云裂變最新消息，渠道下沉至三四五線城市，這一趨勢(shì)正在為汽車(chē)交易平臺(tái)和中小車(chē)商帶來(lái)機(jī)會(huì)。

此前，汽車(chē)交易平臺(tái)好像做了一場(chǎng)大夢(mèng)，夢(mèng)里有“流量為王”、“直營(yíng)商城”和“去掉中間商”。夢(mèng)醒時(shí)，大家突然意識(shí)到線下的重要性。于是又爭(zhēng)相向下滲透。當(dāng)汽車(chē)交易平臺(tái)遇到線下的中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（下稱(chēng)“中小車(chē)商”），有人選擇直接干掉，但更多的玩家，會(huì)選擇為中小車(chē)商提供交易利器以求共同壯大。

要做汽車(chē)新零售的大搜車(chē)正在持續(xù)向中小車(chē)商釋放友好信號(hào)。用大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的話說(shuō)，他要做的事情就是給車(chē)商發(fā)槍。發(fā)槍的另一種提法是賦能，他們?cè)Q(chēng)要堅(jiān)持向車(chē)商賦能一百年。

今年6月至今，大搜車(chē)悄然開(kāi)了300多家彈個(gè)車(chē)體驗(yàn)店。這一數(shù)字最近經(jīng)由姚軍紅披露時(shí)，對(duì)于外界來(lái)說(shuō)可能顯得突然，但選擇加入這一體系的中小車(chē)商卻早已化身“彈軍”，被平臺(tái)帶著跑了很遠(yuǎn)一段距離。

要為中小車(chē)商賦能的還有賣(mài)好車(chē)、省心寶、牛牛汽車(chē)等一眾互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。其實(shí)，無(wú)論是C2B、B2C、C2C、B2B，還是汽車(chē)交易服務(wù)商，大家憑借技術(shù)和資本的力量，均在為汽車(chē)流通領(lǐng)域貢獻(xiàn)新的玩法。而后，新的玩法很可能會(huì)大幅提升中小車(chē)商的交易效率，讓他們遠(yuǎn)超那些固守傳統(tǒng)做法的同行。

對(duì)比汽車(chē)交易平臺(tái)發(fā)展初期的魯莽和沖動(dòng)，這一次，平臺(tái)正變得低調(diào)謙卑，不斷通過(guò)技術(shù)和服務(wù)與行業(yè)發(fā)生著更深度的融合。

一、車(chē)商的險(xiǎn)境

“全國(guó)的綜合經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)計(jì)有10萬(wàn)家左右，這個(gè)數(shù)據(jù)是我們地推人員挨家挨戶(hù)拜訪出來(lái)的?！痹谑⌒膶毱?chē)工作的樊穎杰說(shuō)。雖然她還用著陜西老家的手機(jī)號(hào)碼，但已經(jīng)在這家重慶的公司工作多年。

這十萬(wàn)家綜合經(jīng)銷(xiāo)商大多有著很聰明的頭腦。一位業(yè)內(nèi)人士告訴網(wǎng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商尤其是二手車(chē)商來(lái)說(shuō)，很多都是當(dāng)?shù)氐娜司Ｒ驗(yàn)?，他們必須把賬算得特別清楚，否則就會(huì)虧錢(qián)干不下去。

但是，即使被稱(chēng)為人精，相比平臺(tái)，一個(gè)車(chē)商的力量仍然有局限性。據(jù)車(chē)置寶創(chuàng)始人兼CEO黃樂(lè)透露，借助技術(shù)的力量，現(xiàn)在車(chē)置寶平臺(tái)上交易量最高的客服，一個(gè)月能成交一百多臺(tái)二手車(chē)，相當(dāng)于十個(gè)車(chē)商的成交量。

更讓經(jīng)銷(xiāo)商尷尬的是，一些二手車(chē)C2C平臺(tái)的口號(hào)就是要“沒(méi)有中間商”。

以今年8-10月的交易數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，瓜子二手車(chē)打出“平均每一分鐘成交一輛”的廣告語(yǔ)。照此計(jì)算，三個(gè)月內(nèi)的成交量將達(dá)到132480臺(tái)，相當(dāng)于每月成交44160臺(tái)。C2C的模式是讓兩端用戶(hù)通過(guò)平臺(tái)直接交易，從而去掉了中間商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)。

