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作者： 日期：2019-05-23 人氣：2426
深圳五洲無線股份有限公司于2022年7月31號成立，2022年加入阿里，并快速成立了電商部門。公司主營穿戴型產(chǎn)品硬件設(shè)計、應(yīng)用開發(fā)、運動及健康數(shù)據(jù)模型開發(fā)，客戶群主要為淘寶、天貓 實體店、出口公司。年營業(yè)額在人民幣1 億元以上，據(jù)2015淘寶大數(shù)據(jù)解讀，在智能手表行業(yè)中，阿巴町市場份額穩(wěn)居第三。這一路走來有很多糾結(jié)，也沉淀了很多經(jīng)驗，在這里為大家分享我們?nèi)绾纬晒υ杏霭皖@個品牌，以及如何規(guī)范市場價格。
一、初入阿里---驚喜
2014年5月份，阿巴町加入阿里，并成立了兒童智能手表電商事業(yè)部。在阿里上產(chǎn)品定位，主要是兒童智能手表。這是基于市場的旺盛需求。在線下的傳統(tǒng)渠道中，阿巴町一直都注重推廣與宣傳，有投放廣告，也有代理加盟的實體店。初始加入阿里，競爭不激烈，未投入較大的精力，僅憑自然流量，就可以獲得很不錯的成交。
二、新挑戰(zhàn)的到來----慌亂
不錯的成交，并未持續(xù)很久。2022年4月份開始，訪客，展現(xiàn)，成交各項數(shù)據(jù)呈直線下降的趨勢。雖做了大量的數(shù)據(jù)分析和努力，終因為大量同類產(chǎn)品的新起，導(dǎo)致了排名甚不穩(wěn)定，成交直線下滑。
三、曙光初現(xiàn)---實力商家
在成交曝光直線下降之際，在行業(yè)圈子中，聽到別人說起了實力商家，實力商家主打品牌宣導(dǎo)，符合公司長期發(fā)展需求。為了更好突出阿巴町品牌的效果，在和小二積極溝通下，成為了第一批入駐實力商家的商家，并利用實力商家?guī)淼牧髁糠旨t獲得了足夠多的展現(xiàn)。當(dāng)時產(chǎn)品在幾個大詞的頁面穩(wěn)居前三，再搭配網(wǎng)銷寶的標王以及關(guān)鍵詞投放，每天至少是2.5萬以上的展現(xiàn)，客服的旺旺，響個不停。原以為可以持久，但是隨著商家的增多，競爭愈加激烈，單一的展示方式，已經(jīng)不能滿足阿巴町的展現(xiàn)需求。
四、新的契機---實力商家多維度展現(xiàn)
困擾中，阿巴町聯(lián)系上了數(shù)碼類目的小二，吐槽實力商家效果越來越差生意不好做，小二給分析之后給建議：實力商家和針對實力商家投放的活動（實力商家專場活動，火拼）以及網(wǎng)銷寶全方位優(yōu)化投放相結(jié)合，以多窗口投放，全網(wǎng)覆蓋的方式，進行全方位引流，點擊率明顯上升。曾嘗試停止做專場活動和網(wǎng)銷寶全維度投放為期2周，并監(jiān)控過程數(shù)據(jù)，來驗證多維度推廣的效果。數(shù)據(jù)結(jié)果證明：只依靠實力商家排名展現(xiàn)，不做關(guān)鍵詞推廣，每日平均的展現(xiàn)只有2w左右，平均訪客量在350，詢盤量也7個左右；但是，恢復(fù)通過專場活動和網(wǎng)銷寶全維度投放，每日平均的展現(xiàn)上升到2.7w左右，平均訪客量在560，詢盤量15個左右。較單一的實力商家排名數(shù)據(jù)，全方位的推廣方式讓平均訪客量及詢盤量幾乎翻了一倍，如今我的流量情況，如下圖所示：
于是，阿巴町重新調(diào)整了推廣設(shè)置。
依靠實力商家的排名優(yōu)勢，對每期實力商家專屬活動的參與持續(xù)投入，并且對網(wǎng)銷寶投放結(jié)構(gòu)做了一份的細節(jié)調(diào)整，把之前單一標王投放轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗑S度的小標王+多組合功能關(guān)鍵詞組+剩余流量把握（全店推廣）+定向的投放計劃，我們十月分新品第四代小A出來的時候，為了盡快把小A推上“高地”，縮短營銷周期，采用以下的方法：
（一）采用多維度小標王組合的方式，大家都知道標王大詞，流量大，但是大詞的精準度很低而且價格高，短期不失為一種推廣方式，但是長期來說負擔(dān)還是很大的，所以我采用小詞也就是小標王，找長尾詞且精準度高，歷史流量較低的詞，通過詞包的方式進行購買，在統(tǒng)一綁定小A進行多維推廣。
（二）增加網(wǎng)銷寶關(guān)鍵詞出價的計劃組合，細分為強效引流和低效展現(xiàn)的組合。
（三）把著絕不浪費一個資源的做法，開通全店流量充分利用剩余流量。
（四）最后盯上了網(wǎng)銷寶的定向推廣的固定的位置，因為固定位置展現(xiàn)的效率最高，客戶記憶性最好，所以就對這個位置做了重新定位裝修投放。把流量集中在阿巴町旗艦店，不僅店鋪流量增長，競爭較激烈的大詞兒“童定位手表”、“兒童智能手表”等詞，阿巴町店鋪在搜索第一頁展示位置達有4-5個。
