拼多多為何不愁流量？

作者：日期：2020-11-10 人氣：321368

拼多多又重新定義了「拼多多速度」。

11月3日，拼多多股價一度突破100美元，創(chuàng)盤中歷史新高，最新總市值為1170億美元。

3月迄今，短短8個月時間，拼多多股價累計(jì)上漲197.84%。

作為電商模式的破壞性創(chuàng)新者，拼多多從用戶量，IPO的速度，再到千億市值，都遵循著一個字：快。

拼多多財(cái)報(bào)披露，截至2022年6月30日，拼多多的年度活躍買家數(shù)達(dá)6.832億。

橫向比較來看，成立僅5年時間的拼多多6.83億活躍買家數(shù)量，遠(yuǎn)超京東4.17億。

在整個電商紅利已經(jīng)幾乎消失，過去幾年大量垂直電商都被消滅的時代中，拼多多成為一款現(xiàn)象級的應(yīng)用。

質(zhì)疑者很多，這些人并不是質(zhì)疑拼多多本身，而是在推演商業(yè)模式是否成立；支持者也很多，認(rèn)為拼多多的破壞性打法的確動搖了淘寶在電商江湖的地位，甚至直抄了“人找貨”這一模式的后院。

手握7億用戶的拼多多，有個硬核關(guān)鍵詞被忽略了。

1、滿足感、快感和尊重，在一個購物APP上也同樣重要

認(rèn)為拼多多的用戶的需求只是低價商品，是很多人的一個誤解。

在拼多多上，比如一件產(chǎn)品正價99元，通過拼團(tuán)只要59元就可以購買。用戶可以將拼團(tuán)的商品鏈接發(fā)給好友，如果拼團(tuán)不成功，那么就會退貨。所以，我們看到許多人會在朋友圈，各個微信群發(fā)帶有拼多多團(tuán)購的鏈接，通過社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了一次裂變。

不了解拼多多的人，會覺得和那些為了低價拼團(tuán)人之間，似乎真的中間有一層窗戶紙，這個結(jié)界很難被打破。

一個很重要的關(guān)鍵點(diǎn)是：“拼”這個動作，是非常順應(yīng)人的消費(fèi)心理的。

如今，87%的消費(fèi)者愿意和別人分享購物體驗(yàn)或者發(fā)表評論，其中55%的消費(fèi)者會在社交應(yīng)用中分享自己的購物。

同時，在線下時代，一個人的社交動員能力再強(qiáng)，大概率也只能找到數(shù)十個消費(fèi)者；但在移動互聯(lián)網(wǎng)平臺上，只要能有機(jī)會把同好聚集在一起，人群效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)就能實(shí)現(xiàn)數(shù)量級的提升。

與傳統(tǒng)電商平臺相比，“拼”不光讓用戶得到了更便宜的產(chǎn)品，更把娛樂性融入每個環(huán)節(jié)。

拼多多模式中，任何人都可以發(fā)起團(tuán)購，動員身邊的人購買，這種模式下，用戶的參與感就很強(qiáng)。

一個普通人，也可以向他的朋友圈，好友安利，這個商品多好，多便宜。另外，由于是基于熟人社交的電商模式，也解決了信任的問題。

就像拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人趙佳臻所說，「娛樂是人類很重要的一個需求?！?/section>

「你在游戲里獲得的滿足感、快感和尊重，其實(shí)在一個購物APP上也同樣需要。所以，我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時，也會考慮到用戶的多樣需求，比如娛樂、社交等等?！?/section>

而從購物出發(fā)點(diǎn)看，拼多多更滿足了用戶的新需求。

比如，你今天要買一個手機(jī)，直接搜索或者去線下品牌店購買，這就是目的性需求，但人類很大一部分購物需求是非目的性的，可能只是和朋友逛街恰好看到了，就一塊拼團(tuán)買回家，而拼多多正好滿足了這一部分需求。

