凡是有汽車(chē)的人一定是高凈值客戶(hù)嗎？一旦占領(lǐng)這些人群的市場(chǎng)就會(huì)源源不斷地獲得營(yíng)收嗎？互聯(lián)網(wǎng)能顛覆這個(gè)領(lǐng)域嗎？

后汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)一直是創(chuàng)業(yè)者和投資人高度關(guān)注的領(lǐng)域，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始把這個(gè)方向作為主攻方向，試圖打開(kāi)這個(gè)新興市場(chǎng)。其創(chuàng)業(yè)理論依據(jù)：凡是有 汽車(chē)的人 一定是高凈值客戶(hù)，自然就有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，所以一旦占領(lǐng)這些人群就會(huì)源源不斷的獲得營(yíng)收。目前最為廣泛的認(rèn)識(shí)包括：上門(mén)洗車(chē)、汽車(chē)維修、汽車(chē)內(nèi)飾電商、 汽車(chē)保險(xiǎn)電商、加油站LBS、停車(chē)服務(wù)、二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)等等。但是汽車(chē)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域不同于其他行業(yè)，是嚴(yán)格受到政策的監(jiān)管和各方利益的博弈的，其中不僅僅有政策上 的風(fēng)險(xiǎn)，而且有很多商業(yè)的規(guī)律隱藏其中，一般的創(chuàng)業(yè)者很容易在這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)頭腦過(guò)熱，從而出現(xiàn)失敗風(fēng)險(xiǎn)。

01 互聯(lián)網(wǎng)顛覆汽車(chē)服務(wù)理論錯(cuò)誤和心態(tài)分析

車(chē)主作為汽車(chē)的擁有者，其每年的開(kāi)銷(xiāo)確實(shí)不小，包括車(chē)檢、保養(yǎng)、維修、加油、過(guò)路費(fèi)、車(chē)險(xiǎn)、內(nèi)飾、停車(chē)、洗車(chē)等等。目前的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者一般根據(jù)這些碎 片化的需求，為車(chē)主開(kāi)發(fā)APP來(lái)試圖吸納海量的車(chē)主，從而完成下一步的商業(yè)模式。但是實(shí)際上，大部分的模式都已經(jīng)失敗或者開(kāi)始轉(zhuǎn)型：

1. 上門(mén)洗車(chē)O2O

上門(mén)洗車(chē)確實(shí)十分吸引力， 開(kāi)始的時(shí)候也確實(shí)得到了廣泛關(guān)注和實(shí)際的消費(fèi)，但是上門(mén)不是純機(jī)器行為，而是需要人力的，所以導(dǎo)致成本很難降低?，F(xiàn)在北上廣的各個(gè)小區(qū)很多都已經(jīng)有大型汽 車(chē)企業(yè)與物業(yè)合作的洗車(chē)服務(wù)，不用出小區(qū)就可以享受洗車(chē)服務(wù)，已經(jīng)較為成熟。目前除非是大型的上門(mén)洗車(chē)企業(yè)可以獲得一定的長(zhǎng)期服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一般的創(chuàng)業(yè)企業(yè)已 經(jīng)很難切入這個(gè)領(lǐng)域了。

上門(mén)洗車(chē)其實(shí)是把街邊的洗車(chē)服務(wù)進(jìn)行了業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，在同樣價(jià)格的前提下，得到了便利，但是門(mén)檻很低，其洗車(chē)設(shè)備大部分同質(zhì)化極為嚴(yán) 重，如果 純粹靠推廣來(lái)獲得用戶(hù)，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)無(wú)法破除了“邏輯怪圈”。一方面，推廣一個(gè)消費(fèi)者并且下載安裝APP的成本目前為5-10元；另一方面，消費(fèi)者對(duì)于洗車(chē) 的結(jié)果一般會(huì)認(rèn)為是“顯而易見(jiàn)普世化的”，也就說(shuō)無(wú)法在消費(fèi)者內(nèi)心中建立起“特定品牌門(mén)檻”（除非是非常著名的品牌，一般的品牌無(wú)法建立門(mén)檻），這樣就會(huì) 導(dǎo)致消費(fèi)者會(huì)不斷的在各類(lèi)APP中進(jìn)行切換，5-10元的推廣成本+洗車(chē)的人工費(fèi)用，最后的實(shí)際財(cái)務(wù)模型難以形成，如果無(wú)法迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，是無(wú)法繼續(xù)維系 的。