按照不同的推廣計劃需求，用不同系列的產(chǎn)品進行引流設(shè)置。并不定期進行調(diào)整。在很短的時間內(nèi)，單日展現(xiàn)數(shù)就突破了3萬！事實證明，單一的展示方式，是無法滿足整個店鋪的引流需求的。一定要結(jié)合進行全方位推廣。
另外，實力商家中每一個工具，每一個能獲取曝光的方式，阿巴町都會根據(jù)推廣計劃進行參與使用。
五、推廣與自營銷相結(jié)合---強強聯(lián)合
營銷和推廣，主動與被動相結(jié)合。暑期季，旅游季，每一次的活動，阿巴町都會把它加在推廣的標題中，以此來吸引更多的新客戶。在今年暑假的時候我們做了一次活動：購買阿巴町并關(guān)注微信，就可以參加抽獎活動，我們是這么來做的：
（一）準備是店鋪裝修，包括首頁的橫幅和輪播都做了調(diào)整，把活動的內(nèi)容加入進去并在每個產(chǎn)品的詳情頁最上方插入一個承接圖來做引流。
（二）推廣方面，網(wǎng)銷寶推廣圖片進行加標展示，并通過網(wǎng)銷寶投放站外的廣告資源引
流。
（三）自營銷方面：在各個商家聚集的論壇發(fā)活動貼，吸引經(jīng)銷商關(guān)注，并在個人主頁發(fā)狀態(tài)推送到關(guān)注的粉絲，手機端的生意圈服務(wù)平臺發(fā)布消息來引流，以及對每個老客戶旺旺留言以及手機活動短信發(fā)送的方式來覆蓋客戶，得到了很大反響。
透析買家需求點和興趣點，針對性進行營銷。并提前通知，制造懸念。牢牢吸引住客戶，從而為店鋪帶來更多的轉(zhuǎn)化。
六、實力轉(zhuǎn)型---助力戰(zhàn)略調(diào)整
在面對市場巨大的流量以及淘寶等電商平臺撲天遍地的阿巴町各種低價亂象的時候，我們陷入對自己體系的思考中，我們仿佛又回到了成立之初。我們是要做一個家長放心市場滿意的產(chǎn)品品牌，還是單純?yōu)榱顺龈嘭涃嵧暌还P就撤？毫無疑問，我們依然堅定選擇走自己的品牌，雖然艱辛但卻是唯一出路，阿巴町就像我們的孩子一般，需要用心去維護。所以我們把B2B又做重新定義，拋棄之前那種以量為主的批發(fā)模式，放棄了在之前來看占大部分的批發(fā)小單，運行代理招商模式，招募新的代理招商以及從源頭把控產(chǎn)品價格。對于擾亂市場的小賣家，先斷貨，并通知將其產(chǎn)品自覺下架；若無效，再進行知識產(chǎn)權(quán)投訴，這樣的規(guī)范了市場也樹立品牌的意識。
在這次艱巨轉(zhuǎn)型中實力商家對我們的幫助無疑是最大的，當(dāng)我們阿里店鋪因為轉(zhuǎn)型拒絕了“黑戶”后，排名降了下來，但是實力商家的品牌扶持卻讓我們過渡了最艱難的時間，現(xiàn)在店鋪的日常數(shù)據(jù)都恢復(fù)到實力商家剛開通的水平。
七、實力大促---品牌宣導(dǎo)
機會總是留給有準備的人，今年的1118大促以品牌宣導(dǎo)為目的，而不是以出量為目的。自從轉(zhuǎn)為品牌策略后，我們要借助阿里平臺招募更多有質(zhì)量的代理商而樹立品牌，而不是單一為了活動而活動，這與活動小二表述的概念不謀而合。經(jīng)過幾次短暫的交流后，我們便開始準備1118大促計劃。
為了達到活動的品牌的宣導(dǎo)效果，我們重新優(yōu)化了招商政策頁面，并為1118大促制定新的招商代理政策：定制更低的代理政策，把新品放入代理拿貨列表。在11月14號到18號購買了1688鉆石展位輪播圖，定向推廣5天。同時與小二爭取到兩個主會場的展位，包括火拼1118大促的主會場以及數(shù)碼行業(yè)1118大促的主會場的展位。如圖所示：
制定兩個階段網(wǎng)銷寶付費推廣投放計劃： 12號預(yù)熱到17號為第一階段，采用新代理政策的主圖投放及投放金額調(diào)整；第二階段18號當(dāng)日新主圖投放，新品投放，投放金額調(diào)整。
整個1118活動做下來，雖然交易量只有50多萬，但是對于品牌宣傳來說意義無疑是重大的，為以后招商代理的推進步伐打下堅實的基礎(chǔ)，這一年我們不僅憑借領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和6000萬的廣告投放量一舉奠定了兒童穿戴市場一線品牌地位，做到了業(yè)內(nèi)和渠道近100%的知名度，也將繼續(xù)貫徹和深化堅持品牌路線不動搖的戰(zhàn)略方向，進一步提升阿巴町品牌的知名度與影響力。這不僅僅是一個結(jié)果，這只是一個開始，明年我們要讓阿巴町真正走進千千萬萬消費者心智選擇目錄，雖然前行之路布滿荊棘，但我們從不放棄。
一路走來，路途中充滿了驚喜，失落，迷茫，但從未曾有過放棄的念頭。阿巴町的阿里之路，雖艱難行進，但只為向前！
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