隨著越來(lái)越多的玩家加入，電商直播毫無(wú)疑問(wèn)地將從藍(lán)海進(jìn)入到紅海。那么，直播帶貨怎樣才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展？筆者認(rèn)為，直播帶貨并不是直播與帶貨本身，直播帶貨只有真正跳出了直播和帶貨的牽絆，才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

新基建再度成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，正如我們當(dāng)初關(guān)注新零售一樣。正是因?yàn)槿绱?，我才看到有如此多的人?duì)新基建的未來(lái)并不是特別看好。

但是，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)業(yè)已落幕，新技術(shù)尚未真正成熟的大背景下，通過(guò)新基建來(lái)筑牢未來(lái)的發(fā)展根基，無(wú)論如何都不失為是一個(gè)明智的選擇。

所以，雖然很多人認(rèn)為，人們關(guān)注新基建多半是沖著錢去的，但我們卻又不得不承認(rèn)新基建的確是一個(gè)不得不做的，不然，后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展大廈將會(huì)缺少牢固的根基。

我們需要知道的是，在建立牢固的根基之前，活在當(dāng)下才是最為實(shí)際的。我們?cè)诒ＷC了生存無(wú)憂之后，再去尋找遠(yuǎn)方的“詩(shī)和田野”才是真正理智的選擇。

正是因?yàn)槿绱?，我們看到更多的人其?shí)是在追捧能夠給他們帶來(lái)實(shí)實(shí)在在銷量的電商直播。隨著越來(lái)越多的玩家開始加入其中，電商直播毫無(wú)疑問(wèn)地將會(huì)從藍(lán)海進(jìn)入到紅海。

• 從平臺(tái)方來(lái)看，我們看到的是以淘寶、拼多多為代表的頭部電商平臺(tái)的加入；
• 從網(wǎng)紅本身來(lái)看，我們看到的是以薇婭、李佳琦、羅永浩為代表的新老網(wǎng)紅們的參與。

可以肯定的是，電商直播帶貨將會(huì)是電商到新零售過(guò)渡時(shí)期最熱門的領(lǐng)域之一。

盡管在當(dāng)下的市場(chǎng)情勢(shì)下，直播帶貨的確可以給我們帶來(lái)實(shí)實(shí)在在地銷售，但是，如果只是一味地追求帶貨本身，忽略了商品與用戶之間的對(duì)等關(guān)系，所謂的直播帶貨或許僅僅只是對(duì)流量的新一輪收割而已，除此之外，并不存在太多其他的意義。

一旦流量紅利不再，直播帶貨又會(huì)和之前的電商模式一樣退出歷史舞臺(tái)。因此，直播帶貨的關(guān)鍵并不在于你賣了多少產(chǎn)品，而是在于你賣出的產(chǎn)品究竟?jié)M足了多少用戶的需求。從這個(gè)角度來(lái)看，直播帶貨從誕生的那一天開始便已失焦。

一、直播帶貨并不是直播帶貨本身

無(wú)論是直播，還是帶貨，其本質(zhì)都是一筆流量的買賣。我們?cè)诳创辈ж浀膯?wèn)題上并不只是僅僅停留在直播帶貨本身，而是需要從更加深遠(yuǎn)的角度來(lái)思考有關(guān)直播帶貨的意義。在我看來(lái)：

所謂的直播帶貨，其重點(diǎn)既不在于直播，也不在于帶貨。只有真正跳出了直播和帶貨的牽絆，直播帶貨才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

1. 用戶收貨后的感受是關(guān)鍵

當(dāng)下，人們對(duì)于直播帶貨有一個(gè)很嚴(yán)重的誤解，那就是他們僅僅只是關(guān)注直播電商本身，關(guān)注可以帶多少貨，關(guān)注有多少流量。

盡管這種現(xiàn)象無(wú)可厚非，但是，如果我們僅僅只是把直播帶貨看成是帶貨本身的話，那么，其實(shí)所謂的直播帶貨，從本質(zhì)上來(lái)看都只不過(guò)是一筆流量的買賣而已。

實(shí)質(zhì)上，直播帶貨僅僅只是一個(gè)開始，用戶收到貨之后的感受和體驗(yàn)才是真正考驗(yàn)直播帶貨的關(guān)鍵。

如果我們僅僅只是把直播帶貨看成是一種新的產(chǎn)品展示的方式，忽略了直播帶貨與電商上下游的流程和環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，那么，我們幾乎可以斷定的是，直播帶貨將會(huì)和之前的圖片和短視頻一樣成為一個(gè)匆匆過(guò)客。