總結(jié)：即使是已經(jīng)“成功”的上門(mén)洗車(chē)O2O仍然面臨著利潤(rùn)的增長(zhǎng)問(wèn)題，財(cái)務(wù)模型的計(jì)算結(jié)果表明，在這個(gè)行業(yè)，獲得盈虧平衡有極大的難度。不是一般的創(chuàng)業(yè)者可以進(jìn)入的領(lǐng)域。

2. 綜合服務(wù)平臺(tái)

目前的后汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)中，從上門(mén)洗車(chē)O2O戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的最為經(jīng)典的模式就是“綜合服務(wù)平臺(tái)”。 其來(lái)歷是：投資人在洗車(chē)投資大戰(zhàn)中失敗，與企業(yè)家一起被迫開(kāi)始進(jìn)行“踏實(shí)的”創(chuàng)業(yè)，那就是“綜合服務(wù)”，所謂綜合服務(wù)，就是把洗車(chē)選項(xiàng)（上門(mén)O2O）保 留，然后增加內(nèi)飾電商，車(chē)輛保養(yǎng)（到店O2O），汽車(chē)資訊（為了微信大號(hào)運(yùn)營(yíng)）等等進(jìn)行了集合，然后起一個(gè)通俗的名字作為品牌，以此來(lái)規(guī)避洗車(chē)業(yè)務(wù)的下滑 帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資人的理想確實(shí)非常值得鼓勵(lì)，但是實(shí)際上這些創(chuàng)業(yè)者往往不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司出身，大部分難以理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是從網(wǎng)民角度考慮而不是實(shí)際的功能堆砌。需要較大的品牌營(yíng)銷(xiāo)成本，很難短期內(nèi)見(jiàn)到實(shí)際的流量和營(yíng)收結(jié)果。

自營(yíng)式或者合作式的汽車(chē)維修店模式是目前這類(lèi)平臺(tái)使用最多的模式，然后圍繞這個(gè)模式進(jìn)行包括車(chē)輛保險(xiǎn)、行車(chē)記錄儀等等的銷(xiāo)售。對(duì)于網(wǎng)民來(lái)講，去4S 店，還是去街邊的維修店是有自己的考慮的。表面上看，對(duì)于價(jià)格不敏感的消費(fèi)者會(huì)選擇4S店，而對(duì)價(jià)格和效率敏感的消費(fèi)者會(huì)選擇街邊維修店，這點(diǎn)是沒(méi)有太大 問(wèn)題的。但是放在互聯(lián)網(wǎng)上就截然不同了：

平臺(tái)的信任風(fēng)險(xiǎn)

線(xiàn)下維修店有悠久的歷史，因?yàn)槭墙诌叿?wù)，所以有成熟的服務(wù)和引導(dǎo)消費(fèi)者的模式。但是針對(duì)“綜合服務(wù)平臺(tái)”來(lái)講，網(wǎng)民沒(méi)有見(jiàn)到實(shí)際的店面情況，很難 通過(guò)互聯(lián) 網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行決策，顯然綜合型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)難以給與網(wǎng)民信任感。也就是說(shuō)，消費(fèi)者寧可親自到線(xiàn)下與維修店的店主進(jìn)行交流，也很難通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的便宜的維修服務(wù)而 選擇到O2O服務(wù)。目前的問(wèn)題都在這類(lèi)平臺(tái)中出現(xiàn)，顯然互聯(lián)網(wǎng)模式難以解決這個(gè)問(wèn)題，除非是著名的品牌型的維修店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的形態(tài)進(jìn)行O2O，否則網(wǎng) 民很難進(jìn)行決策。如果作為信息工具來(lái)定位的話(huà)，對(duì)于網(wǎng)民很難常態(tài)黏著，車(chē)主對(duì)于這些信息的迫切程度普遍不高。

所以目前這類(lèi)平臺(tái)大多采取自營(yíng)的形式，也就是進(jìn)行大額融資開(kāi)線(xiàn)下的店面，從而解決上述的問(wèn)題。將服務(wù)的信賴(lài)進(jìn)行升級(jí)，從而黏著車(chē)主，這些車(chē)主的角色更加像會(huì)員，所以這類(lèi)“后汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)”其實(shí)更多的是以平臺(tái)為表面，以實(shí)際的線(xiàn)下連鎖汽修保養(yǎng)店為實(shí)質(zhì)的模式。

電商的矛盾心態(tài)

