前幾天的文章寫了馬東的粑粑瓜子。
今天這一篇，我想從粑粑瓜子引申出一點思考——
做朋友圈營銷，直銷vs微商，到底有多大區(qū)別？
說到粑粑瓜子，
作為從不買瓜子的我，也清楚的知道，
兩罐220g的瓜子賣69元錢，著實是個不低的價格。
而作為一罐在口味、形狀、產(chǎn)地、制作工藝上都沒有什么突出之處的瓜子，
這么貴，憑什么可以賣到脫銷，訂單排到十天后呢？
你可以說這是粉絲效應(yīng)帶來的經(jīng)濟利益。
但是粉絲作為消費者，更應(yīng)該兼具“消費者”的屬性。
而我們都知道，消費者就算再感性，在掏錢的那一剎那，也是理性的——
他們會停下來幾秒鐘思考，這個東西他們到底需不需要，值不值得買，或者…
值不值得以這個價格買。
比如我前幾天讀了一篇牛肉干的文案。
讀的時候我是感性的，但是到最后成交的一刻，我還是猶豫了一下…
因為我平時不吃牛肉干，覺得塞牙…吃多了還會咬肌發(fā)達(dá)讓腮幫子變大…
最終結(jié)果是，我讀了一篇賞心悅目的文章，但是并沒有因為感性而去消費。
那么問題來了。
我平時也不嗑瓜子啊！
我為毛買了馬東的粑粑瓜子？？??！
客戶之所以買單，一定都有最本質(zhì)的目的。
而我，想知道背后的真相…
于是，一向以手賤+好奇心著稱的我，今天花了點時間，采集了一些數(shù)據(jù)。
作為嗑瓜子的外行人，我先是打開淘寶，查了一下瓜子的市場行情。
首頁上的寶貝一般都是銷量高人氣旺的，也比較有說服力。
價格最高的那款69.8元的瓜子，是1200g裝的，而馬東的粑粑瓜子才440g——
比市場同類產(chǎn)品貴了一倍多。
接下來我想看看淘寶瓜子和粑粑瓜子的買家大數(shù)據(jù)…
因為淘指數(shù)下線了…
所以淘寶大數(shù)據(jù)暫時空白，已經(jīng)托朋友去查了，如果有反饋，晚點更新上來。
不過粑粑瓜子的客戶畫像我倒是拿到了數(shù)據(jù)——
《奇葩說》的觀眾群體特征大數(shù)據(jù)。
先來看圖：
收看《奇葩說》的觀眾年齡集中在18-30歲，女性居多…
這個群體大部分未婚，無家庭壓力，消費能力比荷爾蒙分泌還旺盛…
從地理分布來看，主要集中在杭州、上海、浙江、福建等地…
都是高收入高消費的地方。
大專及以上學(xué)歷居多，碩士以上占比最大…
書讀多了，難免情懷也多一點…
最后，這群人愛好旅行、攝影、網(wǎng)購的居多…
不僅消費習(xí)慣對位，而且愛旅行、攝影的，估計也都是不差錢的主…
好了，綜上所述，購買69元440g的粑粑瓜子的客戶綜合特征是：
1、講情調(diào)
2、中高收入/消費
3、愛網(wǎng)購
4、有消費意識
5、小資
再來看看粑粑瓜子的標(biāo)簽屬性：
1、標(biāo)新立異
2、貴，但不離譜
3、網(wǎng)售
4、法式留白的包裝設(shè)計
5、節(jié)目組全組的80后90后都愛的零食
產(chǎn)品自身具備的屬性，和客戶需求，完！全！對！位！
所以客戶買的是粑粑瓜子的價值么？
是ta背后的解決方案么？？
是腦殘粉的一擲千金么？？？
都不是?。?！
客戶買的，就是在這一刻，產(chǎn)品價值和客戶需求的“對位”——
我剛好要買這個feel，你剛好在賣這個feel，我們成交吧，就這么簡單！
最近我也一直有在思考一個問題：
為什么微商做得這么6，但是直銷產(chǎn)品拿到朋友圈來買，卻不那么好賣。
在這個“泛直銷”的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，直銷不好做的問題，到底出在哪？
先來看產(chǎn)品。
其實微商產(chǎn)品和直銷產(chǎn)品有很多共同點。
總體來說，兩者的產(chǎn)品都屬于普惠大眾型——
就是基本上每個家庭都會有成員對產(chǎn)品有不同程度的需求。
再來看價格。
微商產(chǎn)品的價格普遍不是很貴。
按照每個月消費金額來說，200-500元這個區(qū)間比較多。
而直銷產(chǎn)品的價格要高很多。
我爸媽從40歲起，就一直吃保健品，
各大直銷品牌的保健品都吃過，每個人每月消費金額大概在800-1800左右。
前幾年我爸吃的一個G公司的解酒護(hù)肝產(chǎn)品，更是一組下來一個月要2000多塊錢。
所以從產(chǎn)品來分析，微商和直銷的客戶群體基本重疊。
但是從價格來看，對位人群卻完全不同。
微商產(chǎn)品更加適合廣撒網(wǎng)的朋友圈營銷——
除了特別低收入的人，大部分人都消費得起。
如果營造的感覺和產(chǎn)品需求對位，解決了信任問題，基本沒有成交障礙。
相反，直銷產(chǎn)品更適合做精準(zhǔn)營銷——
客戶群體不僅僅要有消費能力，更要有消費意識。
做生意的人都有感觸——
越是有消費意識的人，對于產(chǎn)品和服務(wù)越寬容；
往往是那些習(xí)慣了把腰包捂得很緊，購物時錙銖必較的客戶，特別難伺候。
所以其實直銷做到精準(zhǔn)營銷，
不僅可以讓成交更順暢，而且后期的服務(wù)也更容易做。
至于如何做到和目標(biāo)客戶同頻…
我覺得還是針對不同的客戶設(shè)計不同的解決方案吧。
去年我在跟的一個直銷團隊，
通過微信朋友圈運營吸引來一個杭州的意向加盟。
人家千里迢迢飛過來，誠意夠足，意向也夠好。
但是在客戶一再強調(diào)，加盟只是為了家人能夠用優(yōu)惠的價格使用產(chǎn)品時…
做直銷的這位朋友還在不斷說服她多投資點錢，以后有機會做環(huán)宇大使…
還有機會出國游，建自己的希望小學(xué)…
最終結(jié)果，當(dāng)然是加盟談崩了…
原因特別簡單——
你給的方案，和客戶的需求，不！對！位！
所以說到底，客戶到底在買什么？
也許是種感覺，也許是解決方案…
但是最終，客戶還是在位“對位”買單。
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