初見Mona是在獵掌門新媒體總監(jiān)一期特訓(xùn)營上，從深圳來北京的Mona因為飛機晚點錯過了當(dāng)天的部分課程，晚宴環(huán)節(jié)，Mona在這群北京的媒體總監(jiān)中間談笑風(fēng)生。我問她，對這次遙遠(yuǎn)的課程有什么感觸，她說，北京的學(xué)習(xí)氛圍真好。

獵掌門新媒體總監(jiān)特訓(xùn)營1期學(xué)員Mona

來源 | 獵掌門

記者 | 嚴(yán)小寒

Mona， 容器云服務(wù)科技公司-有容云的市場總監(jiān)。廣州美院環(huán)藝設(shè)計學(xué)出身，畢業(yè)3年輾轉(zhuǎn)在中國各大博物館從事深化設(shè)計工作，后從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兼修工商管理，3年從 2C到2B的市場經(jīng)驗。從設(shè)計師到市場總監(jiān)，這個深圳姑娘經(jīng)歷了自我懷疑、自我定位、改造自我、從容有道這四個轉(zhuǎn)型人士必經(jīng)環(huán)節(jié)。

大 學(xué)念藝術(shù)設(shè)計的Mona，因為喜歡歷史，畢業(yè)直接去了一家行業(yè)龍頭企業(yè)做博物館設(shè)計，設(shè)計展廳和文物展覽。從首都博物館到鄂爾多斯博物館，她花了三年時 間，走遍中國大大小小的博物館。一直到佛山智慧城市主題的博物館，接觸到當(dāng)時最新的智能科技，“那一瞬間就愛上了，就覺得科技是未來智能時代的重要變革因 素。”

?藝術(shù)跨界做市場，重要的是思維

1、 4歲的女孩教會我騎馬

看 起來和marketing毫不相關(guān)的領(lǐng)域，在Mona看來卻是不謀而合。“我去體驗當(dāng)?shù)氐奶厣?，他?歲的女孩教會我騎馬，每天都要騎1-2個小時去上 班。我陪文化局的人下鄉(xiāng)收集文物，還和喇嘛住了一個星期，每天都在祠廟洗禮誦經(jīng)”，這一年的時間，他們一行4個人管上千萬的項目，從設(shè)計稿到商務(wù)，匯報、 驗收、交接，整個流程，實際上是對做市場人最好的考驗。

2、設(shè)計教會我從多維度看問題

一次會后分享，Mona和大家討論什么東西能讓一個人坐在那里3-4個小時一動不動，做銷售的boss說，打游戲。對Mona而言，這件事是素描。繪畫對她而言很重要的一點就是能集中注意力。

“因為需要去發(fā)現(xiàn)美，并且用知識去告訴人家為什么美。這是用理論性的東西增強理性，然后才能發(fā)現(xiàn)很多東西更應(yīng)該是追求它的本質(zhì)和原則。設(shè)計不僅帶來了獨立思考的能力，它還帶來更多直覺的創(chuàng)造力?！?/p>

?從0到1的艱難跋涉

1、空白進(jìn)入領(lǐng)域

在任職有容云市場總監(jiān)之前，Mona有3年時間在傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)市場。完全投入到云計算這個領(lǐng)域時，既沒有行業(yè)人脈也不了解行業(yè)歷史。

因為之前做了一段時間的項目，加上有一些技術(shù)背景，Mona說，這個時候要做的，“不用給自己太大壓力，就是在Docker里面最懂市場，在市場里面最懂Docker，不要過于比較，要和自己競爭?！?/p>

2、銷售先行，市場后走

對于一家已有成熟的產(chǎn)品，組織架構(gòu)和自身實戰(zhàn)經(jīng)驗的公司，Mona說，“這個時候做市場難度會小得多，是銷售先行，市場稍后，這個時候是高打高舉的，把產(chǎn)品價值傳遞出去。”

