塵埃終有落定的時候，合并后的滴滴估值將達到350億美金，而做到這一點，程維和他的團隊只用了4年。
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滴滴在行業(yè)內(nèi)素來以驍勇善戰(zhàn)著稱，但程維說，滴滴這四年走過的路像是“橋段豐富的韓劇”，“很多次，稍不小心，滴滴可能就死掉了。
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他們在過去4年里PK掉了30多家競爭對手，也許在和滴滴有關(guān)的心靈雞湯里，你會了解滴滴有多玩命，但其它公司難道就不夠拼嗎？
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搖搖，百米，嘟嘟，打車小秘、大黃蜂。。。今天，我特意整理了滴滴的進階史：
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“為大家揭開為什么不是“他們”，陪你到最后。。。
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干掉搖搖招車 ?拿下北京市場
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1.死皮賴臉玩陰的
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當年搖搖招車才是老大，早就拿到了紅杉資本300多萬美元的融資，滴滴打車那會才只有80萬，根本沒有錢做廣告。
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而當時搖搖招車正在花錢請電臺做廣告，想邀請司機參加線下酒店沙龍活動進行產(chǎn)品推廣，程維利用這個契機在搖搖招車的沙龍廣告后做了一條滴滴廣告，“立即發(fā)送短信到XXX，即可下載滴滴打車”。 ?
因為司機分不清楚搖搖還是滴滴，以為換個方式讓下載，當天就有1000個司機下載了滴滴。這一次，滴滴只花了極少的廣告費用，就拉來了第一批司機用戶。
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2.你死我活搶地盤
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和 搖搖的第二仗是“機場之爭”。他們租下了機場的一個區(qū)域，我們怎么也進不去，他們出的錢比我們多多了?！背叹S說，所以滴滴選擇與北京西站合作，并且根據(jù)西 客站車流狀況，制定1分鐘內(nèi)完成推廣的流程。快速簡易的安裝又給滴滴帶來一大批用戶。在前期市場搶奪上，滴滴打車確實贏了搖搖招車不只一點。
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3、拿生命在做地推
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商 場如戰(zhàn)場，拳腳相加也不罕見，圈里至今仍然流傳著一些傳說，在廣州和北京西站的打車APP地推人員都是戰(zhàn)士，他們用鮮血捍衛(wèi)著自己的傳單，也有很多人受不 了這樣的戰(zhàn)場紛紛退出，所以當時人員流動性非常大。血腥的地推同時意味著高投入，如果不是認準這種方式，相信很多決策者不會堅持下來。
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干掉百米，無所不用其極
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1.不管黑貓白貓逮到耗子就是好貓
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在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規(guī)的手段。
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司機沒有智能設(shè)備，滴滴的地推會幫著司機刷機，在百米的專用設(shè)備上安裝上滴滴打車；而同時安裝了滴滴和搖搖（國內(nèi)第一款打車軟件）的手機，會彈出提示，引導(dǎo)用戶卸載搖搖；
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在很長一段時間內(nèi)，滴滴都會向司機端推送假訂單，制造訂單繁盛的假象，司機雖然搶不到活，但會覺得是自己手慢。很多同事對滴滴的做法都很不屑，但這些確實是很有效的方式。
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在競爭對手眼里，滴滴的手段是流氓的，但成王敗寇，商場如戰(zhàn)場不講對錯只講利弊。
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2.打擦邊球
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為了杜絕黑車借助打車軟件混入出租車陣營，交通委要求打車軟件認真核實司機身份，司機需持有身份證，服務(wù)監(jiān)督卡原件才能辦理業(yè)務(wù)。而滴滴只需要司機輸入真實姓名、出租車公司、服務(wù)監(jiān)督卡號和車牌號碼，就可以通過驗證。
