商務(wù)崗看似門坎低，但又是極富挑戰(zhàn)的一個職位。今天這篇文章敘述了作者的第一次商務(wù)合作的經(jīng)歷，當(dāng)一個母嬰社區(qū)APP和影業(yè)集團(tuán)合作，獲得了幾百套兒童攝影套餐時，應(yīng)該如何操盤呢？

我的第一次商務(wù)合作

剛剛接觸運(yùn)營的時候我其實很羨慕那些做商務(wù)的同事。

他們能說會道，八面玲瓏，往往幾個電話就搞定了一個資源互換或者異業(yè)合作的項目。

隨著我在運(yùn)營這一行也算入了門，對于商務(wù)合作方面的項目我也開始躍躍欲試。

終于有一天，機(jī)會來了。

由于我們運(yùn)營的是母嬰社區(qū)APP，所以找上門來的合作商極其多。那時我們的商務(wù)合作由一位寶媽負(fù)責(zé)，她經(jīng)驗豐富，虛實探聽之間就能把那些不靠譜或者想空手套白狼的合作商統(tǒng)統(tǒng)給排除掉。最終大浪淘沙，在這其中發(fā)現(xiàn)一家極其優(yōu)質(zhì)的合作商。

它是一家影業(yè)集團(tuán)，旗下經(jīng)營了數(shù)百家影樓。

為了避免打廣告的嫌疑，我是不會告訴你它的品牌。

這家影樓極其有誠意，承諾給我們提供幾百套兒童攝影套餐作為獎品。

每一套價值千元。統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。

可唯一美中不足的是，

由于這家連鎖影樓擴(kuò)張的地方有限，這個獎品有著極強(qiáng)的地域限制。

它僅限上海地區(qū)。

再豐厚的獎品也瞬間有了雞肋的感覺。

關(guān)于想要實現(xiàn)的目標(biāo)

我們?yōu)榱巳绾魏煤美眠@些獎品討論了好久。

拿它促進(jìn)APP的活躍度？太奢侈。

而且拿著有地域性限制的獎品在我們這種用戶遍布全國的APP里搞活動本身就是一種地域歧視。

拿它換量？這主意不錯。

一份價值千元的獎品肯定能換來一個下載哦！

但如果最后真的搞成了一換一的結(jié)果那還不如叫我們窩囊廢算了。

換量的精髓就在于要將手中的資源通過各種不同的手段取得利益的最大化。

這么豐厚的獎品做到一換二，一換三，一換五，甚至是一換十都不足以達(dá)到利益的最大化。我們甚至想為此專門做一個H5，但獎品僅限上海地區(qū)的這個軟肋再次讓線上無差別營銷也變得有心無力。

怎么樣快速在線上鎖定一個區(qū)域的目標(biāo)用戶，并以此為噱頭將他收攏進(jìn)來呢？

我們望著窗外的大樓，陷入了深深的沉思。

突然某位同事望著公司窗外的大樓一拍大腿！

去找企業(yè)合作！

如何選擇合作對象？

圈定起特定地區(qū)的特定目標(biāo)用戶，數(shù)量極少可以直接地推；數(shù)量稍多可以找社團(tuán)；數(shù)量再多可以找企業(yè)；要是數(shù)量還多些，可以找本地論壇；要是數(shù)量更多的話…..

那你干脆砸廣告吧。

為什么我們沒有找本地的論壇和網(wǎng)站呢？

首 要原因是因為我們的目標(biāo)用戶并不是那種出沒在本地BBS的主要人群；其次如果我們要去競品的垂直論壇找人的話，被刪帖也是分分鐘的事情；再者我們這種小項 目里面的小推廣，公司實在無暇顧及到我們，真要等著申請資源的話估計得等到黃花菜都涼了；最后我們?yōu)槭裁床蝗プ鐾斗?，那就更簡單了，一個字：

窮

綜上所述，在排除掉社團(tuán)這種可控性不好把握的合作團(tuán)體之后，我們將目標(biāo)鎖定在了尋找企業(yè)級進(jìn)行合作的方式，不僅效率高，而且最后收集活動效果也很方便。

我們很快鎖定了一家上海地區(qū)員工數(shù)達(dá)幾萬人的公司，里面的目標(biāo)用戶大致有幾千人。

估算下來，這個量可以做到1換20~40。并且這家企業(yè)同樣也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，里面的用戶素質(zhì)與普通用戶不可同日而語。