3、了解銷售模式，再組市場團隊

初到有容云負(fù)責(zé)市場，Mona并沒有急于組建團隊。她想要先弄清楚兩件事情。

?這個公司為什么要建市場部。

?在此之前市場部的狀態(tài)。

她發(fā)現(xiàn)原來市場部的同事主動換崗做了銷售，她拋出一連串的問題來診斷。

?為什么轉(zhuǎn)崗？

?什么導(dǎo)致他們覺得累？

?銷售和市場是怎么相處的？

接下來的兩個月時間，Mona都用來尋求這些問題的答案。觀察銷售如何賣產(chǎn)品，組織小型的會議或者活動，通過這些方式不斷觀察兩個部門之間的關(guān)系，并了解自己的公司及產(chǎn)品。

4、銷售是市場人員必備的基本技能

兩個月以后，Mona著手組建團隊，她的第一個原則，就是團隊里的人要都要了解產(chǎn)品能做銷售。

?要有快速的學(xué)習(xí)能力

?商務(wù)能力增強

?能抵得上一堆銷售

“如果連公司的產(chǎn)品都不知道，那怎么賣給社會賣給全世界呢？”Mona希望每個市場部的人員都能站在戰(zhàn)略層面思考問題，而非簡單的執(zhí)行，每一個項目都要當(dāng)做一個公司在運營。

5、用師者為王

?讓每個人找準(zhǔn)定位

“我跟銷售的人混在一起，是要去了解銷售的模式，我經(jīng)歷過很多市場的東西，知道市場服務(wù)于銷售，但是其實現(xiàn)在越來越多的東西，是越缺不了市場的，公司品牌要做好，越缺不了市場?！肮镜妹鞔_自己為什么要做市場。

“所以定位就不是為銷售去純粹的執(zhí)行，是要為整個公司服務(wù)”，也就是她一直強調(diào)的，要有戰(zhàn)略層面的考量。

“因為這個市場和這個世界的一些趨勢是在往前進(jìn)的。如果不保持進(jìn)步，那就是在后退?！?/p>

?只能有一次從0到1，剩下的是從1到99
Mona發(fā)現(xiàn)，很多做市場的人的習(xí)慣才是導(dǎo)致累的根本原因，每一次的項目沒有系統(tǒng)的規(guī)整，相當(dāng)于每一次都是從0到1，而作為管理者要做的事情，就是將這個從0到1的過程規(guī)范下來，做成表格和流程，能夠跟著流程走。

1、詳細(xì)的marketing計劃
制定一個詳細(xì)的marketing行動計劃，一個月有幾個項目，項目是什么，子項目是什么。

?優(yōu)先級是多少？

?誰是負(fù)責(zé)人？

?主要內(nèi)容是什么？

?涉及到哪些部門？

比如說有做SEO、 SEM的，有做會展、新媒體運營、文案、設(shè)計，那么在每周開例會的時候，這每個人都寫一個計劃。以一個表格的形式來呈現(xiàn)每件事情，自己要很清楚這些節(jié)點，并能排出優(yōu)先級。

2、制定市場與銷售的自動化流程

“所以我剛來的時候，就制定了一個市場與銷售的自動化流程，讓銷售和市場之間的工作更好配合?！?/p>

這也是為了讓一個公司的內(nèi)部和外部的營銷配合更加默契，挖掘出更多的東西。

3、做市場，100次就有101次的出錯

“我很喜歡的一本書叫《向前一步》。是Facebook的運營總監(jiān)寫的，很體現(xiàn)女性工作和領(lǐng)導(dǎo)意志?！盡ona強調(diào)，做市場一定是做100次有101次錯，每一次復(fù)盤都會有可改進(jìn)的地方，保持總結(jié)和復(fù)盤很重要。

要 帶好團隊，更多的是要搭建好框架，“我會觀察每個人的行為，他們都有不同的北京、不同的閱歷，但是在一個團隊里，要形成合力。所以我就要把整體的框架定制 成他們經(jīng)常能用的東西?！敝匦乱?guī)劃的最大的框架，來把這些分散的力量重新整合。“所以我會要求，不能每一次做事情都是從0到1，告訴自己只有一次從0 到1?！?/p>