網(wǎng)絡(luò)上的汽車(chē)配件確實(shí)便宜，現(xiàn)在“綜合服務(wù)平臺(tái)”大量采取針對(duì)車(chē)主的電商模式進(jìn)行銷(xiāo)售，然后將安裝服務(wù)集中在線(xiàn)下的合作維修店中。這個(gè)其實(shí)是與傳統(tǒng)的汽車(chē)配件電商有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在“綜合服務(wù)平臺(tái)”還未形成的時(shí)候早就有類(lèi)似的模式出現(xiàn)，而且也較為普遍。

目前類(lèi)似的模式大部分都在京東商場(chǎng)上線(xiàn)開(kāi)店，更加說(shuō)明了這類(lèi)所謂的“汽車(chē)后服務(wù)平臺(tái)”其實(shí)與電商的本質(zhì)極為類(lèi)似。也更加期待，依靠京東平臺(tái)為自己帶來(lái)更多的價(jià)值。

總結(jié)：“綜合服務(wù)平臺(tái)”有一定的市場(chǎng)，但是如同電商一樣，網(wǎng)民的黏著度是很難通過(guò)“綜合”兩字就可以解決的，對(duì) 于網(wǎng)民來(lái)講沒(méi)有必然性，很難短期內(nèi)塑造門(mén)檻造成同質(zhì)化 較為嚴(yán)重。這點(diǎn)是本質(zhì)問(wèn)題，所以無(wú)論未來(lái)這些“綜合型”的品牌有多大，跟能否成功都沒(méi)有太大的聯(lián)系，不是靠燒錢(qián)做大品牌就可以解決的。也就是所，這類(lèi)項(xiàng)目 其實(shí)需要極大的資本運(yùn)作能力在北上廣進(jìn)行線(xiàn)下獨(dú)立品牌的店面布局和線(xiàn)上電商的建設(shè)，不是一般的創(chuàng)業(yè)者可以完成的。

3. 找車(chē)位的APP

找車(chē)位的服務(wù)看似非常完美，而且能夠“顛覆”整個(gè)社會(huì)的交通服務(wù)，但是實(shí)際效果很難讓人滿(mǎn)意。其本質(zhì)原因：一個(gè)是不了解實(shí)際的停車(chē)場(chǎng)的利益關(guān)系， 很多停車(chē)場(chǎng)不愿意公開(kāi)自己的停車(chē)真實(shí)信息，不愿意過(guò)于透明；另一個(gè)是車(chē)主在前往停車(chē)場(chǎng)的路上，很多車(chē)主其實(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)必要通過(guò)找車(chē)位APP，而在目的地附近發(fā) 現(xiàn)了找車(chē)位無(wú)法覆蓋的街邊停車(chē)位。

停車(chē)場(chǎng)經(jīng)典模式：找車(chē)位軟件很難處理停車(chē)場(chǎng)的利益問(wèn)題，停車(chē)場(chǎng)希望車(chē)主主動(dòng)來(lái)到自己的地區(qū)，而不是完全透明地公 開(kāi)自己的車(chē)位情況，這點(diǎn)對(duì)于一般類(lèi)型的停車(chē)場(chǎng)有一些抵觸心理。 另外，停車(chē)場(chǎng)很難為找車(chē)軟件提供準(zhǔn)確的停車(chē)信息，實(shí)際的找車(chē)位APP的信息準(zhǔn)確度在一些時(shí)候會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)的降低。

車(chē)位共享的模式：車(chē)位共享的模式風(fēng)險(xiǎn)更大，理論上確實(shí)存在車(chē)位的浪費(fèi)，比如某人從小區(qū)開(kāi)車(chē)上班，空留了自己的車(chē) 位，另外一個(gè)人需要停車(chē)，這時(shí)通過(guò)車(chē)位共享模式進(jìn)行停車(chē)。這個(gè)其實(shí)是很難控制的，一方面很難決定兩方車(chē)主的準(zhǔn)確停車(chē)時(shí)間，一旦出現(xiàn)差異，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題；另 一方面，大部分物業(yè)的智能停車(chē)位還沒(méi)有普及，即使雙方車(chē)主都沒(méi)有時(shí)間沖突，也很難進(jìn)行落地。總體來(lái)講，這個(gè)模式的風(fēng)險(xiǎn)較大。

總結(jié)：大部分的車(chē)主的日常行車(chē)路線(xiàn)都是較為固定的，對(duì)周?chē)耐＼?chē)車(chē)位都有極強(qiáng)的情報(bào)理解能力和判斷力，其行為習(xí) 慣更愿意在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行尋找，而且也都有自己的經(jīng)驗(yàn)值。如果出現(xiàn)找車(chē)位APP， 對(duì)于一般的車(chē)主的實(shí)際意義不是太大，除非是去非常不熟悉的停車(chē)難的地方，即使這樣，也明顯不是高頻應(yīng)用。另外，停車(chē)場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)，其利益訴求與找車(chē)位 APP很難有匹配度，最后造成信息不準(zhǔn)成為了最大的問(wèn)題。

