?核 心 要 點(diǎn)?

1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級大部分是生產(chǎn)關(guān)系的重組，它極大提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率，相當(dāng)于把原來關(guān)系鏈條打斷，重新構(gòu)造一個(gè)新的鏈接，可以釋放出更大的能量。

2、中小客戶付費(fèi)意愿不強(qiáng)和大客戶的高度定制化需求，是中國SaaS創(chuàng)業(yè)者面臨的兩個(gè)難點(diǎn)。中國TO B仍處于早期階段，產(chǎn)業(yè)鏈上下游通力合作打造生態(tài)，是基于中國市場特點(diǎn)發(fā)展SaaS行業(yè)的最優(yōu)路徑。

3、中國的SaaS創(chuàng)業(yè)公司單打獨(dú)斗很難發(fā)展起來，但這也并不意味著大公司可以通吃行業(yè)。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會至少是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的十倍，而且只會多不會少?！?/p>

讓創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)業(yè)界、資本圈傾心的TO B市場究竟有多大，一次對話中，九合創(chuàng)投的創(chuàng)始人王嘯做出如上判斷，在他看來，早期互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是在傳媒行業(yè)做了延伸，最早的BAT都被叫做新媒體，直到移動互聯(lián)網(wǎng)將新媒體向新服務(wù)延展，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于重構(gòu)生產(chǎn)關(guān)系、釋放化學(xué)反應(yīng)，進(jìn)而產(chǎn)生巨大能量。

這種看法不無道理。

伴隨著移動互聯(lián)時(shí)代，以美團(tuán)、滴滴為代表的O2O企業(yè)興起，使得移動互聯(lián)網(wǎng)釋放了比PC互聯(lián)網(wǎng)大許多倍的能量。

對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，王嘯認(rèn)為：“企業(yè)下面要有流通環(huán)節(jié)，上面要有制造環(huán)節(jié)，制造下面還要有基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)，所有這些環(huán)節(jié)加起來的市值比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)要大很多?！?/p>

有同樣感受的投資人不在少數(shù)，在11月23日烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會的開幕式上，紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬在 “數(shù)字經(jīng)濟(jì)與科技抗疫”主論壇上通過視頻演講表示，數(shù)字經(jīng)濟(jì)在供需對接、資源配置、產(chǎn)業(yè)升級等方面的巨大優(yōu)勢，在未來五年里一定會進(jìn)一步疊現(xiàn)。

機(jī)遇面前，市場早已經(jīng)行動起來。

2022年，華為云推出了SaaS耕“云”計(jì)劃，阿里巴巴、騰訊也在2022年先后推出了“SaaS加速器”。

其中，不管是垂直ERP、辦公OA、電子簽約、CRM，還是人力資源、大數(shù)據(jù)、企業(yè)視頻賽道的產(chǎn)品，幾乎都以SaaS形態(tài)存在。

“大家說資本寒冬，但與五年前一年投兩三百億相比，目前還是漲了一倍，所以今年的冬天比較特殊，屬于冷熱不均，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)賽道非常熱。”金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎，早在2019騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)年會上就提出了這一點(diǎn)。

但沒預(yù)測到的是，企業(yè)服務(wù)的重要性，因?yàn)槟瓿跬蝗缙鋪淼囊咔檫M(jìn)一步得到凸顯。

疫情期間，由于線下交流困難，市場上很多中小企業(yè)深刻認(rèn)知到線上化的重要性，加速布局線上化，同時(shí)，在新基建政策的引導(dǎo)下，相關(guān)底層設(shè)施建設(shè)持續(xù)加速，大量SaaS企業(yè)在這段時(shí)間快速成長。

盡管產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)步入發(fā)展快車道，但不可忽視的現(xiàn)實(shí)是，中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)仍處于較早期的階段，機(jī)會很大，挑戰(zhàn)也不小。如何抓住機(jī)遇成為擺在行業(yè)參與者面前的共同問題。

一、為什么B端市場起風(fēng)了

中國TO B賽道漸熱，并不是行業(yè)一時(shí)興起的造風(fēng)運(yùn)動，而是有更深層原因的支撐。從經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)本身來看，當(dāng)下中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中存在巨大的數(shù)字化、自動化空間。