這一做法遭到部分車(chē)商的激烈抵制。

“現(xiàn)市場(chǎng)存在擾亂行業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序的電商，在市場(chǎng)里拍攝車(chē)輛照片，名為幫買(mǎi)幫賣(mài)，實(shí)為交易信息截留，斷我們二次銷(xiāo)售的后路。即日起，如有發(fā)現(xiàn)以上相關(guān)人員，請(qǐng)直接拒絕其采集信息或者通知保安來(lái)處理。” 不久前，浙江方林二手車(chē)市場(chǎng)貼出這樣一條通知。

除了平臺(tái)，新興造車(chē)公司也在試圖繞開(kāi)更上游的經(jīng)銷(xiāo)商。

蔚來(lái)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)渠道將全部采用直營(yíng)策略。網(wǎng)從蔚來(lái)汽車(chē)的工作人士處了解到，目前他們位于廣州的提車(chē)點(diǎn)已經(jīng)建設(shè)完成。接下來(lái)，在杭州和上海等地區(qū)的銷(xiāo)售和售后很可能也將主要通過(guò)提車(chē)點(diǎn)完成。

蔚來(lái)汽車(chē)之外，車(chē)和家和小鵬汽車(chē)均選擇了汽車(chē)直銷(xiāo)的方式，而不會(huì)自建4S店渠道。這對(duì)于國(guó)內(nèi)存在近三十年的4S店經(jīng)銷(xiāo)體系來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種新的壓力。

當(dāng)平臺(tái)和技術(shù)逐漸滲透到汽車(chē)交易中，擁抱變化的經(jīng)銷(xiāo)商也許會(huì)拿到打開(kāi)新世界大門(mén)的鑰匙，而那些固守傳統(tǒng)做法的車(chē)商，即使本身過(guò)得不錯(cuò)，卻有可能因?yàn)榕艿貌粔蚩於絷?duì)，甚至被快節(jié)奏的時(shí)代無(wú)聲甩開(kāi)。

二、自救與他救

聰明的車(chē)商自然不會(huì)坐等關(guān)門(mén)。

云裂變B2B2C商城系統(tǒng)了解到，這些年，車(chē)商適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的程度或許已經(jīng)遠(yuǎn)超常人的理解。一個(gè)最直觀的例子是，通常情況下，用戶(hù)進(jìn)入一家汽車(chē)網(wǎng)站后，總是會(huì)看到極為豐富的車(chē)輛信息。許多人可能不會(huì)意識(shí)到，各家網(wǎng)站的車(chē)輛信息很多都是相通的。這在于，一家4S店會(huì)同時(shí)與汽車(chē)之家、易車(chē)、太平洋汽車(chē)網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行合作，以求獲得更多線索導(dǎo)流。

至于非4S店體系的經(jīng)銷(xiāo)商，出于成本考慮，他們可能不會(huì)在大的流量平臺(tái)做廣告投放，但即使互聯(lián)網(wǎng)化最初級(jí)車(chē)商，也會(huì)通過(guò)微信朋友圈推廣售車(chē)信息。此外，一些嗅覺(jué)更敏銳的車(chē)商，會(huì)前往全國(guó)各地，以尋找新興汽車(chē)交易平臺(tái)，獲取平臺(tái)發(fā)展期的紅利。

艾瑞咨詢(xún)此前發(fā)布的《2022年中國(guó)B2B模式新車(chē)電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，電商平臺(tái)正在分別從“主機(jī)廠—消費(fèi)者”、“區(qū)域代理商—消費(fèi)者”、“二級(jí)代理商—二級(jí)代理商”三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行著滲透。

在這一滲透過(guò)程中，除自建門(mén)店以形成的渠道體系外，汽車(chē)交易平臺(tái)還會(huì)通過(guò)提供系統(tǒng)服務(wù)或招募經(jīng)銷(xiāo)商等方式來(lái)完成渠道建設(shè)。

上個(gè)月，湖北宜昌的車(chē)商喻春瑩剛剛拿下當(dāng)?shù)?1個(gè)區(qū)的一車(chē)購(gòu)加盟代理權(quán)。一車(chē)購(gòu)是省心寶汽車(chē)旗下的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)加盟品牌，喻春瑩感興趣的是它的金融方案。不過(guò)，加盟后，喻春瑩的門(mén)店必須換上一車(chē)購(gòu)招牌，從他這里加盟的經(jīng)銷(xiāo)商也將統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。