那接下來問題來了，怎么對接到這家企業(yè)負(fù)責(zé)員工關(guān)懷和福利的負(fù)責(zé)人呢？

我們公司同樣也是一家萬人企業(yè)，我有時候在公司里找自己的同事都找的很費(fèi)勁，更何況去找另一家公司主要部門的負(fù)責(zé)人……

那時剛到公司，急于表現(xiàn)自己同時又非常想?yún)⑴c進(jìn)這個商務(wù)項目的我主動請纓：

就讓我來幫你們聯(lián)絡(luò)到那家公司的福利負(fù)責(zé)人吧！

其實我倒不太擔(dān)心最后找不到這個人，畢竟只要不是找公司的老總和股東，稍微用點心，中層和基層員工還是比較容易找到的，我比較擔(dān)心的是：

如果我找到那個人后，人家會不會不care我呢？

也管不了那么多了，先找起來再說。拐了幾個彎，我最終成功的對接到這家公司負(fù)責(zé)員工關(guān)懷和福利的負(fù)責(zé)人。

那我是怎么找到這個人的呢？

商務(wù)中重要的一環(huán)：找人

我首先發(fā)動了微信朋友圈，雖然那時微信里的好友比較少，但由于這家公司很大，通過朋友托朋友的查找，我順利的先認(rèn)識了一位這家公司的員工。

但由于和這位員工萍水相逢，并且朋友的面子又不是那么好使。所以這位員工對我的引薦面露難色，我也知趣的沒有多問，但是從這位員工的口中我知道了這位負(fù)責(zé)人的名字以及他所在的部門：

員工關(guān)懷部。

僅僅知道這些又有什么用呢？

我迅速的用一款職場社交APP-脈脈，進(jìn)行人名的搜索。

搜索不到。

沒關(guān)系，我接著利用該APP每天有限的加人機(jī)會，一口氣加了多位這家公司負(fù)責(zé)人事和行政的好友，當(dāng)時我估摸著員工關(guān)懷這樣的部門肯定是架構(gòu)在人事或者行政部門的體系下，所以加這兩個崗位的人一定能快速找到。

加了幾個人并且打完招呼之后，我點名告訴他們我希望認(rèn)識你們公司的XXX。

為什么要點名道姓的說？

因為每個人都是有防備心的，我和他們并不認(rèn)識，如果上去就唯唯諾諾的懇切請求引薦他們公司負(fù)責(zé)員工關(guān)懷部的負(fù)責(zé)人，那對方一定認(rèn)為我可能有騷擾和推銷的嫌疑，拒絕我十有八九。

但如果我能知道對方公司具體架構(gòu)里關(guān)鍵人物的名字，那結(jié)果就完完全全不同了。

因為他們潛意識里會認(rèn)為我這么清楚的知道找誰，連名字都知道，說不定是真有急事。

果然，該公司一位好心的姐姐直接給了我這位負(fù)責(zé)人的郵箱。在此文中向她表示感謝。

只是這個郵箱我最終沒用上。

因為朋友圈里的某位CEO出于好心，看到了我的請求，托他的朋友替我直接對接到了那位負(fù)責(zé)人，還加上了微信，通了電話。

在這里向這位CEO表示感謝。

總之，最終能對接上這位負(fù)責(zé)人可以說是比較幸運(yùn)的，但我一直相信，幸運(yùn)一定是依靠平時的積累而來。

總之各位運(yùn)營同學(xué)，多交朋友是不會錯的。

接下來溝通就比較順暢了。在朋友的面子下，這位負(fù)責(zé)人給予了我們?nèi)Φ呐浜稀Ｍㄟ^這事我也重新開始覺得，在中國任何行業(yè)，哪怕是非常有前瞻性的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人脈，面子，交情這些傳統(tǒng)企業(yè)極其看重的東西依然無比重要。

活動的構(gòu)思與設(shè)計

那這個活動我們是怎么做的呢？

首先負(fù)責(zé)人群發(fā)公司福利郵件，然后幾千名目標(biāo)用戶通過郵件下載我們的APP。

我們在APP內(nèi)專門搭建來了一個活動入口，并設(shè)置了一個專屬密碼，而這個專屬密碼，自然也會出現(xiàn)在郵件中。

目標(biāo)用戶下載APP后，按照提示進(jìn)入我們的活動頁面，輸入密碼。

獎品我們當(dāng)然是要白給并且一定要給的啦，但是由于人數(shù)眾多，為了公平起見：

所以大家都來抽獎吧！

今天抽不到，明天繼續(xù)抽，持續(xù)一個星期，順便還能促促活…….

你們有沒有覺得我好雞智？

不過這僅僅是搞定了C 端而已。

搞定B端過程中應(yīng)注意的幾點

搞定了C端，我要去搞定B端。

雖然合作商提供給你的是免費(fèi)的獎品，但你拿過來之后一定要好好掂量掂量。

這種線下合作商提供的服務(wù)型獎品最怕出現(xiàn)兩點，一個是隱形消費(fèi)，另一個就是服務(wù)不周。

任何其中任何一點的發(fā)生，給我們的產(chǎn)品帶來的都是災(zāi)難。

對公司的品牌更是災(zāi)難，因為合作之中，公司的品牌會無形的為合作商做背書。

所以在活動發(fā)布之前，我和同事們特意跑過去好幾次，通過各種途徑了解他們本次的推廣目標(biāo)和服務(wù)質(zhì)量。在最后確實感覺到這是一家放心的合作商之后，

活動就這樣開始了。

活動進(jìn)行時必須重視的是細(xì)節(jié)

