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增長(zhǎng)黑客的力量:這10家公司憑什么估值過(guò)百億?

作者: 日期:2016-04-13 人氣:553051

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增長(zhǎng)黑客這一概念最早源于美國(guó)硅谷,到現(xiàn)在已有五年多的時(shí)間,在這期間,很多公司基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析和驅(qū)動(dòng)進(jìn)行決策,實(shí)現(xiàn)迅速崛起,那么為這一切提供支持的增長(zhǎng)黑客們是如何做到的呢?

一、增長(zhǎng)黑客是什么?

Sean Ellis 最先提出 “Growth Hacker” ,并幫助硅谷多家公司完成產(chǎn)品的快速增長(zhǎng),其中不少已經(jīng)IPO,其中最著名的是Dropbox。

當(dāng)時(shí)Sean在Dropbox負(fù)責(zé)用戶增長(zhǎng),他用了一年的時(shí)間,將用戶的基數(shù)和使用頻率提高了500%。

Sean對(duì)黑客增長(zhǎng)有一個(gè)很有趣的定義:A growth hacker is a person whose true north is growth——黑客增長(zhǎng)的唯一的使命就是Growth,因?yàn)楣镜墓乐凳桥c增長(zhǎng)息息相關(guān)的,增長(zhǎng)是所有公司核心指針。

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Growth Hacker——Sean

增長(zhǎng)黑客是三個(gè)角色的聚合,既是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷師,又是產(chǎn)品開發(fā)師,又是一個(gè)數(shù)據(jù)分析師。增長(zhǎng)黑客的核心,是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段獲取大量的增長(zhǎng)。

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增長(zhǎng)黑客是技術(shù)、分析和市場(chǎng)三者的聚合
傳統(tǒng)商業(yè)產(chǎn)品增長(zhǎng)周期與增長(zhǎng)黑客的區(qū)別在于:傳統(tǒng)商業(yè)產(chǎn)品增長(zhǎng)周期包括口碑、獲取、體驗(yàn)、轉(zhuǎn)化、留存,從市場(chǎng)部門、到產(chǎn)品部門、到銷售部門、到客服部門。

而增長(zhǎng)黑客提出了一個(gè)新的AARRR的增長(zhǎng)模式,Aquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral,即獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦。
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海盜法則:AARRR模型
二、為什么增長(zhǎng)黑客會(huì)崛起?
web1.0時(shí)代是一個(gè)流量為王的時(shí)代,web2.0時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,所以獲取好的增長(zhǎng)必須有好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)。
而用戶體驗(yàn)與數(shù)據(jù)的關(guān)系,我們可以借用大師的一句話來(lái)描述:“如果一件事物不能衡量它,你就不能增長(zhǎng)它或促進(jìn)它?!币粋€(gè)好的CEO不僅是一個(gè)好的營(yíng)銷人員,還是一個(gè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)者。

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現(xiàn)代管理學(xué)大師 彼得·德魯克

《精益創(chuàng)業(yè)》這本書提出:概念、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)循環(huán)。我們做一個(gè)產(chǎn)品,需要先小范圍的通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)快速迭代,快速的驗(yàn)證,再大規(guī)模地運(yùn)用。Ebay這些大公司,也會(huì)適用精益創(chuàng)業(yè)的概念,因?yàn)榧词勾箜?xiàng)目,也需要拆解成部件,通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行驗(yàn)證。
三、10個(gè)增長(zhǎng)案例
1. 獲取用戶(Acquisition)
Hotmail通過(guò)在每一封用Hotmail發(fā)出的郵件下面附上“Get your free email at hotmail.”聰明地實(shí)現(xiàn)了第一波病毒營(yíng)銷;微信通過(guò)匹配通訊錄和QQ好友直接綁定了很多用戶。
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2. 激發(fā)活躍(Activation)

LinkedIn向客戶發(fā)送同學(xué)畢業(yè)、升職等特定郵件提升活躍度;滴滴出行通過(guò)補(bǔ)貼,刺激用戶持續(xù)使用產(chǎn)品。
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3. 提高留存(Retention)

