云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問(wèn)題！
作者： 日期：2016-04-20 人氣：216
最近遇到很多微商問(wèn)火鳳凰：我發(fā)了幾個(gè)星期的朋友圈了，為什么還是沒(méi)有人咨詢？
也有一美女微商問(wèn)到我：我都囤貨囤了好幾千了，可是都賣不出去？
“為什么向我咨詢了就沒(méi)有下文了呢？”
你為什么總是會(huì)賣不出去貨？做微商的你，我不知道你有沒(méi)有反思過(guò)這個(gè)問(wèn)題。如果反思了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，90%的陌生客戶在咨詢你的產(chǎn)品或者想做你的代理時(shí)，她對(duì)你的產(chǎn)品或者你這個(gè)人是有所了解的，甚至已經(jīng)在朋友圈觀察你很久了，咨詢表示她對(duì)你的產(chǎn)品或你的人感興趣，或者已有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，否則人家不會(huì)吃飽了沒(méi)事干問(wèn)你一大堆東西吧？而你需要做的只是：驗(yàn)證你過(guò)去說(shuō)過(guò)的話，堅(jiān)定她購(gòu)買(mǎi)的信心。但是很多做微商的人根本就不知道這個(gè)道理，容易犯一些很低級(jí)的錯(cuò)誤，因?yàn)樽约毫奶煊袉?wèn)題，最后讓客戶產(chǎn)生了害怕的情緒。
火鳳凰總結(jié)了銷售不成交的四個(gè)原因：
第一，缺乏信心
銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，換句話說(shuō)，就是人的傳遞。大家應(yīng)該也聽(tīng)過(guò)過(guò)一句話：賣貨其實(shí)就是賣自己。一個(gè)產(chǎn)品賣不出去，很大程度上和微商的信心有關(guān)。
銷售人員的信心分為四種：
1.個(gè)人信心：客戶在接受你的產(chǎn)品之前要接受你，對(duì)你有信心。
2.產(chǎn)品信心：你能傳遞產(chǎn)品的價(jià)值打動(dòng)客戶建立產(chǎn)品信心。
3.公司信心：公司所積累的大客戶見(jiàn)證給客戶信心。
4.品牌信心：品牌就是降低客戶的選擇成本，讓客戶最快速度做出選擇的信心。
如果你不能有這樣的認(rèn)知，你的銷售就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。但是前提是你要對(duì)自己、對(duì)自己的產(chǎn)品、對(duì)自己的公司或者上家有信心，你要相信你的產(chǎn)品是好東西，能夠解決客戶的需求，并且一定能賣出去。
第二，產(chǎn)品賣點(diǎn)太多
做銷售，最怕你產(chǎn)品的賣點(diǎn)太多。你總覺(jué)得你的產(chǎn)品適合所有人，優(yōu)點(diǎn)很多，比如：你是做面膜的，你總想說(shuō)你們公司很牛叉，范冰冰都用你家的面膜，那個(gè)客戶用了效果很好，你家的面膜即能補(bǔ)水又能美白……說(shuō)了一大堆，最后客戶回了句：哦，我知道了。你傻了吧。
賣點(diǎn)越多，越難銷售出去東西。就像火鳳凰一直說(shuō)的，你不能把你的朋友圈打造成一個(gè)雜貨鋪一樣的道理，同時(shí)這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：你不清楚你的產(chǎn)品哪點(diǎn)是客戶最關(guān)心的，所以你需要和客戶解釋很多。你解釋越多，成交難度越大。因?yàn)槟阏f(shuō)的越多，反而給客戶增加的疑慮點(diǎn)越多，越說(shuō)明你自己不自信。同時(shí)也處于被客戶牽著鼻子走的狀態(tài)，這樣的順序是絕對(duì)不行的。你要通過(guò)在聊天的過(guò)程中，了解客戶的真正需求或者說(shuō)痛點(diǎn)。比如客戶是想祛痘，你就一定不能一直說(shuō)美白，專注她的祛痘需求通過(guò)自己的產(chǎn)品去解決她的問(wèn)題，那么其他的功效就可以弱化了，甚至不說(shuō)都行。
《世界上最偉大的推銷員》中有這樣一句話：成功的銷售人員，其實(shí)只有一套說(shuō)詞，就可以讓他們無(wú)往不利。
你要記?。耗愕某山粫r(shí)間越短，對(duì)你的客戶越好，你不但減少了客戶的“痛苦”，也不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。
第三，銷售太含蓄