因此，我們并不能夠僅僅只是關(guān)注直播帶貨本身，而是應(yīng)該更加關(guān)注直播帶貨上下游的供給方和需求方的改變，只有這樣，直播帶貨才能變成一個(gè)串聯(lián)起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的橋梁和紐帶，而不再僅僅只是賣貨的渠道。

判斷直播帶貨的好與壞應(yīng)該是從用戶收到貨之后的反應(yīng)來(lái)判斷。如果用戶收到貨之后的反應(yīng)是好的，那么，直播帶貨才算是滿足了他的消費(fèi)需求；如果用戶收到貨之后的反應(yīng)是壞的，那么，直播帶貨并未真正滿足他的消費(fèi)需求。以用戶收到貨之后的反應(yīng)作為上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的借鑒和參考，我們才能真正能夠把直播帶貨的作用發(fā)揮到極致，直播帶貨也不再是直播帶貨本身。

2. 產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵

談及直播帶貨，我們關(guān)注的焦點(diǎn)是主播本身有多少的流量、主播的氣質(zhì)、主播的知名度等諸多和主播本身相關(guān)的元素。

其實(shí)，直播帶貨的關(guān)鍵并不僅僅只是主播本身，而是主播背后的產(chǎn)品。因?yàn)橛脩粝聠钨?gòu)買的不是主播，而是主播給他們推薦的產(chǎn)品。雖然直播帶貨可以帶來(lái)流量，但是，我們依然要把產(chǎn)品和服務(wù)看成是根本。只有這樣，直播帶貨才能真正找準(zhǔn)自己的定位，而不是一個(gè)全能選手。

筆者經(jīng)常會(huì)聽到身邊有人抱怨，他們買到的商品并不像和主播在直播當(dāng)中推薦的那樣神奇，很多商品和自身的需求相差甚遠(yuǎn)。

這其實(shí)就是在告訴我們，所謂的直播帶貨并不是以主播為核心的存在，而是一個(gè)以產(chǎn)品為核心的存在，只有真正用產(chǎn)品來(lái)贏得用戶，才能真正讓直播帶貨在主播和產(chǎn)品之間找到一種平衡。

這種平衡是主播本身的推薦和商品本身的特質(zhì)對(duì)等，不能僅僅只是一味地關(guān)注主播的推薦，而忽略了產(chǎn)品本身的特質(zhì)。

因此，直播帶貨的關(guān)鍵其實(shí)并不是主播本身，而是主播推薦都產(chǎn)品本身。只有從產(chǎn)品出發(fā)來(lái)衡量和判斷直播帶貨的好壞，直播帶貨才能跳出對(duì)主播的依賴，真正回歸到產(chǎn)品本身，直播帶貨才不是一個(gè)流量買賣，而是一個(gè)以產(chǎn)品為主導(dǎo)的存在。

3. 更多地去影響和改變上游生產(chǎn)商，而不是用戶

當(dāng)下，直播帶貨其實(shí)就是通過(guò)主播的推薦來(lái)說(shuō)服用戶進(jìn)行購(gòu)買。其實(shí)，這大大低估了直播帶貨的本質(zhì)和意義。

因?yàn)橹辈ж浾嬲枰淖兊牟⒉粌H僅只是用戶本身，而是應(yīng)該去改變上游的商家，甚至是上游的生產(chǎn)商。主播真正要做的是把商品完整地展示給用戶，而不是要改變用戶對(duì)產(chǎn)品的原有認(rèn)知，讓用戶下單購(gòu)買。

這個(gè)時(shí)候，直播帶貨更多地承擔(dān)的是向上游生產(chǎn)商反饋用戶需求，讓上游生產(chǎn)商減少商品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)成本，提升他們的生產(chǎn)效率的問(wèn)題。把直播帶貨定位成為一種賦能B端的工具和手段，而不是把它定位成為一種收割C端的工具和手段。

只有這樣，直播帶貨才算是真正找準(zhǔn)了自己的定位，它的發(fā)展也不再如此依賴流量，而是可以找到更多的新角色和新定位。對(duì)于直播帶貨來(lái)講，這種發(fā)展才算是真正可以走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