Facebook通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品適應(yīng)非洲網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,初期非洲網(wǎng)絡(luò)速度很慢,用戶留存度很低;twitter向新注冊(cè)用戶推薦關(guān)注用戶。
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4. 增加收入(Revenue)

LinkedIn根據(jù)用戶行為使用不同的收費(fèi)策略,每個(gè)季度至少做20次價(jià)格的測(cè)試;亞馬遜Prime訂戶的各種優(yōu)惠和增值活動(dòng):如“70美元免費(fèi)運(yùn)輸”的活動(dòng),將營(yíng)業(yè)額提高了150%。這些增長(zhǎng)背后,都是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。
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5. 傳播推薦(Referral)
把Dropbox介紹給新用戶,可以獲得增長(zhǎng)空間;百度云1毛錢搶年費(fèi)會(huì)員。
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四、如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
第一個(gè)例子, 優(yōu)化獲取渠道。

首先我們要知道用戶從哪個(gè)渠道來(lái)的,其次要了解每一個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化效率。

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GrowingIO監(jiān)測(cè)到渠道來(lái)源

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GrowingIO監(jiān)測(cè)不同渠道轉(zhuǎn)化率
第二個(gè)例子,注冊(cè)流優(yōu)化。

注冊(cè)流一個(gè)小的改變,從手機(jī)+郵箱的注冊(cè)方式改為郵箱注冊(cè)方式,使注冊(cè)人數(shù)增加了30%。分析注冊(cè)流的轉(zhuǎn)化,需要找到衰減的步驟。

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GrowingIO通過(guò)漏斗分析提升APP注冊(cè)轉(zhuǎn)化率
當(dāng)你知道流量的轉(zhuǎn)化效率是這樣的,就會(huì)知道如何優(yōu)化。聰明的工程師和產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)找到好的辦法優(yōu)化。
接下來(lái)就是分解注冊(cè)率了,比如通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)IE瀏覽器的轉(zhuǎn)化率比谷歌瀏覽器低,是因?yàn)榇嬖谙到y(tǒng)不兼容的情況,于是我們進(jìn)一步分析用戶填寫表單的過(guò)程之后,整個(gè)注冊(cè)率和轉(zhuǎn)化率都提升了。
第三個(gè)例子,指標(biāo)細(xì)分。
接下來(lái)講一下增長(zhǎng)的指標(biāo),比如周活躍用戶。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō),為了增長(zhǎng),需要對(duì)這個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分解,并做出增長(zhǎng)的預(yù)期。
如何進(jìn)行指標(biāo)的分解呢?首先用戶分為新用戶、老用戶、訪客等,我們可以通過(guò)這種方式,將一個(gè)簡(jiǎn)單的指標(biāo),分解成一個(gè)可執(zhí)行的指標(biāo)。這是做增長(zhǎng)的第一步,細(xì)化。再對(duì)新增用戶的平臺(tái)或渠道進(jìn)行細(xì)化,將產(chǎn)品策略通過(guò)平臺(tái)或渠道進(jìn)行調(diào)整。
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將月活躍用戶按照用戶不同類型拆開觀察

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將用戶留存狀況按性別拆分后觀察差異
數(shù)據(jù)增長(zhǎng)需要持續(xù)不斷地關(guān)注,每天都要持續(xù)跟進(jìn),即時(shí)分析。
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制造一個(gè)Growth 看板,每天追蹤數(shù)據(jù)

第四個(gè)例子,提高用戶留存。
為什么要關(guān)注用戶留存?因?yàn)橛脩袅舸嬷苯哟砹擞脩舻幕钴S度。

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Facebook當(dāng)時(shí)有一個(gè)法則:4-2-1,這是針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)定的一個(gè)法則,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)理可以借鑒使用,通過(guò)查詢分析不同功能的粘度,發(fā)現(xiàn)粘度最大的功能后,集中精力推這個(gè)功能,實(shí)現(xiàn)用戶留存率的增長(zhǎng)。

 

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