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分析微商客戶的10種消費(fèi)心理

作者: 日期:2016-04-02 人氣:240

俗話說(shuō)得好“知己知彼方可百戰(zhàn)不殆”。微商推廣的過(guò)程中要充分了解客戶的購(gòu)買心理,因?yàn)檫@是促成生意的重要因素。客戶在成交的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng),包括對(duì)商品成交的數(shù)量,價(jià)格等問(wèn)題的一些想法以及如何與你成交,如何付款、簽訂什么樣的合同等行為??蛻舻男睦砘顒?dòng)對(duì)生意的成敗有著決定性的影響,因此,優(yōu)秀的微商應(yīng)該懂得重視和揣摩顧客的心理活動(dòng)。

  
  下面就讓我們來(lái)了解一下微商客戶的10種消費(fèi)心理:
  
  1.求實(shí)心理
  
  求實(shí)是顧客最普遍的一種心理動(dòng)機(jī),客戶在購(gòu)物時(shí),首先會(huì)要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值,講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用,會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等”個(gè)性”特點(diǎn)。

  
  2.求美心理
  
  愛(ài)美之心,人皆有之。有求美心理的人往往喜愛(ài)追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值,以中青年婦女和文藝界人士居多,在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家比較普遍。這些客戶在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩、工藝等等,會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化,以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
  
  3.求新心理
  
  有的客戶購(gòu)買商品最注重”時(shí)髦”和”新奇”愛(ài)追趕”潮流”,這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年,在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些顧客身上也很常見(jiàn)。
  
  4.求利心理
  
  這類客戶會(huì)存在一種”少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī),其核心就是”廉價(jià)”。有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì),還喜歡選擇打折或者處理的商品,具有這種心理動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。當(dāng)然,也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購(gòu)買商品中獲得較多利益的顧客,對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意,愛(ài)不釋手,但是由于價(jià)格比較貴,一時(shí)下不了購(gòu)買的決心,便會(huì)討價(jià)還價(jià)。
  
  5.求名心理
  
  這是一種以購(gòu)買商品來(lái)彰顯自己的地位和威望的購(gòu)買心理,他們多會(huì)選購(gòu)名牌,以此來(lái)”炫耀自己”。具有這種購(gòu)買心理的人普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層,尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中,由于名牌效應(yīng)的影響,衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
  
  6.從眾心理
  
  這是一種仿效式的購(gòu)買動(dòng)機(jī),其核心是”不落后于人”或者是”勝過(guò)他人”,這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感,總是想跟著潮流走,有這種心理的顧客在購(gòu)買某種物品時(shí)并非是急切需要,而是為了趕上他人,超過(guò)他人,以此獲得心理上的滿足。
  
  7.偏好心理
  
  這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和欲望的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人喜歡購(gòu)買某一類型的商品。比如有的人愛(ài)養(yǎng)花,有的人愛(ài)收藏古玩,有的人愛(ài)攝影,有的人愛(ài)字畫(huà)等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣相關(guān)。因此偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智,指向性也很明確,具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
  
  8.疑慮心理
  
  這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī),他們的核心理念是怕”上當(dāng)吃虧”。他們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度,怕不好用,怕上當(dāng)受騙。因此他們會(huì)向銷售人員詢問(wèn),仔細(xì)的檢查商品,并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作,直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢購(gòu)買。
  
  9.安全心理
  
  這種心理的人在購(gòu)買商品時(shí)最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等,不能出現(xiàn)任何問(wèn)題,因此,他們會(huì)十分注意食品是否過(guò)期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說(shuō)、保證之后他們才會(huì)放心的購(gòu)買。
  
  10.隱秘心理
  
  這種人在購(gòu)物的時(shí)候不愿意讓其他人知道,通常會(huì)采取”秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品而周圍沒(méi)有人關(guān)看時(shí)他們就會(huì)迅速成交,年輕人在購(gòu)買與性有關(guān)的商品時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況,而一些知名度很高的名人在購(gòu)買奢侈品的時(shí)候也會(huì)有類似的情況出現(xiàn)。
  
  想要提高客戶的購(gòu)買率,就要了解客戶的心理,抓住他的消費(fèi)心理就可以抓住機(jī)遇和商機(jī)。
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