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交 通委曾三令五申要求打車軟件不能采用加價功能，百米是言聽計從，加價功能也一直沒有列入開發(fā)日程，但滴滴卻使用加價功能大大提升了乘客打車成功率，司機也 因此得到了實惠。在各大應(yīng)用市場上百米出租車的軟件介紹中甚至還明確寫到：與大型出租公司合作，杜絕黑車、加價，正規(guī)可靠。
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產(chǎn)品遇到不確定的政策或其它風(fēng)險時，創(chuàng)業(yè)公司真的沒有必要去考慮太多的風(fēng)險因素，這有可能會讓你錯失領(lǐng)先的機會。不確定不明朗的市場和政策環(huán)境中往往孕育著大的市場機會，而一旦形勢明朗，在陽光大道上已經(jīng)擠滿了各色的競爭者。
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殺到上海跑馬圈地，干掉大黃蜂
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與搖搖、百米的競爭，滴滴可謂三招出手，招招制勝。但是在2022年，滴滴面臨的難題又接踵而至，必須走出北京，在全國范圍快速跑馬圈地。
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滴滴的第二站選擇了上海。不過那時上海已經(jīng)有了競爭對手大黃蜂。大黃蜂的團隊實力也是非常強的，他們是土豆和優(yōu)酷合并以后，由土豆CFO率領(lǐng)的精銳部隊出來做的項目，同時布局上海、廣州、深圳市場。
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在2022年4月，滴滴派出一個小分隊打上海市場的時候，大黃蜂已經(jīng)做到了1萬個乘客、5000個司機的注冊量。這對于后發(fā)者來說難度是很大的。但是滴滴還是決定在上海打一場攻堅戰(zhàn)。
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1.魔術(shù)布戰(zhàn)略
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滴滴的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個不能丟，但資源都是有限的，所有滴滴采取了一塊魔術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強，它不打的地方我也不打。
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為 了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場單獨做了預(yù)算，比如北京市場放五十萬美金，上海市場可能加碼到三百萬美金。什么是戰(zhàn)略?這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點突 出，單個矛盾，單個解決。重新把力量集結(jié)到上海后，逐漸追平了大黃蜂，這時候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。
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最后只用了2周左右的時間，滴滴在上海就開始反超大黃蜂了。
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2.廣告轟炸
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此 前，因為資金不足，滴滴在與搖搖競爭的時候迫不得已放棄廣告轟炸模式，但是這一次，滴滴已經(jīng)獲得金沙江的A輪投資和騰訊的B輪投資了。在資本的推動下，滴 滴完全可以放開手腳大膽去干。所以滴滴毫不猶豫地采取了媒體轟炸形式，在上海幾乎所有的媒體都打了廣告，所有的新聞都上。當然最有效的仍是群發(fā)短信。
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據(jù)團隊的負責(zé)人介紹“當時我們通過渠道拿到上海10萬多個iPhone帳號，推送類似于短信的信息。里面有一些小動畫和圖片，形式很新奇，比一般的短信轉(zhuǎn)發(fā)率高很多。在2周內(nèi)，我們給10萬多個iPhone帳號發(fā)了十遍短信。”
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收購快的，燒錢死扛到底
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在上海戰(zhàn)勝大黃蜂之后，滴滴很快又跟杭州快的展開了一場曠日持久的補貼大戰(zhàn)。補貼大戰(zhàn)全面開打后。訂單量迅速攀升，之后雙方進入拉鋸戰(zhàn)，燒錢速度越來越快，從早期一天幾百萬到幾千萬，再到3、4月高峰期時，一天能燒掉的1個億。
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快的補貼十塊，滴滴補十一；滴滴補貼十一，快的補十二。后來，每單補貼隨機，十塊到二十塊不等。這樣對方就完全無法跟進了。結(jié)果勝負還未分明，打車市場卻迅速膨脹，從原先幾十萬單一躍至幾百萬單。同時雙方市場份額不但沒有減少，反而起到教育市場的作用。