作出這一決定并不簡(jiǎn)單，喻春瑩從去年年底了解到一車(chē)購(gòu)，今年年底才選擇加入，中間歷時(shí)近一年?！霸S多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自己開(kāi)車(chē)或坐飛機(jī)來(lái)重慶了解加盟細(xì)節(jié)，能看出來(lái)很想加盟，但還是會(huì)來(lái)來(lái)來(lái)回回考察很多次?！狈f杰說(shuō)。

有業(yè)內(nèi)人士表示，互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利消失后，線下門(mén)店的獲客成本與線上相比正在變低。退一步說(shuō)，即便成本高昂，按照互聯(lián)網(wǎng)的打法，一些平臺(tái)在初期也完全可以不去計(jì)較線下布局成本。

一位已經(jīng)自建數(shù)百家直營(yíng)門(mén)店的平臺(tái)高管人士稱(chēng)，計(jì)算門(mén)店租金、銷(xiāo)售人員等各項(xiàng)費(fèi)用后會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)車(chē)?yán)麧?rùn)是可以覆蓋店鋪?zhàn)饨鸬雀黜?xiàng)成本的，而且還能提高客戶(hù)的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

“這兩年，交易服務(wù)平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的交易效率有一些提升，不能說(shuō)完全消除了信息不對(duì)稱(chēng)，但是讓經(jīng)銷(xiāo)商參考的附加值更高了?！奔悟E名車(chē)的沈偉航這樣看待現(xiàn)在的汽車(chē)交易平臺(tái)。他還記得以前一些平臺(tái)上的信息非?；靵y，讓人根本不敢相信。

汽車(chē)交易平臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商不斷形成聯(lián)系。對(duì)于偏重線下體驗(yàn)的汽車(chē)交易來(lái)說(shuō)，一部分平臺(tái)玩家逐漸意識(shí)到，實(shí)體門(mén)店是汽車(chē)線上交易閉環(huán)中必須補(bǔ)全的一環(huán)。由此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商尤其是二三線、四五線的綜合經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)始成為許多汽車(chē)交易平臺(tái)想要合作的資源。

“十萬(wàn)個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的尊重，比多少億美金值錢(qián)一億倍?！毕矚g寫(xiě)作和收藏手辦的賣(mài)好車(chē)創(chuàng)始人兼CEO李研珠這樣說(shuō)。

三、向車(chē)商提供武裝

“去年156臺(tái)，今年接近260臺(tái)。” 一位與大搜車(chē)合作的山東孫姓車(chē)商在微信上簡(jiǎn)短回復(fù)道。在隨后的通話中，他說(shuō)自己在去年底開(kāi)始使用大搜車(chē)的大風(fēng)車(chē)軟件，今年的增量一半以上可以歸功于大風(fēng)車(chē)，尤其是軟件的銷(xiāo)售線索、客戶(hù)反饋等功能。

車(chē)商孫先生是得到平臺(tái)加持的案例之一。能夠做到這樣的成績(jī)，恐怕在于，平臺(tái)已經(jīng)可以比車(chē)商更加清楚汽車(chē)交易鏈條中的痛點(diǎn)——“車(chē)源和資金”。

一般來(lái)講，要提升經(jīng)銷(xiāo)商的交易效率，前提是滿(mǎn)足他們的需求。

從新車(chē)車(chē)源看，目前，汽車(chē)交易平臺(tái)主要通過(guò)向主機(jī)廠直采車(chē)源、從4S店手中購(gòu)買(mǎi)車(chē)源等方式，向中小車(chē)商提供車(chē)源。這一過(guò)程中，平臺(tái)相當(dāng)于主機(jī)廠的大客戶(hù)，直接與主機(jī)廠或4S店進(jìn)行談判。

“主機(jī)廠會(huì)看你的渠道鋪設(shè)和資金能力，比如，我們采購(gòu)1千多臺(tái)車(chē)，需要先付全款給到主機(jī)廠，他們才會(huì)把車(chē)本給到我們。主機(jī)廠需要你的資金很強(qiáng)，才會(huì)賣(mài)給你?！?花生好車(chē)公關(guān)總監(jiān)趙文圣說(shuō)。

在新車(chē)電商領(lǐng)域，主要有B2C和B2B兩種模式。前者的發(fā)展相對(duì)來(lái)說(shuō)并不是很順利。網(wǎng)了解到，除汽車(chē)之家、易車(chē)的自營(yíng)電商業(yè)務(wù)遇到困難外，即使一些堅(jiān)持做B2C電商的平臺(tái)，也多把此類(lèi)業(yè)務(wù)控制在較小的比例。