用戶變了，平臺策略和打法也要跟著變。

十年前，電視廣告里那些“今年過節(jié)不收禮”等廣告膾炙人口，引領(lǐng)著消費(fèi)者去超市里購買；而現(xiàn)在鏈條迅速縮短，一場直播、一次拼團(tuán)效果或許更直接。

拼單的背后，是人成為了電商交易的關(guān)鍵——人對于商品分發(fā)擁有了主動權(quán)，從被動購買成為了引領(lǐng)者，是一種消費(fèi)平權(quán)的變革。

2、同樣是電商平臺，拼多多為何不愁流量？

我們知道，目前電商平臺主要在兩個戰(zhàn)場上打的火熱：一是價格戰(zhàn)；二是流量戰(zhàn)。

而“拼購”替代“搜索”，讓拼多多從一開始就跳出流量焦慮和拼價格的僵局。

為什么這么說？

淘寶是一個中心化的大商場，是“人找貨”的貨架式電商，從電商模式上看，“淘”的核心是“貨”和“場”，掌控了商家和商品之后，被動等待用戶搜索。

這種模式是在檢索消費(fèi)者已知的、已掌握的信息庫，是在考驗(yàn)消費(fèi)者自身到底對商品有多少“知識儲備”。

最直接的一個現(xiàn)象是，在去淘寶購買產(chǎn)品之前，很多人會先到小紅書、知乎、抖音上搜索一番，才能確定是否購買，這種情況下，個體潛在的消費(fèi)需求很難被激發(fā)，流量也就越來越貴。

而拼多多創(chuàng)辦以來，不斷變化著社交分享玩法，共同的特點(diǎn)都是門檻低、傳播廣，依靠人際互動實(shí)現(xiàn)分裂擴(kuò)張，黃崢說過一句話，“我們的獲客成本，基本上是別人的零頭?！?/section>

比如，有北上廣的消費(fèi)者沒吃過云南的雪蓮果，拼多多把這些優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品主動呈現(xiàn)在他們面前，或者他們有好朋友發(fā)來“拼單”，喊大家一起拼，消費(fèi)者一嘗試，感覺不錯，從而就產(chǎn)生了新的消費(fèi)需求和習(xí)慣。

這種模式，跳出了消費(fèi)者自身的商品“知識儲備”系統(tǒng)，實(shí)際上是在用全品類的產(chǎn)品去迎合消費(fèi)者潛在的需求，從而有效促進(jìn)了消費(fèi)的整體升級。

拼團(tuán)模式，讓拼多多繞過了電商燒錢買流量的“死亡之谷”。

同時，拼通過“以人為主”、以需定產(chǎn)的方式，讓用戶的自然選擇，再利用集聚性需求影響產(chǎn)品體系。

拼將中游供應(yīng)鏈極致壓縮，打掉中間補(bǔ)兩頭，沒有中間商賺差價。進(jìn)而，可以由需求端上溯到供給側(cè)，實(shí)現(xiàn)“反向定制”，提升供應(yīng)鏈效率。這些舉措保證了拼多多能夠相對其他電商平臺持續(xù)保持高性價比優(yōu)勢。

人越多，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)，價格就能被“打”的越低。

“淘”模式更多依靠流量思維，“拼”模式則依賴消費(fèi)者的主動性，治好了流量焦慮，同時創(chuàng)造了性價比，這是必然結(jié)果，而不是因?yàn)槠脚_壓迫商家必須降價，惡意競爭和血拼流量是不可持續(xù)的。

這是“拼”模式崛起的底層密碼。

3、“拼”這個動詞，解決了產(chǎn)品之痛

這幾年，拼多多還有一個非常硬核之處，常常被人忽略：

那就是，對中國農(nóng)產(chǎn)品和中國無數(shù)代工廠的改變。

農(nóng)村地區(qū)電商基礎(chǔ)差，需要投入大量的人力財(cái)力，同時需要建立持續(xù)可控的供應(yīng)鏈關(guān)系，淘寶一直想突破三四線城市和農(nóng)村，卻始終沒找到有效突破口。