歸結(jié)起來，在帶市場團隊主要有三個點：

?帶人的時候，要讓他們能承擔(dān)整個項目的主要角色；

?樂于分享，讓他們更好；

?形成流水化模板。

“再之后來完成這個事情，只要從框架里套用就行了，這樣一個人能同時掌控多個項目?！?/p>

4、和客戶溝通學(xué)會換位思考

談到和客戶的交流，Mona說，這個會要求團隊能有同理心，對客戶、朋友、家人、同事都要這樣，能夠換位思考。

怎么換位思考？

?說話要有主謂賓，講清時間、地點、人物；

?不要主觀認(rèn)為對方就能懂；

?要有邏輯。

“不能讓客戶過多地去思考，再回來問你。這樣叫做花了時間溝通卻沒有創(chuàng)造價值。沒人愿意和這樣的人交流第二次。”

5、讓你的團隊比你專業(yè)

?做橫向的管理者

Mona 說，他們開會的時候時常會拍桌子“我不怕他們和我爭吵，只怕他們不動腦?！卑凑諏I(yè)度來講，Mona認(rèn)為管理者遠(yuǎn)不如每一細(xì)分領(lǐng)域的成員，而她要做的，是 成為一個橫向的框架，把這些人豎向的嵌入到每一個空白里，整個結(jié)構(gòu)才能穩(wěn)固。要讓每個人的專業(yè)度足以成為自己的老師，這個團隊才夠完整。

?獨立操盤原則

“做一個項目，從項目目的、整體框架、協(xié)調(diào)部門、費用等，一定要堅持讓團隊成員想完，要讓他們獨立操盤“，這種強度和要求，近乎讓每個人操作一個小的公司，獨立成一個個的個體?！熬褪俏也辉谒惺虑槟芡晟?，這個狀態(tài)?！?/p>

概括來說，這個原則叫“用師者王，用友者霸，用徒者亡”，既是老師，又是朋友，“所以我才能跑出來到外面拼，他們在家里面守著?！?/p>

?市場人的格局
1、順勢而為、隨心而動

“做 市場的人格局要大，能成為一個規(guī)?；臇|西”， Mona時常說的一句話，叫“順勢而為，隨心而動”，指自己做人和做事情要有自己的一個標(biāo)準(zhǔn)，能從容對待，這個觀點體現(xiàn)在和人打交道的細(xì)節(jié)上，當(dāng)和自身價 值觀有沖突的時候，心態(tài)要能平和，站在更宏觀的層面去看待細(xì)小的問題。

2、堅持的兩個原則

堅持很重要，在做任何一件事情，Mona說，自己的要求只有兩條：

?每天比昨天進(jìn)步一點；

?犯過的錯不要犯第二次。

她常拿自己的減肥做例子，“從去年10月份到現(xiàn)在，減了30斤?！倍@個過程的出發(fā)點是為了讓自己更健康，“因為我知道現(xiàn)在來到的這個行業(yè)，需要的東西是要有一個行業(yè)背景、技能知識，還要有一個很重要的東西就是身體”。

她也會由此把東西量化下來，嚴(yán)格控制身體的各項數(shù)據(jù)來，“身體脂肪比例是多少、肌肉是多少，基礎(chǔ)代謝是多少、水分、骨骼肌、蛋白質(zhì)，平衡這些標(biāo)準(zhǔn)，自然而然體重就下來了。”

3、迷茫的時候就看書

轉(zhuǎn)行的過程中，最容易遇到的就是迷茫期，Mona在那段期間不斷和人交流，“你最想要的東西是什么？”她把這個問題拋出去，所有人都能回答，可是自己卻找不到答案，“是我比別人笨嗎？即使不斷思考，也找不到答案?！?/p>

于是她開始重新修整自己的知識架構(gòu)，從《論語》、《四書五經(jīng)》到《孫子兵法》，一直到國外的管理書籍，一遍遍梳理，學(xué)習(xí)做減法，和自己的內(nèi)心對話，去找尋自己的興趣點。

“人們常說時間成本很高，選擇成本很高?？此迫魏味级悴婚_成本，其實道理都懂，做不到的源頭其實是不去學(xué)習(xí)與實踐造成的所有成本的疊加?！?/p>