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作者: 日期:2016-03-27 人氣:186
面對客戶頻繁殺價,你該怎么辦?
作為消費者,我們都有殺價的例子,這可能是我們下意識的行為。
所以,我們要正確認識它,才能解決它!
對于我們做微商的,事業(yè)起步時候,買單的很多都是熟悉的朋友、同事、親人,這時候面對殺價,不僅僅是苦惱,還有尷尬。
首先我們需要認清一個事實,只有認清并同意這個事實,你才能心平氣和的去解決殺價問題!
殺價是普遍現(xiàn)象
那么既然是普遍現(xiàn)象,我們就容易總結(jié)規(guī)律了,這是好事,你說呢?
我們先來分析一下客戶砍價的心理:
砍價表明了購買意向:客戶對價格越在意,砍價的態(tài)度越堅決,說明他對產(chǎn)品更中意。
砍價是一種試探:這就是開頭我說的下意識行為,只是為了探明底價,所以這時候必須給客戶一個非常實在價格的感覺,沒有多少降價空間。
砍價是追求心理滿足:客戶對來之不易的東西更加珍惜,所以如果你堅持不降價,到最后以其他方式給予一定的優(yōu)惠補償,客戶反而更高興。
砍價不影響購買:客戶跟你砍價,說明你的產(chǎn)品滿足了客戶的核心需求,只要你緊扣這一點,反而會讓客戶更加確認自己的選擇正確,所以跑單的可能性很低。
既然談到需求,那么我們必須啰嗦一下產(chǎn)品的價格和價值、需求之間的關(guān)系了
首先,我們必須明白,價格 不等于 價值 ,價值是什么?是客戶因產(chǎn)品滿足其需求后帶給客戶的利益。舉個簡單的例子,就能明白這個有點繞的定義:
我患感冒,不吃藥靠自身免疫力康復(fù)需要請假7個工作日,扣工資按照每天1000元日薪計算,要損失7000元。吃藥花費15元買康泰克,吃2粒睡一覺藥到病除。
價格:15元;
需求:感冒康復(fù)
價值:7000元+健康身體
明白了這一點,我們就很容易歸納客戶砍價的原因了:
原 因:價格>自己感受到的產(chǎn)品價值
解決方法:
找出客戶核心需求,努力提升客戶感受到的產(chǎn)品價值;
降低產(chǎn)品價格。
我們還要看到另外一點客戶砍價背后的東西,那就是客戶砍價過程中,其實他的心理是矛盾的:
表面:希望我們讓步
獲得價格上的優(yōu)勢
獲得實際利益
背后:不希望我們讓步
價格實在
價格水分少
綜合分析并總結(jié)了客戶殺價的因素,那么我們就很容易針對客戶常用的殺價方法給予相應(yīng)策略上的應(yīng)對了:
一、借競品殺價
客戶心理:還處于最終決斷階段,客戶需要定心丸!
應(yīng)對策略:
低級別競品:不屑于比,這時候要表達強大的自信,壓根兒不是一個檔次的東西,沒什么可比性。
同檔次競品:弱化局部,強調(diào)背后??梢杂?ldquo;也許”局部默認,用“但是”揭露“優(yōu)點”背后的缺點。
二、因知名度殺價
客戶心理:客戶對產(chǎn)品已經(jīng)很滿意了,但是對品牌知名度不滿意,需要給予客戶品牌信心。
應(yīng)對策略:劃界限,說改變,引導(dǎo)客戶“自己選”。
劃界限的目的是為了隔離客戶的心理價格;
說改變是為了解析產(chǎn)品的新技術(shù)、新功能的價值;
自己選當(dāng)然是欲擒故縱,讓客戶從不同價值產(chǎn)品中選擇更能貼合客戶需求滿足的產(chǎn)品。
三、找茬殺價
客戶心理:找茬拿出來的問題已經(jīng)不影響客戶購買決定,只是為了壓價找個借口。
應(yīng)對策略:拉別人下水 / 和別人一樣。Hold住問題,氣勢上不能示弱。
四、純壓價
客戶心理:不是為了買便宜,更是為了占便宜
應(yīng)對策略:守住價格,用贈品給客戶臺階。這時候你必須按照步驟來:先要堅持堅持再堅持,讓客戶感覺到這就是最低成交價,已經(jīng)砍到了商家的價格底線,然后再給客戶贈品,以滿足客戶占便宜的心理。然后呢?你一定要表現(xiàn)出你吃了大虧的樣子,哈哈!
最后說說價格控制上的三大誤區(qū),也算是給大家提個醒:
首次報價過高,本來是想給客戶更多的砍價空間,結(jié)果讓客戶感覺沒誠意直接嚇跑。
客戶復(fù)購率越多,越是感覺吃定了客戶,熱情減少怠慢客戶導(dǎo)致客戶流失。
放出底價表示誠意,卻被客戶逼的沒有價格繼續(xù)下探空間,陷入被動。
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