“客戶說價(jià)格貴”這是一個(gè)我們?cè)谧?a href="http://www.doeve.cn/list/24.html" target="_blank">微商或者說我們?cè)谧隽闶鄣囊粋€(gè)過程中常見的問題。
在小夏的微信號(hào)上有一個(gè)賣面膜的經(jīng)常來咨詢小夏思埠產(chǎn)品的事項(xiàng)一副想要做代理的樣子。
咨詢過我的人都應(yīng)該知道小夏現(xiàn)在是不招代理的只做零售。所以，我一開始跟他聊過之后，后面他又來找我就再也沒有回答過他了，這是為什么呢？因?yàn)樵谖覀冞€沒有建立信任之前不要聊產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。
當(dāng)客戶第一次來問你價(jià)格的時(shí)候，他表示對(duì)你的東西感興趣。對(duì)你來說一定要記住的一點(diǎn)就是：正常情況下這不是一次成交的機(jī)會(huì)，但是這確實(shí)是一次非常好的建立信任的機(jī)會(huì)。
小夏為了寫這篇文章專門找了一個(gè)賣減肥藥的然后跟他做了一次交談，小夏把跟他交談的過程記錄下來，用來表達(dá)陌生客戶第一次問你價(jià)格的時(shí)候，你如果直接回答價(jià)格其實(shí)是不大可能成交的。
小夏首先問的是這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)療程多少錢？因?yàn)樗琴u減肥藥的，所以他講了一大堆功效非常的長(zhǎng)粘貼復(fù)制給我大概3~5頁(yè)，最后告訴我一個(gè)療程480塊。
因?yàn)樾∠臑榱丝焖俳Y(jié)束戰(zhàn)斗快速給大家演練，我就在微信上面對(duì)她說：“你的這個(gè)貨隨便哪都能買到，我為什么要跟你買？”
然后他就解釋說“他們是實(shí)體店店主親自試過的東西才會(huì)賣給客戶的安全放心，買賣東西是信任問題。”
他提到了信任問題，然后我就緊跟了一句“這個(gè)產(chǎn)品很容易在網(wǎng)上找到，我為什么要跟你買？”因?yàn)槲艺J(rèn)為他沒有理解我的問題。我的問題是：一模一樣的產(chǎn)品我在網(wǎng)上我在淘寶我能夠找到，我為什么要跟你買?
然后他的回答是“那您去網(wǎng)上買”。他已經(jīng)開始有點(diǎn)亂了，他繼續(xù)說“我找代理是需要相互信任的，你不信任我那我也沒有辦法，你信任我，我就信任你。“然后我最后殺了他一句“你為什么信任我？你先給我480塊行不行？”
最后，我又問他“我們?cè)趺唇灰?，是你先給我貨還是我先給你錢？”然后他balabala就崩潰了，整個(gè)人都不好了。
很簡(jiǎn)單從這個(gè)聊天你就能看到?jīng)]有建立信任之前，你談價(jià)格談任何功能都是沒有意義的。最后就會(huì)落到是你先給我貨還是我先給你錢？
我們做微營(yíng)銷要解決一個(gè)最根本的問題就是:產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣別人為什么要跟你買？
當(dāng)客戶問你這個(gè)產(chǎn)品多少錢的時(shí)候，這是一次非常好的建立信任的機(jī)會(huì)而不是一次成交的機(jī)會(huì)，因?yàn)檎Ｇ闆r下是很難成交的。
第一次咨詢你的時(shí)候，你首先應(yīng)該回答的是：你有什么問題呢？其次迅速的看對(duì)方的朋友圈，然后在跟他討論的過程中一直去幫助解決他的問題（不是推銷你的產(chǎn)品）或許客戶遇到的問題根本不需要你的產(chǎn)品你就能幫他搞定，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感并且建立信任。
第一次問你價(jià)格的客戶正常情況下是不會(huì)購(gòu)買的。所以當(dāng)客戶認(rèn)為你的價(jià)格貴的時(shí)候就表示你跟他之前沒有建立過信任，沒有經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間的建立感情，所以對(duì)方只盯著你的產(chǎn)品，這種情況下他對(duì)你的產(chǎn)品就非常的清楚了，能買到這個(gè)產(chǎn)品的地方很多，隨便在哪都能搜索到，對(duì)不對(duì)？
因此，遇到客戶問你價(jià)格的時(shí)候你要回答的是：你有什么問題？然后你幫助解決他的問題，而不是直接回答他的價(jià)格。如果在這個(gè)過程中真的需要涉及到你的產(chǎn)品你就講解你的產(chǎn)品的功效，講解你的產(chǎn)品能夠幫助客戶搞定什么問題。
最后用問題來抵消他對(duì)價(jià)格的疑慮。有的時(shí)候你可要把價(jià)格進(jìn)行分解，比如說你這個(gè)東西總共是需要300多塊錢，然后一天吃一顆，你就可以分解成一天一塊錢。用這個(gè)形式你就可以把比較多的價(jià)格讓客戶聽起來非常的便宜。
今天，你get到了嗎？
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