能為中小車(chē)商提供大批持續(xù)穩(wěn)定的新車(chē)車(chē)源的，目前來(lái)看，大多是B2B模式平臺(tái)。這也是賣(mài)好車(chē)、省心寶、牛牛汽車(chē)等新車(chē)B2B電商平臺(tái)，不斷開(kāi)放各種免費(fèi)資源，吸引車(chē)商與之形成合作乃至黏性的原因之一。換個(gè)視角看，車(chē)商也需要平臺(tái)提供的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)支持。

值得注意的是，新車(chē)已不是新車(chē)電商平臺(tái)的專(zhuān)屬品。二手車(chē)交易平臺(tái)也在進(jìn)入這片空間。優(yōu)信、大搜車(chē)、瓜子都是從二手車(chē)切入，進(jìn)而延伸出新車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的平臺(tái)。與新車(chē)B2B電商不同的是，他們更傾向與通過(guò)融資租賃的形式進(jìn)行新車(chē)交易。

另外一件武器是資金。2022年底，汕頭的車(chē)商沈偉航進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)。他曾和賣(mài)好車(chē)、車(chē)鎮(zhèn)、車(chē)行168和海淘車(chē)都有過(guò)接觸，目前合作最深的是賣(mài)好車(chē)。

“和賣(mài)好車(chē)的合作，從今年來(lái)看，主要在金融產(chǎn)品這部分嫁接的比較多。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，賣(mài)好車(chē)的前期像運(yùn)維管理、資源整合上給與了我們很多幫助?！鄙騻ズ秸f(shuō)。

截至今年9月底，賣(mài)好車(chē)宣布已獲得銀行40億元授信。據(jù)李研珠此前透露，公司已經(jīng)處于盈利狀態(tài)，靠供應(yīng)鏈金融就可以養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。接下來(lái)，需要做的是擴(kuò)大金融業(yè)務(wù)的規(guī)模，把投入倉(cāng)儲(chǔ)的錢(qián)再賺回來(lái)。

除了直接提供車(chē)源和資金，平臺(tái)還在利用加盟體系或軟件服務(wù)，嘗試與中小車(chē)商建立更深層的聯(lián)系。上述的一車(chē)購(gòu)項(xiàng)目?jī)H是其中啟動(dòng)較晚的一類(lèi)，其它如網(wǎng)車(chē)、易鑫旗下“開(kāi)走吧”等也選擇了車(chē)商加盟的方式。

“汽車(chē)和其它行業(yè)還不太一樣，線下獲客特別依賴(lài)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)力量，加盟模式會(huì)聚集當(dāng)?shù)氐牧α?，主機(jī)廠這么多年沒(méi)有采取直營(yíng)的方式，還是有他的道理的。” 網(wǎng)車(chē)創(chuàng)始人兼CEO戴其其說(shuō)。

今年5月，網(wǎng)車(chē)提出招募經(jīng)銷(xiāo)商的城市合伙人計(jì)劃，據(jù)戴其其透露，此項(xiàng)目現(xiàn)在已覆蓋21個(gè)省市的300家車(chē)商門(mén)店，明年計(jì)劃達(dá)到1000家。“大家都在探索經(jīng)銷(xiāo)商加盟的模式，我們與別的平臺(tái)不同的是，不僅提供后端的供應(yīng)鏈服務(wù)，還會(huì)給車(chē)商提供品牌的賦能，幫助車(chē)商塑造口碑、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化交易流程?！?/p>

“新車(chē)領(lǐng)域采用加盟方式是因?yàn)椋€下店可以通過(guò)門(mén)檻較高的車(chē)源來(lái)掌控?！币回埰?chē)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王輝宇說(shuō)。但當(dāng)被問(wèn)及是否會(huì)隨著瓜子二手車(chē)、大搜車(chē)這樣些平臺(tái)的興起，將經(jīng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)生很大的變化時(shí)，王輝宇明確回復(fù)稱(chēng)，“不會(huì)，他們還是沒(méi)弄到汽車(chē)行業(yè)真正的痛點(diǎn)上?！?/p>

不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士透露，大搜車(chē)正在醞釀一項(xiàng)宏大的計(jì)劃，且已經(jīng)具備向主機(jī)廠拿到部分極為優(yōu)惠車(chē)型的能力，這對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，或許不是一件壞事。