戈壁創(chuàng)投管理合伙人朱璘即認(rèn)為，中國產(chǎn)能大，但人均產(chǎn)效比較低，制造業(yè)的信息化、自動化都蘊(yùn)含著非常大的機(jī)會。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有技術(shù)壁壘、行業(yè)壁壘，出現(xiàn)多家頭部企業(yè)會是常態(tài)，行業(yè)里也會誕生許多贏家。

而根據(jù)中國信通院測算，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)增加值規(guī)模從2005年的2.6萬億元擴(kuò)張到2022年的35.8萬億元，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重逐年提升，從2005年的14.2%提升到了2022年的36.2%。

朱璘進(jìn)一步預(yù)測，2025年會有97% 的企業(yè)利用AI做業(yè)務(wù)，企業(yè)上云的數(shù)量可能達(dá)到85%。

這些無一不在證明中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會，發(fā)展過程中，企業(yè)服務(wù)市場更加成熟的美國成為行業(yè)對標(biāo)對象，但中美兩國市場事實(shí)上存在巨大差異。

以現(xiàn)階段行業(yè)頗為看好的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要承載形式SaaS為例，中美兩地市場首先在發(fā)展脈絡(luò)上存在差別。

美國SaaS行業(yè)是伴隨著PC互聯(lián)網(wǎng)的普及而崛起的。上世紀(jì)70年代，由于信息技術(shù)的發(fā)展，美國B端市場誕生了微軟、SAP、甲骨文等企業(yè)。對比同時(shí)代的美國，當(dāng)時(shí)的中國信息技術(shù)還較為落后，導(dǎo)致未能搭乘這一波B端市場的發(fā)展紅利。

到21世紀(jì)初，中國的PC互聯(lián)網(wǎng)普及率仍然有限，在互聯(lián)網(wǎng)滲透率有限的背景下，C端企業(yè)獲得了第一批發(fā)展土壤，騰訊、阿里巴巴、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司伴隨紅利成長起來，此時(shí)，B端企業(yè)仍處于小眾領(lǐng)域。

中國的SaaS行業(yè)是在2022年之后隨著移動互聯(lián)網(wǎng)普及才逐漸升溫的。伴隨智能手機(jī)極速普及，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，企業(yè)上云、數(shù)據(jù)上云，企業(yè)及個(gè)人對數(shù)字化管理和移動辦公的認(rèn)知不斷加深，SaaS在中國互聯(lián)網(wǎng)中的重要性開始凸顯。

中國兩地市場錯(cuò)位的時(shí)間差，為從C端成長起來的中國互聯(lián)網(wǎng)公司提供了入局B端市場的機(jī)會，這形成了TO B市場與美國的另一個(gè)差異點(diǎn)：在中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中，騰訊、阿里巴巴通過生態(tài)的方式入局B端，比如，今年疫情期間，釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議、騰訊文檔等產(chǎn)品的快速普及和應(yīng)用，極大加速了中國企業(yè)接受SaaS的進(jìn)程，這是美國市場未曾有過的狀況。

過往中美兩地市場在B端的時(shí)間差，一定程度上造就了當(dāng)前中國B端市場發(fā)展較為初期的局面，但是中國市場的獨(dú)特發(fā)展脈絡(luò)也為B端市場創(chuàng)造了獨(dú)有優(yōu)勢。

尤為值得一提的是中國的C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。過往十余年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)誕生了外賣、共享單車、共享充電寶、電商、社區(qū)團(tuán)購等極具中國特色的業(yè)態(tài)，這些面向C端的業(yè)務(wù)在重塑人們生活方式的同時(shí)，也在倒逼B端升級。

新的生產(chǎn)要素加入，對產(chǎn)業(yè)中的生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)效率造成巨大影響，推動大至工業(yè)、制造業(yè)、細(xì)分至物流、房地產(chǎn)，教育、醫(yī)療等服務(wù)領(lǐng)域，都在加速數(shù)字化、信息化，這是一個(gè)巨大的升級過程，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)勢頭漸起。

同時(shí)，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的肥沃土壤，互聯(lián)網(wǎng)公司具備了更大能力去做基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，其中，以騰訊、阿里巴巴、華為為代表的科技公司在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上做了大量工作。

IDC發(fā)布的2019下半年中國公有云Iaas+PaaS廠商市場份額數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴、騰訊、中國電信、華為列席前四。各公有云廠商匯集各領(lǐng)域合作伙伴，提供存儲、操作系統(tǒng)、中間件、虛擬化、數(shù)據(jù)庫、云服務(wù)、行業(yè)應(yīng)用等全棧IT基礎(chǔ)設(shè)施、行業(yè)應(yīng)用及服務(wù)。

