作者： 日期：2015-09-24 人氣：207
一
發(fā)展到2022年，微商無疑到了一個巨大的轉折點。此前，筆者曾經撰寫《行業(yè)陣痛，微商何去何從》一文，主要分析總結了微商急轉直下的本質根源。可以這么說，微商想要持續(xù)健康發(fā)展，就不得不在模式上進行徹底改變，放棄短期不合理的利益。令人欣慰的是，已經有越來越多的企業(yè)認識到了這一點，并且嘗試用不同的方式進行著探索。
本文嘗試從微商的本質問題出發(fā)，結合目前行業(yè)中一些新的變化探討微商持續(xù)發(fā)展的根本性問題。
二
微商的“原罪”，歸結起來是模式的問題。在過去2年的發(fā)展時間里，微商的模式幾乎等同于“層層代理”的模式。層層代理想要持續(xù)下去，必須持續(xù)能拉到更多的“人頭”；層層代理要想持續(xù)，必須保證每層代理都能分到足夠的利益。
正因為如此，微商才會充斥各種洗腦言論和“傳銷式”拉人頭的推廣方法；也因為如此，微商渠道的產品才被很多人認為“高價低質”，并且?guī)缀醵技性诨瘖y品類目，同質化現象嚴重（唯有不斷壓縮成本，才能保證足夠維持體系的利潤）。
所以，微商行業(yè)想要持續(xù)、健康發(fā)展，首先是模式需要變革，然后才是要解決產品的問題、行業(yè)心態(tài)的問題。
A、模式變革
模式變革，首先就是要徹底拋棄過去“壓貨、倒貨”的做法，以產品銷售和服務為主要利潤來源，不再以“拉人頭”作為行業(yè)的主要利潤來源，真正聚焦在產品的零售動銷上面。
今年開始，已經有很多行業(yè)巨頭轉型在做這件事情。比如說原來微商行業(yè)的巨頭，微盟的萌店或者是點點客的返享，在做低門檻的分銷平臺；同時，也有一些其他行業(yè)跨界而來的巨頭，比如說下半年出現的玫瑰派“精品海淘微商城”平臺，其母公司杭州悠可化妝品有限公司原來是淘寶天貓系最大的美妝公司之一。
模式的變革，本質就是讓微商回歸到“賣貨”，也就意味著微商從業(yè)者不再需要把精力放在拉人頭上，而是聚焦在真正帶來效益和流通的產品銷售和服務上。這一舉措，也可以讓產品利潤率回歸合理，不再需要因為要給多層級代理商保證利潤而使得產品零售價格虛高。
可以看到，不管是玫瑰派的海淘微商城還是萌店等平臺，在一定程度上都弱化了“代理”和“用戶”的界限，微商不再是招代理，而是把好的產品分享和銷售給有需要的人。
B、產品變革
除了價格虛高之外，微商渠道銷售的主流產品還有同質化現象嚴重、質量差等缺點。作為其中一種商品流通渠道，微商和其他渠道并無本質區(qū)別——渠道能否壯大發(fā)展最終還是取決于能否提供多樣化的優(yōu)質產品。因此行業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，同樣必須在產品上下苦功夫。
產品的規(guī)范，從上層角度需要國家和相關部門出面，推出相關的法律及規(guī)章制度，以及需要行業(yè)協(xié)會的自律性約束條件。而在市場層面，則需要參與企業(yè)改變思路，建立“以產品而非營銷為中心”的運營理念。
做好產品，思路和方向也有很多。
有些微商企業(yè)主要聚焦在自身品牌運作上，那么主要是需要在保證自身合理利潤的基礎上，努力把品質做到極致，并且做到一定的差異化。
有些企業(yè)做的是平臺，不管是分銷模式也好，“自采自銷”模式也好，核心競爭力則在于平臺產品的類目數、SKU數，以及平臺在質量管控、價格提供方面的優(yōu)勢。
比如說萌店等平臺自身不運營產品，其產品源主要由參與企業(yè)或者用戶提供。這樣的優(yōu)勢在于SKU數和類目會極大，有些類似于微商界的淘寶。
而玫瑰派主打的是一站式“精品海淘微商城”平臺，直接與海外的品牌商合作，一手貨源，杜絕了美妝行業(yè)長期以來的假貨問題，用戶可以通過這個平臺直接代理海外優(yōu)質的授權美妝品牌，既可以做分銷也可以做零售。因為品牌和產品都是平臺自身進行運營和管控，所以對產品和價格的運營把控會強的多，有點類似線下的屈臣氏。
除此之外，還有類似于微批購這樣，依托地方貨源優(yōu)勢提供多樣化產品集中0壓貨批發(fā)的新型微商貨源平臺。
C、推廣手法變革
在過去，微商行業(yè)是浮躁的。參與企業(yè)重營銷大過重產品，而在營銷方面也并非傳統(tǒng)企業(yè)做品牌的思路，微商方面的營銷，核心目標是“在最短時間內招到盡可能多的代理”，以這樣的利益訴求作為主要出發(fā)點，則營銷方式上突出的必然是突出“如何讓代理商在最短的時間內賺到錢”。
在過去微商渠道宣傳的一個突出特點就是虛假宣傳多、虛假承諾多、虛假數據多。不管企業(yè)大小，動輒就是月流水過億；不管代理商能力如何，動輒就月入過十萬，過百萬。就是在這樣的宣傳下，無數辨別能力弱、社會經驗少的年輕人帶著一夜暴富的心態(tài)進入微商行業(yè)，成為受害者。
未來的微商想要持續(xù)健康發(fā)展，必然要改變這種極其功利的推廣手法，回歸到“打造百年品牌”的理念，真正依托于平臺優(yōu)勢、產品優(yōu)勢，依托于口碑宣傳，做合理的、健康的營銷推廣。
三
變革，意味著風險，也意味著機會。馬云說過，我們要學會思考未來，擁抱變化，在變革的過程中，守舊的企業(yè)會被淘汰，也意味著一批新的企業(yè)會崛起。守舊的人會被人遺忘，創(chuàng)新的個體也會迅速崛起。誰贏誰輸，現在定論為時尚早。但可以預見的是，不論任何時候，品牌產品必然是未來的核心的競爭力之一。綜合類平臺流量入口幾乎都已經被BAT壟斷，格局已定，反而像玫瑰派或者微批購這樣垂直定位的微商平臺是筆者極為看好的。
未來的微商市場格局，純的大分銷平臺或許只是曇花一現，但是具備核心競爭力的垂直微商平臺必然會越走越好。
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