1、整體生態(tài)略顯混亂

這是所有處于快速增長期的平臺，都會出現(xiàn)的問題。

經(jīng)過了2022年的認知洗禮，今年已經(jīng)沒人再質(zhì)疑短視頻直播的賺錢能力了，唯一要考慮的就是以什么姿勢入場，分一杯羹。

以抖音為代表，今年以史無前例的速度突破了6.5億日活，在流量的灌溉下也出現(xiàn)了特別多的業(yè)務(wù)模式，企業(yè)自播、主播、投放、代運營、供應(yīng)鏈、培訓…

其中，企業(yè)對自播的態(tài)度呈現(xiàn)兩級分化，一半把抖音當作未來的新陣地來做，自己搭團隊、學運營，腳踏實地、舍得下本錢，例如珀萊雅，據(jù)說抖店的銷售額已經(jīng)超過天貓旗艦店了。

主播、投放、代運營這類吃專業(yè)飯的，在經(jīng)歷了年中的供不應(yīng)求后，漫天要價，但是真正能打的很少，忽悠人的居多。甲方和乙方的關(guān)系無比微妙，相互質(zhì)疑、試探、防備，事后撕逼和坐地起價的戲碼屢屢上演。

而培訓又相對非標，無法保證交付效果，被扣上了割韭菜的帽子…

每種業(yè)務(wù)模式都有人在賺錢與賠錢，被認可與被質(zhì)疑之間狂奔。

2、人才供需嚴重失衡

北京的主播，時薪在200-400元之間，取中間數(shù)300元/時，每天播4小時，每個月是3萬多，價格并不低。但即便這樣，還是有很多人招不到靠譜的主播。

能招到主播的，要么發(fā)現(xiàn)主播水平不行，賣不出量。要么主播能力不錯，賣的很好，但是留不住，因為主播一旦發(fā)現(xiàn)自己的能力被驗證，要么跳槽拿更高的薪資，要么就直接自己單干了。

好的投放和運營也是如此，不同于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，直播電商的入門門檻極低，兩三個人就可以直接起盤做業(yè)務(wù)了。

3、流量內(nèi)卷嚴重

這應(yīng)該是從業(yè)者今年感受最強烈的一點了。

搶流量，是抖音今年的主題。

一類是拼時長，以羅永浩直播間為代表，從去年4月1日開啟首播后，開始是每周播一次，到年底的時候變成了每周播兩次，今年年初變成了每周播三次，再到今年九月份，直接變成了7*24小時日不落直播間，中間只會斷掉1個小時左右，主要原因是為了蹭自然流量的那一波獎勵。

一類是拼內(nèi)容，從佰草集的直播間宮廷劇，到虛擬美妝達人柳夜熙單條視頻漲粉百萬，再到張同學靠著專業(yè)的腳本、攝影、剪輯快速漲粉1500萬。

沒有最卷，只有更卷。

年初的時候還可以說是有流量紅利，到了年底，流量還在，但是紅利已經(jīng)不在了。想要流量，只能拼真刀真槍了。

生態(tài)混亂、人才失衡、流量內(nèi)卷，是目前整個短視頻直播行業(yè)存在的普遍性問題，抖音、快手、淘寶皆如此。

但是危機危機，有危就有機，這些問題的存在說明行業(yè)還處在快速發(fā)展期，一旦這些問題被消滅了，就說明整個行業(yè)大局已定，從發(fā)展期變成了穩(wěn)定期，也就意味著普通人已經(jīng)沒機會了。

站在當下去看2022年的趨勢，還有以抖音為例，短視頻直播電商至少有4個趨勢應(yīng)該把握住。

1、穩(wěn)定低收益的小號矩陣

抖音的商業(yè)邏輯天然是去頭部化的，抖音希望生態(tài)繁榮，不希望一家獨大。大號會有推流限制，且一旦觸犯規(guī)則被封號，前功盡棄，一切歸零。

2022年做抖音，從0粉開始就以變現(xiàn)為目的，不要以漲粉為目的。

1）拉長直播時長

直播電商的形態(tài)就是把線下導購搬到線上，所以日不落直播間會成為常態(tài)。只要單位時間可以盈利，拼的就是營業(yè)時長，把流量價值吃干榨凈。

如果自己團隊的時間不允許，性價比最高的方式就是找代播。

比如說，一個團隊原來每周播7天，每天播6小時，現(xiàn)在自己每天直播3小時，其他時間找別人代播，然后把每天的直播時長拉長到12小時。這樣團隊投入的時間是原來的一半，但是營業(yè)額可以翻倍。

