做微商，必須招代理。只做零售，看似利潤較大，但因為沒有門店引流，朋友圈的資源將很快被用盡，無法做到可持續(xù)發(fā)展。微商不是一個人在戰(zhàn)斗，只有形成團(tuán)隊，才有機會笑到最后。

目前，微商招商的形式通常是一對一和一對多，多對一和多對多的情況偶爾也會存在，但不具備普遍性，不做詳述。下面我們就看一下如何在一對一招商中提高轉(zhuǎn)化率。

意向代理的來源，有的是自己的客戶，有的是自己的親朋好友，有的是別人推薦來的陌生人，有的是通過引流加到的有代理意向的人……在這些人成為自己的正式代理之前，我們統(tǒng)稱他們?yōu)橐庀虼?。?a href="http://www.doeve.cn/list/47.html" target="_blank">招商的過程中，我們?nèi)绾闻c意向代理溝通，就是招商流程。

微商招商和傳統(tǒng)招商最大的區(qū)別在于區(qū)域界線被邊緣化了，我作為一個2000人團(tuán)隊的團(tuán)長，我的代理來自全國各地。其實，在招商方式上，我贊成線上與線下相結(jié)合，線上推廣引流要做，因為這是持續(xù)產(chǎn)生新生力量的條件。但是，除了通過網(wǎng)絡(luò)、微信交流溝通之外，同城見面也是十分必要的。越直接的接觸方式，成功率越高。這句話如何理解呢？首先見面肯定是最直接的方式，其次是打電話，最后才是微信。因此，能線下見面談代理，盡量約出來談。

招代理也是一種談判，可以視作博弈。我們需要抓住對方的需求，才能夠去制造客戶需求的關(guān)鍵點，再拿出雙贏的方案，最終取得博弈的勝利。

有些代理不習(xí)慣面對面溝通，會緊張，那么通過微信進(jìn)行交流就能夠降低他們的心理壓力，做到游刃有余。在這里有兩點是十分關(guān)鍵的。

（1）學(xué)會傾聽。一是讓客戶感受到你對他的關(guān)心與尊重，二是在過程中了解客戶的需求、抓住客戶的痛點，這樣才能夠在后續(xù)談判中展開對策，讓對方覺得你說的“很有道理”。成交肯定是雙贏的過程，你將產(chǎn)品賣給客戶，你獲得了利益；而客戶拿到產(chǎn)品之后，會覺得這個產(chǎn)品能帶給他相應(yīng)的收益。

（2）展示實力。成交是雙贏的，我們在展示實力的時候需要了解客戶的痛點，制訂最適合客戶的解決方案。

這兩點是非常重要的，有很多人尤其是微商，在與客戶交流的時候不會傾聽，只知道一味展示自己的實力，而不知道對方需要什么。結(jié)果溝通效果會很差，對方也會非常反感。

那么，當(dāng)一個意向代理咨詢你的時候，你如何才能夠抓住他？

如何吸引客戶，讓他來問你？這個過程，我們之前已經(jīng)講過很多，其實就是如何引流，如何讓別人關(guān)注你，如何提升自己的吸引力。那么，當(dāng)你的吸引力達(dá)到一定程度，別人主動來問你的時候，你如何才能夠更好地將他“拿下”。

這個流程分為以下3步。

（1）要引導(dǎo)客戶說出自己的想法和疑慮。就拿XX為例，通常我與客戶交流時，會先進(jìn)行自我介紹，這個過程往往是比較輕松、愉快并且熱情的，我經(jīng)常會用語音打招呼，然后用文字說明自己的代理級別以及自己的本職工作。為什么要用文字？當(dāng)然是讓對方有一個比較深刻的印象，覺得我是一個有能力的人。這并不是“裝”，而是基于平等的關(guān)系，交換名片。雖然微信不是面對面交流，但我們完全可以用自我介紹的方式達(dá)到交換名片的效果。

我會給他提一個問題：“您是想要了解如何代理XX嗎？”確認(rèn)其來意，然后我會問他對XX和微商了解多少。對方回答后，我會詢問：“您現(xiàn)在有哪些困惑和問題？”這個問題提出之后，我會了解客戶對哪些方面有自己的疑慮，以及他想要做這件事情時所面臨的困難和問題。在這個階段，你可以進(jìn)一步展示實力，向?qū)Ψ浇榻B你所擅長的領(lǐng)域、目前有多少代理，讓對方覺得你是可以信賴的，并且他的問題你是可以解決的。