客戶咨詢你，就是想買(mǎi)你的貨，每次你都比客戶還含蓄，讓客戶很迷惑。做銷售，客戶咨詢你，很大程度是為了求證事實(shí)，需要的只是你把事實(shí)重復(fù)一下，給她購(gòu)買(mǎi)的信心。有些微商會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)樯霞視?huì)教他不能直接說(shuō)價(jià)格嘛，那這個(gè)微商就會(huì)想說(shuō)既然不能直接報(bào)價(jià)讓我就跟他聊天，談人生談理想.......誰(shuí)要跟你談啊，我咨詢你就是為了買(mǎi)你的東西，你跟我說(shuō)一堆其他的東西干嘛，我要的就是想讓你證明這個(gè)產(chǎn)品是有安全保證的，是有效果的，而不聽(tīng)你說(shuō)一堆廢話。
做銷售的就應(yīng)該以成交為導(dǎo)向，你越直接客戶越能接受，千萬(wàn)不要拿著談戀愛(ài)的心態(tài)去嫖娼，最后大家都郁悶。
你記住：銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)！
第四，沒(méi)有做好客戶管理
前期工作：陌生客戶咨詢時(shí)，你要先進(jìn)入她的微信或者QQ空間，大概了解客戶是個(gè)什么樣的人，她的生存狀態(tài)是什么樣的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，你聊天也有一個(gè)方向。后期工作：客戶咨詢后，如果因?yàn)槟撤N原因沒(méi)有成交，你一定要做一件事，給這些客戶重新分組，打上標(biāo)簽備注起來(lái)，這樣方便后期尋找，最重要的是你能很清晰地知道這些客戶是否一直和你互動(dòng)，是否繼續(xù)關(guān)注你，你可以尋找新的突破口。
不要認(rèn)為這次沒(méi)成交，就沒(méi)有下次了，就失去信心了。你要知道，能一次性成交的顧客非常少，除非是你的非常熟的老顧客介紹過(guò)來(lái)的，就是說(shuō)對(duì)你非常信任，才會(huì)立馬成交。只要把你的朋友圈打造好，體現(xiàn)你產(chǎn)品的價(jià)值，自然這些意向顧客會(huì)重新來(lái)找你的。
那這里既然提到朋友圈，微信賣貨又該發(fā)點(diǎn)啥呢？
1. 發(fā)自己對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，自己應(yīng)該是產(chǎn)品最大的意見(jiàn)領(lǐng)袖和體驗(yàn)者；比如你賣面膜，自己都不敷，那你還有何安全感可言；
2. 發(fā)產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)和文化，你應(yīng)該是你產(chǎn)品首席培訓(xùn)官，所有的產(chǎn)品和服務(wù)都需要強(qiáng)大的培訓(xùn)體系；別老發(fā)赤裸裸的硬廣和軟文，除非硬廣有創(chuàng)意、軟文有故事。
3. 做活動(dòng)，玩娛樂(lè)。我見(jiàn)過(guò)某公關(guān)公司給聯(lián)想做的“假如世界失去聯(lián)想”的傳播，點(diǎn)贊贏取筆記本，親眼見(jiàn)一個(gè)參與者收獲點(diǎn)贊300多；
4. 玩性感，挑逗人性。歪著說(shuō)正理，挑動(dòng)人的七情六欲來(lái)參與。
最后，火鳳凰再說(shuō)幾個(gè)微商賣貨的要注意的地方：
1. 你賣的不只是貨，還是你自己。所以此前講的都是營(yíng)銷自己的問(wèn)題。
2. 不要相信那些一個(gè)月賣十萬(wàn)、幾十萬(wàn)的案例，誰(shuí)做誰(shuí)知道。
3. 產(chǎn)品和堅(jiān)持是1，其他是0。沒(méi)有1，一切都是0，只有1永遠(yuǎn)做不大。
4. 賣貨不是目的，形成口碑、轉(zhuǎn)化人脈、形成合作，那才是未來(lái)。
5. 要保證顧客匯出資金的安全感。
說(shuō)這么多“廢話”，是想提醒真正想用微信干點(diǎn)實(shí)事的人，要保持頭腦清醒，不要被忽悠了。你投入10%的資金，10%的努力，10%的時(shí)間，想要換取別人100%，甚至200%拼命的結(jié)果！絕對(duì)不可能！所以，腳踏實(shí)地，回到微商的本質(zhì)，別讓那些表面的東西模糊了方向。你要相信，這個(gè)世界，堅(jiān)持努力走正確的路，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，走的有價(jià)值。
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