所以模式一旦跑通，要學會借助外部力量把利潤做到最大。

2）開多個號作矩陣

放大利潤的第二步是把精力騰出來做矩陣，大象不如螞蟻雄兵。

羅永浩的交個朋友直播間，在上個月，從1個變成了7個，開設(shè)了酒水食品、美妝日化、服飾珠寶、運動戶外等垂直類目直播間，然后給根據(jù)每個直播間的定位配備上不同的主播。

這就是典型的單賬號模式跑通，通過矩陣實現(xiàn)利益最大化，雖然交個朋友是頭部直播間，但是運營思路值得所有人學習。羅永浩的入場，某種程度上加快了直播電商的正規(guī)化、標準化和精細化。

垂類還有一個好處，就是容易起號，今年火起來的金愛羅夫婦、董先生珠寶都是通過垂類化，實現(xiàn)了異軍突起，這會是2022年的一個大趨勢。

2、從一線城市下沉到二三線

短視頻直播電商轟轟烈烈發(fā)展兩年以后，已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的勢能溢出現(xiàn)象。

資本正在從北京、上海、廣州、杭州，涌入到更多的二三線城市，比如長沙、武漢、合肥等。

主要原因是成本的變高，短視頻直播電商不像移動互聯(lián)網(wǎng)，后者所需的人才主要集中在北上廣深這種超一線城市，企業(yè)不得不跟著人才走。

而短視頻和直播對人才的專精度要求相對比，學習門檻也相對低，所以在二三線城市一樣可以做的很好。

3、抖音私域的紅利才剛剛開始

抖音在戰(zhàn)略大方向上始終在追求業(yè)務(wù)閉環(huán)，私域是其中必不可少的一環(huán)。

今年很多人的做法還是在抖音上偷流量，在微信私域做成交，明年這種情況會越來越少。換言之，想在抖音上賺錢，私域的布局越早越好。

目前抖音私域已經(jīng)上線了粉絲群、私信、訂閱群發(fā)等功能，功能也在逐步完善。比如說群里可以發(fā)優(yōu)惠券、可以給群員發(fā)送開播提醒、可以通過私信定向邀約，這些都在幫助商家降低成本、增加營收。

私域的運營對高客單價的商品尤為重要。以瀘州老窖為例，目前每天營業(yè)額的15%來自粉絲群，如果抖音上今天賣了100萬，其中有15萬就來自粉絲群。

抖音私域?qū)τ诓荒?4小時直播的商家，會越來越重要。

4、高客單價市場變大

直播電商發(fā)展到今天，一直背負著低價的標簽。

從一開始，品牌方對直播電商的定位就是沖銷量、做品牌曝光。所以低價的商品天然有優(yōu)勢，也一定程度上讓用戶對直播的認知變成了：便宜。

以茶葉為例，這里有一份統(tǒng)計，幾萬粉絲的賬號，每場直播銷售額可以做到幾十萬，就是因為粉絲夠精準。

抖音有6.5億的日活，這些用戶是不缺購買力的。從貨架電商到直播電商，本質(zhì)上是流量的遷移，所以貨架電商能賣的商品，在直播電商也一樣能賣的出去。

隨著行業(yè)的發(fā)展，直播間摘掉低價標簽只是時間早晚的問題。高客單價商品，越早布局越好。

2022年，短視頻直播賽道，會是在內(nèi)卷中紅利滿天的一年。誰能越早看清趨勢，誰就能享受到更多的紅利。

作者：史貴鵬

來源：史貴鵬