年輕的拼多多，卻率先做到了。

拼多多用三年時間開創(chuàng)了一條新的農(nóng)產(chǎn)品上行渠道，為中國各大主要農(nóng)產(chǎn)區(qū)、尤其是貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)區(qū)，在農(nóng)產(chǎn)品成熟期內(nèi)精準(zhǔn)、迅速匹配消費(fèi)需求，并且通過產(chǎn)地直發(fā)的模式，將農(nóng)產(chǎn)品從田間直接送到消費(fèi)者手中。

拼多多通過“多多農(nóng)園”，現(xiàn)消費(fèi)端“最后一公里”和原產(chǎn)地“最初一公里”直連，這是一件不容易的事情，更是一件了不起的事情。

如果說鏈路過長，信息不通暢是中國農(nóng)產(chǎn)品之痛，對很多代工廠來說，有技術(shù)沒有品牌，只能給外國大牌代工，是很多中國工廠之痛。

“拼”這個模式，也解決了。

拼多多性價比的規(guī)則讓產(chǎn)業(yè)帶工廠自帶優(yōu)勢，爆款運(yùn)營的邏輯也契合工廠生產(chǎn)邏輯——通過確定性的海量需求，降低企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的不確定性。

因?yàn)椋疤浴蹦Ｊ较啾?，“拼”從人出發(fā)，服務(wù)了中國最大規(guī)模普通消費(fèi)者的日常需求，拼多多數(shù)據(jù)專家和產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)將用戶需求具像化、數(shù)據(jù)化，把這些準(zhǔn)確的參數(shù)、功能、維度以及定價策略等，給到合作企業(yè)，指導(dǎo)生產(chǎn)。

平臺“拼購”少SKU、高訂單、短爆發(fā)的模式，不僅能夠迅速消化工廠產(chǎn)能，還能幫助生產(chǎn)廠商通過“現(xiàn)象級”爆款迅速贏得消費(fèi)者的信任，樹立品牌形象。

一年半時間，參與拼多多‘新品牌計(jì)劃’定制研發(fā)的企業(yè)已經(jīng)超過1500家，累計(jì)推出定制化產(chǎn)品達(dá)4000多款，訂單量突破4.6億單。

結(jié) 語：

因?yàn)榘l(fā)展太快，拼多多從誕生開始，質(zhì)疑和不理解的聲音就沒有斷過。

2022年，私募基金景林在市場唱衰的情況下一度加持拼多多接近重倉。

當(dāng)時外界普遍認(rèn)為，拼多多雖然增速迅猛，但未必能持久，無論從模式、低價策略還是用戶決策、市場潛力等方面，質(zhì)疑之聲不絕于耳。

但在后來，景林資產(chǎn)提出了“滿意度、購買決策、低價策略以及拼團(tuán)模式5個用戶層面的負(fù)面假設(shè)，深入15個城市研究了拼多多增長的基本面。景林資產(chǎn)發(fā)現(xiàn)，這些原有的負(fù)面假設(shè)被推翻了。

因?yàn)?，無論如何質(zhì)疑，在商品交易領(lǐng)域里，淘的搜索模式，也正在被拼的社交模式所取代。

PC時代，搜索取代門戶；到了移動時代，算法和社交又取代了搜索；在視頻領(lǐng)域，付費(fèi)模式的騰訊、愛奇藝，干掉了免費(fèi)的暴風(fēng)影音。

拼多多模式正在業(yè)內(nèi)被大范圍模仿。阿里巴巴旗下的聚劃算在去年重啟后，正通過“拼團(tuán)”的方式裂變吸引新的用戶，京東也推出了基于特價銷售的應(yīng)用京喜，與拼多多形成正面的競爭。

這是拼多多的巨大優(yōu)勢，也是“拼”這一模式的巨大優(yōu)勢。

誰率先讀懂了用戶，誰就能離用戶更進(jìn)一步。

作者：金錯刀頻道

來源：金錯刀頻道

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拼多多為何不愁流量？

1、滿足感、快感和尊重，在一個購物APP上也同樣重要

2、同樣是電商平臺，拼多多為何不愁流量？

3、“拼”這個動詞，解決了產(chǎn)品之痛

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