4. 汽車(chē)加油APP

汽車(chē)加油APP在這個(gè)領(lǐng)域非常的熱門(mén)，但是目前大部分都處于燒錢(qián)狀態(tài)，其中出現(xiàn)了一些現(xiàn)實(shí)上的問(wèn)題。

價(jià)格優(yōu)惠很難判斷

車(chē)主對(duì)于加油APP的實(shí)際的付費(fèi)價(jià)格很難判斷其到底是否優(yōu)惠，不僅加油站本身有優(yōu)惠活動(dòng)，還有各種渠道獲得了加油卡等等，都是對(duì)加油APP的直接競(jìng) 爭(zhēng)。前者是極為便捷和準(zhǔn)確的進(jìn)行計(jì)費(fèi)，消費(fèi)者可以清晰的進(jìn)行判斷，而加油APP采取了積分等混合的計(jì)算方式，對(duì)于一般的車(chē)主來(lái)講極難進(jìn)行計(jì)算，目前，最大 的驅(qū)動(dòng)力就是返現(xiàn)。

加油站的合作矛盾

車(chē)主對(duì)于加油APP與加油站的合作，對(duì)于很多沒(méi)有合作的加油站來(lái)講確實(shí)很難讓車(chē)主滿(mǎn)意，車(chē)主加油的實(shí)際場(chǎng)景往往是根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行就近原則，如果眼前的加油站沒(méi)有合作，只能到較遠(yuǎn)的地方去加油，對(duì)于一般的消費(fèi)者來(lái)講有一定的接受難度。

總結(jié)：加油APP其實(shí)不是一般的創(chuàng)業(yè)者可以涉足的，如果加油站所屬的公司開(kāi)發(fā)一款加油APP就明顯會(huì)比這些更具有市場(chǎng)價(jià)值，因?yàn)槟壳拔ㄒ晃?chē)主下載的就是返現(xiàn)等折扣優(yōu)惠，所以最大的問(wèn)題是：無(wú)法說(shuō)服車(chē)主長(zhǎng)期使用，品牌很難形成。

02 后汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)思維和“場(chǎng)景幻覺(jué)”

后汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)確實(shí)很大，但是不是說(shuō)靠互聯(lián)網(wǎng)就可以隨意顛覆的，目前的場(chǎng)景創(chuàng)新中大部分都是“幻覺(jué)思考”，都是從功能上進(jìn)行升級(jí)，很多人固執(zhí)的認(rèn)為：只有功能具有顛覆性，就一定可以顛覆整個(gè)市場(chǎng)，大部分創(chuàng)業(yè)者都不愿意從網(wǎng)民的角度去考慮問(wèn)題。

1.公共認(rèn)識(shí)的力量

對(duì)于綜合汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)，一般的網(wǎng)民是不會(huì)去長(zhǎng)期黏著其中，因?yàn)榇蟛糠值木W(wǎng)民對(duì)待服務(wù)的概念，更傾向于“公共認(rèn)知”來(lái)幫助自己，而不是“更低廉的價(jià)格”，所以如果無(wú)法塑造出“公共認(rèn)知”，即使產(chǎn)品功能再完善也沒(méi)有太大的現(xiàn)實(shí)意義。

2. 歷史習(xí)慣的作用

停車(chē)和加油服務(wù)也是類(lèi)似的“場(chǎng)景幻覺(jué)”，創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有考慮最為關(guān)鍵的“使用感受”，顛覆的前提不是強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)網(wǎng)民的習(xí)慣，而是必須站在“歷史習(xí)慣”上進(jìn) 行創(chuàng)新， 從而形成顛覆改變，不承認(rèn)“歷史習(xí)慣”就是直接否定了市場(chǎng)。所以停車(chē)市場(chǎng)中，大部分的網(wǎng)民都是常態(tài)化的停車(chē)，這是歷史習(xí)慣。所以最需要停車(chē)系統(tǒng)的其實(shí)不是 網(wǎng)民而是停車(chē)管理者，現(xiàn)在大量的停車(chē)場(chǎng)物聯(lián)網(wǎng)案例正是從側(cè)面論證了這個(gè)結(jié)果。