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作者： 日期：2021-04-09 人氣：339075
1.昨天（4月8日），在抖音電商的首屆生態(tài)大會(huì)上，抖音提出“興趣電商”的概念，并宣布要大力扶持商家在抖音上做興趣電商。
4.消費(fèi)者買(mǎi)東西，有三個(gè)最基本的決策要素：需求，觸點(diǎn)，信任。
5.突然，我的手機(jī)摔壞了，只好買(mǎi)部新的。這是需求?？墒?，到哪里去買(mǎi)呢？上天貓吧。這是觸點(diǎn)。這家店這么便宜，真的假的?。窟€是在那家店買(mǎi)吧，有蘋(píng)果授權(quán)書(shū)。這是信任。
6.這就是：需求，觸點(diǎn)，信任。三要素缺一不可。但是，消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)，這三要素的出現(xiàn)，卻有三種不同的順序。順序的不同，會(huì)去的消費(fèi)平臺(tái)也不同。
7.第一種順序是：需求，觸點(diǎn)，信任。按這個(gè)順序決策的消費(fèi)，會(huì)去哪里買(mǎi)東西呢？會(huì)去“搜索電商”。
8.手機(jī)壞了，是需求。然后去天貓這個(gè)觸點(diǎn)搜索。醬油沒(méi)了，是需求，然后去超市這個(gè)觸點(diǎn)搜索。肚子餓了，是需求，然后去外賣(mài)這個(gè)觸點(diǎn)上搜索。最后，在搜索結(jié)果里找值得信任的。買(mǎi)。
9.人們特別喜歡，先有需求，再去觸點(diǎn)上搜索，最后看值不值得信任。提供這種服務(wù)的電商，就是搜索電商。
10.淘寶是搜索電商。天貓是搜索電商。京東是搜索電商。蘇寧易購(gòu)是搜索電商。大部分電商平臺(tái)，都是搜索電商。這些電商平臺(tái)的特征，就有個(gè)“搜索框”。它們絕大部分的交易，都是從這個(gè)“搜索框”開(kāi)始的。
11.第二種順序是：觸點(diǎn)，需求，信任。按這個(gè)順序決策的消費(fèi)，會(huì)去“內(nèi)容電商”買(mǎi)東西。
12.不少女孩子，喜歡逛購(gòu)物中心。購(gòu)物中心，是個(gè)觸點(diǎn)。你進(jìn)去之前，一定有明確想買(mǎi)的東西嗎？不一定。我就是想單純地逛逛。
13.“逛”的本質(zhì)，是消費(fèi)“內(nèi)容”。看看這件上衣，挺好看?？纯茨菞l裙子，也挺好看。逛來(lái)逛去，這個(gè)“逛”，就是對(duì)時(shí)尚、流行、趨勢(shì)內(nèi)容的消費(fèi)。
14.突然，你看到了一只包，再也走不動(dòng)路了。一種強(qiáng)烈的“需求”油然而生：我就缺這只包，很缺，現(xiàn)在就缺。仔細(xì)看了看，店是大店，包是好包，值得信任。一咬牙，買(mǎi)了。
15.這就是：觸點(diǎn)，需求，信任。
16.觸點(diǎn)生產(chǎn)內(nèi)容，內(nèi)容讓用戶(hù)有“逛”的欲望。而所有讓用戶(hù)有“逛”的欲望的地方，都適合做“內(nèi)容電商”，因?yàn)楣渲渲?，突然被?nèi)容打動(dòng)，本來(lái)沒(méi)有的需求，就被激發(fā)出來(lái)了。
17.現(xiàn)在，回到抖音的“興趣電商”。
18.抖音最大的優(yōu)勢(shì)，就是能提供讓你欲罷不能的“內(nèi)容”，讓你忍不住一直刷，一直刷，停不下來(lái)。
19.刷抖音，和逛街，其實(shí)是一樣的，都是在花花綠綠的世界，漫無(wú)目的地走，隨心所欲地看。
20.突然，你被一個(gè)人狼吞虎咽地吃拌飯醬的視頻打動(dòng)了。吃得實(shí)在是太！香！了！你家不缺拌飯醬，你也沒(méi)計(jì)劃過(guò)今晚要買(mǎi)拌飯醬。但不知道為什么，你突然就餓了。餓得不可遏制。你對(duì)拌飯醬產(chǎn)生了此生從來(lái)沒(méi)有過(guò)的強(qiáng)烈“興趣”。你用最后一點(diǎn)理智，看了看，這是正規(guī)廠(chǎng)家。然后，就立刻買(mǎi)了。
21.這就是抖音說(shuō)的“興趣電商”。而興趣電商的學(xué)名，其實(shí)是：內(nèi)容電商。
22.第三種順序是：信任，需求，觸點(diǎn)。按這個(gè)順序決策的消費(fèi)，會(huì)去“社交電商”買(mǎi)東西。
23.你微信里有個(gè)朋友，是賣(mài)護(hù)眼燈的。他是你多年的朋友，你對(duì)他很了解。你知道，他是個(gè)值得信任的人。雖然，你不需要護(hù)眼燈。
24.一天，你孩子體檢，發(fā)現(xiàn)視力下降了。你突然覺(jué)得，應(yīng)該給他買(mǎi)個(gè)護(hù)眼燈。這就是需求。我那個(gè)朋友，不就是賣(mài)護(hù)眼燈的嗎？護(hù)眼燈市場(chǎng)魚(yú)龍混雜。但這個(gè)朋友，不會(huì)以次充好來(lái)騙我。于是你微信上找他。這就是觸點(diǎn)。
25.因?yàn)椤靶湃巍?，所以一旦有了“需求”，就?huì)主動(dòng)找到他這個(gè)“觸點(diǎn)”。
26.所以，在微信里賣(mài)東西，核心是建立高信任的人設(shè)。微信作為一種熟人社交工具，又最適合建立人與人之間的信任。只要建立了信任，別人有需求，就會(huì)想起你。甚至?xí)驗(yàn)樾湃危灰阗u(mài)什么，我就買(mǎi)什么，一路跟隨。
27.搜索電商，內(nèi)容電商，社交電商。那么，你的東西適合在哪里賣(mài)呢？看用戶(hù)的消費(fèi)決策路徑。
28.決策路徑是“需求，觸點(diǎn)，信任”，在搜索電商上賣(mài)。用戶(hù)心態(tài)就一個(gè)字：買(mǎi)。買(mǎi)完就走。比如阿里的天貓。
29.決策路徑是“觸點(diǎn)，需求，信任”，在內(nèi)容電商上賣(mài)。用戶(hù)心態(tài)就一個(gè)字：逛。喜歡就買(mǎi)。比如字節(jié)的抖音。
30.決策路徑是“信任，需求，觸點(diǎn)”，在社交電商上賣(mài)。用戶(hù)心態(tài)就一個(gè)字：跟。你賣(mài)就買(mǎi)。比如騰訊的微信。
31.好了好了。不說(shuō)了。
32.我要去“逛”抖音了。
作者： 劉潤(rùn)
來(lái)源：劉潤(rùn)
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