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這場戰(zhàn)役打得相當精彩，一開始是基于支付功能展開的，但到最后卻演變成一場營銷大戰(zhàn)。
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1.傍上騰訊的大腿
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在 2022年補貼大戰(zhàn)之前，微信支付是非常弱勢的，因為騰訊所擅長的社交和游戲都不是很強的交易場景。而阿里的淘寶交易場景很強，支付是它的強項。滴滴是騰 訊投資產(chǎn)品里面唯一一個大眾高頻剛性的交易場景，每天有幾百萬人使用。如果將微信支付在滴滴上使用，結(jié)果也許會是另一番天地。
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滴 滴開通微信支付功能后，一開始的預(yù)期并不高，如果能帶來5%的訂單增長率就很不錯了。為了鼓勵乘客用微信支付，滴滴給每個用戶每單便宜5塊錢。這些費用是 由滴滴來補貼的。沒想到，效果出奇的好，僅一周之內(nèi)，訂單就漲了10倍，到第二周訂單漲了50倍，訂單平臺瞬間從10萬級別變成500萬級別！那段時間就 連快的自己的員工都改用滴滴了。
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這 可把快的急壞了，于是也開始補貼。在接下來的兩周內(nèi)，滴滴和快的就像針尖對麥芒較上勁兒了。只要誰先撤補貼，誰就有可能徹底從這個戰(zhàn)場上消失。這場補貼大 戰(zhàn)打完之后，除了快的和滴滴，其他30多家對手就都消失了。這場補貼大戰(zhàn)打完之后，很多人知道了微信支付，并養(yǎng)成微信支付的習(xí)慣。
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2.靠營銷策略取勝
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2022年5月，滴滴停止補貼后，開始思考下一個策略。
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程維最先想到打車發(fā)紅包這個產(chǎn)品創(chuàng)意，這個創(chuàng)意很了不起。滴滴紅包是2022年最牛逼的產(chǎn)品，殺傷力極強，把補貼變成一個產(chǎn)品，用社交的方式放大傳播。
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發(fā)紅包是一個很好的社交激勵方式，人都有炫耀和聯(lián)絡(luò)朋友的需求，有時你與別人打交道不知道找合適理由，但發(fā)紅包是與別人聯(lián)絡(luò)的最好道具。
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滴 滴在發(fā)紅包上很有章法，快的根本沒法抄襲：第一招是靠用戶發(fā)紅包，用戶將紅包分發(fā)到各自的朋友圈，能拉來新用戶；第二招是通過企業(yè)冠名發(fā)紅包。據(jù)了解，合 作規(guī)模最大的是蒙牛，發(fā)了幾千萬的紅包，這也成為滴滴的生財之道；第三招是在電視臺發(fā)紅包。滴滴是國內(nèi)較早使用搖一搖發(fā)紅包的。2022年1月1日，滴滴 與江蘇衛(wèi)視合作新春晚會，共吸引1700萬用戶參與，送出3億紅包。
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看到這里，也許你會覺得滴滴無恥，也許你會覺得它總是在“耍流氓”，但商業(yè)的本質(zhì)即是如此，人們永遠只會記得勝利的一方，況且，滴滴果真命就那么好，不如其它公司拼嗎？
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程維：“最艱難的時候，所有的投資人都不見我”
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那 是兩年前的感恩節(jié)，程維只身一人拎著箱子離開紐約。鵝毛大雪裹挾著程維和這座陌生的城市。彼時，滴滴的C輪融資遭遇阻擊異常艱難，紐約所有答應(yīng)給 Offer的投資人都以各種理由放棄。程維失望地轉(zhuǎn)戰(zhàn)舊金山，那天紐約大堵車，他趕到機場時，連續(xù)晚了幾個航班，最后夜間航班飛往舊金山，到了舊金山，所 有投資人都不見他。
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“那就拎包回來，在國內(nèi)繼續(xù)找（錢）?！弊谥嘘P(guān)村軟件園的滴滴辦公室，程維苦笑，“挺悲涼的，往事不堪回首?！?/span>
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作為國內(nèi)最年輕的獨角獸企業(yè)CEO，他左擁騰訊、右傍阿里，口袋里有近40億美元現(xiàn)金，可現(xiàn)在滿口都是危機感、敬畏心，盈利模式、市場競爭、新規(guī)政策等不確定性覆蓋了他。
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只是被放棄、惶恐、極度不安的經(jīng)歷沒有把他變成一個脆弱的人，殺不死他的讓他更加強大，面對重大決策與潛在危險時，他更加謹慎和小心翼翼。
