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作者： 日期：2015-10-18 人氣：362
當(dāng)一提到微商，我想絕大部分人的第一反應(yīng)就是微信朋友圈賣面膜的。的確，這種行為在朋友圈的瘋狂程度已經(jīng)讓人產(chǎn)生了“微商＝依靠朋友關(guān)系售賣”的片面認(rèn)知。事實(shí)上，微商遠(yuǎn)不止如此。
如果必須要給微商下個(gè)定義從而便于我們理解的話，那么我認(rèn)為微商是以微信這個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺為載體開展對產(chǎn)品的傳播和促銷，從而產(chǎn)生銷售的商業(yè)行為。在這一定義的統(tǒng)領(lǐng)下，我們發(fā)現(xiàn)凡是利用微信進(jìn)行傳播和銷售產(chǎn)品的行為都可以稱為微商，無關(guān)乎是個(gè)人、組織還是企業(yè)。那企業(yè)在微信公眾平臺上開微商城算是微商嗎？算，當(dāng)然算！那以羅輯思維、吳曉波頻道為代表的自媒體在微信上賣書或者其它算微商嗎？當(dāng)然更應(yīng)該算！而且這些是微商更高級的表現(xiàn)形式，也是微信所倡導(dǎo)的微商形式。
說到這，我想是時(shí)候總結(jié)一下微商的幾種表現(xiàn)形式了。
形式1:依靠朋友關(guān)系產(chǎn)生銷售的個(gè)體微商模式
朋友圈賣面膜就是這類模式的典型代表，當(dāng)然除了朋友圈，這類微商也會(huì)利用QQ空間、微店發(fā)布、宣傳和銷售產(chǎn)品。但不管怎樣，這類微商的共同特點(diǎn)就是利用封閉的熟人網(wǎng)絡(luò)售賣產(chǎn)品，賺朋友的錢。
然而，這種模式的弊端也很明顯：1、依靠朋友關(guān)系進(jìn)行售賣必然會(huì)導(dǎo)致圈子封閉，流量小、固定且很難擴(kuò)展，因?yàn)槟愕呐笥褦?shù)量是有限的而且固定，而且在有限的朋友里還有眾多無效顧客（對你的產(chǎn)品沒有需求），可想而知其能產(chǎn)生的銷量十分有限；2、隨著此類微商的瘋狂崛起，加之沒有健全的監(jiān)管體系，導(dǎo)致了微商的質(zhì)量良莠不齊，很多微商產(chǎn)品被曝光為三無產(chǎn)品，依靠發(fā)展下線代理賺取提成，價(jià)格體系極度混亂，更是加劇了用戶對微商的不信任感；3、事實(shí)上，就連微信官方對這種微商行為也并不支持。比如：微信最多只能加5200好友，3000人以上就降權(quán)50％(只有50％好友能看到)，以及有紅包、支付、交易、賬號等字樣的不一定會(huì)封號，但一定會(huì)被降權(quán)等等。
形式2:以自媒體、知名大V、行業(yè)專家、網(wǎng)紅等為代表的網(wǎng)絡(luò)群體依靠微信公眾賬號以內(nèi)容傳播為基礎(chǔ)＋產(chǎn)品推送的銷售模式
此類模式的基本特點(diǎn)為：1、賬號主體具備一定量級的粉絲且在圈層中有極高的話語權(quán)和影響力，為KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）；2、主力購買群體為粉絲社群而非熟人網(wǎng)絡(luò)，購買基于信任而不是關(guān)系；3、依靠公眾號進(jìn)行傳播，且銷量與公眾號推送內(nèi)容有直接正相關(guān)。這種模式的典型代表就是羅輯思維。
