶服務(wù)的熱情和笑容，整個用餐過程非常愉悅，甚至這么好的服務(wù)都會讓我不好意思，有點(diǎn)小感動，以至于經(jīng)常光顧。
有一個學(xué)員，聽完我講了服務(wù)式營銷后，開始注重客戶的服務(wù)。她是一名做足貼微商的寶媽，身邊的客戶很多都是寶媽人群，她每次出去旅游時都會多買幾份禮物，回去后寄給或送給客戶的小朋友，這樣一個小舉動讓客戶非常感動，從此他們成為了無話不說的好朋友，親閨蜜。之后的一個月里這個朋友給他介紹了14個零售客戶，產(chǎn)生了巨大的結(jié)果。所以說很多時候客戶需要的就是真誠+用心，人都是情感動物，你的用心同樣會換來別人的真心。
試想一下：朋友愿不愿意照顧朋友的生意？朋友愿不愿意給朋友介紹生意？肯定是愿意的，這是人之常情。當(dāng)你真誠用心的把服務(wù)做到讓客戶感動了，你的銷售就成功了；當(dāng)你把服務(wù)做到極致了，也就成功地把自己銷售出去了，跟客戶做朋友了，你也就贏了。這些都是通過服務(wù)式營銷產(chǎn)生巨大裂變的核心關(guān)鍵，其實做微商真正的裂變是靠服務(wù)式營銷，這種裂變才是穩(wěn)定可靠的，通過這種方式裂變的團(tuán)隊才是穩(wěn)不可拆的。
賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)等于賣自己！三流的銷售人員賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣服務(wù)，當(dāng)你服務(wù)做到極致時，也就是在賣自己！微商需要學(xué)會服務(wù)式營銷，而不是魯莽的強(qiáng)勢營銷。
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