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“我知道省不了多少錢，
但我希望團隊能感受到我們對金錢的態(tài)度?！?/span>
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去 年9月底，程維和柳青在西雅圖參加中美互聯(lián)網(wǎng)論壇。出發(fā)前告訴助理，“按國內(nèi)經(jīng)濟酒店標準訂房間”。入住當天，柳青拎包進去嚇了一跳，但還是咬著牙住下 了，半小時后她打電話給程維，“這個有101年的酒店太古老、太嚇人了，走廊就像恐怖片的場景一樣?！边@樣的“省錢”，連程維自己都覺得“有點變態(tài)”了。
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“我知道省不了多少錢，跟補貼沒法比，但我希望團隊能感受到我們對金錢的態(tài)度?！背叹S努力用“敬畏心”提醒團隊，也提醒自己。這個1983年出生的年輕人，還沒準備好如何駕馭手中的財富和地位，他選擇從敬畏開始，不要把它糟蹋了。
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“對于大多數(shù)公司而言，
能夠真正團結(jié)人的是收益和勝利，
而不是夢想?！?/span>
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七天七夜，是滴滴CTO張博最難忘也流傳很廣的“勵志故事”。
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2014 年1月，滴滴發(fā)起補貼大戰(zhàn)，背后是微信和支付寶的“支付決戰(zhàn)”。兩周時間里，訂單量上漲50倍，眼看40臺服務(wù)器撐不住了。張博向程維求助，程維連夜電話 馬化騰，馬在騰訊調(diào)集一支精銳技術(shù)部隊，一夜間準備了1000臺服務(wù)器。在蘇州街的銀科大廈，張博和技術(shù)團隊、騰訊部隊奮戰(zhàn)七天七夜，重寫服務(wù)端架構(gòu)。
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“當時的情況是，我們的服務(wù)器掛了，用戶就會涌向快的，快的就會掛，用戶再涌回來，我們就會掛?？简灥木褪钦l的服務(wù)器先穩(wěn)定下來，用戶就會沉淀。”
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張博說：“周二走出大廈，渾身都發(fā)臭了。一位策略工程師直接進了老婆產(chǎn)房，另一位工程師的隱形眼鏡已經(jīng)拿不下來。”張博這輩子都忘不掉，團隊有人出現(xiàn)了幻覺，大喊一聲“地震了”，所有成員轟轟轟跑下樓，發(fā)現(xiàn)其他人都沒感覺。
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“合并夢想”，這是程維最牛逼的地方！
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來滴滴前，李錦飛（滴滴巴士事業(yè)部總經(jīng)理）的創(chuàng)業(yè)項目（車載智能硬件）已經(jīng)估值1億美金，但“滴滴還在中關(guān)村e世界。一層到三層都是賣場，最上面是倉庫。樓道黑不溜秋，沒窗戶，通風(fēng)非常差，一進去很悶很壓抑。” ?
事實上，程維的Offer并沒有讓人難以抗拒的特別待遇，薪水在互聯(lián)網(wǎng)圈也不算誘人，“基層員工期權(quán)不高”，但有一種獨特的工作氛圍：在折磨人的壓力和恐懼下，所有人都比職業(yè)生涯中任何時候更玩命工作。
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創(chuàng)業(yè)的人都是有夢想的，程維一直講合并夢想?！钡诙我?，滴滴已經(jīng)搬到得實大廈，在程維辦公室，兩人畫了滴滴的戰(zhàn)略版圖，程維說，“巴士業(yè)務(wù)還沒有負責(zé)人，你來做吧?！辈坏揭粋€月，李錦飛解散公司加入滴滴。
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對于大多數(shù)公司而言，能夠真正團結(jié)人的是收益和勝利，而不是夢想。滴滴不大一樣。既會畫餅，又會打雞血，是程維最大的自信。
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其實創(chuàng)業(yè)的道路上有爬不完的坑，犯不完的錯，關(guān)鍵是，你能否及時發(fā)現(xiàn)自己的不足，并且從來不放棄努力。
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如今，在程維的分享中，你能聽他不停地提起一句話，最后想把這句話，送給大家：
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“努力到無能為力，
上天就會給你開一扇窗…”
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本文作者@肉肉 那口蟲 由(APP頂尖推廣)整理發(fā)布，轉(zhuǎn)載請注明作者信息及出處！
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