今年以來，在國家新基建的大方向指引下，產(chǎn)業(yè)更是加速了對底層設(shè)施的投入，今年上半年，阿里云宣布未來3年投資2000億元用于數(shù)據(jù)中心建設(shè)；騰訊也表示將投資5000億元用于新基建項(xiàng)目的進(jìn)一步布局。

多重因素助推下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?jié)摿χ饾u被釋放。根據(jù)Gartner最新研究分析預(yù)測，全球公有云市場到2022年將增長6.3%，總額將達(dá)到2579億美元，高于2022年的2427億美元。這其中，SaaS仍是其中最大的細(xì)分市場，預(yù)計(jì)2022年將增長至1047億美元。

SaaS之所以能占據(jù)重要一席之地，本質(zhì)上來講，是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級一大部分是去做生產(chǎn)關(guān)系的重組，極大提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，相當(dāng)于把原來關(guān)系鏈條打斷，重新構(gòu)造一個(gè)新的鏈接，釋放更大的能量。

但是，想在中國做好SaaS并非易事，簡單來說，當(dāng)下中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者們面對著兩座難以逾越的大山：一是中小客戶付費(fèi)意愿不強(qiáng)，二是大客戶的高度定制化需求。

面對中國SaaS市場客觀存在局限，產(chǎn)業(yè)界已經(jīng)在進(jìn)行諸多探索，其中，互聯(lián)網(wǎng)公司們的布局是尤為值得關(guān)注的動向。

近兩年來，多家互聯(lián)網(wǎng)公司開始向SaaS創(chuàng)業(yè)者拋出橄欖枝，嘗試以生態(tài)或投資的方式與SaaS企業(yè)聯(lián)手解決端到端的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)憑借在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品、品牌上的積累，幫助SaaS企業(yè)滿足客戶多元化的個(gè)性化訴求。

政務(wù)領(lǐng)域的SaaS廠商天闕科技和騰訊的合作就是一個(gè)較為成功的案例。天闕科技是國內(nèi)最早從事網(wǎng)格化社會治理的廠商之一，疫情期間為浙江省網(wǎng)格員提供抗疫信息化支持。

在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，騰訊發(fā)現(xiàn)了天闕科技這樣的行業(yè)“隱形冠軍”，進(jìn)而主動觸達(dá)進(jìn)行合作，通過在政務(wù)微信、云等層面進(jìn)行產(chǎn)品整合，加速數(shù)字化普及速度，使網(wǎng)格員進(jìn)入社區(qū)服務(wù)更加便利，民眾也可以通過平臺更快遞找到社區(qū)對接人，放大了天闕科技的產(chǎn)品影響力。

天闕科技是搭上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)的典型代表，其經(jīng)歷具有一定偶然性。對于整個(gè)SaaS行業(yè)而言，更值得關(guān)注的問題是，這種細(xì)分賽道隱形冠軍與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作、激發(fā)潛力的故事有可復(fù)制性嗎？

二、適合中國的TO?B發(fā)展模式

如天闕科技一樣，深耕賽道多年卻始終默默無名的現(xiàn)實(shí)背后，體現(xiàn)的是整個(gè)中國SaaS行業(yè)面臨的共性問題，這些問題制約了其早期獲得資本市場關(guān)注，也限制了后期實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的突破。

具體來看，SaaS行業(yè)面臨的問題主要集中為兩個(gè)方面。

第一，對中國中小SaaS創(chuàng)業(yè)公司來講，最大痛點(diǎn)是市場盈利周期比較長，早期企業(yè)在獲客層面如果不能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定量級，持續(xù)不斷地有新的客戶數(shù)據(jù)提升、收入提升，便會在資本市場遇到一些困難，進(jìn)而面臨非常大的生存、發(fā)展壓力。

第二，中國SaaS行業(yè)當(dāng)前仍以點(diǎn)狀發(fā)展為主，即很多企業(yè)是針對一個(gè)小的細(xì)分領(lǐng)域攻堅(jiān)，而實(shí)際上客戶需要的是整體解決方案，比如客戶可能需要的是一整套從營銷到客戶管理到客戶中臺的解決方案，但很多SaaS企業(yè)從小的應(yīng)用點(diǎn)切入，很難提供完整解決方案，這對客戶來說價(jià)值不大，進(jìn)一步限制了市場發(fā)展。

