一場疫情，把直播帶貨推上了新高潮。除了李佳琦、薇婭這樣的TOP主播，就連初代網(wǎng)紅羅永浩，也開始在抖音直播帶貨。很多明星也紛紛加入戰(zhàn)局，一場直播，銷售額動輒幾千萬。

看到這樣的熱鬧場面，很多品牌的CEO坐不住了。他們瘋狂沖進(jìn)直播領(lǐng)域，甚至連CEO本人，都親自下場直播。

那么，直播帶貨真的是一個巨大的風(fēng)口嗎？再往下發(fā)展，直播帶貨的未來，會是什么樣呢？

一、直播帶貨，真的是一個巨大的風(fēng)口嗎？

我認(rèn)為，是的。

所謂的風(fēng)口，就是紅利。而紅利，就是短暫的供需失衡。

但是，這并不意味著，只要你沖進(jìn)去，就能吃到紅利。在沖進(jìn)去之前，最最基本的，你首先得深刻理解，直播帶貨背后的邏輯。

總體來看，現(xiàn)在的直播組可以分為兩類：

第一類：是頭部的直播組

比如李佳琦、薇婭、羅永浩等。他們的一場直播，觀看人數(shù)能達(dá)到上百萬。在這么大的體量之下，一個產(chǎn)品能夠讓上百萬觀眾看到，這本身就有巨大的廣告價值。

我舉個例子：某視頻網(wǎng)站上，每30秒的貼片廣告報價，大約是100元/千人觀看。如果一次直播，有100萬人觀看，每個產(chǎn)品演示30秒，那意味著，它的廣告價值是：10萬。但每個產(chǎn)品，不太可能只展示30秒。假設(shè)展示了5分鐘，它的廣告價值就是100萬。

再加上展示的人是李佳琦，是薇婭，是羅永浩?？紤]到他們的名人背書價值，這個廣告價值，還要更高。

同時，除了廣告價值，頭部的直播組，還有巨大的銷售價值。一場頭部直播，能賣出幾千萬的銷售額，比很多店鋪一年的銷售額都多。

頭部的直播組，在營銷（廣告）和渠道（銷售）上，都有巨大的價值。那么就可以在營銷上賺取“坑位費(fèi)”（也就是廣告費(fèi)），在渠道上賺取“銷售提成”（或者商品的差價）。

每個主播的具體操作可能不一樣，但是很多大主播都會謹(jǐn)慎賺取銷售提成。因為銷售提成如果賺太多，商品的價格就不會特別低，用戶就會覺得不實惠，他就再也不來了。

第二類：是腰部和腿部的直播組

直播市場上，其實大部分都是腰部、腿部，甚至腳部的直播組。

對于這些直播組，一場直播可能只有幾百人、幾千人觀看。主播也不具備IP背書的作用，營銷的價值就不大了。

所以，他們最主要的價值，不是營銷價值，而是渠道價值。他們只能去賺“銷售提成”，或者商品的差價。也因此，他們的商品銷售價格，就不會那么便宜。

相比之下，頭部主播的銷售價格更便宜，加上他們又擁有足夠的信用，用戶就會越來越往頭部聚集。

這是目前直播市場的局面。

二、直播市場的容量

直播市場的玩家容量，是有上限的。

我認(rèn)為，半年之內(nèi)，這個容量就會封頂。到時候，對于大部分玩家來說，將會是一地雞毛，草草收場。

說得可能比較極端，但這個市場的競爭，確實會非常慘烈。

為什么這么說？

首先你要知道，想在直播帶貨這塊大蛋糕上分一杯羹，你需要搶奪一個基本資源。有了這個基本資源，你才會有營銷價值和渠道價值。

那么，這個基本資源，到底是什么？

是用戶的時間。比如：薇婭每天晚上8點(diǎn)直播；李佳琪每天晚上8點(diǎn)15直播；羅永浩呢？每周五晚上8點(diǎn)直播。大家直播的時間段，基本上都是晚上8:00-11:00。

假設(shè)全中國看直播的人，總共有2億人（已經(jīng)很多了）。那么李佳琦、薇婭、羅永浩，他們在爭奪的，就是這2億人晚上8:00-11:00這個時間段。而他們的對手，可不僅僅是彼此。