貌似一切都不錯。活動開始后。中獎信息不斷而來。

這時候，我開始使出殺手锏。

我要有意地降低用戶對于獎品的期望體驗，以做到結(jié)果控盤！

我給每位中獎的用戶都打了電話，每天至少打100個，打不通的一直打，只強(qiáng)調(diào)兩點：

1.本次活動沒有任何附加消費(fèi)，如果出現(xiàn)問題，第一時間向我投訴。

2.本次活動不贈送任何底片，但是會贈送一本小相冊，請知悉。

以上這些信息在我們的活動規(guī)則都有寫，但我太了解用戶了，大部分人根本不會去看那冗長的活動規(guī)則，這時候，最好的方式就是一個個去口述。

用戶們紛紛表示理解，我長舒一口氣。

至少當(dāng)他們拍完照片之后發(fā)現(xiàn)商家居然不贈送底片，也不至于太失落。

既要學(xué)會給予用戶超期望的用戶體驗，也要學(xué)會適當(dāng)調(diào)低用戶的期望

有時候，運(yùn)營需要左手打右手。

為了更好的控制結(jié)果，我還特意偷偷的去跟著我中獎用戶去拍了外景。

結(jié)果這家影業(yè)集團(tuán)扎扎實實的上了一課。

雖然每位用戶都是免費(fèi)拍攝，但上到老板，下到工作人員的服務(wù)態(tài)度簡直一流。

有種恍惚間覺得自己是在在享受尊貴消費(fèi)的感覺。

我當(dāng)時很納悶，既然都是免費(fèi)的，你們干嘛要這么上心？

后來就明白了。

當(dāng)用戶們的照片紛紛拍出來后，效果極佳。

那大家肯定都想要底片嘍。

合作商大手一揮：

底片堅決不贈送！

好在我已經(jīng)和用戶提前打好了招呼……..

但是由于那套照片拍的真是極好，大多數(shù)用戶紛紛自掏腰包購買了底片。

并且很多用戶甚至還感覺物有所值。

當(dāng)然了，這是用戶們的自愿行為，不能算作隱形消費(fèi)的范疇。

那些沒有購買底片的用戶也得到了一本精美的相冊，不虧。

大家皆大歡喜。

我，商家，用戶，不僅雙贏，而是三贏。（當(dāng)然后來還是出現(xiàn)了問題）

回去之后我在工作日記里寫下這么一段話。

產(chǎn)品中的先進(jìn)技術(shù)是在競爭中保持不敗之地的核心，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)則是讓它形成口碑并不斷讓用戶產(chǎn)生粘性的關(guān)鍵。商業(yè)上的成功歸根到底就是兩者的結(jié)合，很多企業(yè)從創(chuàng)立到死亡，也未曾擁有過兩者其一。

而對于這家企業(yè)逆市發(fā)展到逐漸壯大的歷史，我也算是深深理解，并看好他們在上海，這個既重視產(chǎn)品，更重視服務(wù)的地區(qū)的發(fā)展。

后記

這篇文章寫于2022年，應(yīng)該說隨著每個月做項目積攢各種各樣的經(jīng)驗，再結(jié)合自己的思考和反思，重新再看這個項目，會發(fā)現(xiàn)它依然存在著很多問題。

首先，雖然這家合作商非常優(yōu)質(zhì)，但最后我們沒有想到的是，他們的工作人員還是發(fā)生了疏忽，導(dǎo)致某些用戶拍好的相冊丟失。由于是免費(fèi)，肯定無法賠償，但補(bǔ)拍的話用戶的體驗則大大受損。所以現(xiàn)在雙方一直在扯皮當(dāng)中。我的同事還抽出時間進(jìn)行了專門的調(diào)節(jié)。

由 此可見，在選擇線下合作商的時候，即使已經(jīng)再謹(jǐn)慎，但因為線下機(jī)構(gòu)人員以及各種環(huán)節(jié)上總會有人為的疏忽和不負(fù)責(zé)，就使得合作項目一直處于一個高風(fēng)險的境 地。這也是現(xiàn)在很多O2O項目為什么始終無法提升服務(wù)質(zhì)量的根本原因。因為相比線上的很多推廣和服務(wù)可以用程序代替，線下更多的是需要充滿著無限變數(shù)的 “人”來服務(wù)。哪怕海底撈已經(jīng)把人的管控做到了極致，但縱觀整個線下行業(yè)，又有幾家服務(wù)媲美得過海底撈呢？

而 此項目做完之后，我們重新評估來看，這種線上和線下的結(jié)合方式非常不適合我們這種人數(shù)少的團(tuán)隊去做。因為中間涉及的溝通成本，流程成本，執(zhí)行成本都極其高 昂，合作中又充滿太多不確定性，效果其實也并不見得很好。在后期我又參加過兩場地推活動后，更加深刻認(rèn)識到，如果是小團(tuán)隊，不到萬不得已，千萬不要切入線 下去，投入產(chǎn)出比極其不成比例。APP的推廣本質(zhì)上還是要先充分吃透線上渠道和合作，非O2O類的產(chǎn)品，注意，是非O2O類的產(chǎn)品！在人手本就不足的情況 下，去做地推，做線下活動，本身也側(cè)面證明著自己在運(yùn)營和線上推廣的無能。

所以在2022年10月，當(dāng)我接手APP的商務(wù)工作之后，線下所有合作全部暫停。

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