以上兩點(diǎn)決定了中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者如果單打獨(dú)斗，很難發(fā)展起來。

面對問題，解決問題。針對中國SaaS行業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，分工協(xié)作、打造生態(tài)成為可行路徑，實(shí)施這條路徑需要尊重SaaS行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。

對創(chuàng)業(yè)公司而言，SaaS領(lǐng)域周期很長，平均十余年才能上市，因此要有充分耐心。

IDG資本合伙人王辛曾說，美國有一個(gè)經(jīng)典的SaaS定律，公司上市之前有一億美金收入的門檻。公司前五年的增長速度可概括為“53222”，它代表五年時(shí)間里公司分別是5倍、3倍和連續(xù)三年2倍的增長，一個(gè)企業(yè)從幾百萬人民幣的收入，經(jīng)過“53222”的階段到一個(gè)多億人民幣的收入，需要花五年的時(shí)間。一個(gè)億收入在TO C公司里連零頭都不到，但對企業(yè)服務(wù)公司來講，要經(jīng)過五年的艱難成長，而且一個(gè)億之后可能還要經(jīng)歷更快的降速階段。

這樣的客觀規(guī)律決定了，SaaS企業(yè)要發(fā)展無法單純借力資本，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)短期大量燒錢快速做規(guī)模的打法在這里是失效的，SaaS企業(yè)需要更為系統(tǒng)、深度的助力和協(xié)同，無論是技術(shù)、產(chǎn)品層面的線上化助力，還是流量扶持。

更復(fù)雜的問題在于信任，對此，初創(chuàng)SaaS企業(yè)遇到的問題只多不少。

以做電子簽章的法大大和身份驗(yàn)證的玉符科技為例，兩家公司在創(chuàng)立之初都遇到了客戶不信任的客觀現(xiàn)實(shí)——一旦進(jìn)入到組織管理、合同法務(wù)這類核心經(jīng)營環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)公司就必須耗費(fèi)更大心力來證明自身的安全性。對此，兩家企業(yè)都選擇了與騰訊達(dá)成合作。

在玉符科技CEO石揚(yáng)看來，對客戶來講，我們與騰訊的合作是“敲門磚”?！艾F(xiàn)實(shí)的問題是，客戶的一些采購庫我們進(jìn)不去，因?yàn)椤阕鳛橐患倚」?，做這么敏感的事情，我怎么能相信你？’但有騰訊的背書就非常有效了，尤其在直面單體客戶的時(shí)候。”

玉符應(yīng)用集成生態(tài)，圖源玉符科技官網(wǎng)

SaaS創(chuàng)業(yè)公司難以單打獨(dú)斗，并不意味著大公司可以通吃行業(yè)。

王嘯便認(rèn)為，頭部公司不可能做完全部事情，因?yàn)檎麄€(gè)TO B行業(yè)太離散了。“大廠不可能全做，要做就得做一千個(gè)，它只能依托生態(tài)當(dāng)中的合作伙伴做，本質(zhì)上是一個(gè)生態(tài)關(guān)系，所以有些大廠是有生態(tài)位思維的，沒有生態(tài)位思維的就是有風(fēng)險(xiǎn)的?！?/p>

垂直醫(yī)療類SaaS企業(yè)醫(yī)百科技的CEO高劍飛持有相似看法，他認(rèn)為，騰訊、阿里巴巴在國內(nèi)市場扮演的角色與salesforce公司相似，“salesforce1999年誕生于美國，salesforce起到了包括云、連接、PaaS等系列平臺的作用?，F(xiàn)在四五百億美金的市值，在垂直醫(yī)療行業(yè)中做CRM最大的公司veeva，最開始也是從salesforce發(fā)展起來的，公司的創(chuàng)始人就來自salesforce?！?/p>

高劍飛表示：“中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中沒有像salesforce這樣的專注TO B的公司，國內(nèi)是從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的，不管是騰訊還是阿里巴巴轉(zhuǎn)型做這個(gè)，對全行業(yè)都是有價(jià)值的。一些小的創(chuàng)業(yè)公司付出的成本代價(jià)會更少，不用把精力全部集中在解決技術(shù)上，更多的解決業(yè)務(wù)、解決場景、解決給客戶直接創(chuàng)造價(jià)值。這中間很多不同類型的SaaS還需要連接。”