如果僅僅只是把直播帶貨看成是賣貨本身，卻忽略了對(duì)上游生產(chǎn)和供應(yīng)環(huán)節(jié)都改造，所謂的直播其實(shí)和圖片、短視頻一樣沒(méi)有任何區(qū)別。只有真正用改變上游生產(chǎn)和供應(yīng)來(lái)定位直播帶貨，直播帶貨才能跳出流量的怪圈，找到一條屬于自己的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。

二、鼓噪之下的沉思：直播帶貨如何長(zhǎng)久？

直播帶貨的不斷加碼，開始讓整個(gè)市場(chǎng)對(duì)它產(chǎn)生了假象。這種假象的存在，最終把直播帶貨帶入到了一個(gè)以流量為終極追求的死胡同。在流量紅利已然見(jiàn)頂?shù)拇蟊尘跋拢绻辈ж浺廊灰粤髁繛榻K極追求，那便很難真正讓它有長(zhǎng)久的發(fā)展。思考直播帶貨更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展路徑，成為一個(gè)關(guān)鍵所在。

1. 以產(chǎn)品為核心

直播帶貨的關(guān)鍵在于“貨”，只有真正以產(chǎn)品為核心，它的發(fā)展才能真正跳出對(duì)流量的依賴，進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展階段。所謂的以產(chǎn)品為核心，并不僅僅只是要加強(qiáng)對(duì)選品的要求，而是更加應(yīng)該去關(guān)注產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)。只有真正從本質(zhì)上去改變產(chǎn)品本身，真正用產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)人，直播帶貨才不會(huì)是一個(gè)過(guò)時(shí)產(chǎn)品的打折促銷地，而會(huì)變成了一個(gè)新產(chǎn)品的展示中心。

這個(gè)時(shí)候，困擾行業(yè)的供給和需求不對(duì)等的問(wèn)題和弊端才能得到本質(zhì)解決。直播帶貨才不是一個(gè)流量的收割工具，而是一個(gè)真正可以用戶需求和產(chǎn)品供給的銜接器。即使有一天，流量紅利見(jiàn)頂，直播帶貨依然可以通過(guò)自身的新定位來(lái)獲得發(fā)展的動(dòng)能。

2. 以用戶體驗(yàn)為終極追求

現(xiàn)在，直播帶貨真正的關(guān)注點(diǎn)在于“是不是把商品賣了出去”，并不是去關(guān)注“用戶的需求是不是真正得到了滿足”。這個(gè)時(shí)候，直播帶貨其實(shí)就是一個(gè)傾銷商品的工具和手段。若僅僅只是把直播帶貨定位在這個(gè)層面，顯然是無(wú)法長(zhǎng)久的。我們需要把用戶體驗(yàn)定為終極目標(biāo)，才能讓直播帶貨變成一個(gè)全新的存在。

這里所講的用戶體驗(yàn)不僅僅只是指直播的體驗(yàn)，而是用戶通過(guò)直播購(gòu)買商品之后的體驗(yàn)。只有真正把用戶體驗(yàn)看成是直播帶貨的終極目標(biāo)和追求，直播帶貨才算是真正擺脫了賣貨的牽絆，進(jìn)入到全新的發(fā)展階段。

3. 以新功能為自身定位

直播帶貨并不僅僅只是直播帶貨，而是應(yīng)該有更多新的功能和定位。在我看來(lái)，直播帶貨其實(shí)更應(yīng)該是一種賦能上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工具和手段。通過(guò)直播帶貨，我們可以近距離地了解用戶的真實(shí)需求，通過(guò)把這些需求反饋給上游生產(chǎn)廠商，我們可以找到減少商品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)成本，促成產(chǎn)業(yè)效能的提升。

所以，需要真正以新功能來(lái)定位直播帶貨，而不是僅僅把直播帶貨局限在直播帶貨本身，這樣，所謂的直播帶貨才能獲得新的發(fā)展。把直播帶貨的功能從收割用戶轉(zhuǎn)移到賦能上游產(chǎn)業(yè)上來(lái)，它的功能和作用才能得到得到拓展，它的發(fā)展才能真正長(zhǎng)久。

直播帶貨的真正問(wèn)題在于我們僅僅只是把直播帶貨看成了直播帶貨本身，這是一種錯(cuò)誤。只有真正把直播帶貨帶入到全新的層面，所謂的直播帶貨才能夠跳出人們對(duì)于它的固定印象，找到發(fā)展的新天地。這時(shí)，直播帶貨才能不是匆匆過(guò)客，而是變得長(zhǎng)久不衰。

作者：孟永輝

來(lái)源：menglaoshi007