所有做營銷的人都會提出疑問，你所有的詢問都是為了讓對方進(jìn)入你的思維模式，以便更好地成交。一旦你進(jìn)入別人的思維模式，你是無法掌握節(jié)奏的。招代理跟銷售一樣，你必須讓對方跟著你的思路走，而不是你跟著對方的思路走。太多微商被客戶和意向代理問得毫無招架之力，這就說明功力還不夠。你只有讓對方進(jìn)入你的思維模式，才能夠很好地掌握談判過程。

在這個階段一定要學(xué)會傾聽，所提的問題一定要少但力求精準(zhǔn)，讓客戶感到被尊重，也讓他們感到我們是有實力的。我們在與客戶聊天的過程中，會遇到各種各樣的問題，但始終不變的是，站在客戶的角度，為他思考。換位思考是非常重要的，你要知道客戶現(xiàn)在想什么、他想要去解決什么，那樣你才能夠更好地與他交流溝通。每一個人都希望得到尊重，也希望你能夠為他考慮。

（2）根據(jù)客戶的描述強調(diào)關(guān)鍵點，確認(rèn)客戶的需求與痛點。在第（1）步，我們已經(jīng)知道客戶的疑慮以及問題所在，那么在第（2）步我們就需要將這些總結(jié)起來，提煉出客戶最真實的需求和痛點。有時客戶會制造假的需求，我們需要確認(rèn)客戶心中最真實、最想改變的需求。我們可以反復(fù)詢問一個問題，當(dāng)多次詢問，對方回答仍然很肯定時，那么這個需求基本上是對方心中真實的需求；如果回答比較猶豫，那么這個需求一般為虛假需求，我們需要從其他方面與他溝通，找到他真正的需求在哪里。

比如當(dāng)我們聽到客戶說：“以前我的團(tuán)隊不是很好，產(chǎn)品銷售比較困難。我覺得你現(xiàn)在代理的這個產(chǎn)品是挺不錯的，而且我看你的朋友圈很棒，你的團(tuán)隊也不錯，所以我想提升自己。”這時我們需要以總結(jié)式的提問來詢問他，讓他回答“是”或“不是”。我們可以問：“您是想通過團(tuán)隊的實力和好產(chǎn)品，來提升銷售業(yè)績，對嗎？您對我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，對嗎？您對我們的團(tuán)隊也很認(rèn)可，對嗎？”我們提這樣的問題，是直接性地確認(rèn)他的需求。如果他說：“是，我就是想要一個好的團(tuán)隊，我也想要一個好的產(chǎn)品，想讓自己的微商做得更好。”那么我們就可以從中掌握他的需求，了解他的痛點。

（3）給客戶一個最佳的解決方案，成交。在前面你已經(jīng)讓客戶說出了自己想說的話以及疑慮，你知道了客戶到底想不想來做微商，也知道了客戶擔(dān)心和面臨的問題與苦難是什么，同時知道了客戶最想解決的是什么。你很清楚自己能夠提供什么，那么在第（3）步你需要給客戶一個最佳的方案。

這個方案如何形象地描述呢？比如，有的人希望提升自己的招商能力，那么你就需要告訴他，你們團(tuán)隊或者說你在招商這方面的優(yōu)勢是什么，你能夠給他什么樣的指導(dǎo)；有的人希望提高自己的專業(yè)知識，你就需要告訴他，你團(tuán)隊的專業(yè)實力在哪里；有的人希望通過進(jìn)入你的團(tuán)隊提高自己的層次，就好像有的人希望加入環(huán)絡(luò)家族，因為他知道環(huán)絡(luò)不僅微商做得不錯，背后還有強大的企業(yè)家資源、互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)資源和新媒體資源，所以你就需要告訴他，怎么才能夠快速穩(wěn)步地提升自己，你能夠給他什么樣的支持。總之，就是將資源進(jìn)行最好的匹配，只有這樣才會讓小伙伴有歸屬感，團(tuán)隊才會更好地向前發(fā)展。

一般來說，很多人喜歡按照地域?qū)⑿〈矸纸o自己的下級，因為地域近的人共同話題較多，見面方便，發(fā)貨運費也便宜，貨物不易受損。但是也有特殊情況。比如，有一個人是山西的，這個人所擅長的是引流，而且這個人的引流方法很好。此時，他想要提升自己溝通交流的能力。在這種情況下，你在給他安排上家的時候，要盡量安排一個擅長溝通交流的人，并且能夠與之匹配，這樣才能夠提升整個團(tuán)隊的實力。當(dāng)然，如果是同一個大區(qū)域就更好了。這個例子是告訴大家，地域原則并非分配代理資源的最優(yōu)先原則。