羅輯思維是一個(gè)自媒體性質(zhì)的視頻脫口秀，主講人羅振宇通過每周死磕一本書將其內(nèi)容消化，再以通俗易懂的言語講給大家聽。羅輯思維一方面憑借其優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容吸引廣大閱覽者，另一方面又努力將如此龐大卻不穩(wěn)定的閱覽者沉淀為具有一定粘性的粉絲——通過微信，僅僅用了短短18個(gè)月，羅輯思維的微信公眾號粉絲便超過了200萬，成為了中國影響力最大的自媒體知識社群。面對數(shù)量如此龐大的社群，羅輯思維在2014年6月開始嘗試微信公眾號賣書，第一次的嘗試便取得了90分鐘8000套書（每套售價(jià)499元）售罄的瘋狂記錄，從此其微信賣書便一發(fā)不可收拾。特別強(qiáng)調(diào)下，其所賣之書即是其視頻所講之書且擁有獨(dú)家售賣權(quán)。
羅輯思維的成功正是符合了前文所講的此類微商模式的3個(gè)基本特點(diǎn)，且都有過之而無不及——主講人羅振宇死磕書籍，將內(nèi)容融會(huì)貫通，講述信手拈來，視頻內(nèi)容的質(zhì)量極高，使羅振宇給粉絲留下了極強(qiáng)的專業(yè)感和信任感，依靠微信匯聚了百萬高忠實(shí)度的粉絲社群，同時(shí)所推的產(chǎn)品也完全符合粉絲調(diào)性，想不成功都難。
形式3:企業(yè)利用微信公眾號開展的微信商城
這種模式的微商城多是嵌入在企業(yè)公眾號的自定義菜單欄上，為企業(yè)多了一條展示和銷售產(chǎn)品的電商渠道，其銷量更依賴于公共號內(nèi)容推送的質(zhì)量和閱讀量，因此提高推送內(nèi)容的質(zhì)量是其關(guān)鍵所在。對于此種形式，無其他可升華之內(nèi)容，遂不再贅述。
至此，微商的定義和幾種表現(xiàn)形式已經(jīng)闡述完全。然而就像馬克思主義哲學(xué)一樣，不能只有原理，還必須要有方法論，這才是一套完整的理論體系。所以接下來我要講的就是企業(yè)如何運(yùn)用微商的方法論部分。
在我看來，對于微商，企業(yè)特別是快消品企業(yè)應(yīng)該采取“三駕馬車并用，自媒體模式先行”的策略。 “三駕馬車并用”就是說企業(yè)對于三種微商模式都要去做，“自媒體模式先行”就是說在微商的建設(shè)中要側(cè)重依靠自媒體、意見領(lǐng)袖的微商模式。
具體來講，個(gè)體微商模式即企業(yè)員工全員微信營銷，使員工也成為一個(gè)分銷商，將產(chǎn)品輻射到員工的朋友。規(guī)定好發(fā)送頻率和發(fā)送文案，必須設(shè)定好員工拿貨價(jià)格和微信售賣價(jià)格，防止亂價(jià)，中間差價(jià)即為員工利益。在此，作者不建議給員工定銷量目標(biāo)，只需用利益驅(qū)使員工產(chǎn)生自發(fā)性推廣即可。
自媒體微商模式是作者十分看好的一種商業(yè)模式，這種基于圈層和信任的模式會(huì)是最出銷量的微商模式。然而對于企業(yè)來講，他們并沒有這樣的人才去成為自媒體或者網(wǎng)紅，那這就需要企業(yè)去尋找適合自身產(chǎn)品售賣的自媒體了。在這一點(diǎn)，酒廠是完全適合這一操作的，因?yàn)榫朴袣v史、有文化、有工藝，有值得大V們品頭論足、盡顯逼格的談資，能鎮(zhèn)得住其廣大粉絲。吳曉波的青梅吳酒以及杜子建的老杜醬酒都是成功典范。這類的合作模式類似OEM。
至于企業(yè)的微商城，在筆者的觀察下，其對于中小企業(yè)來說確實(shí)增量不大，但筆者認(rèn)為該開還是要開，畢竟在這個(gè)流量至上的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，多了一個(gè)展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)何樂而不為呢？
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