這2億人，不可能每天晚上都看直播吧？

他們還要加班，還要看電視劇，還要談戀愛，還要逛街，還要看電影，還要打王者榮耀，還要學(xué)習(xí)，還要跟朋友聚會，還要教小孩寫作業(yè)…這所有的一切，都在和這些主播們，搶奪用戶的時間。

直播帶貨剛剛興起的時候，主播很少，做起來相對比較容易。但是現(xiàn)在，大批玩家入場，都想搶奪用戶的時間，做起來就會非常費(fèi)力。

當(dāng)然，看直播的人數(shù)也在增加。但是現(xiàn)在，主播的增速，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于觀眾的增速。

有人甚至開玩笑說，現(xiàn)在我身邊做直播的人，比看直播的人還要多。

直播帶貨的紅利正在迅速消失。

這也是我為什么會說，半年之內(nèi)，直播市場的容量就會封頂，大局即定。

三、在這半年之內(nèi)，如果你真的想抓住這波紅利，應(yīng)該怎么辦呢？

你大概有6條路可走：

第1條路：我稱之為少林派

少林派，就是品牌派，是直播帶貨的頭部玩家。比如李佳琦、薇婭、羅永浩，他們已經(jīng)擁有很大的用戶基礎(chǔ)，擁有巨大的營銷價值，所以品牌方愿意跟他們合作。

羅永浩在一開始的時候，能夠收取很貴的坑位費(fèi)，就是因為他已經(jīng)擁有龐大的用戶基礎(chǔ)。但是，坑位費(fèi)貴，也會帶來一個問題。品牌方就不愿意在商品價格上給得很低，否則就會虧錢。

而薇婭和李佳琦呢？他們收的坑位費(fèi)相對會低一點(diǎn)，但是，他們要求品牌方在商品價格上給到最低。這就相當(dāng)于，把營銷的費(fèi)用，折算在了商品差價里。這個時候，用戶能買到很便宜的商品，主播能夠賺到營銷和渠道的錢，而品牌方能夠獲得推廣和銷售。

這就能形成正向循環(huán)，越做越大。

所以，如果你已經(jīng)擁有龐大的用戶基礎(chǔ)，那么恭喜你，你可以加入少林派，去做頭部玩家。而隨著玩家越來越多，少林派的市場也會被蠶食，就像淘寶和天貓會被拼多多和云集蠶食一樣。

于是，就會出現(xiàn)第2個門派，這個門派，更值得大部分人關(guān)注，畢竟頭部玩家只會是極少數(shù)。

第2個門派：叫做武當(dāng)派

武當(dāng)派，也就是眾籌派。

現(xiàn)在有很多眾籌平臺，比如小米、京東，都有專門的眾籌平臺。

什么是眾籌？

比如，我計劃要做一個智能手環(huán)，上市后的售價是300元。但現(xiàn)在我還沒開始做，我先發(fā)起一個眾籌。如果有500個人愿意購買，那我就做。如果沒有，那我就不做了。為了感謝大家支持我，現(xiàn)在我以100元的眾籌價，賣給大家。上市之后，再恢復(fù)300元的售價。

所以，眾籌，其實是一種“團(tuán)購+預(yù)售”的商業(yè)模式。同時，也是一種營銷手段。通過讓用戶占便宜的方式，讓大家知道，我的新產(chǎn)品即將上市。

眾籌平臺，其實天然適合做直播。只要品牌商發(fā)布新產(chǎn)品，尤其是科技產(chǎn)品，都可以跟眾籌的直播組合作。在上市之前，以一個極低的價格來做眾籌直播，比如：500個限量秒殺。

用戶在直播的時候沒搶到怎么辦？

那就等上市之后，用正價去買。這就是一種很好的宣傳，而且，它可持續(xù)，因為永遠(yuǎn)會有新產(chǎn)品上市。

眾籌直播間，其實就是新產(chǎn)品發(fā)布平臺。而你給用戶優(yōu)惠的這筆錢，其實就相當(dāng)于新產(chǎn)品的推廣費(fèi)。

這是未來直播帶貨第2條可能的路：眾籌。

第3條路：叫做華山派

華山派，也就是特賣派。

什么叫特賣？

很多產(chǎn)品，尤其是服裝、化妝品、電器等等，都會有一些尾貨。比如一款衣服我做了1000萬件，以正價賣了800萬件，已經(jīng)把錢賺回來了。但還有200萬件，因為過季了，賣不出去。