因此，無論從SaaS公司的角度出發(fā)，還是從頭部公司的角度出發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游通力合作打造生態(tài)，是基于中國市場特點(diǎn)發(fā)展SaaS行業(yè)的最優(yōu)路徑。過程之中，在品牌、資源、團(tuán)隊(duì)等方面有更多積累的頭部企業(yè)是重要角色。

而在生態(tài)建設(shè)上，騰訊正在進(jìn)行新的嘗試。

三、SaaS的生態(tài)加速度

930組織架構(gòu)升級后，SaaS加速器是騰訊針對SaaS行業(yè)推進(jìn)的第一個(gè)生態(tài)共建舉措。

2022年5月，騰訊啟動SaaS加速器。截至目前一期入選的40家企業(yè)與騰訊聯(lián)合落地超過50個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，覆蓋辦公協(xié)同、CRM、營銷、電子簽章、金融、政務(wù)、地產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域，16家企業(yè)完成新一輪融資，8家企業(yè)獲得騰訊投資，包括道一云、法大大、超級導(dǎo)購、飛虎互動。同時(shí)，騰訊還會與被投企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等不同層面展開合作。

從首期開始，騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資總經(jīng)理莊文磊一直擔(dān)任SaaS加速器評委。過去兩年，在對潛在生態(tài)合作伙伴走訪調(diào)研的過程中，他發(fā)現(xiàn)早期的SaaS公司通常在行業(yè)已有長期沉淀，扎根非常深。

“大部分TO B公司的創(chuàng)始人經(jīng)營思路比較穩(wěn)健，有些優(yōu)秀的公司甚至通過自身現(xiàn)金流就可以維持公司有序的發(fā)展，對資金的渴求不像TO C創(chuàng)業(yè)公司這么強(qiáng)烈。很多公司專注于一個(gè)小的細(xì)分市場，但是做得非常扎實(shí)?！?/p>

但是，一旦有更為優(yōu)質(zhì)的外部資源輸入，這些賽道“隱形冠軍”意識到自身的潛能，便希望把盤子做大，而這就是生態(tài)帶來的連接點(diǎn)。

“經(jīng)常遇到這樣的公司，出來融資，發(fā)現(xiàn)跟騰訊在一些產(chǎn)業(yè)里能產(chǎn)生更多的合作。你如果給我投資，再結(jié)合業(yè)務(wù)資源，我們共同來做，說不定可以把這個(gè)市場做得更大更深。這是產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資一個(gè)非常有意思的切入點(diǎn)，能夠找到業(yè)務(wù)共贏的價(jià)值。”

生態(tài)是一個(gè)含義廣泛且比較抽象的詞匯，具體到騰訊SaaS加速器上，可以通過各種具體做法來理解。

2022年10月，騰訊推出由“一云一端三大項(xiàng)目”組成的“千帆計(jì)劃”，其中，一云代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持；一端代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力；三大項(xiàng)目則包括SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術(shù)、資本和培訓(xùn)等服務(wù)。

計(jì)劃的底層邏輯是：為SaaS企業(yè)提供技術(shù)、商機(jī)、培訓(xùn)、資本等服務(wù)，以此讓更多SaaS廠商的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，同時(shí)為企業(yè)用戶提供互通、互聯(lián)的SaaS服務(wù)。也就是說，相較單純的資本注入，騰訊希望為SaaS生態(tài)提供的是更為底層的，針對瓶頸的治本之策。

騰訊SaaS加速器便是這一思路下最早做出的嘗試。

加速器的企業(yè)成員在為期一年的過程中，不斷加深業(yè)務(wù)了解與互動。據(jù)道一云CEO陳偵介紹，其已經(jīng)與同期成員法大大合作了電子簽章，與易企秀合作了營銷云，“從產(chǎn)品整合到聯(lián)合營銷到客戶互換，包括客服領(lǐng)域的udesk，我們陸續(xù)都在展開一些合作?！?/strong>

疫情期間，玉符科技則與騰訊會議迅速開展了一系列合作。CEO石揚(yáng)介紹，“企業(yè)要把組織架構(gòu)放到騰訊會議里，需要很多身份認(rèn)證的識別處理，包括騰訊樂享、騰訊文檔這些協(xié)同辦公應(yīng)用也有這些需求?！?/p>

