云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2015-08-23 人氣：229
好友加到了，但為什么還是賣不出貨？
主要原因是因?yàn)闇贤ㄉ铣隽藛栴}，微商說白了就是銷售，所以我們所有聊天話術(shù)與溝通技巧都要有一定針對(duì)性和引導(dǎo)性。
品牌辨識(shí)度、是否正品、價(jià)格這三點(diǎn)是直接影響購(gòu)買和成交的主要因素。如果我們能夠完美的解答客戶關(guān)于這三點(diǎn)的疑問，成交那就是順其自然信手拈來的事情。
1、這個(gè)品牌我從來沒聽說過。
微商對(duì)新顧客來說，信任度很低。不管是零售還是招代理，我們一定要對(duì)自己的產(chǎn)品品牌了如指掌。包括生產(chǎn)廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶以信任，另一方面增加自己的專業(yè)度。要不然，一問三不知，誰會(huì)買你的東西？
示例：
顧客：“這個(gè)品牌我從沒聽過”
錯(cuò)誤應(yīng)答1：“不可能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告的。”
這樣說，就等于在說客戶不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，這樣在顧客聽來，就會(huì)覺得你在暗示他無知。
錯(cuò)誤應(yīng)答2：“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解。”
這種說法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒什么知名度，這樣也會(huì)致使顧客不敢信任產(chǎn)品，無心購(gòu)買。
分析：遇到這種情況，切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事，而是要勇于承認(rèn)品牌宣傳力度不夠或者直接承認(rèn)是新品牌。主動(dòng)給顧客找臺(tái)階，不再糾纏于顧客為什么不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌這個(gè)問題上，在認(rèn)同顧客的基礎(chǔ)上，然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過程。介紹產(chǎn)品專利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨識(shí)度和影響力遠(yuǎn)勝過一切背景。
正確應(yīng)答：“這樣啊，可能是總部的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關(guān)系，今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌上過19大衛(wèi)視的，已經(jīng)賣了很久了，最大的特色就是……我覺得你現(xiàn)在的情況特別適合這款產(chǎn)品.....” 2、你的產(chǎn)品是正品嗎？
相信大多數(shù)人都有淘寶購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)，在互不相識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)世界確實(shí)很難產(chǎn)生信任。而且目前微商80%產(chǎn)品屬于護(hù)膚品類，用在臉上的東西每個(gè)女人都不會(huì)馬虎。所以關(guān)于是否正品的顧慮尤其重，可以說是影響顧客購(gòu)買的第一因素。
關(guān)于正品的問題，千萬不能逃避（前提是你的產(chǎn)品必須保證正品，否則欺騙只會(huì)讓你逐漸失去信任）一定要正面解答。有授權(quán)證書可以直接拿出授權(quán)證明，沒有授權(quán)證書的也可以出示其他正品來源信息。
示例：
顧客：你的產(chǎn)品是正品嗎？有什么證據(jù)可以證明是正品？
錯(cuò)誤應(yīng)答1：“我們的產(chǎn)品絕對(duì)是正品，不可能賣假貨。”
沒有用實(shí)際證明來解除顧客的疑問，語氣太過強(qiáng)硬其實(shí)并沒有什么說服力。
錯(cuò)誤應(yīng)答2：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，正品保障”
這樣回答之后，當(dāng)客戶問出第二句話“萬一有問題怎么辦？”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了，銷售最大禁忌就是被客戶牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無形之中既解決了客戶的疑問又能夠?qū)⒖蛻粢龑?dǎo)到非買不可的心態(tài)上去。
正確應(yīng)答：“親，你以前是不是買到過假貨啊？因?yàn)檫@款產(chǎn)品其實(shí)我自己也是在用的，所以很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題。所有的產(chǎn)品都是我親自使用過效果好保證正品渠道，才拿出來賣的。畢竟微商很多都是回頭客，買了一次又一次.....
3、能不能便宜一點(diǎn)？
不管是零售還是招代理，價(jià)格都是影響顧客購(gòu)買的最大因素。一般問價(jià)格的人有以下幾種心理狀態(tài)：
1、認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合；
2、以前買過同類產(chǎn)品比你的便宜；
3、經(jīng)濟(jì)承受能力與產(chǎn)品價(jià)格有差距；
4、認(rèn)為你的同行賣得更便宜。
不管是哪一種情況，只要客戶問道“能不能少一點(diǎn)、便宜一點(diǎn)”的時(shí)候，我們千萬不能直接回復(fù)“不能”。
首先，很多客戶其實(shí)是隨口問問，對(duì)產(chǎn)品其實(shí)不是很了解，只是看了個(gè)大概?？蛻魶]喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
其次，說“不能”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓人非常反感心理不舒服，也就失去了繼續(xù)聊下去的欲望。
正確應(yīng)答：當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，要把關(guān)于價(jià)格的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判就會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在客戶手里，而微商的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓客戶充分了解產(chǎn)品。讓產(chǎn)品的功效吸引她，只要產(chǎn)品物有所值能夠解決他的痛點(diǎn)，不怕她不買，當(dāng)然也不能在客戶面前太驕傲。
另外在此時(shí)也可以主動(dòng)提出贈(zèng)送贈(zèng)品。不管是在線上還是線下，很多沖動(dòng)購(gòu)物其實(shí)都是被贈(zèng)品的附加值所打動(dòng)，甚至很多時(shí)候我們不是為了產(chǎn)品去買產(chǎn)品，而是為了贈(zèng)品去買。因?yàn)橘?zèng)品會(huì)讓人覺得物超所值，撿了便宜。贈(zèng)品其實(shí)就是利用在購(gòu)物中人人都愛貪便宜的心理特點(diǎn)。
溝通是個(gè)技術(shù)活，既要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握充分，又要有責(zé)任心，經(jīng)常換位思考，站在客戶的角度去想問題，那最后成交也就是很簡(jiǎn)單的事情了。
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