怎么辦？

我會用很低的價格，比如三折、兩折，把這些尾貨處理掉。

在過去，處理這些尾貨的地方，就是奧特萊斯。還有一些專門的機(jī)構(gòu)，比如唯品會。

尾貨很便宜，同時也是一些比較好的品牌，其實也天然適合做直播。

除了尾貨，還有一種商品，叫做微瑕品。比如，冰箱表面被劃傷了，電飯煲的按鈕掉漆了等等，表面上有一些瑕疵，但是不影響使用。這些，就是微瑕品。

你把它們以原價賣，沒有人愿意買。即便在官方渠道打折賣，渠道也會受到一定傷害，那怎么辦？

現(xiàn)在也有一些專門處理微瑕品的成熟機(jī)構(gòu)，這些微瑕品，其實也可以搬上直播。因為尾貨和微瑕品價格極低，都能讓用戶占到便宜。并且，這種特賣是可以持久的。

這是未來直播帶貨第3條可能的路：特賣。

第4條路：叫做峨眉派

峨眉派，也就是獵奇派。

什么是獵奇派？

如果我們永遠(yuǎn)去比價格，想要在競爭中獲勝，其實非常困難。而除了價格，其實還有一種能力可以比，那就是組貨和買手的能力。

我舉個例子：現(xiàn)在市場上有一些買手，在全世界到處旅行，專門收集好玩的、有趣的、大眾市場上沒有的東西。這其實也可以直播來賣。

即便不買，大家就看看全世界的各種好物，也很具有觀賞意義。這個時候，價格便宜就不是最關(guān)鍵的點(diǎn)了，因為這些商品具有很強(qiáng)的獨(dú)特性，很難在市場上比價格。所以，如果你始終能找到好玩的、獵奇的、市場上買不到的東西，也可以來做直播。

這種直播的持久性也算不錯。

這是未來直播帶貨第4條可能的路：獵奇。

第5條路：叫做五岳派

五岳派，就是直播分銷。

什么意思？

主播在直播間里講產(chǎn)品，然后有很多分銷商，就類似于現(xiàn)在的微商，他們通過朋友圈、微信群等各種方式，拉很多人一起去看直播。因此而產(chǎn)生的銷售，給這些分銷商分成。

這其實就類似于過去的直銷和微商。

這是未來直播帶貨第5條可能的路：直播分銷。

第6條路：叫做江湖派

江湖派，也就是CEO自己賣貨。

CEO自己賣貨，是現(xiàn)在最熱的一種直播方式。但是，但是，我要開始潑冷水了。

CEO自己賣貨，其實是我最不看好的。

為什么？

因為在自己的號上直播賣貨，有兩個很大的缺陷：

• 第1個缺陷是，在生產(chǎn)產(chǎn)品方面他很專業(yè)，但是在生產(chǎn)內(nèi)容方面，他可能并不專業(yè)。所以他的內(nèi)容可能會特別無趣，吸引不了太多用戶。
• 第2個缺陷是，一家公司的產(chǎn)品，是不夠豐富的。假如你做面膜，你不能每天直播就只賣自己的5款面膜吧？

你看現(xiàn)在的直播，基本上每天都上幾十款產(chǎn)品，品類很豐富。就算有重復(fù)，重復(fù)率也不高。

所以，一家公司自己做直播，如果產(chǎn)品不夠豐富，內(nèi)容不夠有趣，想做成一個專業(yè)的直播平臺來持續(xù)賣貨，其實特別不容易。

想要持久運(yùn)作，會非常困難。

最后的話

直播帶貨，確實是一個巨大的風(fēng)口。但是，在未來的半年之內(nèi)，直播行業(yè)也許就會定下大局。

如果你真的想抓住這波紅利，你大概有6條路可以走：

• 少林派：品牌。擁有用戶基本盤，成為頭部玩家。
• 武當(dāng)派：眾籌。直播發(fā)布新產(chǎn)品，限量秒殺。
• 華山派：特賣。專賣尾貨和微瑕品。
• 峨眉派：獵奇。展示市場上買不到的有趣東西。
• 五岳派：直播分銷。類似直銷和微商，給分銷商分成。
• 江湖派：CEO賣貨。賣自己公司的商品。

這6個門派，也許會是未來直播帶貨的大趨勢。

那么，你準(zhǔn)備走那一條路，來占住自己的生態(tài)位呢？

作者：劉潤

來源：劉潤