“市場、客戶有需求，也大量采用這類應(yīng)用。作為合作伙伴，我們有一個(gè)非常好的結(jié)合點(diǎn)，加上前期的了解，可以迅速向下推進(jìn)合作。推進(jìn)過程中，騰訊并沒有因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)小公司，就擺出一副我們是大佬的態(tài)度，大家都是保持非常對等的狀態(tài)，能夠真正面對問題解決問題，帶給客戶最大的價(jià)值。”

生態(tài)共建，是彼此支持與反哺的過程。騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺的數(shù)據(jù)顯示，80%騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資公司與騰訊聯(lián)合打造產(chǎn)品和行業(yè)解決方案。“投資只是方式之一，”騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資總經(jīng)理莊文磊說，“通過投資構(gòu)建更加緊密的關(guān)系，推進(jìn)核心業(yè)務(wù)加速，讓整個(gè)生態(tài)看到騰訊成熟的合作能力。”

從更大的視角去看，針對SaaS賽道的加速器實(shí)際上是騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺的一個(gè)組成部分，2022年，在930調(diào)整之后，騰訊推出云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺，未來3年與合作伙伴一起，加大投入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)。這個(gè)計(jì)劃的核心組成部分是產(chǎn)投、產(chǎn)孵、產(chǎn)服、產(chǎn)培。產(chǎn)投即產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資，重點(diǎn)關(guān)注四類合作伙伴：

一是深耕垂直細(xì)分行業(yè)的頭部解決方案服務(wù)商，比如應(yīng)用于銀行虛擬營業(yè)廳的飛虎互動、應(yīng)用于城市規(guī)劃領(lǐng)域的奧格智能；

二是整合騰訊產(chǎn)品技術(shù)完成最后一公里客戶價(jià)值交付，與騰訊技術(shù)?？尚纬缮疃葏f(xié)同的合作伙伴，比如利用騰訊藍(lán)鯨IT運(yùn)維平臺提供企業(yè)級一體化運(yùn)維解決方案的嘉為科技、企業(yè)微信的綜合應(yīng)用開發(fā)商道一云；

三是適用于云時(shí)代的基于云原生架構(gòu)開發(fā)的新一代通用型SaaS軟件服務(wù)商，比如一體化營銷云廠商Convertlab；

四是企業(yè)級的安全類服務(wù)商，比如主機(jī)安全服務(wù)商青藤云、數(shù)據(jù)安全服務(wù)商煉石網(wǎng)絡(luò)。

莊文磊認(rèn)為，騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資的優(yōu)勢在于對行業(yè)的理解，“我們的判斷依據(jù)是緊貼業(yè)務(wù)的，通過業(yè)務(wù)合作放大及驗(yàn)證項(xiàng)目的潛力?！?/strong>

這些優(yōu)勢產(chǎn)生的效應(yīng)體現(xiàn)在了SaaS加速器第二期對優(yōu)秀企業(yè)的吸引力上——公開信息顯示，騰訊SaaS加速器二期復(fù)試入圍的110家企業(yè)總估值超過1000億元，其中不乏有贊、神策數(shù)據(jù)、銷售易、房多多等明星SaaS企業(yè)。

當(dāng)前，基于產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，騰訊圍繞行業(yè)應(yīng)用打造生態(tài)的做法仍在持續(xù)推進(jìn)中，目標(biāo)是在騰訊標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品形態(tài)之上，如企業(yè)微信、小程序、公眾號等，借助生態(tài)伙伴的力量，形成端到端的、有意義的數(shù)字化連接方案。

路徑已經(jīng)鋪就，目標(biāo)也已確定，無論騰訊，還是SaaS賽道的企業(yè)，如今都是行路人。不過，達(dá)成目標(biāo)的路并不好走，正如石揚(yáng)所說，“整個(gè)TO B行業(yè)處于非常早期的階段，最大的問題在于我們到底能解決客戶多少問題，我們要重塑這個(gè)行業(yè)對于價(jià)值的認(rèn)知?！?/p>

但是變化已經(jīng)發(fā)生——雖然可能“長征”只開了個(gè)頭，路上的人卻已經(jīng)找到了能夠持續(xù)走下去的正確方式——“組團(tuán)打怪”。當(dāng)賽道內(nèi)的力量都往一處使的時(shí)候，突破數(shù)字化瓶頸的時(shí)刻就會更快到來。

作者：深響

來源：深響（deep-echo）